Capitolul 6: Idei și tactici de growth hacking

Înainte de a începe efectiv să implementăm o campanie de marketing, fie că folosim growth hacking-ul sau nu, trebuie să ne răspundem la 3 întrebări cruciale:

Cine este clientul?

Ce nevoi are clientul?

Unde este atenția clientului?

Deși par întrebări banale, ai fi uimit cât de des le omitem. Însă, răspunzând corect la ele, vom fi mai conștienți de întreg cadrul în care se desfășoară campania noastră de marketing și vom putea verifica mereu dacă ceea ce facem este eficient din punct de vedere strategic sau încercăm orbește să găsim ceva care „să meargă”.

Pentru fiecare obiectiv de growth hacking pe care ni-l stabilim și pentru fiecare experiment pe care îl derulăm, există o multitudine de tehnici și metode pe care le putem folosi.

Mai departe, vom trece în revistă 3 categorii^[1] de tactici și abordări de marketing și growth hacking ce pot fi folosite pentru a ne crește afacerea:

• să atragem clienții către produs,
• să-i împingem înspre produs și
• să folosim chiar produsul pentru a ajunge la ei.

Acestea sunt axate pe partea de atragere de clienți, pentru că „așa a cerut publicul”, dar subliniez din nou importanța optimizării pâlniei de vânzare de jos în sus, de la conversii și retenție, înspre atragere.

Vom vedea că între aceste tehnici descoperim și alte concepte de marketing deja cunoscute. Printre ele se numără inbound marketing, optimizarea pentru motoarele de căutare, campanii plătite etc. Toate trebuie folosite împreună pentru a ajuta produsul să crească.

Există o multitudine de idei și strategii de marketing pe care le poți folosi pentru a-ți atinge obiectivele. Această listă oferă doar un punct de pornire. Mai intră din când în când pe blogul nostru, https://smarters.ro/grow/, unde scriem despre diferite tactici și strategii pe care le testăm.

Bonus, citește și:

Strategii de Marketing Online: Cele mai bune 14 metode prin care să-ți promovezi afacerea

Cele mai bune 20 idei de marketing pe care să le încerci anul acesta (actualizat)

^[1] Categorisire preluată de la https://www.quicksprout.com/the-definitive-guide-to-growth-hacking/

1. Blogging și guest blogging

Pentru a aduce clienți noi, fără să cumpărăm atenția acestora, blogging-ul este, din punctul meu de vedere, una din cele mai bune metode, ce poate fi folosită de către majoritatea afacerilor. Această metodă a devenit foarte cunoscută în ultimii ani, în special datorită evoluției inbound marketing și a marketingului prin conținut.

Cum ne ajută să avem un blog al companiei, sau să scriem pe alte bloguri din domeniu?

În primul rând, vom fi mai bine indexați de către motoarele de căutare și astfel vom apărea mai sus în căutări (SEO). Efectul postărilor se adună. Cu cât avem mai multe articole pe site, cu atât cresc șansele de a aduce mai mulți potențiali clienți către site-ul și deci produsul nostru.

Blogul este un mod foarte bun pentru a educa clienții, iar un individ educat are șanse mai mari să treacă prin etapele procesului de cumpărare. În fine, un blog de calitate ne va ajuta pe noi și compania noastră să ne poziționăm ca lider de opinie în domeniu.

O decizie importantă pe care trebuie să o luăm este dacă să ne creăm propriul blog sau să scriem pe altele (guest blogging). Prima variantă necesită mai mult efort pe partea tehnică și pentru a crea o audiență, în schimb ne oferă un control mult mai mare pe viitor. Această decizie trebuie cântărită și de obicei un mix între cele două funcționează cel mai bine.

3. eBooks, ghiduri și hârtii albe.

Dacă în echipă avem persoane cărora le place să investească mai mult timp în proiecte mai mari, o idee foarte bună o reprezintă crearea unui ghid sau eBook. Documentele mari au anumite avantaje.

În primul rând, au „ceva” care le face mai atractive. E oarecum ușor să ignori o postare pe blog, în schimb un document de 64 de pagini îți atrage atenția deoarece pare mai serios.

În al doilea rând, au o valoare percepută mai mare și putem cere ceva în schimbul lor, cum ar fi o adresă de email sau date de contact.

În al treilea rând, dacă sunt promovate corect, acestea se pot distribui foarte mult prin intermediul Social Media și te pot poziționa pe tine ca expert.

Nu în ultimul rând, pot fi folosite pentru a educa clienții în legătură cu folosirea produsului tău.

Dar, din nou, ideea de bază aici, ca și la punctele de mai sus, este ca în primul rând să oferim valoare cititorului. Niciuna din tacticile enumerate  până acum nu va funcționa dacă vei încerca doar să vinzi, vinzi, vinzi.

Răspunde-le oamenilor la întrebările pe care le au despre industria ta, despre problemele lor și vei fi uimit cum, într-un final, vor ajunge să și cumpere de la tine.

5. Seminare și webinarii

Ca și celelalte metode, acestea au avantajele lor. În primul rând, fiind evenimente, tind să fie luate mai în serios. De asemenea, având un număr limitat de locuri, transmit percepția unui conținut de valoare. În plus, acestea permit o interacțiune în ambele sensuri, se pot încheia cu oferte speciale pentru participanți și pot fi organizate împreună cu alți experți și companii pentru a adăuga valoare participanților și a aduce cunoștințe noi în discuție.

Fie că vorbim de seminare online sau în sens clasic, acestea au o însemnătate specială pentru public.

Dacă până acum nu ai organizat nici un eveniment, îți recomand să încerci unul pentru compania ta. Fie că ajuți oamenii să înțeleagă mai bine noile modificări legislative, noua abordare din industrie, noile tendințe etc., oferă-le valoare și vei vedea cum asta va ajuta compania ta să crească.

7. Social Media

Un alt subiect la fel de cuprinzător, dar ce poate avea un impact mare asupra produsului nostru, îl reprezintă Social Media. Aceasta reprezintă una din cele mai bune metode de a atrage potențiali clienți și să ne facem mai cunoscuți în rândul publicului țintă.

Înainte de a investi resurse importante în Social Media, trebuie să analizăm foarte bine cine sunt persoanele care ne interesează, care este demografia lor și ce platformă ni se potrivește cel mai bine. De exemplu, dacă publicul nostru țintă sunt persoanele între 30-40 de ani cu venituri medii, o alternativă mult mai bună este Facebook, în comparație cu Snapchat.

Esența folosirii eficiente a Social Media o reprezintă conținutul potrivit, dar și atenția la context. Prin context înțelegem atât platforma, cât și ce se întâmplă în exterior, în lumea reală, ca de exemplu, evenimente de care ne putem folosi în comunicare. Legat de platformă, trebuie să cunoaștem specificitatea fiecăreia. Pe Twitter de exemplu, textele scurte sunt cele mai eficiente, pe când pe Facebook sunt printre cele mai ineficiente, unde domină imaginile și video-urile.

Social Media trebuie văzută ca și un mod relaxat de a te conecta cu clienții. Nu este recomandat să insistăm cu vânzarea directă și să promovăm mereu vânzările, ci să interacționăm cu publicul nostru și să creăm o relație.

Dacă optezi pentru Social Media Marketing, așteaptă-te să fie un demers care îți va consuma foarte multe resurse. Poate fi foarte profitabil, dar necesită multă muncă, disciplină și investiții financiare.

Din nou, este un subiect larg care poate fi dezbătut în multe pagini. Îți recomand să mai verifici blogul nostru sau să te abonezi la newsletter pentru mai multe noutăți despre Social Media Marketing.

Alte două surse bune în domeniu sunt blogul Adespresso și Jon Loomer.

9. Folosește-te de publicul altora

Un mod foarte eficient și rapid de a găsi tracțiune pentru produsul nostru este de a ne folosi de publicul altor companii sau persoane. Deși multe tactici deja cuprind și acest element, trebuia menționat și separat. Sunt mai multe lucruri pe care le putem face aici, de la reduceri pentru abonații la newsletterul unei companii care oferă un produs complementar, la oferte exclusive și produse gratuite pentru publicul acestora.

Posibilitățile sunt nenumărate și trebuie să ne folosim de creativitate pentru a veni cu soluții specifice pentru afacerea noastră. De exemplu, putem oferi conturi/servicii în mod gratuit unor lider de opinie.

În special pentru afacerile la început de drum, care nu au resursele necesare pentru a-și construi o comunitate, LOPA (Leverage Other Peoples’ Audience) este de departe unul din cele mai eficiente strategii de marketing. Este aceeași strategie folosită de Airbnb în studiul de caz de mai sus.

Ce îți mai recomand, dacă mergi către influenceri de exemplu, nu te duce direct la persoana cea mai cunoscută în toată țara/lumea. Dacă produsul tău se pliază, mergi către persoane pe Instagram care au 5.000-25.000 de urmăritori. Aceștia sunt mai puțin obișnuiți cu cadouri și vor fi mai deschiși către o colaborare, chiar dacă nu implică venituri financiare directe pentru ei.

Tehnici de a împinge clienții (Outbound)

Atunci când folosești tehnici de a atrage clienții, tu ești „produsul” consumat. Fie postarea de pe blog, slide-urile sau video-ul. O tactică de a „împinge” clienții către produsul tău înseamnă practic să întrerupi consumatorul din activitatea sa. Nu suntem postarea pe care vor să o vadă în news feed pe Facebook, ci suntem postarea plătită. Nu suntem video-ul Youtube pe care vor să-l vadă, ci reclama pe care o vor vedea înainte.

Deoarece aceste tactici presupun cumpărarea atenției, este important să fim conștienți și să calculăm anumite aspecte. Am subliniat constant în această lucrare importanța măsurării. Unul din lucrurile de bază pe care trebuie să le știm despre afacerea noastră este Valoarea pe Viață a Clientului (Customer Lifetime Value). Acest lucru ne va ajuta să alegem sumele maxime pe care le putem cheltui pentru achiziționarea unui client. Aceasta se calculează în funcție de numărul de achiziții pe care îl face clientul și valoarea acestora.

De exemplu, dacă avem un serviciu pe bază de abonament, și o persoană stă în medie ca și client 3 luni, iar costul lunar al abonamentului este 100RON atunci Valoarea pe Viață a Clientului este 100RON*3luni=300RON. Din această sumă, vedem exact care ne este profitul și cât ne permitem să plătim pentru a atrage un astfel de client.

2. Afiliați

Un alt mod de a împinge potențiali clienți către afacerea ta, este prin a angaja afiliați. Acestea sunt persoane sau branduri pe care le plătești pentru a-ți promova produsele/serviciile. De obicei comisioanele se acordă pentru rezultate.

Atunci când vine vorba de afiliați, trebuie să ținem cont de anumite aspecte. În primul rând, dacă nu suntem o companie mare sau nu avem o echipă tehnică foarte dezvoltată, cel mai bine este să recurgem la platforme deja existente. Acestea ne vor ușura mult munca și deja avem o bază de potențiali afiliați. În România, două platforme drept exemplu ar fi Profitshare sau 2Performant, unde putem găsi bloggeri și alte persoane care pot trimite trafic către website-ul nostru.

În al doilea rând, acești afiliați trebuie aleși cu grijă. Trebuie să ne dăm acordul pentru fiecare afiliat, în special la începutul unei afaceri.

Nu în ultimul rând, regulile trebuie să fie clare și negociate bine. De exemplu, dacă suntem de acord să plătim 100$ pentru fiecare client care ni-l aduce un afiliat, dar nu stipulăm niciunde că acesta trebuie să rămână client pentru un anumit timp, atunci ne-am putea trezi cu o grămadă de potențiali clienți necalificați, care își anulează abonamentul sau returnează produsul.

1. Invitații în rețea

Trăim într-o lume din ce în ce mai conectată. Discutăm cu prietenii pe Facebook, distribuim știri și evenimente importante pe Twitter, avem toate contactele pe Gmail. Deci o primă tactică pentru cineva care vrea să facă marketing cu buget redus trebuie să fie folosirea rețelelor deja existente pe care clienții le au.

a) Cere acces la contacte de email și telefon.

O afacere care obține permisiunea clientului de a trimite un mesaj contactelor acestuia are o pârghie de creștere foarte puternică.

Astfel putem, de exemplu, să anunțăm prietenii clienților noștri (prin email sau sms) de faptul că aceștia din urmă ne folosesc produsul nostru și ce beneficii ar avea și ei dacă li se alătură.

Sau putem să le oferim contactelor clienților noștri o ofertă specială, așa cum fac cei de la Dropbox sau Airbnb. Pentru a funcționa, trebuie să existe o motivație pentru ambele părți, fiecare trebuie să aibă anumite beneficii.

b) Contacte pe Social Media.

Există foarte multe rețele sociale unde suntem conectați cu prietenii. Avem relații deja existente care pot fi folosite pentru a invita oameni noi către produsul nostru.

De exemplu, dacă știm că majoritatea clienților noștri folosesc Facebook, putem face accesarea produsului posibilă cu contul de Facebook. Cu cât există mai puțină fricțiune pentru client, cu atât mai bine.

Apoi, în diferite momente ale folosirii produsului le putem cere acestora să invite și prieteni. Dacă aceștia s-au logat în aplicația noastră folosind contul de social media, este ușor să trimită automat un mesaj prietenilor.

Atenție! E important, dacă obții acces la contactele clienților/utilizatorilor, să nu abuzezi de ele. Dincolo de probleme legale, tot ce vei reuși spamând oamenii este să îi îndepărtezi de afacerea ta.

3. Trimiteri înapoi

Link-urile înapoi (backlinks) reprezintă de fapt una din primele tactici de growth hacking. Am văzut mai sus cum, prin adăugarea acelui mesaj la finalul fiecărui email, fondatorii Hotmail au ajuns la o creștere incredibilă, care nu putea fi replicată de tacticile vechi de marketing.

Această abordare încă este folosită și astăzi și rămâne la fel de eficientă.

De exemplu, vedem companii de web design ce lasă un link în footer-ul paginii către website-ul propriu, diferite aplicații sau widget-uri care au adăugat un „Powered by” cu link către propriul produs.

La urma urmei, e și normal ca, dacă îți place un anumit produs (fie că e vorba de un website sau altceva), să vrei să știi cine l-a creat și cum îl poți obține și tu, sau măcar să poți afla mai multe informații.

Putem lua acest principiu și să îl aplicăm pentru orice gen de produs. Gândește-te cum ai putea „atașa” ceva produsului tău, care atunci când este folosit de către client, să-ți promoveze și brandul și vânzările.

5. Integrare cu platforme

Pe lângă faptul că le putem permite utilizatorilor să vorbească despre produsul nostru prin intermediul rețelelor sociale, ne putem integra produsul cu acestea sau cu alte platforme deja existente. Putem crea un proces continuu și fără fricțiune prin care aceștia pot comunica despre folosirea produsului nostru.

Există exemple de companii care au crescut enorm, tocmai pentru că s-au folosit de rețele sociale și platforme existente pentru a ajunge la noi clienți. Vezi exemplul Airbnb și Craigslist.

Un alt exemplu al fi cel al Spotify, care s-a folosit într-un mod foarte inteligent de numărul imens de utilizatori pe care îl are Facebook. Folosind Spotify erai încurajat să distribui pe Facebook ce melodii asculți pe Spotify. Astfel, pe de o parte tu te puteai lăuda cu gusturile muzicale, iar prietenii tăi tot auzeau de Spotify.

Integrările reprezintă o oportunitate uriașă, iar cei care vor găsi metode de a se folosi de anvergura unor platforme mai mari, vor crește într-un an cât alții în 7.