Capitolul 3: Cele mai importante principii din growth hacking
Principiul 1: Totul începe cu product-market fit (potrivirea produs-piață)
Lucrul care m-a influențat cel mai mult în ultimii 3 ani din punct de vedere profesional a fost descoperirea conceptului de growth hacking. Acesta nu mi-a schimbat doar modul în care văd marketingul, ci și antreprenoriatul în general.
Mi-am petrecut ultimii 3 ani studiind și dezvoltând acest concept și cred cu tărie că acesta funcționează la fel de bine și în România. Dovada este că m-a ajutat să duc SMARTERS de la stadiul de a falimenta chiar înainte de a deveni cu adevărat o companie, la a ajunge la 6 angajați în doar câteva luni de la lansare, fără finanțări sau fără a aduce bani de acasă (eram încă student pe atunci, nu aveam de unde 🙂 ).
Una din principalele erori pe care le fac antreprenorii, în special cei la început de drum, este că încep să investească mult prea repede în atragerea de clienți. Nu spun că nu e important să atragi primii clienți, în special dacă vrei să-ți validezi ideea de afacere. Dar, înainte de a arunca bani în stânga și în dreapta, trebuie să ne asigurăm că primii clienți vor rămâne la noi.
Majoritatea antreprenorilor fac greșeala de a se concentra pe o singură arie a pâlniei de vânzare: atragerea de clienți.
Procesul de cumparare in mediul digital
Cu toate acestea, imaginea este mult mai complexă și ordinea priorităților pentru optimizare ar trebuie să fie de jos în sus, nu invers. Cu alte cuvinte, prima întrebare pe care ar trebui să ne-o punem este: „Cum îmi pot face clienții să mă recomande și altora?”, și nu „Cum pot atrage mai mulți clienți?”.
Să răspundem la această întrebare este critic din două puncte de vedere. În primul rând, recomandarea este de departe cea mai puternică tactică de marketing. O companie poate să ne aducă 100 de argumente pentru cât de grozavă este, dar dacă prietenii ne spun că lucrurile nu stau așa, nu vom cumpăra de la aceasta.
În al doilea rând, atunci când oamenii te recomandă în mod natural, înseamnă că le rezolvi o problemă cu adevărat mare. Și doar știm, cu cât problema e mai mare, cu atât și oportunitatea e la fel.
Cum am aplicat asta în cadrul SMARTERS.
Am zis mai sus de greșeala pe care o fac antreprenorii tocmai pentru că am făcut-o și eu. SMARTERS era să moară chiar din fașă, tocmai pentru că nu respectam acest principiu.
Entuziasmat fiind de ideea mea glorioasă de a crea prima companie de growth hacking marketing din România, am dat fuga la registrul comerțului să rezerv numele și să demarez crearea firmei. Deja vedeam cum startupurile tech din Timișoara se înghesuiau să lucreze cu noi.
Noroc cu un moment de inspirație când mi-am zis „Băi, dacă tot promovezi acest concept de growth hacking, nu ar fi frumos să-l și aplici?”. Am zis bine, hai să dovedesc că intuiția mea de antreprenor are dreptate.
Din păcate, când m-am pus să fac lista cu potențialii clienți și să stabilesc întâlniri cu ei, mi-am dat seama că, șoc, Timișoara nu este Sillicon Valley și nu este plin de startupuri tech la tot pasul. Din cei 7 potențiali clienți din Timișoara, în termen de 5 luni de zile, realist era ca doar unul dintre ele să ne devină client. Nu prea ai o companie când vânzările nu te ajută să plătești nici taxele pe salarii, nu?
Astfel, am luat decizia de a face un pas în spate, de a oferi servicii mai largi de marketing (social media marketing, google adwords, web design etc.) și să aplicăm principiile de growth hacking prin intermediul acestora .
Aceasta a fost una din cele mai prețioase lecții pe care le-am învățat până acum și anume că o decizie bazată pe cifre este mult mai bună decât una bazată pe păreri.
Ce trebuie să facă oricine este la începutul unui proiect antreprenorial este să stea de vorbă, unu la unu, cu clienții și să vadă ce îi doare. Și să nu se oprească din îmbunătățirea produsului/serviciului până ce 8 din 10 spun că ar fi dezamăgiți dacă afacerea nu ar mai exista.
Deși acest principiu ține mai mult de afacere și antreprenoriat, și se aplică înaintea începerii efective a lucrului de către un growth hacker, este crucial pentru tine ca și antreprenor/marketer să fii conștient de el.
Înainte de a te gândi să investești măcar un leu în marketing, trebuie să te asiguri că produsul/serviciul pe care îl oferi e ceea ce oamenii au nevoie. Dacă nu faci acest lucru, nu vei ajunge niciodată la etapa în care produsul tău aduce de unul singur clienți și mereu va trebui să investești tot mai mulți bani în marketing, până ce nu va mai deveni rentabil.
Cum poți ști dacă ai atins acest stadiu? Întreabă clienții cât de dezamăgiți ar fi, pe o scală de la 1-10, dacă firma ta nu ar mai exista, 10 fiind cel mai dezamăgit. Prea multe răspunsuri sub 7 și ai o problemă mare. Ideal ar fi ca majoritatea răspunsurilor să fie de 9-10, iar la 7-8 întreabă ce poți îmbunătăți.
Principiul 2: Creștere, căci altfel…
Dacă auzi vreodată un „growth hacker” că sugerează, sau e de acord, cu o campanie de branding, fugi. Sau, mă rog, spune-i lui „Mulțumesc și la revedere”.
Asta pentru că diferența majoră dintre un growth hacker și un marketer, general vorbind, e orientarea, aproape obsesia, pe care o au aceștia către creștere. Pentru ei, branding, notorietate și alte aspecte vagi și greu măsurabile sunt ok dacă apar ca și efecte secundare, dar scopul va fi mereu să atragă clienți noi sau să mărească valoarea pe viață a celor existenți.
Vom discuta mai multe despre cum trebuie să arate obiectivele de marketing în capitolul următor.
Principiul 3: Dacă nu-l poți măsura, nu există.
Atunci când începe lucrul la un proiect nou, sau se pregătește să testeze diferite idei de marketing, un growth hacker se va asigura în primul rând că poate să măsoare eficiența tacticilor încercate.
De exemplu, pentru un website, se va asigura că instalează sisteme de măsurare a comportamentului vizitatorilor pe site.
Sau, dacă e o afacere offline, că poate ști de unde a venit un client și dacă acesta a cumpărat de la el datorită unei campanii de marketing, și nu a altor factori externi.
Principiul 4: Testează, testează, testează.
Un growth hacker este conștient și acceptă faptul că toate lucrurile pe care le crede și pe care își bazează deciziile sunt doar ipoteze, până ce ajunge să le valideze. De aceea, va încerca întotdeauna mai multe abordări și strategii, va vedea ce funcționează și apoi va dubla investiția în canalul care se dovedește a fi cel mai rentabil.
Principiul 5: Concentrează-te pe client.
Un growth hacker știe că mereu clientul are dreptate. Mereu va încerca să își valideze ideile obținând feedback de la clienți, acest feedback venind fie de la sistemele de măsurare și analitice instalate, fie discutând live cu clienții și încercând să-i înțeleagă mai bine.
Mai ales la începutul unei afaceri, această parte de a obține feedback de la clienți este crucială!
Principiul 6: Automatizează
Deoarece este mereu în căutare de noi metode creative pentru a crește afacerea, odată validată o idee de marketing, un growth hacker va încerca să o automatizeze pe cât posibil, pentru a se putea concentra și pe alte idei sau nevoie ale companiei.
De exemplu, dacă descoperă Facebook-ul ca și un canal eficient de marketing, el va crea un mecanism prin care fiecare vizitator pe site intră într-o pâlnie de vânzare, și în funcție de comportament și stadiul în care se află, va vedea anumite mesaje pe Facebook care îl vor duce mai aproape de cumpărare.
Principiul 7: Folosește pârghii
Având o mentalitate de hacker, marketerii care adoptă acest concept încearcă mereu să găsească metode mai ușoare pentru a-și îndeplini obiectivele. Deși testează multe idei și tactici, ei se vor concentra pe cele 20% care aduc 80% din rezultate.
Ei știu că un startup nu are destule resurse necesare (fie că vorbim de cele financiare sau umane), pentru a lucra pe mai multe fronturi, așa că vor găsi acele metode care aduc cele mai bune rezultate cu o investiție minimă.
Pentru a pune toate aceste principii în practică trebuie să trecem la…
Nu ai timp acum? Descarcă ghidul în format PDF și citește-l când îți este convenabil.