Zilele trecute, ca orice procrastinator care se respectă, mă țineam ocupat dând click pe diferite link-uri salvate în browser. Nu știu pe ce am nimerit, dar m-am trezit pe ecranul de bun venit al conturilor de Facebook Ads Manager la care am acces.
Nu mai văzusem această pagină de mult timp. Vrând să închid fereastra, îmi sare în ochi suma totală cheltuită pe contul nostru de reclame: 11,352.02 lei. Maaaamă, dar când s-a întâmplat asta?
Poate suma nu pare mare. Dar aceasta reflectă doar promovarea făcută pentru noi, proiectele noastre și poate o campanie punctuală pentru vreun client. Fiecare client are propriul său cont de reclame, deci suma pe care am „manageriat-o” este de multe ori mai mare.
Totuși, când am văzut acest număr, mi-am amintit de vremurile de început, de acum 2-3 ani, și cât de mult s-au schimbat lucrurile de atunci.
Așa că, pentru a sărbători acest moment simbolic, am zis să împărtășim principalele lucruri pe care le-am învățat în acești 3 ani și pe care le considerăm importante atunci când vine vorba de promovarea plătită pe Facebook.
Citește și: Promovare Facebook – Ghid complet pentru începători
1. Dacă nu știi posibilitățile de targetare, folosești Facebook degeaba
Imediat ce am văzut suma de mai sus, mi-am amintit de o mini-campanie de acum vreo 2 ani când am reușit un cost per click de 1 ban. Da, ai citit bine: 1 ban!
Țin minte și acum momentul când am văzut rezultatele. Scrisesem un articol despre povestea unui șofer de camion apoi l-am promovat pe Facebook către alți șoferi de camion din România. Bugetul parcă a fost de test, de 10 RON, și adusese 1000 de vizite pe site.
Sunt curios, știai că poți arăta o reclamă șoferilor de camion din România? Că Facebook îți permite să-i targetezi foarte specific pe aceștia?
Sau, știai că:
- Poți pune un punct pe hartă și să arăți reclama ta doar oamenilor care se află pe o rază de câțiva km în jurul acelui punct?
- Sau că poți arăta o reclamă oamenilor a căror zi de naștere se apropie?
- Sau că poți promova o postare în rândul angajaților unei companii?
Una din lecțiile pe care le-am învățat foarte devreme în aventura noastră cu Facebook Ads e faptul că puterea de targetare este probabil cel mai mare avantaj pe care ți-l poate oferi această platformă.
Sunt prea multe posibilități pentru a le lista pe toate aici. Trebuie doar să intri în contul de reclame pe Facebook și să te joci cu opțiunile.
Dacă acum începi să te promovezi pe Facebook, merită să citești acest articol: Cum să creezi prima reclamă pe Facebook și să instalezi Facebook Pixel
2. Partea creativă face diferența
Dacă a fost un lucru la care am fost buni încă de la început atunci când vine vorba de promovarea pe Facebook, acesta a fost targetarea, aspectele mai tehnice. Mereu ne-am jucat (și încă o facem) cu acest instrument, pentru a vedea ce s-a mai schimbat sau ce posibilități nedescoperite are.
Chiar și astăzi, când mai țin o prezentare și dau exemple de campanii desfășurate cu 1-2 ani în urmă, văd multe sprâncene ridicate și fețe care spun „poți să faci asta?”.
Cu toate acestea, au fost destule campanii unde simțeam că puteam avea rezultate mult mai bune. Ce am învățat de atunci a fost faptul că partea creativă face diferența. Dar, bineînțeles că am învățat asta pe calea grea.
Greșeala pe care o făceam foarte des, și pe care am întâlnit-o și în afara agenției, e faptul că de multe ori ne apucăm să facem campania, investim mult timp în definirea audienței, ne jucăm cu bugetul, cu orarul de afișare, cu locurile unde să apară reclama, cu modurile de optimizare a acesteia.
Iar când ajungem la crearea efectivă a reclamelor, a ad-urilor, suntem deja obosiți și nu le mai oferim acestora destulă atenție. Punem ce poze avem prin computer sau am primit de la designer, potrivim cuvintele să ne încadrăm în limitele stabilite și abia așteptăm să-i dăm „Publicare”.
Dacă faci minimul necesar pe partea de obiective și targetare și arăți reclama cui trebuie, ai deja o bază pentru rezultate bune.
Însă dacă nu vii cu mesajul potrivit, dacă acesta nu este încadrat într-un mod care să atragă atenția și să stârnească interesul audienței, dacă nu folosești imaginile potrivite, dacă textul nu captivează potențialul client, nu ai reușit nimic.
Această parte creativă este importantă pentru că, în general, pe Facebook, plătim pentru afișări. Mai exact, pentru 1000 de afișări. Ei bine, diferența dintre 1 click și 10 click-uri pe mia de afișări o face această parte creativă.
Despre una din cele mai bune metode pentru a afla ce mesaj și ce reclamă funcționează, la punctul următor.
3. Dacă nu testezi, nu știi ce pierzi
De când am descoperit growth hacking-ul am înțeles cât de importantă este testarea. Am înțeles că este unul din principiile fundamentale de gândire care au ajutat companii precum Airbnb, Linkedin sau chiar Facebook să ajungă unde sunt astăzi.
Așa că, atunci când am ajuns să folosim promovarea pe Facebook, a fost natural pentru noi să testăm mai multe idei de reclame, mai multe imagini, mai multe mesaje.
Dar am zis că, pentru a face lucrurile mai interesante, să pornim un mic concurs intern. Să vedem cine dintre noi va putea anticipa cel mai bine care va fi cea mai eficientă reclamă.
Am fost șocat. Rareori se întâmpla ca vreunul din noi să intuiască corect combinația câștigătoare de imagine + titlu + text. Mai nimeream din când în când, dar oricum era destul de aleator.
Și atunci, nu pot să nu mă gândesc la toate companiile care încă sunt obișnuite cu modul de a face marketing dinainte de era digitală. Companiile în care încă există o persoană care are decizia finală, care „știe mai bine” și alege reclamele în care se va investi bugetul.
Ei bine, nimic mai greșit. Dacă este un avantaj major al erei digitale, atunci acesta e că acum putem lăsa piața să decidă. În loc să stăm noi într-o sală de ședințe și să ne dăm cu părerea, cum ar fi dacă am crea pur și simplu mai multe reclame și le-am testa, să vedem care funcționează cel mai bine?
Unii vor spune că dacă faci partea de cercetare mai bine vei putea anticipa mai des rezultatele. În primul rând, i-aș invita pe la noi în birou să vadă cum facem partea de cercetare. Sau, mai bine, o să le trimit direct un email în care le spun numărul pe care îl poartă la pantofi, care este culoarea lor preferată și ce hobby-uri au.
Luăm foarte în serios partea de cercetare la SMARTERS. Dar chiar dacă ți-ai făcut temele, tot nu știi cu exactitate care dintre problemele clientului este cea mai arzătoare la momentul respectiv, la care va răspunde cel mai mult, care este beneficiul pe care îl caută.
Îți recomand, la fiecare campanie pe care o derulezi, să încerci mai multe variante de reclame. În funcție de buget, asta înseamnă 8 reclame sau 80. Noi, de obicei, pornim de la 20 de reclame în sus. Dar dacă ai un buget mic, 50-100 RON pe săptămână, atunci 4-5 reclame sunt destule.
Lasă campania să se deruleze o săptămână apoi oprește reclamele ineficiente și bugetul va fi investit în cele care funcționează.
De ce să te bazezi pe presupuneri când poți testa și să vezi, cu un buget foarte mic ce funcționează și ce nu?
În plus, un alt sfat important pe care ți l-aș da este să setezi măsurarea conversiilor pe site. Se întâmplă de multe ori ca nu neapărat ad-ul pe care lumea dă click să fie și cel care îți aduce cei mai mulți clienți. Nici nu este foarte complicat de setat odată ce înveți cum să folosești Google Analytics și Tag Manager.
4. Hack-ul de 15 minute care îți poate mări drastic rata de conversie
Cum ar fi dacă ți-aș spune că, printr-o simplă idee a cărei implementare nu durează mai mult de 10-15 minute, îți poți mări conversiile pe site cu 30-50%?
Ei bine, nu doar o să-ți spun că această tactică există, dar îți voi arăta și cum să o implementezi.
La SMARTERS ne plac pârghiile, ne plac lucrurile mici care aduc un impact mare. Iar pe Facebook avem o grămadă de astfel de mici îmbunătățiri, de pârghii, care ne pot ajuta să ne mărim vânzările.
Dar hai să facem un pas în spate.
De ce intrăm de obicei pe Facebook?
Pentru a ne relaxa, pentru a vorbi cu prietenii. Sau poate suntem la lucru și nu avem chef de task-urile pe care le avem, așa că intrăm să vedem dacă nu cumva s-a mai întâmplat ceva nou (cum făceam și eu când mi-a venit ideea articolului).
Deci nu intrăm pentru a căuta activ să cumpărăm ceva, cum o facem când căutăm pe Google.
Citește și: Ghid SEO pentru începători – Învață cum să-ți promovezi gratuit site-ul pe Google.
În plus, atunci când suntem pe Facebook, și în general în mediul online, sunt o grămadă de lucruri care ne pot distrage atenția.
Să spunem că am reușit să atragem atenția cuiva și să-l facem să dea click pe reclama noastră. Intră pe site, poate îi stârnim interesul prin ceea ce descriem acolo, dar sună telefonul și trebuie să plece. Sau intră copiii peste el în cameră, sau șeful intră în birou, sau pur și simplu nu are timp atunci că finalizeze comanda.
De fapt, dacă ne gândim și la noi și la modul în care cumpărăm, această situație este regula, nu excepția. Trebuie să fie ceva ce ne dorim extrem de mult pentru a salva link-ul și a ne întoarce la el.
De aceea, trebuie să le reamintim oamenilor de noi. Statisticile arată că 67,91% din vizitatorii magazinelor online nu ajung să finalizeze o comandă, chiar dacă au adăugat un produs în coș. Asta înseamnă că 7 din 10 persoane care au dovedit deja un interes față de un produs, ajung să nu-l cumpere totuși!
Acestea sunt persoane care sunt interesate, însă pe care le-am pierdut.
Citește și: Cum funcționează Facebook și cum să mărești impactul postărilor organice.
Intră în scenă Retargeting de la Facebook.
Folosind promovarea pe Facebook poți arăta reclame doar persoanelor care ți-au vizitat site-ul. Sau, și mai bine, poți arăta reclame persoanelor care au văzut o anumită pagină pe site. Dacă vrem să mergem și mai specific, putem arăta reclame persoanelor care au văzut o anumită pagină pe site, dar o alta nu.
Să spunem că avem trafic mai mare pe site și am irosi bani arătând reclame tuturor celor care ne-au vizitat site-ul. Acum putem arăta reclame doar celor care au văzut pagina produsului/serviciului, dar nu au și cumpărat (deci nu au văzut pagina de Checkout/Succes).
Sunt multe opțiuni aici, trebuie să te joci cu ele.
Dar hai să ne uităm cum facem o campanie de retargeting de bază:
a) Fii sigur că ai instalat Facebook Pixel.
Facebook Pixel este un alt instrument Facebook, parte din contul de reclame, care trebuie să-l instalezi pe website și care apoi îți permite astfel de opțiuni de targetare avansate.
Am scris mai multe despre instalarea Facebook Pixel aici.
b) Creăm o audiență
Înainte de a ne apuca să creăm campania în sine, trebuie să definim publicul țintă. Pentru a crea noua audiență, odată instalat pixelul, mergem în contul de Ad-uri și la secțiunea de All Tools alegem Audiences/Audiențe.
Creare audienta personalizata Facebook
Aici alegem Creare Audiență și avem mai multe opțiuni. Momentan alegem „Website Traffic”. Alegem perioada de timp care ne interesează (ideal este să îți creezi mai multe audiențe, pentru 30, 90 și 180 de zile, în funcție de ce ne propunem ne pot interesa și vizitatori mai vechi) și apoi îi dăm un nume potrivit, de exemplu „Vizitatori Website 30 zile”.
c) Crează reclama
Și iată, acum ai posibilitatea, când creezi o reclamă nouă, să alegi ca audiență doar vizitatorii site-ului. Astfel, cu un buget minim (chiar și 5 RON/zi) le poți reaminti oamenilor de tine și poți să convertești mai mult din traficul de pe site. Aceste audiențe se updatează dinamic, în funcție de vizitatorii site-ului, deci trebuie create o singură dată.
Unul din primele lucruri pe care le facem atunci când începem lucrul cu un client nou este să ne asigurăm că au o campanie de retargeting activă, că nu lasă oamenii să uite de ei.
Mai în detaliat despre strategii de retargeting pe Facebook aici.
5. „Crează o campanie și uită de ea” nu te va ajuta niciodată să ai rezultate grozave
Visul oricărui marketer, oricărui antreprenor, este să aibă o campanie de marketing automată. Să o creeze și apoi să uite de ea, dar vânzările să tot vină.
Deși e total posibil să creăm o campanie de marketing care să transforme automat vizitatorii site-ului în clienți, asta nu înseamnă că putem uita de tot de ea.
În general, când vine vorba de promovarea pe Facebook, am văzut că mulți marketeri și antreprenori crează o campanie, apoi o neglijează și trec la următoarea idee.
Dar unul din secretele succesului cu promovarea pe Facebook sunt micile îmbunătățiri, micile modificări care se adună și duc la un rezultat final semnificativ mai mare.
Sunt mai multe motive pentru care trebuie să verifici constant campaniile de promovare pe Facebook:
a) Răspunde oamenilor care au interacționat cu postarea.
Vei vedea, vor fi multe persoane care lasă întrebări în comentarii, care vor mai multe informații și poate nu au înțeles din reclamă sau de pe site despre ce este vorba.
Aceștia sunt cei mai „calzi” potențiali clienți, cei mai aproape de a cumpăra. Nu rata șansa de a-i converti.
b) Răspunde feedback-ului negativ.
Un alt gen de persoane care vor interacționa cu reclamele tale vor fi cei care te vor critica. „Hateri” sau nu, din diverse motive cum ar fi faptul că nu cred în produsul tău, în promisiunea ta, nu le place fața ta (cum mi s-a întâmplat mie), vor avea comentarii nu foarte pozitive.
Este foarte important să manageriezi aceste reacții, să le răspunzi. Altfel, celelalte persoane care vor vedea postarea și care poate erau potențiali clienți, li se va părea fie că pagina este neîngrijită (deci și afacerea ta) fie, văzând că nu răspunzi, vor crede că cei care te critică au dreptate.
c) Optimizează campania.
Cum spuneam și la punctul trei, testarea este crucială pe Facebook. Ideal ar fi să ai mai multe reclame pentru fiecare campanie, 5-10 să spunem. După ce le-ai dat drumul și acestea rulează, trebuie să intri și să vezi cum merge fiecare.
Uită-te la statistici, la performanța fiecărei reclame sau Adset și acționează:
- Oprește reclamele care merg cel mai prost;
- Verifică pentru erori;
- Vezi care audiență funcționează cel mai bine;
- Vezi care sunt obiectivele sau modul de optimizare a reclamelor care aduc cele mai bune rezultate;
- Modifică alocarea bugetelor etc.
În plus, un alt motiv foarte important pentru care să verifici constant campaniile este pentru că, la un moment dat, randamentul acestora va scădea mult, vei vedea. Asta se întâmplă de foarte multe ori datorită „ad fatigue”, adică publicul țintă a văzut deja reclama de destule ori, cei care au vrut să dea click au dat, ceilalți nu sunt interesați. Practic ai epuizat fie reclama, fie publicul țintă și este timpul să creezi o campanie nouă.
Citește și: Ghid Content Writing: Cum să scrii articole pe care oamenii să le citească și să le distribuie
6. Cum să găsești clienți noi folosind promovarea pe Facebook
Încă una din caracteristicile puțin cunoscute ale Facebook este Lookalike Audience. Prin aceasta, poți crea audiențe noi pornind de la un public țintă restrâns. Cu alte cuvinte, putem găsi oameni noi care seamănă cu cei care au cumpărat deja de la noi. Avem două modalităţi pentru a face acest lucru:
a) Putem crea o audienţă pornind de la o listă de emailuri.
Dacă ai un website de e-commerce de exemplu, și ai adunat câteva sute sau mii de adrese de email de la clienţii de până acum, le poţi încărca în Facebook și acesta va căuta profilele de Facebook asociate acelor adrese de email. Apoi ai posibilitatea să găseşti un număr mai mare de persoane care se aseamănă cu acestea ca interese, comportamente etc.
Creare audienta asemanatoare Facebook
b) Putem crea o audienţă pornind de la interacţiuni cu pagina noastră de Facebook sau cu site-ul nostru.
Similar cu modul de creare a Lookalike Audience de mai sus, putem „cere” Facebook să ne găsească mai mulţi oameni care se aseamănă cu cei care au văzut anumite pagini la noi pe site (pagina serviciului/produsului de exemplu).
Această strategie este una din cele mai bune pe care le-am întâlnit în cei 3-4 ani de când fac marketing pentru a găsi clienți noi. Având acces la atât de multe date despre noi, Facebook face o treabă foarte bună în a identifica lucrurile pe care le au în comun cei care au cumpărat de la noi și astfel poate găsi noi potențiali clienți.
Citește și: Cele mai bune strategii de marketing online
7. Continuă să te joci și să fii cu ochii pe noutăți
Mă bucur mult să văd că ai ajuns până aici. Dacă ai avut răbdare să treci prin toate informațiile de mai sus, sunt sigur că ai atitudinea necesară pentru a reuși cu promovarea pe Facebook.
Însă, îmi pare rău să-ți spun că lucrurile nu se termină aici. Dimpotrivă, acesta ar trebui să fie doar începutul.
Pe de o parte, sunt multe lucruri pe care nu le-am putut atinge în acest articol. Probabil ar trebui să ținem un curs de marketing de 7 zile în care să vorbim doar despre promovarea pe Facebook.
Adevărul este că cel mai bun mod de a-ți îmbunătăți rezultatele campaniilor pe Facebook este prin încercare. Trebuie să te joci și să vezi ce funcționează și în ce context.
De exemplu, optimizarea campaniilor pentru Daily Unique Reach funcționează de minune pentru branding și campanii de retargeting, dar poate avea rezultate dezastruoase dacă vrei conversii pe site.
Cu opțiunile existente Facebook este deja unul din cele mai bune instrumente de promovare online. Deși ne-a fost luat reach-ul organic, am primit în schimb opțiuni de promovare și țintire care ar face marketerii din trecut cel puțin invidioși.
Cu noi medii de promovare precum Messenger, Instagram sau noi destinații ale reclamelor (Messenger/Canvas), Facebook poate fi instrumentul care să îți ducă afacerea la nivelul următor.
Vrei să ai acces la toate insight-urile și strategiile noastre? Intră aici!
