Conceptul de marketing revizuit - SMARTERS Grow

Conceptul de marketing este o știință relativ nouă. De mii de ani producția a avut loc în ateliere meșteșugărești mici. Astfel multe produse erau limitate pe piață și aveau o cerere naturală mare.

Totul a început să se schimbe în momentul apariției revoluției industriale. Fabricile puteau produce un număr tot mai mare de produse și de o calitate mai bună.

Odată cu apariția mai multor producători au apărut legi noi și standarde de calitate pentru produse și servicii. Cu timpul în multe domenii oferta a depășit cererea și a fost nevoie de un management al stocurilor. 

În anul 1929 -1933 apare prima criză de supraproducție.

Conceptul de marketing a început ușor, ușor să prindă viață.  Astfel în anul 1935 apare prima carte care să ajute la procesul de vânzare scrisă de LISKOVSKI – „Primatul vânzării”.

Odată cu apariția concurenței mari în multe sectoare, marketingul devine știința care poate influența capital reușita unei firme în ziua de azi. De la a identifica provocările și dorințele potențialilor clienți pană la a influența cumpărarea, recumpărarea și recomandarea produsului. 

Definiție – conceptul de marketing

Prima definiție a conceptului de marketing fost dată în 1937 de A.M.A. (American Marketing Association): Marketingul vizează realizarea activității economice care generează fluxul de bunuri și servicii de la producător la consumatorul final.

De-a lungul anilor definiția marketingului a fost completată și a luat diverse forme. O definiție completă a conceptului de marketing în care credem la SMARTERS este definită în felul următor:

Marketingul este procesul care pornește de la a face o persoană să audă de noi până când cumpără, recumpără sau ne recomandă. Astfel echipa/persoana de marketing cooperează în strânsă legătură cu echipa de vânzări și suport.

Noțiuni fundamentale ale conceptului de marketing

Mai jos vor fi enumerate câteva dintre cele mai importante cuvinte care descriu baza conceptului de marketing, astfel vom avea:

  • Nevoi, dorințe, cereri – A. H. Maslow a identificat cele mai importante nevoi ale unui om, acestea sunt:

Dorințele umane reprezintă forma de manifestare a nevoilor umane, acestea diferă în funcție de fiecare cultură și personalitatea fiecărui individ.

În dex întâlnim explicația pentru termenul de dorință ca: 

1 – Stare sufletească a cuiva care tinde sau aspiră la ceva, năzuință, aspirație, dor. 

2 – Ceea ce constituie aspirația cuiva. 

3 – Poftă (de a mânca sau a bea ceva). 

  • Un produs este orice bun tangibil sau intangibil ce poate fi oferit pe piața pentru a satisface o dorință sau o nevoie.
  • Schimburi, tranzacții și relații – Tranzacția reprezintă schimbul între 2 sau mai multe părți.
  • Client, potențial client – Clientul este deja o persoană care a cumparat de la noi în schimb potențialul client încă nu a cumparat încă dar ar avea nevoie de astfel de produse sau servicii.
  • Atât înaintea cumpărării cat și după vânzarea unui produs/serviciu  este ideal să păstreze o relație cu clienții și potențiali clienți. Astfel îi va ajuta să înțeleagă mai multe despre produsele companiei, cum le poate folosi eficient, ce alte produse s-ar putea să-l mai ajute și chiar să le ceri recomandarea.
  • valoare și satisfacție – În mai toate cazurile un consumator va analiza avantajele importante pentru el în acel moment raportat la cost. 

De exemplu: În momentul în care un consumator cumpără o pâine cu semințe la un cost de 4 lei, va percepe ca un schimb valoros pentru acea sumă de bani. Astfel dacă pâinea cumpărată va fi precum se așteaptă sau mai bună, va fi satisfăcut.

  • piață – constă în totalitatea cumpărătorilor actuali și potențiali ai unui produs. (ex: piața petrolului etc.).
  • strategie și tactică –   Strategia este planul general, în timp ce tactica este decizia pe care o poți lua în orice situație posibilă în care te regăsești. Strategia se ocupă cu “ce să faci?” și “de ce să faci?”, în timp ce tactica răspunde la “cum sa faci?”.

Odată cu dezvoltarea conceptului de marketing și mai ales a marketingului digital apar și alte cuvinte de bază. Multe noțiuni noi le vei descoperi în ghidurile pentru începători de pe blogul Smarters. 

Funcțiile marketingului

Indiferent în ce domeniu ți-ai desfășura activitatea (industrie, comerț, servicii etc.), există patru funcții de bază a conceptului de marketing:

1. Investigarea pieței, a necesităților de consum.

Înainte de a stabili strategia și tacticile e necesar să cercetezi piața. Astfel e nevoie să fii atent la nevoile și dorințele consumatorilor din domeniul tău de activitate. Ideal e să identifici principalele categorii de clienți care îți aduc cele mai multe vânzări.

De asemenea pentru a avea o companie stabilă este necesar să analizezi piața în mod constant. Poți aplica pentru început analiza SWOT care ține cont de 4 factori:

  • Puncte tari 
  • Puncte slabe
  • Oportunități 
  • Amenințări

Și poți ține cont și de cele 5 forțe din Modelul lui Porter:

  • Rivalitatea cu concurența
  • Amenințarea noilor intrați pe piață
  • Puterea de negociere a clienților
  • Puterea de negociere a furnizorilor
  • Amenințarea produselor de substituit

Cu cât aduni mai multe date relevante din domeniul tău de activitate cu atât îți va fi mai clar ce strategie de marketing și tactici să alegi. 

2. Conectarea dinamica a intreprinderii la mediul economico-social;

Fie compania ta devine mai eficientă fie intră deseori în declin. Acest scenariu îl întâlnim des într-o piață competitivă. Astfel Modelul lui Porter poate fi un bun început pentru îmbunătățirea celor 5 forțe.

Probabil cel mai important element care influențează mediul economico-social este abilitatea unei companii de a se îmbunătăți.

Oare unde ar fi fost Apple dacă nu avea aptitudinea de a inova încontinuu? Ei bine, cu siguranța în spatele celor de la Samsung. Există piețe în care adaptarea produselor și servicilor la consumatori sau a ține pasul cu concurența te poate face din lider > codaș în industria respectivă.

La un moment dat compania Motorola au fost în topul industriei de telefoane mobile. Modelul Moto Razr V2 a fost vândut în peste 130 de milioane de bucăți. Dar nu au ținut pasul cu inovația, modele noi apărute ale celor de la Motorola având îmbunătățiri minore. Odată cu apariția modelelor cu atingere a ecranului precum cele de la Iphone, Samsung și altele, aceștia au pierdut locul din top.

Astfel este ideal să faci o analiză a pieței constant pentru a nu fi luat prin surprindere. Ține cont de legile din domeniul tău de activitate, clienți și concurență (și de firmele noi) în primul rând. 

3. Satisfacerea în condiții superioare a nevoilor consumatorului

Probabil singurul mod prin care poți face consumatorul să recumpere și să te recomande este să fie satisfăcut de achiziția făcută. Astfel beneficiezi de cea mai puternică armă posibilă pentru ca afacerea ta să crească: recomandarea”.

Este necesar să ne asigurăm că produsul nostru este apreciat de către consumatori iar în caz contrar să-l îmbunătățim până când satisface principalele categorii de clienți. 

De menționat este faptul că fiecare produs are 20% din consumatori care furnizează 80% din venituri. Astfel dacă i-ai identifica pe cei mai profitabili consumatori ai produsului tău, ai rezolva unul dintre cele mai importante aspecte din conceptul de marketing (să vinzi clienților ideali).

4. Maximizarea eficienței economice (a profitului)

Probabil în afară de ONG-uri orice companie își dorește să obțină vânzări și ulterior profit. Ba mai mult orice companie dorește să își maximizeze acel profit. 

Va fi util să se acorde o importanță mare pentru optimizarea a cei 4P (Preț, Produs, Promovare și Plasament). Cele 4 mai poartă denumirea și de mixul de marketing și reprezintă cei 4 piloni ai marketingului.

Astfel identificarea principalelor categorii de consumatori ale produsului este primul pas. Urmează apoi alegerea canalului potrivit, realizarea reclamei potrivite și a ofertei potrivite în momentul potrivit. Toate acestea pot reduce costurile ale unei campanii de marketing și în același timp pot crește vânzările.

Ca în orice alt domeniu competitiv la fel și în marketing au loc inovări. De la metode cât mai specifice de a identifica cele mai predispuse persoane să cumpere un produs la tot felul de alte tehnici.

Cu ajutorul  diverselor abordări în marketing apar firme aproape necunoscute  care cu un buget mic reușesc să crească accelerat. Multe din aceste companii ajung să fie evaluate la zeci/sute de milioane dolari, unele chiar și miliarde. 

Giganți precum Facebook, Airbnb, Dropbox, Hotmail și altele au în comun o nouă abordare în marketing și anume Growth Hacking-ul.

Cum te poate ajuta Growth Hacking-ul

Growth hackerii au mindsetul orientat spre creștere și se vor gândi mereu cum pot crește afacerea. De aceea aceștia lucrează cot la cot cu oamenii de vanzari și cu antreprenorul/managerul pentru a stabili strategia și a aplica diverse tactici.  

Un growth hacker știe că treaba lui nu se termină odată cu vânzarea unui produs. Revânzarea clienților actuali și recomandarea pe care o poate obține de la aceștia sunt elemente prea importante pentru a fi ignorate. 

Deja dovedit în o mulțime de cazuri Growth Hacking-ul este cel mai bun mod pentru startup-uri si companii mici să obțină o creștere rapidă și sustenabilă dar și companii consacrate care au beneficiat de acest tip de abordare cu succes încă îl folosesc. Acestea obțin rezultate deosebite printr-o abordare de marketing bazată pe date și experimentare rapidă. Astfel aceasta abordare am putea spune îmbunătățește conceptul de marketing.

Deși aproape necunoscut în România, Growth Hackerii sunt la foarte mare căutare în Silicon Valley și alte zone cu un ecosistem de startup-uri dezvoltate. Descoperă  ce este și cum a apărut growth hacking-ul.

Growth Hackerii au un proces care se îmbunătățește constant. Acesta constă în:

1. Atingerea product-market fit.

Un Growth Hacker nu se apucă de treabă înainte de a fi sigur că ceea ce oferă este ceea ce oamenii vor. Acesta „apasă pedala de accelerație” doar atunci când se convinge că fără produsul/serviciul pe care îl oferă, clienții actuali ar fi triști. Un alt mod prin care growth hacking-u a imbunătățit conceptul de marketing.

2. Analizează și implementează sisteme de măsurare.

Atunci când începe un proiect nou, un growth hacker alocă timp pentru a analiza toate datele pe care afacerea le are. Va realiza mici cercetări, chestionare și teste pentru a se asigura că înțelege produsul și clienții până în cele mai mici detalii. Următorul pas este să se asigure că are implementate instrumentele de care are nevoie pentru a putea măsura eficacitatea ideilor testate.

3. Definește obiective acționabile și vine cu idei. 

Un growth hacker este la fel de precis în ceea ce face precum un lunetist. Își stabilește mereu obiective foarte specifice înainte de a se apuca de treabă. Fie că este vorba de atragerea de noi clienți sau mărirea valorii pe viață a celor existenți, aceștia fac o listă cu toate ideile care consideră că i-ar putea ajuta.

4. Prioritizează ideile.

În funcție de potențialul pe care îl poate avea o idee și de ușurința sau dificultatea cu care poate fi implementată, aceștia prioritizează ideile de la pasul anterior și încep cu cele care pot avea cel mai mare impact asupra afacerii, în cel mai scurt timp, și sunt cel mai ușor de implementat și măsurat.

5. Implementează și testează.

Aceasta este etapa în care petrece cel mai mult timp: Un growth hacker va experimenta cât mai multe idei pentru a le descoperi pe cele care pot avea cel mai mare impact asupra creșterii afacerii. Viteza cu care sunt implementate și testate acestea este crucială. Acestă abordare nu o intălneam in conceptul de marketing clasic.

6. Analizează și optimizează.

Odată finalizat un experiment, un growth hacker va trage linie și va decide dacă ideea testată a fost de succes sau nu, în funcție de așteptările inițiale. Apoi decide dacă investește mai multe resurse în ea, o îmbunătățește și o testează din nou sau renunță la idee.

7. Repetă.

Un growth hacker este mereu în căutare de noi oportunități pentru a crește afacerea. O dată finalizat un ciclu de testare, acesta va lua următoarea idee din listă și o va implementa. Un growth hacker știe că succesul nu vine dintr-o singură „idee magică”, ci în urma unui proces riguros de testare și implementare rapidă.

Concluzie

Astăzi conceptul de marketing s-a extins odată cu dezvoltarea comerțului online. Este ideal să fie și firma ta prezentă online pentru a beneficia de toate avantajele mediului digital. Odată cu apariția growth hacking-ului și firmele cu resurse puține pot deveni companii care valorează câteva sute de milioane de dolari în doar câțiva ani.

Dacă ești entuziasmat  și îți dorești să afli cum poți crește compania ta prin acest nouă abordare a conceptului de marketing, ți-am pregătit primul ghid de growth hacking marketing din România. Vezi cum au reușit și alte firme cu resurse puține să facă saltul spre companii super profitabile. De ce nu și compania ta?  Și nu uita, un growth hacker tot timpul se va gândi la creșterea firmei.