Studiu de caz: Inbound Marketing + SEO pentru B2B

Împreună, SEO și Inbound Marketing sunt probabil cele mai puternice strategii de pentru creșterea unei afaceri business to business.

Prin SEO atragi oameni către afacerea ta prin cuvinte cheie specifice. îi duci spre conținutul pe care ei îl caută și le oferi valoare și informații relevante.

Prin Inbound Marketing, folosești conținut și informații ca să atragi noi prospecți către afacerea ta, le oferi valoare la scară largă și interacționezi cu ei individual oferindu-le informațiile pe care le caută, la momentul potrivit (prin îndrumare și asistență).

Despre proiectul IRIS Robotics

Din 2017, IRIS Robotics comercializează imprimante 3d, kit-uri educaționale, scannere 3d, roboți umanoizi și soluții de înaltă inginerie pentru dezvoltarea afacerilor. Deci sunt în mare parte o afacere B2B.

Provocările de START:

Cu cei de la IRIS ne-am întâlnit la finele lui 2018, cand aveau provocarea de a ieși în fața oamenilor cu produse destul de noi pe piața din România. În special în atragerea companiilor, la nivel de B2B.

De atunci au urmat ședințe faine, zeci de idei și strategii, unele mai bune și cu rezultate așteptate, altele fără rezultate. Dar ca niște growth hackeri pasionați, suntem setați pe testare și datorită acestui mindset am descoperit multe lucruri noi pe baza cărora am putut construi o strategie mai solidă.

Ce am făcut pentru a genera rezultate? Pentru a atrage atenția clienților B2B?

Ne-am folosit de puterea strategiei de Inbound Marketing și am adaptat-o pieței.

Ce înseamnă Inbound Marketing?

Pentru cei care nu știu, Inbound Marketingul este o strategie prin care construiești o relație de încredere și de lungă durată cu prospecti (clienți noi) și ulterior cu clienții existenți.

Ca să construiești aceste legături, ai nevoie de un proces. 

Noi la SMARTERS îl numim Accelerated Buyer Journey și conține 6 pași esențiali. Ca exercițiu, încearcă să răspunzi la întrebarea de la fiecare pas.

1. Atragere

Cum poți atrage clienți către afacerea ta?

2. Retenție

Cum menții comunicarea cu prospecții?

3. Activare

Care e momentul de AHA al clientului sau cum îl faci să experimenteze valoarea pe care i-o oferi?

4. Conversie

Ce poți oferi potențialilor clienți încât să cumpere de la tine și să știe că fac cea mai bună alegere?

5. Creștere valoare

Cum transformi clienții în clienți recurenți?

6. Recomandări

Cum faci clienții să te recomande altor persoane?

Ce e foarte important în acest proces, e că trebuie să fii atent ca oamenii să nu se blocheze la un anumit pas.

Probabil nu vei ajunge din prima la procesul perfect, însă trebuie să testezi continuu abordări diferite pentru fiecare pas din proces, până ajungi la varianta care funcționează pentru tine.

Dar hai să-ți arăt cum am aplicat noi acest proces (Accelerated Buyer Journey) pentru IRIS Robotics.

Atragere

Cum poți atrage clienți către afacerea ta?

• Search Engine Optimization
• Google Ads (search + display)
• Facebook Ads
• LinkedIn

Retenție

Cum menții comunicarea cu prospecții?

• Cookies (retargeting)
• Pop-ups
• Formulare de contact
• Messenger live chat

Activare

Care e momentul de AHA al clientului sau cum îl faci să experimenteze valoarea pe care i-o oferi?

• Consultanta Gratuita
• Studii de caz
• Ebooks/Content Marketing

Conversie/Monetizare

Cum faci ca potențialilor clienți să cumpere de la tine și să știe că fac cea mai bună alegere?

• Retargeting si Remarketing
• Email Nurturing (Email marketing bazat pe conținut și vânzare)
• Suport/Consultanță gratuită
• Oferte diferențiate de concurență

Creștere valoare

Cum transformi clienții în clienți recurenți?

• Recomandari de produse
• Email nurturing (Email marketing bazat pe conținut și vânzare)
• Fidelizare (e.g. reduceri și oferte exclusive pentru clienții din trecut)

Recomandări

Cum faci clienții să te recomande altor persoane?

• Solicitare Recomandări (de cele mai multe ori vin natural, dacă ai oferit o experiență memorabilă în procesul de achiziție)
• Cere recenzii
• Cere Share

Cam așa arată un drum accelerat al clientului, în cazul clientului nostru.

Ce am făcut diferit pentru a aduce afacerilor plus valoare?

Am creat piese de conținut bazate pe explicații clare, răspunsuri la întrebări, demonstrații și alte detalii pe care niciun competitor din piață nu le oferea la momentul respectiv.

Acest conținut l-am creat sub forma de ebooks, urmând ca ele sa fie descărcate de companiile interesate.

Cum am știut ce conținut să oferim?

Am strans toate întrebările pe care le-au avut clienții și potențialii clienți despre produsele pe care IRIS Robotics le comercializează. 

Am conturat profilele clienților clare, bazate pe obiective, dureri, frustrări, provocări, nevoile lor practice dar și cele emoționale. Am răspuns la toate acestea pe baza informațiilor pe care le-am strâns de-a lungul timpului despre clienți și potențiali clienți.

Mai apoi, în conținutul nostru, am deconstruit toate aceste informații, în așa fel încât afacerile sa-nteleaga scopul, beneficiile, oferta și răspunsul la cât mai multe întrebări pe care ar putea să le aibă, până să devină clienți.

De exemplu dacă vorbim de produse foarte scumpe, să zicem Roboți Umanoizi. Nu e suficient sa spui ca oferta este de 50.000 de euro. De fapt, ce îi oferi tu în banii ăștia? Robotul, un program software prin care sa automatizeze robotul, training să învețe sa il foloseasca, suport tehnic dacă exista erori, garanție, etc. Toate acestea la rândul lor vor fi deconstruite, ca omul să înțeleagă procesul complet. Cum oferi exact aceste lucruri și cum se desfășoară ele?

Scopul final e ca după ce o persoană parcurge un astfel de ebook, să înțeleagă că propunerea e atât de bună și beneficiile reale, încât singura opțiune e să achiziționeze produsul de la tine. Și o va face pentru ca îi oferi valoare și informații pe care nu le găsește în altă parte, într-o manieră ușor de digerat.

Hai să vedem și REZULTATE. 🙂

Strategie strangere leads (cu până la 40% rata de conversie)

Ce trebuie să ai înainte de a aduce lead-uri în funnelul tău?

• Un Squeeze page unde promovezi conținutul tău valoros, unde oamenii îl pot descărca.
• O modalitate de a aduce oameni pe acest squeeze page (facebook ads, google ads, din website, etc).
• Un formular de contact în acel squeeze page.
• Un tool de automatizare în care să creezi o Suita de e-mailuri (e-mail nurturing). După ce omul descarcă materialul, primește timp de 7 zile (sau cât alegi) o serie de emailuri unde tu îi oferi suport, consultanta, oferte.
• Retargeting și Remarketing

Noi am făcut toate cele de mai sus, iar rezultatele le poți vedea mai jos.

Evoluția rezultatelor de lead nurturing(e-mail marketing):

• Ebook 1: despre Imprimante 3D

În prima lună de la pornirea campaniei de strangere leads ne mândrim cu o rata de conversie de 40,72%:

Aici e pentru primul ebook creat cu obiectivul de strangere leads:

Următoarele 3 luni, rata de conversie e încă pe linia de plutire, deși a mai scăzut puțin:

Și niște date foarte recente, din luna Ianuarie 2021:

Mărturisesc că am oprit campaniile către acel ebook, din dorința de a-l edita puțin. De aceea sunt așa puține vizualizări. Această idee ne-a fost dată de oamenii care parcurgeau conținutul și nu intelegeau anumiți termeni sau mai rămâneau cu întrebări. Vrem să facem un ghid cât mai complet și să ajutăm cât mai mult cu infromatii în primă fază.

Probabil te întrebi și care au fost rezultatele în Clienți.

• Bani investiți în promovare: 8000 lei în 7 luni
• Clienți: 21
• Valoare comenzi: 200.000 lei
• ROAS: 25 lei pt fiecare leu investit

Voi face un update după ce edităm ebook-ul și promovăm din nou 🙂

Uite și rezultate de la celelalte ebooks create.

• Ebook 2: despre Roboți Umanoizi

Notă: Aici este vorba de rezultatele înregistrate de un ebook pentru produse ce depășesc 30.000 de mii de euro. 

În prima lună de la publicare:

Date mai recente:

• Ebook 3: despre Robot UVC de dezinfectie si sterilizare (creat în perioada de început de pandemie)

• Ebook 4: cu cele mai frecvente întrebări despre imprimantele 3D

Prima luna 5 iunie – 5 iulie 2020:

Date mai recente Decembrie 2020:

Poate te gândești că sunt puține lead-uri într-o lună. Însă produsele promovate depășesc mii și zeci de mii de euro. Aș spune că la nivelul ăsta, rezultatele sunt foarte bune.

În total, cu toate aceste piese de conținut tip ebooks, am adus în câteva luni peste 4,800 de lead-uri.

PART II:

Strategia Piramida SEO

De ce SEO? Pentru că oamenii caută produsele clientului. Și pentru că traficul gratuit e mai bun decat traficul plătit. 🙂

• Indicatori tehnici și de accesibilitate

Website-ul a fost creat cu WordPress.

Am rulat un audit complex, cum facem pentru orice proiect la început:

• Screaming Frog;
• Google Search Console;
• GTMatrix;
• Google Analytics;
• Ahrefs.

Nu ne-am apucat imediat de SEO, fiindcă a urmat o perioadă intensă de redesign la site. Însă, în această restructurare am ținut cont și de factorii SEO și am făcut schimbările necesare din timp.

Ca idee, dacă te gândești la un redesign, ține cont pentru SEO de: conținut optimizat pentru paginile alese, URL-uri optimizate și redirect 301 de pe cele vechi, arhitectura site-ului plata, internal linking, filtre la produse, calls to action. Cam acestea sunt lucrurile ce le-am avut noi în vedere.

• Optimizarea la nivel de pagină (On Page)

Am făcut un keyword research amănunțit pentru a identifica acele categorii de produse și produse pe care le putem optimiza.

• Experiența utilizatorului

Tot în faza de redesign am gândit și experiența utilizatorului pe site. Am avut grijă să găsească rapid produsele sau în funcție de categoriile de interes. Am plasat butoane de call to action strategic, incat sa ajunga usor la noi pentru o consultanta gratuită sau alte informații.

Și bineînțeles, am avut grijă să optimizăm varianta de mobil a site-ului și viteza de încărcare, care știm că sunt factori foarte importanți în SEO.

• Link Building

Obiectivul nostru a fost să reușim ca cel puțin 40 de domenii noi sa facă trimitere către articolele pe care le-am creat și optimizat. Obiectiv care a fost îndeplinit.

Evoluția rezultatelor:

Crestere trafic organic cu 770.18%