Era 1996. Sabeer Bhatia și Jack Smith, foști ingineri Apple, au reușit în sfârșit să găsească finanțare pentru ideea lor inovativă: un client de e-mail  în web pe care oricine îl poate folosi de oriunde. În ziua de astăzi, a avea un client de email gratuit, de genul Gmail sau Yahoo! ni se pare ceva normal, dar în 1996 acesta era o inovație majoră.

Urma o nouă întâlnire cu firma de Venture Capital care i-a finanțat, Draper Fisher Jurvetson, în care cei doi antreprenori trebuiau să prezinte strategia de marketing.

La ședință, aceștia au prezentat fel de fel de idei de promovare, de altfel bine intenționate: reclame la radio, bannere pe stradă etc. La care Draper, unul din finanțatori, a răspuns „Dumnezeule! Acestea sunt niște idei de marketing foarte scumpe pentru un produs pe care îl oferim gratuit! Nu puteți găsi o metodă să-l dați pur și simplu celorlalți tipi de pe web?”

Apoi Draper și-a amintit de un studiu de caz pe care l-a discutat în timp ce făcea MBA-ul. Era vorba de afaceri Multi Level Marketing (MLM) și cum acestea reușesc să transforme clienții în promotori ai afacerii. După ce s-a gândit puțin, acesta i-a întrebat pe fondatori dacă nu pot pune în corpul fiecărui email un mesajcare să-i ajute în acest scop.

„Oh termină, nu vrei să faci așa ceva” a răspuns unul dintre fondatori.

„Bine, bine, dar tehnic o puteți face?” a întrebat iarăși Draper.

„Bineînțeles că o putem face” răspunseră inginerii.

„Bun. Atunci puneți un mesaj de genul „P.S. I love you. Get your free email from HoTMail” cu link înapoi către site-ul nostru, unde se pot înregistra.”

Cu o față șocată și o privire care spunea „dintre toți investitorii din lume noi l-am nimerit tocmai pe acesta”, cei doi ingineri au spus că nici nu vor să audă de așa ceva, că ar putea apărea și efecte negative, unii oameni întrebându-se ce altceva mai pot insera în emailurile lor. Și în plus, cine ar face așa ceva produsului lor?

Văzând că nu are succes, Draper a fost de acord să amâne discuția. A urmat lansarea efectivă a HoTMail. Sărbătorită cu pizza și bere, ziua lansării a adus primii utilizatori ai serviciului de email. În zilele următoare au continuat să vină noi utilizatori, dar nici urmă de creșterea pe care toți cei implicați au așteptat-o.

Apoi, fondatorii au fost de acord să includă acea notă de subsol în corpul fiecărui mesaj, care să rămână atunci când dai forward unui prieten și care, dacă ești interesat, te trimite către site-ul HoTMail unde te poți înregistra și tu. Impactul a fost aproape instant.

În câteva ore de la modificare, curba de creștere a Hotmail (da, în acest moment au renunțat la hidoasa capitalizare a unor litere) a început să arate ca și o bâtă de hockey. Au început să atragă 3.000 de noi utilizatori pe zi. În câteva luni au ajuns la 750.000 și în doar 6 luni de la lansare au ajuns la 1 milion de utilizatori. În doar 2 săptămâni acest număr s-a dublat.

În 1998, Microsoft a cumpărat Hotmail pentru aproximativ 400.000.000$. Nu este rău pentru o afacere veche de doar 2 ani, nu?

Ce s-a întâmplat aici? Cum poți crește atât de repede cu bani atât de puțini?

Astăzi, exemplul Hotmail a devenit la rândul lui un studiu de caz. Ne-a arătat că există alternative la metodele clasice de promovare și că nu trebuie să investești sume enorme de bani pentru a atrage clienți/utilizatori noi.

Spre exemplu, Hotmail a devenit cel mai mare client de email în Suedia fără a cheltui un cent, spre deosebire de competitorii lor de la Juno care au pompat 20.000.000$ în marketing. Asta se poate întâmpla dacă transformi produsul în parte din strategia ta de marketing!

Acest principiu și altele la fel de puternice le vom analiza mai departe și vom vedea cum le putem aplica în afacerile noastre.