Despre proiectul Personally ME
Personally Me este un magazin online de cadouri personalizate, bijuterii din argint ce pot fi gravate cu simboluri și mesaje și oferite cu diferite ocazii celor dragi.
Din 2012 până în prezent au pus accentul pe oferirea celor mai calitative bijuterii din argint și servicii de gravare, iar în prezent oferă clienților beneficii precum: transport gratuit la comenzi mai mari de 100 RON, ambalare premium, cadou surpriza la orice comandă și schimbare gratuită a produsului în cazul în care mărimea nu se potrivește.
Provocările de la începutul proiectului
Până să devină clienții noștri s-au ocupat intern de marketing.
Au achiziționat de la noi cursuri care să-i ajute în acest sens (și au reușit de unii singuri o creștere organică foarte frumoasă).
Însă lipsa timpului și provocările peste care au dat în activitățile pe care le realizau intern, i-au făcut să sesizeze nevoia de colaborare cu o agenție de marketing.
Colaborarea a început în februarie 2020. Nu am început bine proiectul că au început să apară provocări noi, una după cealaltă:
- Contul de Facebook Ads a fost blocat chiar în timpul cele mai importante campanii a anului (perioada Valentine’s – 8 martie). Fără motiv, cum s-a dovedit din 9 martie de când nu a mai fost nici o problemă 🙂
- Toată situația cu COVID-19 a izbucnit la scurt timp după aceasta.
Pentru un magazin de cadouri, departe de lista de lucruri esențiale, situația nu se arăta deloc roz.
Dar, dacă suntem aici, finalul e fericit. Să o luăm pas cu pas:
La SMARTERS folosim Procesul de Growth Hacking, un concept propriu, care ne ajută să pornim proiectele cu dreptul și să fim agili ulterior.
Primul pas este cel de Analiză.
În urma lui am descoperit:
- Din punct de vedere SEO, lucrurile erau făcute bine la nivel de pagină, însă site-ul stătea foarte slab din punct de vedere al linkurilor externe.
- Pe Facebook au fost campanii cu rezultate foarte bune, dar bunele practici nu s-au repetat și retargetingul nu era folosit aproape deloc.
- Exista o bază de date de e-mailuri cu care nu se comunica.
- Google Ads nu fusese folosit aproape deloc.
Obiectivele proiectului
Principalul nostru obiectiv a fost creșterea vânzărilor cu 400% într-un an.
Pentru a atinge acest obiectiv am decis să continuăm cu Facebook Ads, SEO și E-mail marketing și să încercăm noi mijloace de promovare cum ar fi: Google Shopping și Pinterest.
Ca obiective secundare, ne-am propus:
- îmbunătățirea rezultatelor din SEO;
- atingerea unor vânzări prin e-mail marketing de 15% din CA;
- creșterea bazei de date la 10 000 de persoane;
- creșterea procentului de clienți care cumpără >1 la 20%.
Cum am crescut vânzările?
Ca la orice proiect al nostru, am început cu analiza.
Pe lângă analiza conturilor, de care am vorbit mai sus, primul pas a fost realizarea tipologiilor de clienți (buyer personas).
În urma discuției cu Personally ME și a analizei efectuate am identificat 3 categorii principale de clienți:
- Femei cu vârste cuprinse în 25 și 45 de ani care sunt în căutarea unui cadou special pentru iubit/ soț;
- Femei cu vârste cuprinse între 25 și 45 de ani care achiziționează cadouri pentru familie, prieteni, cunoștințe, învățătoare;
- Bărbați cu vârste cuprinse între 25 și 50 de ani care sunt în căutarea unui cadou special pentru iubită/ soție.
După analiza datelor și conturarea profilelor de clienți, ne-am asigurat că avem pus la punct întreg necesarul tehnic și sistemul de măsurare.
Aici am întâmpinat mici probleme în ceea ce privește catalog Facebook, însă totul s-a rezolvat prin crearea unui nou catalog de produse.
Următorul pas a fost implementarea în paralel de campanii pe Google Merchant (care numai ce apăruse) și pe Facebook.
Facebook Ads
Pe Facebook aveau implementate mai multe campanii de promovare, atât Cold cât și de Retargeting.
Contul de publicitate era, puțin neorganizat și foarte complicat.
Multe campanii, seturi de reclame cu o singură reclamă, obiective greșit alese și mai ales targetări greșite. Bugetul tuturor campaniilor era peste 150 RON pe zi însă rezultatele (deși bune, ROAS mediu de 7) puteau fi îmbunătățite.
Strategia pe Facebook s-a rezumat la o mai bună organizare a campaniilor de Facebook, drept pentru care am realizat două campanii de promovare una pentru audiențe reci (COLD) și una de retargeting, în cadrul cărora am test periodic, mai multe tipuri de audiențe, mesaje și creative.
Campania pe audiențe COLD targeta separat fiecare categorie de client în parte, cu mesajele specifice: cadouri pentru prieteni, cadouri pentru iubit și cadouri pentru iubită.
Campanie de Retargeting se adresa în mod special celor care au adăugat în coș, însă nu au finalizat comada, iar mesajele scoteau în evidență beneficiile pe care cei de la Personally ME le oferă clienților.
Dat fiind faptul că ne-am aflat în perioada pandemiei, am „abuzat” în mesaje de respectarea normelor de protecție și livrarea cadourilor direct la destinatar.
Bugetul alocat de noi pe Facebook era de aproape 2 ori mai mic decât cel alocat până atunci, iar rezultatele s-au dovedit a fi aproximativ la fel.
Deoarece ROAS-ul pe Facebook era unul profitabil, am decis să creștem treptat bugetul alocat campaniilor, respectând regula de creștere etapizată cu cel mult 20% pentru a nu determina campaniile să reintre în etapa de învățare.
Google Ads
Printre primele campanii pe care le-am făcut pe Google Merchant se numără și cea pentru Personally ME.
Deși în prima fază costurile au fost destul de mari în comparație cu Facebook și am decis să le oprim, în apropierea Sărbătorilor Pascale le-am repornit și de atunci rulează cu un ROAS profitabil.
Pe lângă campania de Shopping, am decis să implementăm și o campanie de brand protect pentru a diminua apariția concurenților și pentru a crește numărul de apariții în căutări.
SEO
Pe partea de SEO ne-am implicat doar din punct de vedere al consultanței și al creării de link building, optimizarea One Page fiind făcută de echipa celor de la Personally ME conform sugestiilor noastre.
Am generat 35 noi link-uri externe către site și monitorizăm continuu evoluția site-ului în motoarele de căutare.
De asemenea, tot pentru a genera link-uri, am propus celor de la Personally ME o campanie cu influenceri care să îi ajute atât pe partea de SEO cât și din punct de vedere al notorietății.
E-mail Marketing
Site-ul celor de la Personally ME este realizat pe platforma Gomag.
Aici aveam câteva opțiuni care ne permitea să trimită diverse mailuri direct din platformă, însă mare majoritate fiind cu privire la statusul comenzii și follow up.
Deși aveau conectat cu site-ul un tool românesc de e-mail marketing, platforma Gomag nu avea disponibilă pe atunci sincronizarea cu partea de E-commerce.
Singurele mail-uri pe care le trimiteau cu acel soft erau strict campanii periodice pe care nu le puteam vedea în mod distinct in Google Analytics.
Noi am propus trecerea la Mailchimp pentru a putea crea pop-up de abonare la newsletter și automatizările aferente.
Automatizarea de abonare la newsletter are un Open Rate de 42% și un CTR de 19%, iar din luna Mai 2020 (de când am creat automatizarea) aceasta are o rată de conversie de 18%.
În plus, am conturat o strategie prin care să creștem vânzările din e-mail marketing și numărul clienților care cumpără de mai multe ori, printr-un flow de abonat și unul de client.
Această strategie urmează să o punem în aplicare după rezolvarea chestiunilor tehnice care să ne permită segmentarea în funcție de tipul de utilizator (client/ abonat) și acțiunile de pe site.
Deși aveau cont pe Pinterest, singura promovare aici era realizarea de postari organice care din păcate aveau afișări și interacțiuni 0.
Modificările de descrieri ale pin-urilor si panourilor au adus la finalul lunii o creștere de la 0 la 39,97K afișări și 1,35K interacțiuni.
Am testat pentru ei și promovarea plătit, însă costurile sunt încă foarte mari pe această rețea de socializarea în comparație cu Facebook-ul, iar rezultatele au întârziat să apară.
Rezultate după 6 luni
După 6 luni, putem spune că se vad importante schimbări în ceea ce privește vânzările celor de la Personally ME.
Acestea au fost rezultatele lunii August 2020 comparativ cu Februarie 2020 (înainte să începem colaborarea):
Iar acestea sunt rezultatele din luna August 2020 comparativ cu anul anterior:
După cum se poate vedea în cele două grafice, în perioada colaborării cu echipa SMARTERS, rezultatele celor de la Personally ME s-au îmbunătățit considerabil.
Atât veniturile cât și numărul de vânzări este mai mare, dar și rata de conversie, ceea ce înseamnă că oamenii pe care i-am adus pe site au fost mai bine targetați și mai dispuși să cumpere produsele celor de la Personally ME.