Studiu de caz: Cum Dropbox a trecut de la a pierde bani cu fiecare client la o cotă de piață de 10 miliarde $

Dropbox, poate ai auzit de el, este un serviciu care îți permite să-ți stochezi fișierele în siguranță în cloud și apoi să le accesezi cu ușurință de oriunde ești și de pe mai multe dispozitive.

Ei bine, atunci când erau la început, cei de la Dropbox au încercat aceleași strategii de marketing ca toată lumea, una dintre acestea fiind promovarea prin Google Adwords.

Problema a apărut însă când au calculat cât trebuiau să plătească în total pentru a atrage un client care să cumpere serviciul și cât puteau spera să câștige de la acesta. Aceștia au realizat că îi costa aproape 300$ pentru a a avea un client (Costul de achiziție) dar puteau spera să câștige doar 90 dolari de la acesta (Valoarea pe viață a clientului).

Nu era o afacere foarte profitabilă, nu?

Aceștia au înțeles că singurul lucru pe care îl vor obține astfel este falimentul. Dar apoi a intrat în echipă Sean Ellis, unul dintre primii growth hackeri.

Dropbox și-a schimbat strategia de la a plăti pentru a atrage clienți, la a folosi însăși produsul pentru a aduce noi utilizatori.

Astfel au ajuns la o strategie care astăzi este foarte cunoscută: au oferit spațiu gratuit utilizatorilor care invitau și alți prieteni să se alăture serviciului.

Practic, ce au făcut ei și putem face cu toții, a fost să ofere o bucățică din produsul lor, care pentru clienți era valoroasă dar care pe ei nu îi costa mult, și astfel au transformat clienții existenți în promotori ai afacerii.

Efectele nu au întârziat să apară. Curba de creștere a Dropbox a început să o ia pe o pantă ascendentă iar restul este istorie. Azi, Dropbox valorează undeva la 10 miliarde $.

Aș vrea să subliniez încă o dată ideea menționată mai sus: creșterea este o sumă de mai mulți factori.

Deși tindem să ne uităm la o idee ca și cea de mai sus și să atribuim succesul unei companii unui moment de inspirație, de cele mai multe ori a fost nevoie de foarte multe teste pentru a ajunge la acea idee care să aibă efecte exponențiale.

De asemenea, rar o singură idee este îndeajuns pentru a menține o companie în creștere pentru o perioadă mai lungă.

Cu toții ne uităm aici:

Când, de fapt, ar trebui să ne uităm la ce s-a întâmplat în toate aceste locuri:

În afară de a avea un produs foarte bun, care nici asta nu garantează succesul, nu cunosc nici o magie care se poate face în marketing.

De asemenea, dacă ne uităm la cum apar și dispar canalele de marketing, la cum crește și scade eficiența lor, dacă nu ne dezvoltăm o atitudine și un proces repetabil și scalabil în cadrul afacerii, atunci când ceea ce am făcut până atunci nu mai funcționează, riscăm să pierdem totul.

Un grafic care arată schimbarea eficienței principalelor canale de marketing.

Avem nevoie, de fapt, de o mașinărie de marketing care să fie scalabilă, repetabilă și previzibilă. Și aici intervine growth hacking-ul. Cu atitudinea corectă și folosind procesul detaliat în următoarele capitole, poți identifica mereu care sunt cele mai bune metode pentru a-ți crește afacerea și care să funcționeze pentru tine.

Și poți face asta oricând este nevoie. Pentru că, din punctul meu de vedere, să te concentrezi pe o tactică înseamnă să pui căruța înaintea cailor, înseamă să inversezi ordinea naturală a lucrurilor.

Dar înainte de a trece la procese, un aspect pe care trebuie să-l discutăm este…