Cum identifici profilele clienților ideali

Tu știi cu adevărat cine îți sunt cei mai buni clienți și de ce cumpără de la tine?

Probabil singura resursă din România care te învață pas cu pas CUM să identifici principalele categorii de clienți ai afacerii tale, nu doar îți spune de ce e important și cum arată un șablon.

În plus, în el vei descoperi elementul din Profilului Clientului pe care 90% dintre afaceri îl ignoră.

Ce e un Profil al Clientului

Un Profil al Clientului, sau Buyer Persona ori Avatarul Clientului cum i se mai spune, este o descriere semi-ficțională a unei categorii de clienți a afacerii noastre. Este o descriere reprezentativă pentru un grup de clienți, bazată pe cercetare și date reale.

Un profil al clientului ne spune cum arată și ce au în comun cei mai buni clienți, pentru a ști pe ce să ne concentrăm în strategia noastră de marketing.

E o vorbă: dacă toată lumea îți este client, înseamnă că nimeni nu va fi clientul tău. Nimeni nu spune să nu lași oamenii să cumpere de la tine. Dar poți avea avantaje enorme dacă știi specific cine îți sunt cei mai buni clienți.

De ce e important să definești un profil al clientului

De ce ar trebui să investim timp în a defini aceste profile de clienți?

Pentru că acestea ar trebui să stea la baza întregii strategii de marketing. Toate metodele de marketing pe care le alegem, toate mesajele de marketing pe care le folosim, toate deciziile de dezvoltare a produsului ar trebui să pornească de la client.

Uite câteva moduri specifice prin care ne ajută să avem un Profil al Clientului:

• Vom ști exact cum arată cei mai buni clienți. Știm cum arată în termeni de demografie, unde le e atenția, ce criterii folosesc în decizia de cumpărare – toate acestea ne pot ajuta să definim ce idei de marketing să încercăm, ce oferte să facem sau ce să spunem în mesajele noastre de marketing.
• Ne ajută să planificăm corect – un profil al clientului ne ajută să ne concentrăm eforturile de marketing acolo unde contează cu adevărat și unde se vor vedea cel mai mult în rezultate. 
• Ne ajută să economisim timp și bani – pentru că nu vom mai munci în zadar. Ne vom promova unde trebuie și cum trebuie. Vom vedea rezultate mai bune, mai rapid.
• Ne ajută să avem mai mulți clienți și mai buni – știind cum să targetăm clienții, cum să adaptăm mesajele, vom ajunge la mai mulți clienți pregătiți să cumpere, vom știi ce obiecții la cumpărare au și cum să le răspundem pentru a îmbunătăți rata de conversie și pentru a crește vânzările.
• Ne ajută să dezvoltăm produsele – vom ști ce funcționalități să adăugăm sau servicii extra să oferim pentru a avea clienți fericiți care stau mai mult și ne recomandă.

Ce lipsește majorității resurselor despre crearea unui Profil de Client:

Nu ne spun CUM să dezvoltăm un Profil al Clientului: 

Majoritatea ne spun doar că „trebuie” să facem asta și cum să arate rezultatul final, nu ne spun și cum ajungem acolo. 

Doar caută pe net, vei găsi o grămadă de șabloane, de structuri pe care trebuie să le completezi.  Dar nici una nu-ți spune cum ajungi să descoperi informațiile pe care să le pui acolo. 

Să pui „din burtă” informații poate fi chiar mai rău decât să nu ai deloc un Profil al Clientului. Pentru că dacă știam că nu știm cine sunt clienții, rămâneam deschiși la concluzia că poate metoda de promovare sau mesajul pe care l-am ales nu e cel mai potrivit. Dar acum când credem că știm cine sunt ei, avem o siguranță care ne face să ignorăm semnalele care ne spun că ne irosim banii.

Nu includ date psihografice

Marea majoritate, dacă nu toate articolele despre dezvoltarea unui Profil de Client sau Buyer Persona prin care am trecut omit un aspect crucial.

Toate includ date despre demografie (vârstă, sex, unde se află), majoritatea includ și aspecte legate de comportament în online sau interese, dar aproape nici una nu se referă la motivațiile pe care le area acea persoană pentru a cumpăra produsul/serviciul nostru.

De ce ne angajează pe noi, compania noastră, soluția noastră? Pentru că, de exemplu, faptul că cineva are 45 de ani, locuiește în mediul urban, și urmărește o anumită pagină pe Facebook nu înseamnă neapărat că ne este și client.

Multe sunt complicate

Din experiența noastră, marea majoritate a companiilor nu au un profil al clientului. Și dintre cele care îl au, fie e incomplet, fie nu e folosit deloc.

Cred că unul din principalele motive pentru care nu avem deloc Profile ale Clienților, sau nu le avem făcute complet ori nu le folosim e faptul că urmăm modele foarte complicate.

Dacă ai un document de 10 pagini cu profilul clientului, și ai 7 astfel de documente, care sunt șansele să le folosești constant în activitatea ta?

Care sunt șansele ca echipa de marketing și de vânzări să folosească în discuțiile zilnice acele documente stufoase?

Naaah, cel mai bine e să fie păstrate într-un sertar să nu se pună praful pe ele.

Cum e diferit acest material

În primul rând, îți arătăm CUM să dezvolți pas cu pas un Profil al Clientului. Pornim de la cum trebuie să arate rezultatul final apoi îți arătăm tehnicile de cercetare pe care le poți folosi pentru a descoperi informațiile corecte pe care să le pui în profil.

Îți arătăm tehnici și instrumente folosite de noi în practică. Nu vorbim din cărți sau alte articole, ci am selectat doar sfaturile, ideile și instrumentele pe care și noi le folosim și am văzut că ne ajută în activitatea de zi cu zi a agenției. Nimic din ce vom prezenta nu este netestat de noi. Toate au trecut prin mâinile noastre și am validat că funcționează pe piața din România, chiar și pentru afaceri mici. Câteva dintre ele, precum „Business Intelligence” și după ce vei trece prin material vei înțelege de ce am pus ghilimelele, sunt inventate de noi pentru că nu am găsit ceva destul de bun. 

Pe lângă tehnicile în sine dintre care unele sunt noi, structura Profilului Clientului pe care ți-o recomandăm conține o secțiune importantă care este omisă de marea majoritate a resurselor pe care le găsești pe internet. Secțiune care, dacă lipsește, le face pe acestea aproape inutile. Cu ajutorul acestui material vei descoperi nu doar cine sunt clienții, ci și DE CE cumpără.

Îți dăm o structură simplă și acționabilă, care conține doar informațiile esențiale care chiar te vor ajuta. Structura pe care o folosim astăzi este rezultatul a 5+ ani de încercări și modificări și credem că am ajuns la combinația optimă de complet + util. Nimic în plus, nimic în minus. De asemenea, îți vom spune cum poate varia de la afacere la afacere, sau în funcție de orientarea B2B sau B2C.

Îți spunem cum să o folosești mai departe. Doar să creezi profilele clienților nu te ajută cu nimic dacă nu începi să ții cont de ele în activitatea de zi cu zi. De aceea, îți vom arăta cum le poți include în activitatea de marketing a companiei pentru a profita la maximum de toate beneficiile pe care acestea le aduc.

Util chiar dacă nu ai clienți încă. Unul din cele mai grele lucruri este să dezvolți un profil al clientului dacă nu ai încă date istorice despre aceștia. Practic, aproape nu există materiale care să te ajute cu asta. Deși nu ne era scopul inițial, metodele pe care le-am folosit s-au dovedit neașteptat de bune și exacte pentru a descoperi care vor fi clienții unei afaceri.

Vrei să înveți cum să-ți descoperi cei mai buni clienți?

Achiziționează acum HackBook-ul și primești:

7+ video-uri care îți arată pas cu pas cum trebuie să arate un Profil al Clientului și cum îl descoperi;

2 șabloane gata pregătite pe care să le completezi și adaptezi pentru afacerea ta;

Procesul pas cu pas pe care îl folosim la SMARTERS pentru a defini Profilele Clienților clienților noștri;

O listă cu 25+ întrebări cheie pe care să le adresezi clienților pentru a te ajuta să-i înțelegi mai bine (și când să le alegi pe fiecare);

Studii de caz și exemple pentru a vedea cum arată în practică informațiile prezentate;

Cele 2 tehnici pe care și o afacere ne-lansată încă le poate folosi pentru a descoperi cine vor fi clienții;

Prinde cel mai nou HackBook marca SMARTERS la doar 27 euro și învață cum să-ți descoperi cei mai profitabili clienți.

Vreau să știu cine îmi sunt clienții

În caz că te întrebai:

Opțiunile tale de participare

Acest material este inclus în abonamentul SMARTERS+/Marketing Hackers Business Club. Ai acces la el și alte zeci de materiale de pe platformă.

Vezi detalii despre SMARTERS+ / Marketing Hackers Business Club =>