Growth Hacking-ul este cel mai bun mod pentru startup-uri și companii consacrate să obțină o creștere rapidă și sustenabilă printr-o abordare de marketing bazată pe date și experimentare.
Crește-ți afacerea așa cum au făcut-o Facebook, LinkedIn sau Airbnb
Pornind de la companii care astăzi au ajuns să schimbe fundamental modul în care ne trăim viața, growth hacking-ul reprezintă cea mai bună metodă pentru a-ți crește afacerea.
În loc să investești sume enorme de bani în idei și campanii de marketing învechite și pe care nu le poți măsura, Growth Hacking-ul propune o abordare modernă și creativă, bazată pe măsurare și testare. Propune în primul rând să te asiguri că ceea ce tu oferi este exact ceea ce oamenii au nevoie și apoi să-ți folosești creativitatea pentru a găsi cele mai eficiente metode de a ajunge la clienți.
Growth hackerii au lăsat la o parte manualul clasic de marketing. Aceștia au o orientare aproape obsesivă spre creștere. Mereu își pun întrebarea „Cum aș putea atrage mai mulți utilizatori sau clienți pentru această afacere?”. Ei evită jargonul din industrie iar cuvinte precum „mind share” sau „branding” nu vor fi niciodată termeni importanți pentru un growth hacker.
Deși această abordare a fost folosită cu preponderență de către startup-uri din domeniul technologic, la SMARTERS credem că poate fi implementată pentru orice tip de afacere. Experiența ne-a dovedit asta.
De ce Growth Hacking Marketing?
Pur și simplu, pentru că ce a funcționat în trecut nu mai e valabil și în ziua de astăzi. Canalele și tacticile de marketing eficiente se schimbă cu o repeziciune amețitoare. Și, poate, cel mai puternic argument pentru growth hacking îl reprezintă faptul că un startup nu are resursele unei companii mari pentru a turna bani în marketing.
De aceea, trebuie să ne folosim creativitatea și nu „mușchii” pentru a aduce rezultate. Și aici intră în scenă growth hacking-ul.
Principii esențiale în Growth Hacking
Una dintre inovațiile majore ale growth hacking-ului ca abordare în marketing este faptul că propune să folosim chiar produsul pentru a atrage noi clienți. Astfel, acesta nu mai este doar ceva pasiv, care este promovat, ci e parte din strategia de marketing.
Creștere, căci altfel…
Diferența majoră dintre un growth hacker și un marketer, general vorbind, e orientarea, aproape obsesia, pe care o au aceștia către creștere. Pentru ei, branding, notorietate și alte aspecte vagi și greu măsurabile sunt ok dacă apar ca efecte colaterale, dar scopul va fi mereu să atragă clienți noi sau să mărească valoarea pe viață a celor existenți.
Dacă nu-l poți măsura, nu există
Deși se bazează și pe experiență și intuiție, un growth hacker are o rigurozitate asemănătoare cu cea a unui om de știință care desfășoară un experiment. Se asigură mereu că are implementate instrumentele necesare pentru a măsura eficiența ideilor și a tacticilor pe care le testează.
Concentrează-te pe client
Un growth hacker știe că mereu clientul și cifrele au dreptate. Acesta va încerca tot timpul să își valideze ideile obținând feedback de la clienți. Mai ales la începutul unei afaceri, această parte de a obține feedback de la clienți este crucială!
Automatizează și scalează
Pentru că este mereu în căutare de noi metode creative pentru a crește afacerea, odată validată o idee de marketing, un growth hacker va încerca să o automatizeze pe cât posibil, pentru a se putea concentra și pe alte idei sau nevoie ale companiei.
Folosește gândirea de tip pârghie
Având o mentalitate de hacker, marketerii care adoptă acest concept încearcă mereu să găsească metode mai ușoare pentru a-și îndeplini obiectivele. Deși testează multe idei și tactici, ei se vor concentra pe cele 20% care aduc 80% din rezultate.
Procesul de Growth Hacking Marketing
Ce este Growth Hacking
1. ATINGEREA PRODUCT MARKET FIT
Un growth hacker nu se apucă de treabă înainte de a fi sigur că ceea ce oferă este ceea ce oamenii vor. Acesta „apasă pedala de accelerație” doar atunci când se convinge că fără produsul/serviciul pe care îl oferă, clienții actuali ar fi triști.
2. ANALIZEAZĂ ȘI IMPLEMENTEAZĂ SISTEME DE MĂSURARE
Atunci când începe un proiect nou, un growth hacker alocă timp pentru a analiza toate datele pe care afacerea le are. Va realiza mici cercetări, chestionare și teste pentru a se asigura că înțelege produsul și clienții până în cele mai mici detalii. Următorul pas este să se asigure că are implementate instrumentele de care are nevoie pentru a putea măsura eficacitatea ideilor testate.
3. DEFINEȘTE OBIECTIVE ACȚIONABILEȘI VINO CU IDEI
Un growth hacker este la fel de precis în ceea ce face precum un lunetist. Își stabilește mereu obiective foarte specifice înainte de a se apuca de treabă. Fie că este vorba de atragerea de noi clienți sau mărirea valorii pe viață a celor existenți, aceștia fac o listă cu toate ideile care consideră că i-ar putea ajuta.
4. PRIORITIZEAZĂ IDEILE.
În funcție de potențialul pe care îl poate avea o idee și de ușurința sau dificultatea cu care poate fi implementată, aceștia prioritizează ideile de la pasul anterior și încep cu cele care pot avea cel mai mare impact asupra afacerii, în cel mai scurt timp, și sunt cel mai ușor de implementat și măsurat.
5. IMPLEMENTEAZĂ ȘI TESTEAZĂ.
Etapă în care petrece cel mai mult timp, un growth hacker va experimenta cât mai multe idei pentru a le descoperi pe cele care pot avea cel mai mare impact asupra creșterii afacerii. Viteza cu care sunt implementate și testate acestea este crucială.
6. ANALIZEAZĂ ȘI OPTIMIZEAZĂ.
Odată finalizat un experiment, un growth hacker va trage linie și va decide dacă ideea testată a fost de succes sau nu, în funcție de așteptările inițiale. Apoi decide dacă investește mai multe resurse în ea, o îmbunătățește și o testează din nou sau renunță la idee.
7. REPETĂ.
Un growth hacker este mereu în căutare de noi oportunități pentru a crește afacerea. O dată finalizat un ciclu de testare, acesta va lua următoarea idee din listă și o va implementa. Un growth hacker știe că succesul nu vine dintr-o singură „idee magică”, ci în urma unui proces riguros de testare.
Funcționează? Noi spunem că da.
De asemenea, și alte zeci de startup-uri, în special din Sillicon Valley, care folosesc această metodologie pentru a revoluționa industrii. Iată doar câteva exemple de succes. Am testat acest și în România și putem spune că funcționează. De fapt, ne mândrim că suntem prima agenție de growth hacking marketing din România.
Hotmail
În loc să investească zeci de milioane de dolari în marketing, aceștia au folosit o abordare creativă în care produsul în sine aducea mai mulți clienți. Mai exact, au introdus mesajul P.S. I love you. Get your free email at HoTMaiL la sfârșitul fiecărui mail trimis. Au ajuns să fie achiziționați de Microsoft cu 400 de milioane de dolari.
Dropbox
Au oferit fiecărui utilizator care recomandă produsul unui prieten și acesta își făcea cont, 500 MB de stocare în plus. Iar pentru a încuraja și cealaltă parte să folosească produsul și prietenii care se înscriau, primeau 500 de MB de stocare în plus.
Twitter
La început, marea problemă Twitter era faptul că oamenii se înscriau pe platformă, dar la scurt timp o abandonau. Prin testare și măsurare, cei de la Twitter au observat că dacă utilizatorul urmărea de la început 5-10 persoane, era mult mai probabil să folosească platform și pe termen lung. Și într-adevăr, așa a și fost.
Linkedin
Un mic „truc” a dus la o creștere de la 2 de milioane de utilizatori la 200 de milioane. Mai exact, au oferit utilizatrorilor posibilitatea de a-și crea un profil public, care să apară în rezultatele căutării Google.
Logo LinkedIn Exemplu Growth Hacking
Tim Ferris
Pentru a vinde cartea the 4-Hour Chef (o carte destul de masivă de 600 de pagini), a structurat-o în mai multe părți de sine stătătoare și le-a oferit gratis pe platforme precum BitTorrent. Practic, nu trebuia să citești toată cartea pentru a învăța ceva. Acest mic growth hack a dus la vânzarea a peste 250.000 de copii.
Vrei să înveți mai multe despre Growth Hacking?
Am scris un ghid complet, citit de peste 10.000 de români. Îl poți accesa gratuit.
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Magazin online în 8 pași: cum deschizi unul care vinde chiar dacă nu ai experiență
Te-ai trezit într-o dimineață cu soare și ai zis Hmm, vreau să-mi deschid un magazin online cu produsele X, Y, Z.
Asta e minunat pentru că deja primul și cel mai important pas l-ai făcut: Ai luat Decizia!
Probabil te gândești că următorul pas logic ar fi să-ți deschizi o firmă.
Îmi pare rău să te anunț, dar până acolo mai ai muuuulte lucruri de făcut și pași de urmat. Iar dacă nu îi faci în ordinea corectă riști să pierzi resurse valoroase și să îți condamni afacerea la faliment, chiar înainte de a o începe.
Și atunci cum știi dacă ideea pe care o ai va prinde la public? Cum știi că produsele pe care vrei să le vinzi chiar vor face bani?
Sunt multe întrebări la care trebuie să răspunzi înainte de a începe un magazin online.
Partea bună e că ai ajuns unde trebuie pentru că în acest articol te învățăm pas cu pas ce trebuie să faci pentru a începe acest proiect cu dreptul!
Și da, știm că poate ai mai citit încă 5 articole pe tema asta, dar ce îți promitem e că în acest articol nu îți spunem doar ce să faci, ci și CUM.
Uite despre ce urmează să înveți:
Buuun, hai să-i dăm drumul!
Pasul 1: Prevalidează-ți ideea
Poate ai auzit de conceptul Pregătește-te, Trage, Țintește! (Ready, Fire, Aim!).
Pe scurt, ăștia sunt pașii pe care antreprenorii de succes îi fac la începutul unei afaceri: pregătesc produsele, le aruncă către public și apoi se uită la cei mai responsivi clienți și își concentrează eforturile pe aceștia.
De ce?
Pentru că la începutul unei afaceri, oricât ți-ai face temele „pe hârtie”, nu ai de unde să știi de la început ce va funcționa.
De aceea, acest concept spune următorul lucru: pornește cu un produs sau o ofertă minim valabilă, prezint-o clienților și vezi care e feedback-ul lor.
În funcție de răspunsuri poți să-ți calibrezi (țintești) direcția mai specific.
Așadar PRIMUL și cel mai important pas este să îți prevalidezi ideea.
Ce înseamnă asta? Înseamnă să te asiguri dinainte că ideea pe care o ai va vinde.
În cazul nostru, asigură-te că produsele pe care le vei avea în magazinul online sunt dorite și căutate de audiență.
Dacă faci asta de la început atunci șansele de succes sunt mult mai mari.
Cum faci asta?
Testează, testează, testează!
De ce e atât de important acest pas? Pentru că dacă faci partea de validare cum trebuie, toate eforturile de marketing și de vânzări vor fi MULT mai ușoare și ulterior vei putea crea un plan de marketing realist și acționabil.
Începe la nivel micro. Primul și cel mai simplu pas pe care poți să-l faci este să vezi dacă ar cumpăra de la tine cunoștințele tale. Sau să vezi dacă ți-ar da măcar un avans pentru o precomandă.
Ideea aici este să vezi cum reacționează publicul la produsele pe care urmează să le vinzi.
Iar cel mai important în acest pas este să vezi intenția de cumpărare și nu să îți imaginezi ce CREZI că ar prefera publicul.
Fă un minim studiu de piață și vezi care sunt motivele pentru care unii nu ar cumpăra de la tine și lucrează la asta.
Partea cea mai bună la acest prim pas? E gratis și poți extrage niște informații care să te ajute pe viitor.
Postează pe Facebook sau într-un grup de Facebook
Fă o postare în care să îi întrebi pe oameni despre provocările pe care le au în legătură cu produsele pe care le vei vinde. Vezi care sunt motivele pentru care sunt nemulțumiți și ce nevoi au.
În funcție de răspunsuri tu va trebui să vii cu SOLUȚIA, dar ține minte: întreabă clienții de ce îi doare, nu despre soluțiile pe care le ai tu.
Abia după ce afli care le sunt lipsurile și ce nevoi au, poți veni TU cu soluția care să le-o rezolve.
Caută recenzii despre produse asemănătoare pe platforme cum ar fi Amazon sau Emag
Există recenzii pentru acest tip produse și dacă da, recenziile sunt pozitive sau negative?
Fă o cercetare pe genul acesta de platforme și vezi cum arată review-urile. Dacă produsele pe care le cauți au multe recenzii, fie ele pozitive sau negative, poți extrage de acolo o mulțime de informații. Te vor ajuta pe viitor să-ți calibrezi produsele și oferta.
Uite-te la cei mai în vogă influenceri și vezi dacă promovează acest gen de produse!
Dacă o fac, asta e o veste excelentă pentru tine pentru că înseamnă că există piață care să fie interesată de produsele tale.
De ce trebuie să faci asta?
Pentru că ce folosesc ei acum, vor folosi majoritatea în 6-12 luni.
Trăim în era influencer marketing-ului în care ce spun ei este literă de lege pentru cei care îi urmăresc. Influencerii zilelor noastre sunt trendsetteri și early adopters pentru orice produs care iese în piață.
Și asta pentru că au credibilitate în comunitățile din jurul lor.
Chiar dacă ar trebui să tratezi acest pas ca o sursă de inspirație și validare, important este să nu sari peste el pentru că îți poți da seama de multe insight-uri care să te ajute în afacerea ta.
Unul dintre cele mai grele lucruri pe care trebuie să le faci la început este să dezvolți un profil al clientului dacă nu ai încă date istorice despre aceștia.
De ce e important să definești un profil al clientului?
Pentru că acesta ar trebui să stea la baza întregii strategii de marketing. Toate metodele de marketing pe care le alegem, toate mesajele de marketing pe care le folosim, toate deciziile de dezvoltare a produsului ar trebui să pornească de la client.
Uite câteva moduri specifice prin care te ajută un Profil al Clientului
– Vei ști exact cum arată cei mai buni clienți. Știi cum arată în termeni de demografie, unde le e atenția, ce criterii folosesc în decizia de cumpărare – toate acestea te pot ajuta să definești ce idei de marketing să încerci, ce oferte să faci sau ce să spui în mesajele de marketing.
– Te ajută să planifici corect – un profil al clientului te ajută să îți concentrezi eforturile de marketing acolo unde contează cu adevărat și unde se vor vedea cel mai mult în rezultate.
– Te ajută să economisești timp și bani – pentru că nu vei mai munci în zadar. Îți vei promova produsele unde trebuie și cum trebuie. Vei vedea rezultate mai bune, mai rapid.
– Te ajută să ai mai mulți clienți și mai buni – știind cum să targhetezi clienții, cum să adaptezi mesajele, vei ajunge la mai mulți clienți pregătiți să cumpere, vei știi ce obiecții la cumpărare au și cum să le răspunzi pentru a îmbunătăți rata de conversie și pentru a crește vânzările.
– Te ajută să dezvolți produsele – vei ști ce funcționalități să adaugi sau servicii extra să oferi pentru a avea clienți fericiți care stau mai mult și te recomandă.
Un profil al clientului trebuie musai să conțină:
1. Date demografice- vârstă, sex, locație, venit, scurt bio sau personalitatea.
2. Preferințe- rețele sociale preferate, persoane/branduri pe care le urmărește, locuri pe care le frecventează offline.
3. Provocări și frici.
4. Câștiguri urmărite și obiective.
5. Joburile produselor sau serviciilor tale- funcționale, emoționale, sociale.
În primul rând, îți arătăm CUM să dezvolți pas cu pas un Profil al Clientului.
Îți arătăm tehnici și instrumente folosite de noi în practică.
Pe lângă tehnicile în sine dintre care unele sunt noi, structura Profilului Clientului pe care ți-o recomandăm conține o secțiune importantă care este omisă de marea majoritate a resurselor pe care le găsești pe internet. Secțiune care, dacă lipsește, le face pe acestea aproape inutile. Cu ajutorul acestui material vei descoperi nu doar cine sunt, așa că merită să arunci un ochi.
Pasul 3: Stabilește prețul produselor și adaosul comercial
Știai că 80% dintre consumatori spun că prețul este cel mai important factor care le influențează decizia de cumpărare?
O mulțime de antreprenori stabilesc prețuri și iau decizii, fără să se gândească prea mult la consecințe.
În acest fel, pierd bani încă din primele luni.
De exemplu, cu un preț prea mare există riscul să îți dai în cap din prima pentru că nu cumpără nimeni.
În schimb, un preț prea mic îți poate afecta profitul pe termen lung.
Din fericire însă, alegerea prețului pentru produsele sau serviciile tale nu trebuie să fie o povară.
Sunt câțiva factori de care trebuie să ții cont atunci când gândești prețul produselor:
Cunoaște-ți clientul
Dacă ți-ai creat profilul clientului, atunci știi deja cine sunt oamenii care vor cumpăra de la tine.
Cunoști nivelul de venit, educație, știi care sunt lucrurile pe care cheltuie bani și știi care le sunt preferințele în materie de branduri.
Acesta e punctul tău de start în crearea prețului
O altă modalitate de a afla aceste informații sunt studiile de piață pe care le poți face fie singur, printr-un formular de tip Google Forms în care să le pui întrebări potențialilor cumpărători, fie poți apela la companii specializate care să se ocupe de acest lucru în locul tău
Informațiile pe care le vei lua în urma acestor studii de piață sunt mult mai concrete și mai în detaliu. Pe de cealaltă parte însă, așteaptă-te la costuri mai ridicate.
Stabilește profitul pe care vrei să îl ai în funcție de costurile de producție sau achiziție
Chiar de la început ar trebui să ai în minte un profit per unitate pe care vrei să îl produci.
Formula de calcul pentru profitul per unitate este următoarea:
Prețul de vânzare a unității – Prețul costului de producție = Profit Per Unitate
Dacă vinzi un singur produs atunci lucrurile sunt foarte simple. Calculează cu formula de mai sus, iar rezultatul final este profitul tău.
Hai să luăm un exemplu concret.
Dacă firma ta produce ceasuri de damă, iar costul de producție al unui ceas este de 100 de lei, tot ce depășește această sumă înseamnă profit.
Dacă vinzi ceasurile cu 150 de lei bucata, profitul tău este de 50 de lei.
Dacă vinzi mai multe tipuri de produse, atunci va trebui să aplici formula de mai sus pentru fiecare tip de produs în parte.
Atenție însă, costul de producție include: manoperă, materiale, salarii, contabilitate, taxe, chirie, precum și alte costuri pe care le ai.
Dacă achiziționezi produsele pe care le vinzi de la o altă firmă, formula ta de calcul ar trebui să arate cam așa:
Costul de achiziție + Costuri adiacente (taxe, promovare, salarii, chirie, etc.) + Profit = Prețul final
Ce mai trebuie să știi este că există costuri variabile și costuri fixe.
Costurile variabile: se referă la acele costuri care evoluează, de regulă cu creșterea volumului produselor.
De exemplu, dacă tu vei produce suveniruri din lemn cu materie prima, asta înseamnă că pe măsură ce numărul clienților va crește, va crește și bugetul de care ai nevoie pentru a produce produsele.
Alte tipuri de costuri variabile pot fi: taxele la stat, comisioane, salarii și bonusuri etc.
Costurile fixe: acestea sunt cele care rămân neschimbate pe o perioadă mai lungă de timp, indiferent de volumul de comenzi pe care îl ai.
În această categorie pot intra: abonamentul anual la platforma de ecommerce, chirie, internet, licențe de operare pentru calculatoare etc.
De asemenea, când stabilești prețul, nu uita că aici va trebui adăugat și TVA-ul aferent.
Acesta va crește prețul final al produselor sau serviciilor tale, pentru consumatori.
IMPORTANT! Ține cont de faptul că trebuie să ai o marjă sănătoasă de profit pentru a investi în tot ceea ce ține de business. Prețurile mici trebuie să fie calculate în funcție de proces și nu din tăierea profitului.
Adaptează prețul în funcție de principalii competitori
Dacă stabilești un preț prea mic față de competiție, riști ca produsele tale să fie percepute ca fiind ieftine și lipsite de calitate.
În schimb, dacă produsele tale sunt prea scumpe comparativ cu cele ale competitorilor, oamenii vor cumpăra de la ei.
Această strategie presupune cercetarea competiției și a prețurilor alese de aceștia.
Aici, lucrurile sunt destul de simple: dacă vrei să atragi mai mulți clienți, poți stabili prețuri mai mari sau mai mici pentru produsele sau serviciile tale.
Spre exemplu, dacă principalii tăi competitori vând un anumit telefon mobil cu prețuri cuprinse între 3900 – 4100 lei, poți vinde același model cu 3820 lei.
În acest fel, motivezi cumpărătorii care caută cel mai mic preț să vină la tine.
Pe de altă parte, poți seta un preț mai mare, dacă oferi produse sau servicii adiționale sau de calitate superioară.
În această situație, poți motiva prețul crescut prin diferite lucruri pe care competiția ta nu le face, cum ar fi: livrare în 24 de ore, ambalaj cadou, un serviciu foarte bun de suport clienți și așa mai departe.
Adaptarea la prețurile competiției funcționează foarte bine dacă există unul sau mai mulți factori care te diferențiază de aceștia.
Cu toate astea, cel mai bun sfat pe care putem să ți-l dăm este să vorbești cu un contabil pentru că el știe cel mai bine care e cea mai bună variantă pentru tine.
Pasul 4: Alege numele, creează brandingul companiei tale și logo-ul magazinului tău online
Bun! Ai ajuns până aici, asta înseamnă că ai făcut deja cea mai grea parte din deschiderea unei afaceri online.
Dacă ai ideea de produs prevalidată, ai profilele de clienți și prețul, abia acum te poți apuca de brainstorming pentru numele companiei, logo și branding pentru că toate acestea se fac în funcție de cele de mai sus.
Hai să le luăm pe rând:
Numele afacerii
Într-adevăr alegerea numelui afacerii poate fi unul dintre cele mai stresante momente. Însă pentru a te asigura că numele ales de tine este cel corect, trebuie să știi în primul rând care sunt criteriile unui nume bun.
1. Să fie memorabil – un nume simplu rămâne mult mai ușor întipărit în mintea oamenilor, dar trebuie evitate numele comune sau generice. Aici intervine regula KISS- Keep It Short and Simple. Așa că numele poate să fie format și doar dintr-un singur cuvânt.
2. Să fie original – poate fi un joc de cuvinte. Foarte multe branduri au apărut în acest fel.
3. Să fie ușor de citit, de scris și de pronunțat.
4. Să nu aibă alte semnificații.
5. Să fie relevant – trebuie să te gândești ce produse vinde firma ta apoi să alegi un nume care are legătură cu domeniul de activitate. Ai grijă să nu te limitezi (dacă îți pui numele The Shoe și apoi vei începe să faci și haine, clienții se vor simți duși în eroare).
6. Să fie armonios – numele trebuie să transmită clientului o stare pozitivă și să fie ușor de pronunțat sau înțeles.
7. Să creeze emoții pozitive – acesta trebuie să transmită ceva pozitiv. De exemplu o firmă cu rochii de ocazie poate folosi adjective precum grațios, elegant.
Am menționat mai sus că e important să stabilești de la început care este scopul companiei tale, misiunea, viziunea și felul în care comunici.
Toate aceste informații, inclusiv logoul, țin de branding, iar un branding definit bine începe cu un Manual de Brand care trebuie să conțină următoarele:
Misiune și viziune
Viziunea, misiunea și obiectivele unei companii definesc motivul pentru care ea există și scopul final urmărit.
Aceste lucruri sunt importante și pot fi folosite pentru a crea strategii eficiente și pentru a le adapta pe cele existente.
Misiunea este o propoziție care trebuie să explice de ce există brandul tău pe piață și în ce fel îi poate ajuta pe cumpărători. Pe scurt, scrie într-o propoziție cu ce soluție vii la nevoia clienților tăi.
Viziunea este o frază care ar trebui să vorbească despre viitor și să răspundă la întrebarea: Unde ne-am dori să fim?
Practic aici trebuie să scrii care sunt obiectivele afacerii tale pe termen lung și cum ar arăta lumea și mediul de business după ce compania ta va fi existat pe piață de câțiva ani.
Valori
Nu știu de ce dar sunt o grămadă de companii care nu consideră necesare aceste valori sau le tratează foarte superficial.
Gândește-te că valorile stau la baza a tot ceea ce face, comunică, semnifică firma ta. În funcție de ele îți alegi oamenii cu care lucrezi, felul în care comunici cu clienții tăi și prin ele poți defini felul în care arată și se comportă compania ta.
Uite, ca exemplu, care sunt câteva dintre valorile noastre: integritate, profesionalism, empatie.
Gândește-te care îți sunt principalele principii după care te ghidezi, ce este important pentru tine și transformă-le în valori ale companiei.
Profilul clientului
Îl ai deja dacă ai urmărit pașii din acest articol. Tot ce trebuie să faci este să iei acel profil detaliat și să îl pui în noul document.
Promisiune
Care este promisiunea pe care o faci clienților tăi? Ce nevoie le rezolvi și cum? Dacă răspunzi la aceste două întrebări ai deja promisiunea companiei tale.
Propunerea de valoare unică
PVU-ul, sau Propunerea de Valoare Unică (Unique Value Proposition în engleză) este o piesă centrală în orice demers de marketing. Fiecare produs, serviciu, sau companie are un PVU.
PVU-ul este un text scurt (de câteva propoziții) care trebuie să comunice foarte clar următoare lucruri despre produs/serviciu/companie:
Ce este produsul
Cu ce îl ajută produsul pe client (valoarea)
Cine e publicul țintă al produsului (pentru a-l ajuta să se identifice)
Tonul vocii este felul în care comunica brandul tău scris și vorbit și îl poți crea în funcție de profilele clienților tăi.
Gândește-te cum ar trebui să comunice compania ta, cât este de jucăușă, ce vrea să transmită?
Uite câteva exemple de ton al vocii pe care le poți include în manualul tău de brand: prietenos, de încredere, formal/informal, la persoana a II-a singular, informativ etc.
Logo
Ce am observat lucrând cu sute de antreprenori este că majoritatea pun mult prea mult accent pe logo. Prea mult timp și prea multe resurse sunt investite în crearea logo-ului și uită faptul că cel mai important este ce transmite afacerea cu totul: de la site, la cum interacționează cu clienții sau cât de repede le rezolvă problemele.
Acestea sunt principalele locuri în care trebuie să meargă energia ta. Asta nu înseamnă că logo-ul nu este important. Până la urmă este imaginea afacerii tale și lucrul după care ești diferențiat de clienți din prima.
Așadar, cum alegi un logo bun?
Apelează la un designer
Logo-ul tău le va spune oamenilor cine ești, cu ce te ocupi sau cum îi poți ajuta. Le va stârni reacții și va genera diverse opinii despre afacerea ta.
Însă nu poți construi un logo fără să știi ce le vei spune clienților tăi.
Începe prin a defini scopul, misiunea sau mesajele pe care vrei să le țină minte oamenii (îți explicăm mai jos cum)
Notează-ți câteva idei și cuvinte cu însemnătate care ar putea să transmită valorile, dar și activitatea afacerii tale.
Cea mai bună metodă de a crea un logo memorabil este să te duci la un graphic designer. În funcție de cerințele tale, dar și de experiența lui, el este cel mai în măsură să îl creeze.
Treaba ta este să duci la el cât mai pregătit, iar asta o faci prin a răspunde la următoarele întrebări:
Care sunt logo-urile mele preferate?
Salvează-le undeva!
Mi-ar plăcea ca logo-ul să fie doar imagine sau text?
Pune pe hârtie asta.
Ce vreau să transmită logo-ul meu?
Scrie tot ce îți vine cap pe o foaie.
Mergi cu toate aceste informații la un designer și lasă-i creativitatea și expertiza să te surprindă.
Creează-ți propriul logo
Aici lucrurile devin complicate dacă nu ești de meserie.
Există într-adevăr o mulțime de programe online în care îți poți crea singur logo-ul, dar te avertizăm de la început că nu e varianta corectă.
Dacă ai stabilit numele firmei tale, atunci următorul pas este să alegi un domeniu.
Domeniul este acel șir de caractere care corespund unei adrese IP, iar acesta este unic pentru fiecare site în parte.
De cele mai multe ori, numele domeniului este exact numele companiei, urmat de o extensie, în cazul SMARTERS, .ro.
Sfatul nostru este să îți alegi extensia în funcție de țara în care vei vinde produsele pentru a fi mai ușor găsit de utilizatori.
De asemenea, extensia țării în care comercializezi produsele te va ajuta și la căutările pe Google.
În acest pas, tot ce trebuie să faci este să găsești o platformă care îți pune la dispoziție acest serviciu, să vezi dacă numele domeniului la care te-ai gândit este disponibil și să cumperi.
În cazul în care domeniul este deja luat trebuie să te gândești la alte variante.
Nu uita! Cel mai bine pentru site-ul tău este ca numele domeniului să aibă în componență numele afacerii. Pleacă de aici și caută alte variațiuni.
De exemplu, după numele afacerii poți adăuga .shop sau alte cuvinte care să descrie activitatea companiei tale.
Pot să pun la pariu că atunci când ai deschis acest articol ai crezut că acest pas ar trebui să fie super la început.
Ei bine nu!
Doar după ce ai trecut prin procesul de mai sus te poți gândi acum la lucruri legale, documentație și… ahhhhh, birocrație!
Ce trebuie să știi pentru început este că poți alege între 2 tipuri de firme.
Hai să vedem pe scurt care sunt și care dintre ele ți se potrivește cel mai bine.
SRL (Societate cu răspundere limitată)
SRL-ul este poate cea mai frecventă formă juridică folosită de antreprenori.
Uite care sunt avantajele unui SRL:
Nu trebuie să plătești TVA decât în cazul în care depășești venituri anuale de 300.000 lei
Poți avea un număr nelimitat de angajați
Beneficiezi de 3% impozit pe venit și 5% impozit pe dividende
Dezavantajele?
Vei avea nevoie să angajezi o firmă de contabilitate sau un contabil
Tu, în calitate de fondator, vei putea scoate bani din firmă doar sub formă de dividende sau sub formă de salarii.
Ce mai trebuie să știi este că există un cod CAEN recomandat pentru vânzări generale și anume, 4791. Acesta este codul pe care îl poți folosi pentru comerț cu amănuntul prin intermediul caselor de comenzi sau prin internet.
Pentru produse mai specifice, de exemplu farma sau auto, există alte coduri CAEN care trebuie folosite și poți vedea lista completă aici.
PFA (Persoană Fiziă Autorizată)
PFA-ul este cea mai simplă metodă sub care o persoană fizică poate desfășura activități economice.
Dacă vrei ca firma ta să aibă cadru legal sub formă de PFA sau Persoană Fizică Neautorizată atunci trebuie să știi că una dintre condiții este dovada pregătirii educaționale sau a expertizei pe domeniul în care vrei să vinzi.
Avantaje
Costurile deschiderii și funcționării unui PFA sunt mult mai mici decât la SRL
poți scoate bani din firmă oricând dorești
Nu ai neapărată nevoie de un contabil ca în cazul unui SRL
Dezavantaje
poți avea maxim 5 angajați
în anumite, cazuri, dacă ai venituri mai mari de 2000 de lei pe lună, atunci costurile de fiscalitate vor fi mai mari.
În general ți-am recomanda forma juridică de SRL, îți oferă mult mai multă flexibilitate și momentan e mai rentabilă din punct de vedere fiscal. Însă dacă vrei doar să testezi ideea, PFA poate fi un punct de start bun.
Pasul 7: Alege o platformă de ecommerce pe care să fie magazinul online
O platformă de e-commerce este o aplicație software care îți oferă posibilitatea de a-ți crea și de a-ți gestiona magazinul online, de a lista produse și de a obține vânzări.
În plus, o platformă de e-commerce potrivită îți oferă o mulțime de funcții utile și instrumente de marketing prin care îți poți crește afacerea.
În primul rând, trebuie să știi că există 3 tipuri de platforme de e-commerce
Open-source
Acestea sunt cele care pun la dispoziția utilizatorilor codul sursă, în mod gratuit. Sunt recomandate pentru afacerile care au nevoie de un magazin online personalizat în detaliu și pentru proprietarii care doresc să dețină controlul total asupra funcționalităților site-ului.
Dezavantajul este că pentru acest tip de platformă ai nevoie de cunoștințe de programare, de un buget destul de mare, iar costurile de lansare sunt mai ridicate și implementarea necesită mult timp.
Cele mai cunoscute platforme de ecommerce tip open-source sunt Wix și Shopify
SaaS
Platformele de tip SaaS sunt platforme create de alte companii, pe care le poți folosi pentru a crea și găzdui magazinul tău online în schimbul unei plăți lunare sau anuale.
Practic, le poți achiziționa gata făcute, sunt cea mai ieftină și rapidă soluție și sunt recomandate pentru afacerile mici, care nu au nevoie de personalizare avansată.
Așadar, dacă te afli la început cu magazinul tău online, o platformă de tip SaaS este probabil cea mai potrivită pentru tine.
Acestea sunt platformele construite de la 0. Asta înseamnă că trebuie să angajezi o companie de IT care să se ocupe de asta, iar procesul va dura luni întregi de dezvoltare și costuri substanțiale.
Pe de cealaltă parte, dacă ai resursele necesare, îți poți crea platforma după bunul plac, fără să fii îngrădit de idei, funcționalități sau design.
Ba mai mult, le-am analizat pe fiecare în parte, iar la final îți dăm un checklist util și te învățăm cum să alegi cea mai potrivite platformă pentru compania ta.
Pasul 8: Cumpără un hosting
Îți spun un secret: unul dintre principalele motive pentru care oamenii renunță să mai cumpere de pe un site este viteza de încărcare a site-ului, cât de user friendly este și cât de ușor se poate naviga pe el. Așa că alegerea unui domeniu bun este vitală pentru succesul vânzărilor tale.
Atunci când iei decizia de hosting e bine să ai în vedere următoarele. Cât spațiu ai nevoie, cât de mult suport ai nevoie pentru site, ce trafic crezi că va avea site-ul.
Sunt o mulțime de companii care oferă hosting, dar uită-te mai bine la prietenii noștri de la HostRiver care te pot îndruma către cea mai bună variantă pentru afacerea ta.
Pasul 9: Promovează
Ai ajuns până aici! Felicitări!
Asta înseamnă că ți-ai lansat magazinul online, iar tot ce trebuie să faci acum este să începi să îl promovezi.
Există o multitudine de modalități și canale prin care îți promova magazinul online, dar noi vom vorbi despre cele care sunt cele mai potrivite pentru un magazin online aflat la început.
Facebook Ads
Toată lumea e pe Facebook, ăsta e un lucru sigur și de asta e bine să începi cu reclamele pe Facebook.
Ce e bine să știi de la început este că nu e chiar atât de greu pe cât pare. Important este să îți setezi reclamele de la început bine pentru ca apoi algoritmul să facă treaba în locul tău.
Cele mai importante lucruri de care trebuie să ții cont atunci când vorbim despre Facebook Ads sunt:
Optimizează campania în funcție de rezultatele pe care vrei să le obții
Există foarte multe obiective și opțiuni dintre care poți alege atunci când setezi o campanie, dar sfatul nostru este să mergi pe conversii încă de la început.
Un alt obiectiv pe care îl poți seta este cel de click-uri spre site-ul tău.
În acest fel, utilizatorii află în primul rând de site-ul lor, iar dacă le plac produsele pe care le găsesc pot să și cumpere.
Instalează Facebook Pixel
Dacă ai setat campania, acum trebuie să analizezi ce fac oamenii la tine pe site și să trimiți toate acele date către Facebook pentru a ști cum să îți optimizeze mai bine reclamele pe viitor.
Practic, dacă faci de la început această setare, algoritmul va lucra pentru tine.
Dacă vrei să atragi clienți începând de mâine, Google Ads te ajută să ajungi rapid la cei care caută produsul sau serviciul tău pe Google.
Și când spun rapid, mă refer la faptul că durează o jumătate de oră să creezi o campanie de bază.
Nu ai nevoie de cunoștințe tehnice, de design grafic sau de alte competențe complexe.
Tot ce ai nevoie la început este să știi câteva lucruri de bază despre platformă, iar mai jos îți las toate materialele care te învață tot ce ai nevoie să știi despre cum funcționează și cum să faci reclame pe Google Ads.
Avantajul principal al SEO este că nu mai plătești pentru fiecare click, așa cum e la Google Adwords sau reclamele de pe Facebook. Odată ce oamenii găsesc site-ul tău în Google, acele clickuri nu te mai costă nimic.
Tu vei plăti doar costurile optimizării SEO, care scad în timp, pentru că odată ce ai ajuns pe prima pagină, efortul pentru a te menține acolo, e mai mic. E mult mai ușor să menții o viteză constantă decât să pleci de pe loc.
Iar odată ce site-ul va avea din ce în ce mai multă autoritate, vei avea din ce în ce mai mult trafic gratis. În plus, pentru că oamenii te vor putea găsi și atunci când vor să cumpere ceva, dar și când au o problemă pe care le-o poți rezolva cu un articol pe blog, SEO te va ajuta să câștigi încrederea potențialilor clienți.
Avem o mulțime de materiale care te pot ajuta pe partea SEO dacă ești la început:
Înainte să explicăm despre acest canal te avertizez că dacă îl folosești cum trebuie, poate fi principalul tău canal de vânzări.
Acum că am stabilit asta, hai să vedem despre ce e vorba.
Email marketing reprezintă un canal de marketing direct prin care păstrezi legătura cu o audiență și o treci pe aceasta de la stadiul de potențial client la client actual cu ajutorul comunicării prin email.
Principalul avantaj al acestui canal de comunicare este faptul că tu deții controlul relației cu audiența.
Niciun CEO nu poate veni să-ți spună că dacă vrei să ajungi la audiența ta, trebuie să plătești în plus. Chiar dacă, să spunem, faci o schimbare de la o platformă de email la alta, baza de date cu adrese de email este tot a ta și îți poți continua treaba fără mari probleme.
Dacă vrei să treci de pe Facebook pe Tik Tok însă…
Dincolo de faptul că ai control asupra comunicării cu audiența, email marketing-ul mai are și alte avantaje:
a) Poate fi automatizat. Este visul oricărui antreprenor sau om de marketing să aibă o mașinărie automată care să genereze vânzări. Email marketing este instrumentul cel mai apropiat de perfecțiune pentru a reuși acest lucru.
b) Ai costuri mici. Platformele de marketing sunt mult mai ieftine comparativ cu alte metode de a face marketing. Costurile acestora variază de la zero la câteva sute de dolari pe lună, în funcție de câți abonați ai.
c) Foarte eficient în creșterea vânzărilor. Email marketing-ul este printre cele mai bune instrumente de marketing online pentru a converti potențialii clienți.
Ca magazin online, poți face campanii de marketing direct sau de convertire a celor care au abandonat un coș de cumpărături cu produse în el. Mai mult, sunt persoane care au construit un business întreg doar în jurul emailului și a unui newsletter.
Uite câteva lucruri cu care te va ajuta e-mail marketingul atunci când deschizi un magazin online:
Construiește relații cu publicul țintă
Pe e-mail ai control mult mai bun asupra comunicării cu audiența ta pentru că poți controla mai bine mesajele care ajungi la aceasta.
Poți gândi o suită de emailuri care să îți permită să îți spui povestea în fața publicului țintă.
Ai șanse mult mai mari ca oamenii să îți citească mesajele în ordinea pe care o vrei tu.
Convertește un vizitator care a abandonat coșul de cumpărături
Cu alte cuvinte, 7 din 10 oameni sunt foarte aproape de a cumpăra de la tine, și totuși pleacă de pe website fără să o facă. Imaginează-ți doar de câte resurse a fost nevoie pentru a arăta o reclamă publicului țintă, iar un procent foarte mic dintre aceștia au și ajuns pe site și apoi chiar să adauge produsul în coș.
Aici intră în scenă email marketing. Majoritatea instrumentelor îți permit să trimiți automat un email vizitatorilor website-ului care au adăugat un produs în coș dar nu au și cumpărat.
Cere-le oamenilor să cumpere
Fie că avem o afacere de tip magazin online, email marketing-ul este instrumentul perfect pentru a le cere oamenilor să treacă la acțiune.
Având legătură directă cu aceștia, poți controla când și cum să îți promovezi produsele sau serviciile și aceștia pot da click direct în email pentru a cumpăra.
În plus, oamenii sunt mai obișnuiți să citească anunțuri de vânzare pe email decât pe Facebook, unde intrăm pentru a ne relaxa, pentru a socializa, nu pentru a cumpăra neapărat.
Deși cu noile schimbări Facebook, pare că vom ajunge acolo în scurt timp.
Dar asta, dragii moșului SMARTERS, într-o lecție viitoare.
Ai ajuns la finalul articolului, iar pentru asta te felicit! Dacă ai ajuns până aici înseamnă că ești pregătit să îți deschizi propriul magazin online și știi exact care sunt pașii pe care trebuie să îi urmărești.
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Strategii de Marketing Online: Cele mai bune 14 metode prin care să-ți promovezi afacerea
Aceasta este probabil cea mai aprofundată listă cu strategii de marketing pe care o vei găsi online.
Dacă ești în căutare de inspirație pentru promovarea afacerii tale sau vrei să vezi care sunt cele mai eficiente strategii de marketing la ora actuală, în acest articol-ghid le vei găsi pe cele mai eficiente dintre ele, pe care să le aplici pentru a-ți crește afacerea.
Revizuim constant această listă pentru a ne asigura că ideile pe care le găsești mai jos încă sunt valabile și funcționează.
O parte din aceste strategii și metode de promovare vor fi complet noi pentru tine, de altele poate ai mai auzit, dar la fiecare dintre ele vei găsi detalii bazate pe experiența noastră în implementarea lor.
Aceasta nu este doar o listă de idei, la fiecare dintre strategiile de mai jos oferim informații adiționale și context pentru a ști cum să le aplici în afacerea sau planul tău de marketing.
Conținut
Să-i dăm drumul deci.
1. Oferă instrumente gratuite pentru generare de potențiali clienți
Cui nu-i plac lucrurile gratuite? Mie cu siguranță da. Și aparent nu sunt singurul.
Acum câteva zile am văzut o prietenă care lucrează ca inginer într-o corporație, și câștigă foarte bine, dând share la un concurs pe Facebook pentru o reducere. E ceva magic, ceva ce ne atrage la cuvântul „gratuit”.
Dar concursurile nu sunt singurul mod prin care ne putem folosi de această afinitate umană pentru lucruri gratuite.
O altă strategie de marketing extrem de eficientă și creativă este de a crea un instrument util, ceva legat de domeniul nostru de activitate, pe care să-l oferim gratuit.
Aceste instrumente pot lua foarte multe forme:
Extensii pentru browsere;
Site-uri;
Software;
Integrări cu diferite instrumente și CMS-uri (Content management System);
Website graders;
Documente în excel (Checklists, Instrumente de calcul, Notițe);
Etc.
Ideea de bază este de a găsi ceva util pe care să-l poți oferi oamenilor.
Internetul este plin de ebook-uri și alte documente care zac nedeschise în folderul de „Downloads”. Însă dacă vii cu un instrument, ai o strategie foarte eficientă pentru a te face cunoscut și a genera potențiali clienți.
De exemplu, cei de la GTmetrix au creat un instrument gratuit pentru a testa timpul de încărcare al site-ului.
Cei de la Hubspot, un instrument de tip CRM, au creat un serviciu gratuit prin care să vezi cât de bine îndeplinește site-ul tău anumite criterii legate de marketing.
Dar nu trebuie să fii o firmă software, sau să ai un produs tech pentru a crea un instrument gratuit. Mulți bloggeri de exemplu crează diferite documente în Google Drive accesibile oricui și care te ajută să-ți rezolvi anumite probleme sau să eficientizezi anumite procese.
Cum funcționează această strategie
În primul rând, fiind ceva gratuit, dacă este cu adevărat util se răspândește precum focul sălbatic.
GTmetrix menționat mai sus a devenit locul de „To go” pentru oricine vrea să-și îmbunătățească viteza de încărcare a site-ului. Sunt peste 3500 de domenii care fac trimitere (prin link) către ei. Hmm, cred că tocmai am făcut să fie 3501 acum 🙂
Fiind ceva util dar și gratuit, oamenilor le este foarte ușor să vorbească despre el, exact cum fac eu în acest articol.
Un astfel de instrument te poate face foarte cunoscut în industria ta sau în rândul publicului țintă. Și poate avea multe alte beneficii indirecte asupra eforturilor de marketing cum ar fi link-urile pe care le atrage, mențiuni în articole sau prezentări etc.
Sunt mult mai înclinat să prezint unui prieten ceva gratuit decât ceva care costă.
În al doilea rând, pe lângă faptul că ne ajută să ne facem mai cunoscuți, odată oamenii intrați în contact cu instrumentul nostru, vor dori să afle mai multe despre noi, să vadă ce mai avem de oferit.
În plus, poți face ca instrumentul tău să fie accesibil doar dacă oamenii îți lasă ceva date de contact, cum ar fi un email. Iar ulterior te poți introduce și să menții legătura cu ei prin acest mod.
Un proiect propriu SMARTERS a fost Harta Interactivă a Antreprenoriatului în România.
Strategie Content Marketing – Harta Antreprenoriatului din Romania
Ce am făcut aici a fost să adunăm mai multe statistici despre afacerile din România, le-am organizat pe județe și le-am pus în spatele unei hărți interactive care îți permitea să dai click pe județul tău și să afli rapid statistici interesante precum numărul de firme, cele mai populare domenii, cei mai mari angajatori etc.
În zilele următoare publicării hărții, numărul de cereri de ofertă pentru servicii de marketing a explodat. Chiar și astăzi, pagina hărții este una din cele mai vizualitate de pe site-ul nostru.
2. Fă schimb de promovare cu cei care vând aceluiași public țintă ca tine.
Și nu mă refer aici la concurență, dimpotrivă.
Un mod de a scurtcircuita atragerea de noi clienți este prin parteneriate strategice cu cei care au același public țintă ca și noi. Companii cu servicii/produse complementare cu ale noastre reprezintă un potențial partener iar o astfel de colaborare poate aduce beneficii ambelor afaceri.
Să spunem că reprezentăm o companie care livrează fructe la domiciliu pe bază de abonament. Un partener foarte bun ar fi un comerciant de storcătoare de fructe, blendere sau alte instrumente de care și publicul nostru țintă ar fi interesat.
Putem gândi un parteneriat prin care să oferim ceva exclusiv clienților lor, cum ar fi 50% reducere în prima lună de abonament, iar aceștia să comunice acest lucru listei lor de email sau să adauge un material promoțional în fiecare colet. Același lucru îl putem face și noi pentru ei.
Un lucru foarte important aici este să nu cumperi/vinzi lista de contacte, astfel faci doar spam. Emailul sau mesajul în general trebuie să vină de la compania/brandul partener, cel pe care potențialul client îl cunoaște și cu care are o relație deja.
E timpul să faci o listă cu potențialii parteneri ai afacerii tale și să vezi cum puteți crește împreună!
3. Încearcă strategii de promovare avansată pe Facebook
Cred că cel mai mare șoc a fost să văd că majoritatea dau Boost din pagină, nu din Ads Manager. Problema este că dacă dai boost de aici:
De ce sa nu folosești Boost Post pe Facebook
Pierzi foarte multe opțiuni de promovare și targetare a audienței:
Câteva din aceste posibilități care zac nefolosite și care îți pot mări considerabil rata de conversie sunt:
Folosirea Retargeting
Cum ar fi dacă ți-aș spune că, printr-o simplă idee a cărei implementare nu durează mai mult de 10-15 minute, îți poți mări conversiile pe site cu 30-50%?
Ei bine, nu doar o să-ți spun că această tactică există, dar îți voi arăta și cum să o implementezi.
La SMARTERS ne plac pârghiile, ne plac lucrurile mici care aduc un impact mare. Iar pe Facebook avem o grămadă de astfel de mici îmbunătățiri, de pârghii, care ne pot ajuta să ne mărim vânzările.
Dar hai să facem un pas în spate.
De ce intrăm de obicei pe Facebook?
Pentru a ne relaxa, pentru a vorbi cu prietenii. Sau poate suntem la lucru și nu avem chef de task-urile pe care le avem, așa că intrăm să vedem dacă nu cumva s-a mai întâmplat ceva nou (cum făceam și eu când mi-a venit ideea articolului).
Deci nu intrăm pentru a căuta activ să cumpărăm ceva, cum o facem când căutăm pe Google.
În plus, atunci când suntem pe Facebook, și în general în mediul online, sunt o grămadă de lucruri care ne pot distrage atenția.
Să spunem că am reușit să atragem atenția cuiva și să-l facem să dea click pe reclama noastră. Intră pe site, poate îi stârnim interesul prin ceea ce oferim, dar sună telefonul și trebuie să plece. Sau intră copiii peste el în cameră, sau șeful intră în birou, sau pur și simplu nu are timp atunci că finalizeze comanda.
De fapt, dacă ne gândim și la noi și la modul în care cumpărăm, această situație este regula, nu excepția. Trebuie să fie ceva ce ne dorim extrem de mult pentru a salva link-ul și a ne întoarce la el.
De aceea, trebuie să le reamintim oamenilor de noi.
Statisticile arată că 67,91% din vizitatorii magazinelor online nu ajung să finalizeze o comandă, chiar dacă au adăugat un produs în coș. Asta înseamnă că 7 din 10 persoane care au dovedit deja un interes față de un produs, ajung să nu-l cumpere totuși!
Acestea sunt persoane care sunt interesate, însă pe care le-am pierdut.
Intră în scenă Retargeting de la Facebook.
Folosind promovarea pe Facebook poți arăta reclame doar persoanelor care ți-au vizitat site-ul. Sau, și mai bine, poți arăta reclame persoanelor care au văzut o anumită pagină pe site. Dacă vrem să mergem și mai specific, putem arăta reclame persoanelor care au văzut o anumită pagină pe site, dar o alta nu.
Să spunem că avem trafic mai mare pe site și am irosi bani arătând reclame tuturor celor care ne-au vizitat site-ul. Acum putem arăta reclame doar celor care au văzut pagina produsului/serviciului, dar nu au și cumpărat (deci nu au văzut pagina de Checkout/Succes).
Sunt multe opțiuni aici, trebuie să te joci cu ele.
Dar hai să ne uităm cum facem o campanie de retargeting de bază:
a) Fii sigur că ai instalat Facebook Pixel.
Facebook Pixel este un alt instrument Facebook, parte din contul de reclame, care trebuie să-l instalezi pe website și care apoi îți permite astfel de opțiuni de targetare avansate.
Înainte de a ne apuca să creăm campania în sine, trebuie să definim publicul țintă. Pentru a crea noua audiență, odată instalat pixelul, mergem în contul de Ad-uri și la secțiunea de All Tools alegem Audiences/Audiențe.
Aici alegem Creare Audiență și avem mai multe opțiuni. Momentan alegem „Website Traffic”. Alegem perioada de timp care ne interesează (ideal este să îți creezi mai multe audiențe, pentru 30, 90 și 180 de zile, în funcție de ce ne propunem ne pot interesa și vizitatori mai vechi) și apoi îi dăm un nume potrivit, de exemplu „Vizitatori Website 30 zile”.
Și iată, acum ai posibilitatea, când creezi o reclamă nouă, să alegi ca audiență doar vizitatorii site-ului. Astfel, cu un buget minim (chiar și 5 RON/zi) le poți reaminti oamenilor de tine și poți să convertești mai mult din traficul de pe site. Aceste audiențe se updatează dinamic, în funcție de vizitatorii site-ului, deci trebuie create o singură dată.
Unul din primele lucruri pe care le facem atunci când începem lucrul cu un client nou este să ne asigurăm că au o campanie de retargeting activă, că nu lasă oamenii să uite de ei.
Cum să găsești clienți noi folosind promovarea pe Facebook
Încă una din caracteristicile puțin cunoscute ale Facebook este Lookalike Audience. Prin aceasta, poți crea audiențe noi pornind de la un public țintă restrâns. Cu alte cuvinte, putem găsi oameni noi care seamănă cu cei care au cumpărat deja de la noi. Avem două modalităţi pentru a face acest lucru:
Putem crea o audienţă pornind de la o listă de emailuri. Dacă ai un website de ecommerce de exemplu, și ai adunat câteva sute sau mii de adrese de email de la clienţii de până acum, le poţi încărca în Facebook și acesta va căuta profilele de Facebook asociate acelor adrese de email. Apoi ai posibilitatea să găseşti un număr mai mare de persoane care se aseamănă cu acestea ca interese sau comportamente.
Creare audienta asemanatoare Facebook
Putem crea o audienţă pornind de la interacţiuni cu pagina noastră de Facebook sau cu site-ul nostru. Similar cu modul de creare a Lookalike Audience de mai sus, putem „cere” Facebook să ne găsească mai mulţi oameni care se aseamănă cu cei care au văzut anumite pagini la noi pe site (pagina serviciului/produsului de exemplu).
Această strategie este una din cele mai bune pe care le-am întâlnit în cei 3-4 ani de când fac marketing pentru a găsi clienți noi. Având acces la atât de multe date despre noi, Facebook face o treabă foarte bună în a identifica lucrurile pe care le au în comun cei care au cumpărat de la noi și astfel poate găsi noi potențiali clienți.
În fiecare zi suntem bombardați cu atât de multe reclame, încât am ajuns să nu le mai vedem. Pe bune, există studii științifice care arată că privirea noastră evită partea din dreapta a site-urilor, locul unde apar de obicei reclamele.
De asemenea, probabil și tu, atunci când apare o reclamă la TV, schimbi programul sau, dacă e departe telecomanda, iei telefonul în mână.
Și atunci, care este soluția?
Dacă nu mai putem întrerupe oamenii, atunci trebuie să-i atragem spre noi și spre produsul nostru.
Aici intră în scenă strategia marketingului prin conținut, sau inbound marketing.
Marketingul prin conținut presupune să creezi conținut care rezolvă problemele sau răspunde întrebărilor publicului țintă. Astfel aceștia intră în contact cu tine, cu brandul tău, și apoi, când au nevoie de produsul/serviciul tău, de la cine crezi că vor cumpăra? De la un brand necunoscut, care îi bombardează cu reclame, sau de la cineva care i-a ajutat să-și rezolve o problemă?
Mai jos voi lista câteva dintre cele mai comune tactici și abordări de content marketing. Dacă activezi într-o nișă foarte competitivă va trebui să încerci și tehnici mai avansate.
1. Blogging și guest blogging
Pentru a aduce clienți noi, fără să cumpărăm atenția acestora, blogging-ul este, din punctul meu de vedere, una din cele mai bune metode pentru majoritatea afacerilor. Această metodă a devenit foarte cunoscută în ultimii ani, în special datorită evoluției inbound marketing și a marketingului prin conținut.
Cum ne ajută să avem un blog al companiei, sau să scriem pe alte bloguri din domeniu?
În primul rând, vom fi mai bine indexați de către motoarele de căutare și astfel vom apărea mai sus în căutări (SEO). Efectul postărilor se adună. Cu cât avem mai multe articole pe site, cu atât cresc șansele de a aduce mai mulți potențiali clienți către produsul nostru.
Blogul este un mod foarte bun pentru a educa clienții, iar un individ educat are șanse mai mari să treacă prin etapele procesului de cumpărare. În fine, un blog de calitate ne va ajuta pe noi și compania noastră să ne poziționăm ca lider de opinie în domeniu.
O decizie importantă pe care trebuie să o luăm este dacă să ne creăm propriul blog sau să scriem pe altele (guest blogging). Prima variantă necesită mai mult efort pe partea tehnică și pentru a crea o audiență, în schimb ne oferă un control mult mai mare pe viitor. Această decizie trebuie cântărită și de obicei un mix între cele două funcționează cel mai bine.
2. Podcasting și Vlogging
Un concept mai puțin cunoscut în România, podcasting-ul reprezintă un fel de interviuri audio sau înregistrări ce pot fi ascultate cu ușurință online sau pot fi descărcate, astfel nedepinzând de o conexiune la internet. Odată ce numărul de bloguri începe să crească, podcasting-ul poate deveni un mod de a te diferenția de concurență. De asemenea, se combină foarte bine cu un blog propriu zis, unde poate fi distribuit.
Vloggingul, e un fel de podcasting, doar că în format video. Cu alte cuvinte, dacă vorbitul e punctul tău forte, și mai ești și carismatic, ai putea da lovitura prin Vlogging. Un alt motiv pentru care sunt foarte încântat de vlogging și avem în plan și la SMARTERS să începem să producem conținut în formă video, este faptul că momentan, pe Facebook, este de departe cea mai puternică formă de conținut și ajunge în medie la de 4x mai mulți oameni decât o postare de tip imagine sau link (observație proprie).
Îți recomand podcasting-ul sau vloggingul dacă simți că scrisul nu e neapărat punctul tău forte, sau dacă te simți mai în largul tău vorbind. Această abordare mai are un mare avantaj, pe lângă partea de diferențiere, și anume faptul că oamenii pot descărca înregistrarea și o pot asculta unde vor ei, de exemplu în mașină în drum spre lucru, acțiune pe care nu o pot face cu un blog (să sperăm că nimeni nu citește și conduce!).
De cealaltă parte, podcastingul și vloggingul necesită ceva mai mult efort tehnic. Și, în cazul podcastingului, poate fi mai greu accesat de către publicul larg, pentru că înseamnă uneori folosirea unor aplicații noi, cum ar fi iTunes. De asemenea, sunt mai greu indexate de către motoarele de căutare.
3. eBooks, ghiduri și hârtii albe.
Dacă în echipă avem persoane cărora le place să investească mai mult timp în proiecte mai mari, o idee foarte bună o reprezintă crearea unui ghid sau eBook. Documentele mari au anumite avantaje.
În primul rând, au anumite lucruri care le fac mai atractive. E oarecum ușor să ignori o postare pe blog, în schimb un document de 84 de pagini îți atrage atenția deoarece pare mai serios.
În al doilea rând, au o valoare percepută mai mare și putem cere ceva în schimbul lor, cum ar fi o adresă de email sau date de contact.
În al treilea rând, dacă sunt promovate corect, acestea se pot distribui foarte mult prin intermediul Social Media și te pot poziționa pe tine ca expert. Nu în ultimul rând, pot fi folosite pentru a educa clienții în legătură cu folosirea produsului tău.
Dar, din nou, ideea de bază aici, ca și la punctele de mai sus, este ca în primul rând să oferim valoare cititorului. Niciuna din tacticile enumerate până acum nu va funcționa dacă vei încerca doar să vinzi, vinzi, vinzi.
Răspunde-le oamenilor la întrebările pe care le au despre industria ta, despre problemele lor și vei fi uimit cum, într-un final, vor ajunge să și cumpere de la tine.
4. Infografice
Infograficele pot atrage oamenii către produsul tău pentru că denotă expertiză și pentru că sunt estetice din punct de vedere grafic. Toate materialele atractive din punct de vedere vizual transmit mai bine un mesaj, sunt memorate și se distribuie prin Social Media foarte rapid.
Conform lui Adam Beckler de la Visua.ly, pentru a avea infografice de calitate trebuie:
să avem o temă bună,
să găsim date potrivite și verificate,
să construim totul ca o poveste,
grafic totul să arate atractiv și
să le distribuim pe toate canalele disponibile.
Pe lângă statistici în sens clasic, acestea pot arăta și diferitele contribuții pe care le aduc produsele tale, procesul prin care acestea sunt făcute, precum și lucruri care te diferențiază de concurență.
5. Seminare și webinarii
Ca și celelalte metode, acestea au avantajele lor. În primul rând, fiind evenimente, tind să fie luate mai în serios. De asemenea, având un număr limitat de locuri, transmit percepția unui conținut de valoare. În plus, acestea permit o interacțiune în ambele sensuri, se pot încheia cu oferte speciale pentru participanți și pot fi organizate împreună cu alți experți și companii pentru a adăuga valoare participanților și a aduce cunoștințe noi în discuție.
Fie că vorbim de seminare online sau în sens clasic, acestea au o însemnătate specială pentru public.
Dacă până acum nu ai organizat nici un eveniment, îți recomand să încerci unul pentru compania ta. Fie că ajuți oamenii să înțeleagă mai bine noile modificări legislative, noua abordare din industrie, noile tendințe etc., oferă-le valoare și vei vedea cum asta va ajuta compania ta să crească.
Nu aș vrea să trec la următoarea strategie de marketing înainte de a sublinia încă o dată acest lucru, pentru că mai toată lumea îl înțelege greșit: marketingul prin conținut nu funcționează dacă nu creezi conținut de calitate, dacă nu oferi oamenilor valoare!
5. Te folosești de SEO – optimizarea pentru motoarele de căutare?
Pe măsură ce creăm diferite materiale, de la infografice, la prezentări sau postări pe blog, ne vom poziționa mai bine în căutări.
Un subiect foarte complex și ce merită el singur un ghid de dimensiunea acestuia pe care îl citești momentan, trebuie să menționăm aici că este important să fim atenți la toți cei trei piloni ce contribuie la relevanța pentru motoarele de căutare:
atât partea de conținut pe care am descris-o anterior,
cât și partea tehnică din spatele site-ului
și atragerea de link-uri.
Din punctul meu de vedere, SEO nu este deloc complicat, mai ales dacă ai un website WordPress. Iar odată ce începe să funcționeze poate avea un impact major asupra afacerii.
Ce trebuie să facem, la un nivel de bază, este să creăm conținut care să rezolve probleme oamenilor și apoi să-l promovăm și să atragem link-uri către el.
Astfel acest conținut va apărea în rezultatele motoarelor de căutare și dacă repetăm procesul, tot mai multe pagini ale site-ului nostru vor fi găsite de oameni prin intermediul Google, inclusiv paginile serviciilor.
Pornind de la companii precum Facebook, Linkedin, Twitter sau Airbnb, care astăzi au ajuns să schimbe fundamental modul în care ne trăim viața, growth hacking-ul reprezintă cea mai bună metodă pentru a-ți crește afacerea.
În loc să investești sume enorme de bani în idei și campanii de marketing învechite și pe care nu le poți măsura, Growth Hacking-ul propune o abordare modernă și creativă, bazată pe măsurare și testare.
Propune în primul rând să te asiguri că ceea ce tu oferi este exact ceea ce oamenii au nevoie și apoi să-ți folosești creativitatea pentru a găsi cele mai eficiente metode de a ajunge la clienți.
Growth hackerii au lăsat la o parte manualul clasic de marketing.
Ei evită jargonul din industrie iar cuvinte precum „mind share” sau „branding” nu vor fi niciodată termeni importanți pentru un growth hacker.
Deși această abordare a fost folosită cu preponderență de către startup-uri din domeniul technologic, la SMARTERS credem că poate fi implementată pentru orice tip de afacere. Experiența ne-a dovedit asta.
Te-ai gândit vreodată că produsul tău îți poate aduce clienți? Adică să nu mai fie doar un beneficiar al eforturilor de marketing, ci un participant activ în cadrul acestora.
De exemplu, cei de la Dropbox, un serviciu de stocare fișiere în cloud, au reușit exact acest lucru.
Înțelegând faptul că oamenii apreciază utilitatea produsului, au creat un program de recomandare prin care, dacă inviți un prieten și acesta ajunge să folosească Dropbox, și tu și el primiți 500MB spațiu de stocare gratis!
Cum să nu dai share astfel.
Rezultatul? De la a cheltui 300$ pentru atragerea fiecărui client plătitor, cei de la Dropbox au ajuns să aibă un mecanism care le aducea clienți aproape gratis!
Din cele 740 de milioane de euro estimate că vor fi investite în marketingul digital în România în 2024, aproximativ 75% se vor duce către Facebook și Google.
Problema cu aceste canale consacrate de marketing este că toată lumea merge acolo în mod automat. Deși, așa cum am arătat mai sus, mai e loc de creștere și de îmbunătățire a performanței și pe aceste canale, acestea devin din ce în ce mai aglomerate și este dificil să te faci remarcat.
Soluția este să mergem acolo unde ceilalți nu merg.
Înainte de a începe efectiv să implementăm o strategie de marketing, trebuie să ne răspundem la 3 întrebări cruciale:
1. Cine este clientul?
2. Ce nevoi are clientul?
3. Unde este atenția clientului?
Deși par întrebări banale, ai fi uimit cât de des le omitem. Însă, răspunzând corect la ele, vom fi mai conștienți de întreg cadrul în care se desfășoară campania noastră de marketing și vom putea verifica mereu dacă ceea ce facem este din punct de vedere strategic corect sau încercăm orbește să găsim ceva care „să meargă”.
Pentru fiecare obiectiv de marketing pe care îl avem există o multitudine de tehnici și metode pe care le putem folosi pentru a-l atinge. Pe care dintre acestea o alegem ține de răspunsul la întrebările de mai sus.
Un alt beneficiu pe care îl avem dacă răspundem acestor întrebări e faptul că putem găsi noi canale pentru a ajunge la client.
De exemplu, dacă facem partea de cercetare bine, putem identifica site-uri de nișă pe care publicul nostru țintă le vizitează. Aceste site-uri fiind mici înseamnă că sunt abordate foarte puțin sau chiar deloc de către marketeri. Pentru aceștia, o sumă care pentru noi este mică poate însemna mult.
Și astfel am găsit un loc unde ne putem amplasa bannerele sau poate un advertorial. Putem, de asemenea, să facem un parteneriat cu aceste site-uri dacă au și o listă de email. Opțiunile sunt nelimitate.
Aceste site-uri mici sunt doar un posibil răspuns la întrebările de mai sus. Încearcă să gândești dincolo de canalele consacrate de marketing și să vezi unde poți găsi oportunități nefructificate de către concurență.
O idee bună este Modelul lui Porter, prin care îți poți da seama de amenințările și oportunitățile prezente în activitatea ta.
8. Aplică strategia pâlniei inversate
Cred că una din cele mai des întâlnite greșeli de marketing ține chiar de înțelegerea acestui concept. Mai exact, majoritatea asociază marketingul doar cu partea de sus a pâlniei de vânzare: atragere de trafic pe site, atragere de utilizatori, creșterea notorietății brandului.
Dar marketingul înseamnă mult mai mult. Dacă vrem să avem succes, trebuie să împărțim acest proces în părțile componente și apoi să le atacăm, să le îmbunătățim individual.
Parghii de Crestere si Growth Hacking
Avem, astfel, nu doar obiectivul de a ne face mai cunoscuți ci și de a transforma mai mulți potențiali clienți în actuali clienți, să-i facem să rămână clienți pentru mai mult timp, să cumpere de la noi de mai multe ori și, de ce nu, să ne recomande și prietenilor.
Odată înțeles acest proces de cumpărare/vânzare, deja suntem înarmați cu un mod de gândire care ne va mări considerabil eficiența.
Dar, cea mai importantă schimbare are loc atunci când înțelegem care ar trebui să fie ordinea prioritizării, ce parte a procesului de vânzare să începem să optimizăm prima dată.
Aici intervine greșeala conform căreia asociem marketing-ul doar cu partea de sus a pâlniei de vânzare și ne ocupăm doar cu acele aspecte.
Dar cea mai mare diferență în rezultate vine atunci când începem să optimizăm pâlnia de jos în sus.
Să încercăm un exemplu pentru a înțelege mai bine: Să spunem că ne intră 1000 de oameni zilnic pe site, dintre care 100 ajung pe pagina produsului și 10 și cumpără.
Asta înseamnă că avem o rată de conversie finală de 1%. Și să spunem că pentru acești 1000 de oameni care ne vizitează zilnic site-ul plătim 1000 de lei pe Facebook Advertising.
Dacă vrem să dublăm vânzările, va trebui să mărim traficul pe site la 2000 de oameni, asta înseamnă și costuri duble.
Însă o alternativă mult mai bună ar fi să ne concentrăm pe optimizarea ratei de conversie.
De exemplu, dacă reușim să facem ca din 1000 de oameni care intră pe site, să aducem 200 pe pagina produsului, avem vânzări duble.
Dacă mai reușim și aici să mărim rata de conversie de la 1% la 2%, avem în final 40 de clienți, o creștere de 400% fără a cheltui pentru mai mult trafic către website.
Aceasta este puterea strategiei pâlniei inversate.
Așadar, data viitoare când vrei să definești o strategie de marketing, nu începe cu întrebarea „Cum atragem mai mulți clienți” ci „Cum putem converti mai mulți clienți” sau „Cum putem face să obținem mai multe recomandări de la clienții actuali”. Dacă reușești să găsești soluții eficiente, rezultatele vor fi drastice.
Una din principalele dificultăți pe care le au atât marketerii cât și antreprenorii, este justificarea investiției în marketing. Vorba aceea, jumătate din banii cheltuiți pe marketing sunt irosiți, important este să-ți dai seama care jumătate.
Studii precum barometrul celor de la Hubspot ne arată an de an că măsurarea și explicarea rezultatelor rămân două din principalele dificultăți ale profesioniștilor din acest domeniu.
Dar au apărut din ce în mai multe instrumente de marketing care îți permit să măsori exact ce se întâmplă pe site-ul tău, de unde vin clienții, unde se pierd aceștia în pâlnia de vânzare.
În funcție de buget acestea sunt aproape automate și chiar folosesc algoritmi complecși care să-ți arate informațiile mai valoroase (Kissmetrics, Mixpanel), sau necesită setări manuale (cum e Google Analytics).
De aceea, cred că este momentul în care să modernizăm modul în care se face marketingul și antreprenoriatul. Cei care își vor baza deciziile pe măsurare și testare, și mai puțin pe intuiție sau simple păreri vor fi cei care vor avea rezultate exponențiale.
Implementează sisteme de măsurare
Vorba aceea, în Dumnezeu și în Mugur Isărescu ne încredem, restul să aducă dovezi. De aceea, înainte de a ne apuca de implementarea și testarea oricărei idei sau strategii de marketing, trebuie să ne asigurăm că la final vom putea trage concluzii obiective în legătură cu succesul (sau eșecul) acesteia.
După ce ne-am stabilit obiectivele specifice de marketing și ideile/strategiile pe care vrem să le implementăm, este timpul să ne punem întrebări de genul:
Am toate datele necesare pentru a ști dacă îmi ating obiectivul sau nu?
Urmăresc comportamentul utilizatorului segmentat (en: cohorts) sau doar agregat?
Urmăresc dispozitivele care sunt folosite pentru a distribui informații despre produsul meu?
Fără măsurare și analiză, obiectivele și strategiile sunt inutile. Dacă nu putem spune cu certitudine că ne-am atins obiectivul sau nu, nu suntem pregătiți să implementăm o strategie de marketing. Mai mult, analiza datelor obținute în urma implementării ne poate oferi informații valoroase, care ne pot determina să ne schimbăm strategia.
De exemplu, înainte de a fi o platformă de distribuire de fotografii, Instagram era o rețea socială mult mai complexă. Însă atunci când fondatorii s-au uitat la statistici, au observat că funcția de distribuire de fotografii era de departe cea mai folosită. Au decis să pivoteze și să redefinească produsul. Rezultatul? O companie care exista de doar 18 luni a fost vândută cu 1 miliard $.
Instrumente de marketing online – Hotjar
Un alt rezultat al implementării sistemelor de măsurare (analytics) îl reprezintă colectarea unor date valoroase. Atunci când petreci câteva luni sau ani urmărind obiective specifice și adunând date despre diferite părți ale afacerii, în final ajungi să ai o bază foarte valoroasă de informații despre afacerea ta, care îți vor oferi o imagine mult mai clară și îți pot aduce idei noi despre cum să crești afacerea. Când ne vom seta un nou obiectiv, probabil vom avea deja sistemele de urmărire implementate și în plus vom avea informații esențiale din trecut.
Cum putem măsura eficacitatea ideilor?
Aici totul ține de produsul tău și de canalele de marketing pe care le folosești. Avantajul marketingului online este că e mult mai ușor să măsori aproape orice.
Instrumente gratuite precum Google Analytics, Hotjar sau SumoMe îți permit să vezi câți vizitatori ai pe site sau pe aplicație, de unde vin, cât timp petrec pe pagini, unde dau click, cât văd din pagină și multe altele.
Dar asta nu înseamnă că cei din offline trebuie să facă lucrurile pe nevăzute.
Dacă ne punem puțin mintea la contribuție, putem măsura și aici ce funcționează și ce nu.
De exemplu, faci o campanie cu flyere? Dă-le oamenilor o reducere dacă vin să cumpere cu flyerul. Așa știi câte din miile de flyere pe care le-ai creat nu au ajuns direct la coșul de gunoi. Ai organizat un eveniment? În formularul de feedback, întreabă oamenii de unde au auzit de tine.
Nu merge mai departe înainte de a implementa sistemele de măsurare!
10. Afiliați: un fel de echipă externă și automată pentru promovarea afacerii tale
La SMARTERS încercăm pe cât posibil să automatizăm strategiile și ideile de marketing. La urma urmei, așa gândește un growth hacker.
O tactică foarte simplă pentru a reuși acest lucru este prin a crea un program de recomandări prin care alte persoane să-ți aducă ție clienți în schimbul unui procent din vânzări (sau ce modalitate de răsplată crezi că e mai bună pentru tine).
Implementarea acestei strategii este foarte ieftină sau chiar gratuită și plătești doar pentru rezultate.
Practic, o strategie de affiliate marketing înseamnă să apelezi la bloggeri sau alte persoane ce au audiențe sau comunități care să-ți menționeze sau să facă trimitere către site-ul tău.
Iar dacă oamenii ajunși la tine pe site cumpără, acești afiliați primesc o recompensă.
Probabil ai văzut și tu dacă citești despre sănătate sau cauți rețete pe internet, multe din link-urile din articole trimit spre site-uri gen eMag.
Dacă tu vei cumpăra ceva de pe eMag, cel care te-a trimis acolo va primi o recompensă. În ziua de astăzi există numeroase instrumente online care să îți permită să faci acest lucru, fără a fi nevoit să investești tu în dezvoltare tehnică pentru a crea de la 0 un astfel de instrument.
Doar caută pe Google „referral program software”. Aceste soluții sunt foarte bine dezvoltate și îți permit să urmărești automat cine îți aduce clienți și să-i răsplătești.
De asemenea, fiind un instrument extern, este și transparent pentru cel care te-ar promova. Apoi trebuie doar să găsești persoane cu influență dispuse să îți promoveze afacerea.
O alternativă chiar mai bună este să te înscrii pe site-uri de afiliați, cum ar fi 2performant sau profitshare.
Aceste platforme ar veni cu beneficiul că au deja acces la bloggeri sau alți oameni care ar putea trimite trafic către site-ul tău.
Presa ar putea juca un rol mult mai important în promovarea afacerii tale.
Trimiterea ocazională către junraliști a unui comunicat pentru care fie trebuie să plătești pentru a fi publicat, fie nu e luat în seamă de nimeni, nu e prea folositor.
Aici, cel mai important lucru este să înțelegi cum funcționează presa și care sunt nevoile unui jurnalist.
Indiferent de domeniul despre care scrie, unui jurnalist i se cere un singur lucru de obicei: adu trafic pe site. Sau vinde ziare/reviste fizice etc.
Deci, practic, ei sunt mereu în căutare de subiecte interesante despre care să scrie. Iar rolul tău este de a le oferi acest subiect.
Asta înseamnă că (1) trebuie să înțelegi ce subiect să le propui, despre ce să scrie și (2) să știi cum să îl îmbraci.
Dacă vrei să se scrie despre tine, fără a plăti pentru acest lucru, povestea nu trebuie să fie în mod direct despre tine. Iar atunci când trimiți propunerea jurnalistului, aceasta nu trebuie să fie în genul „Hey, vrem să scrii despre noi” ci „Uite ce lucru interesant am făcut, uite de ce e interesant și de ce credem că ar fi curioși și cititorii tăi”.
Ca să nu las lucrurile în aer, îți dau exemplu de o astfel de campanie pe care am implementat-o pentru SMARTERS.
Strategie Content Marketing – Harta Antreprenoriatului din Romania
Am adunat mai multe informațiii și statistici despre starea antreprenoriatului în România. Mai exact, ne-am uitat la câte firme sunt în fiecare județ, care sunt cele mai populare domenii de activitate din fiecare județ, care sunt cele mai mari firme, cei mai mari angajatori etc.
Am pus totul într-un loc, sub forma unei hărți interactive unde poți da click pe județul tău sau pe altele care te interesează și să le compari rapid și ușor.
Rezultatul? Despre hartă s-a scris în peste 30 de site-uri de știri din toată țara și chiar pe site-urile unora dintre companiile menționate, care au vrut să se laude cu poziția lor.
Am investit aproape 0 lei în această campanie. Aceasta a avut succes pentru că am avut un subiect interesant, pentru că oamenii erau curioși de poziția județului lor față de cele vecine.
Cum să abordezi un jurnalist.
Nu sunt expert în PR, dar experiența mi-a arătat că dacă tratezi jurnaliștii ca pe niște oameni, sunt șanse mai mari să răspundă.
De aceea, atunci când i-am contactat, emailul se axa foarte mult pe subiect și pe motivele pentru care ar fi interesant pentru cititorii lor.
De asemenea, comunicatul în sine nu a fost unul formal, cum sunt cele trimise de mari corporații, plin de bla bla și fără substanță.
L-am scris mai mult ca pe un articol gata de publicat pe site. Astfel și acestora li s-a părut mai interesant.
Structura pe care o folosim de obicei pentru comunicate și pe care ți-o recomand este aceasta:
Titlul – esența poveștii;
Două, trei propoziții care subliniază părțile importante ale comunicatului;
Primul paragraf – Discută misiunea mai largă a organizației;
Al doilea paragraf – Discută specificitățile proiectului;
Al treilea paragraf – Intră mai în detaliu despre proiect;
Al patrulea paragraf – Discută contextul mai larg al proiectului;
Al cincilea paragraf – Background-ul organizației, un citat de la coordonatorul proiectului etc.
12. Folosește influencerii pentru a da credibilitate brandului și a ajunge la un public țintă nou.
Acest trend nu este deloc nou, dar este mai puternic ca niciodată.
Probabil de când există companii, acestea au apelat la persoane cu influență pentru a le răspândi mesajul.
Dar suntem într-un moment al istoriei care face această strategie mai eficientă ca niciodată.
Cred că este foarte adevărat faptul că ne apropiem de o saturație a conținutului. Toată lumea crează conținut, fie că vorbim de poze sau videouri pe Facebook, ori articole pe blog.
De exemplu, în fiecare lună se publică 59.3 milioane de articole în lume, și asta doar pe site-urile bazate pe WordPress! Aproape 60.000.000 de articole pe lună!
Dacă mai adăugăm sutele de milioane de poze, videoclip-uri și status-uri text, ne dăm seama de ce este atât de greu să mai atragem atenția potențialilor clienți.
Dacă adăugăm și faptul că avem concurență din toate părțile, cea mai bună metodă de a scurtcircuita câștigarea atenției și încrederii clienților este de a ne asocia cu persoane sau branduri care deja au reușit acest lucru.
În ultimii ani vloggerii și bloggeri au devenit mai cunoscuți și apreciați și în România și cred că suntem într-un moment al maturizării acestor industrii sau strategii de marketing, cum vrei să le spui.
Parteneriatele cu cei care au deja o comunitate în jurul lor pot rezulta în campanii foarte creative și extrem de eficiente.
Partea bună este că poți folosi această strategie indiferent de cât de mare este compania ta. Dacă ești o afacere mică, la început de drum, îți recomand să te adresezi unor persoane cu o comunitate sau un număr de urmăritori mai mic.
Ca și în cazul strategiei cu promovarea pe site-urile mici, sunt șanse reale să fii printre singurii care îi abordează deci nu te va costa prea mult promovarea.
Cu timpul dacă afacerea crește, te poți adresa unor persoane din ce în ce mai cunoscute (Andi Moisescu, dacă citești asta, te salut!).
13. Google Ads: Cea mai bună strategie pentru a răspunde cererii pentru un produs
Când vine vorba despre strategii de marketing, avem impresia că dacă sunt mai complicate, mai necunoscute, înseamnă că sunt mai bune.
Poate câteodată așa este, și avem destule astfel de exemple de strategii mai puțin cunoscute în acest articol.
Dar, ce ar trebui să ne intereseze în primul rând este eficiența acestor idei, iar aici Google Ads nu trebuie să lipsească din arsenalul unei afaceri.
Deși există de mulți ani, puțini știu să-l folosească la adevărata valoare. În plus, un alt lucru care îmi place legat de Google Ads e faptul că e foarte simplu de folosit și poți învăța de unul singur cum să creezi campanii eficiente.
Câteva sfaturi legat de folosirea Google Ads ar fi:
a) Folosește cuvinte cheie specifice.
Mai exact, daca vinzi „vin”, nu pune la cuvinte cheie cuvântul „vin”, sau „vin roșu”, sau „cumpără vin”. Aici te vei bate cu giganți din ecommerce și oricum poate omul caută cum să asorteze vinul cu mâncarea, nu vrea să cumpere o sticlă de vin.
Mergi pe cuvinte cât mai specifice, cum ar fi „Shiraz Australia 2015” sau „Cabernet Sauvignon Franța online” etc.
Aceasta este practic principala greșeală pe care o fac majoritatea celor care vor să se promoveze prin Google Ads.
b) Ai grijă la targetarea geografică.
Dacă ești un magazin mare, și vinzi național, poți lăsa ca reclamele să se afișeze în întreaga Românie. Dar dacă ești un magazin mai mic, poate merită să te concentrezi doar pe orașul/regiunea ta.
De asemenea, de exemplu, dacă prețul livrării produselor în zona rurală este mare și oamenii de obicei nu cumpără, poate mai bine lași campania să ruleze doar în orașe.
Google Ads îți oferă foarte multe posibilități de targetare geografică, comparabile cu cele ale Facebook.
Poți alege anumite orașe și să le excluzi pe altele, poți alege să excluzi anumite cartiere dintr-un oraș, poți pune un punct pe hartă și să arăți reclame doar oamenilor din jurul acelui punct.
Dacă știi unde îți sunt clienții, acum poți ajunge ușor la ei, fără a cheltui bani cu cei care știi că au șanse mici de a cumpăra.
Targetare Google Ads Excludere Cartier
c) Menține un scor de calitate ridicat.
De fiecare dată când cineva face o căutare pe Google, are loc o mică licitație în spate și astfel se decide ce reclame apar, și în ce ordine. Ei bine, suma licitată pentru cuvântul cheie nu este singura care contează și poți fi afișat primul și să plătești totuși mai puțin decât competiția.
În trecut exista un scor de calitate al cuvintelor cheie. Acesta era un indicator pentru cât de bine ales este cuvântul și pentru experiența pe care o aveau oamenii cu reclamele și apoi site-ul tău când dădeau click.
Între timp, el a fost eliminat, dar filosofia din spate a rămas.
Noi acum urmărim alți indicatori precum:
Rata de click
Timpul petrecut pe site
Engagement Rate
Conversion Rate
Pentru a ne da seama de potrivirea termenilor și a audiențelor folosite.
Este dincolo de scopul acestui ghid să acoperim toată partea de analiză a campaniilor de Google Ads, mai ales că avem un curs special pentru asta.
d) Folosește-te de capabilitățile inteligente ale Google Ads
O altă schimbare majoră ce ține de promovarea prin Google Ads în prezent este legată de cum se face optimizarea și livrarea campaniilor.
Dacă în trecut „control” era cuvântul de bază, astăzi majoritatea optimizărilor sunt făcute automat de către algoritm.
Pentru asta însă trebuie să te folosești de noile funcții cum ar fi termenii de căutare, audiențe personalizate (vizitatori și clienți/lead-uri), și alte tipuri de indicatori ce pot ajuta Google să înțeleagă cine îți sunt cei mai buni clienți.
Abilitatea de a folosi produsul în sine pentru a atrage clienți noi este unul din cele mai interesante lucruri legate de growth hacking.
Putem atrage clienții, le putem cumpăra atenția, dar este ceva cu totul special în a folosi produsul pentru a ne crește afacerea.
Executat cum trebuie, acesta poate avea efecte exponențiale asupra afacerii.
Spre deosebire de tacticile de atragere sau împingere a clienților, a căror efecte scad în timp sau când nu mai investim bani, dacă produsul nostru poate aduce clienți noi, atunci acesta va fi ușor scalabil și efectele doar vor crește.
Vorbim practic de viralitate.
De exemplu, dacă avem un coeficient de viralitate de cel puțin 1, adică fiecare client ne mai aduce încă un client, atunci afacerea noastră va crește singură, până atinge nivelul de saturație.
Desigur, un coeficient de viralitate mai mare decât 1 este extrem de greu de atins, în special pentru afacerile business to business, unde viralitatea funcționează foarte greu.
Dar chiar și în domeniul business to customer, un coeficient de 0.5 este dificil de obținut. Asta nu înseamnă că nu putem încerca.
Pentru că, de exemplu, dacă obținem un coeficient de 0.5, atunci pentru fiecare client pe care îl aducem prin tactici de atragere sau împingere, acesta la rândul lui va mai aduce jumătate de client.
La fiecare 100 de clienți aduși prin Ads de exemplu, vom avea în final 150. Ori asta ne va da un avantaj concurențial mare.
Hai să deconstruim ce înseamnă folosirea produsului pentru a atrage clienți și să vedem cum putem face asta. Las următoarele idei la nivel de principiu, rămânând la latitudinea ta cum le poți aplica în cazul propriei afaceri.
Îți recomand din nou să citești Ghidul de Growth Hacking pentru a înțelege mai bine întregul concept.
1. Invitații în rețea
Trăim într-o lume din ce în ce mai conectată. Discutăm cu prietenii pe Facebook, distribuim știri și evenimente importante pe Twitter, avem toate contactele pe Gmail. Deci o primă tactică trebuie să fie folosirea rețelelor deja existente, folosirea acestora ca și o pârghie. Cum poți încuraja oamenii să invite și alți prieteni către produsul/comunitatea ta?
2. Distribuiri în rețele sociale
Într-o perioadă în care aproape toată lumea are un cont pe o rețea socială, le putem permite utilizatorilor pur și simplu să vorbească despre produsul nostru. Pe lângă inserarea unor bucăți de cod ce fac ușoară distribuirea pe principalele rețele sociale, mai putem veni cu tehnici pentru a mări șansele de distribuire.
3. Trimiteri înapoi
Link-urile înapoi (backlinks) reprezintă de fapt una din primele tactici de growth hacking. De exemplu, cei de la Hotmail, prin adăugarea unui mesaj la finalul fiecărui email, au ajuns la o creștere incredibilă, care nu putea fi replicată de tacticile vechi de marketing.
4. Recompense
Spre deosebire de concursuri, recompensele încurajează diferite comportamente. Acestea pot fi folosite atât pentru a aduce clienți noi, cât și pentru educarea celor existenți. În anumită măsură, se intersectează și cu gamification. Dropbox, de exemplu, oferă spațiu gratuit în plus dacă îndeplinești anumite acțiuni, cum ar fi vizualizarea unui video educațional, completarea profilului sau invitarea mai multor persoane să folosească serviciul.
5. Integrare cu platforme
Pe lângă faptul că le putem permite utilizatorilor să vorbească despre produsul nostru prin intermediul rețelelor sociale, ne putem integra produsul cu acestea sau cu alte platforme deja existente. Putem crea un proces continuu și fără fricțiune prin care aceștia pot comunica despre folosirea produsului nostru. Există exemple de companii care au crescut enorm, tocmai pentru că s-au folosit de rețele sociale și platforme existente pentru a ajunge la noi clienți. Am avut exemplul Airbnb și Craigslist.
6. Word of mouth organic
Pe lângă toate tacticile menționate până acum, nimic nu poate înlocui promovarea din vorbă în vorbă. Aceasta înseamnă că cineva vorbește despre produsul tău. Motivul pentru care oamenii fac asta, de obicei, este pentru că produsul este extrem de bun. Deși este mai greu de controlat, ne ajută să știm că produsele care rezolvă o problemă mare, produsele amuzante, produsele unice, cele care ne surprind sau care ne ating o coardă emoțională se distribuie cel mai mult pe cale orală (sau electronică în ziua de azi). La fel e și reversul medaliei, dacă dezamăgești, toată rețeaua socială a clientului va ști despre asta.
În loc de concluzii
Există o multitudine de idei și strategii de marketing pe care le poți folosi pentru a-ți atinge obiectivele de marketing. Această listă oferă doar un punct de pornire.
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Inbound marketing: ce este și care sunt cele mai eficiente 8 tactici care să-ți aducă rezultate
Inbound Marketing, ce înseamnă, cum te ajută și cum poți să pui în practică astfel încât să îți crești vânzările?
Dacă lucrezi în marketing probabil ai auzit de acest termen de multe ori. Dar dacă până acum descrierile și explicațiile pe care le-ai găsit ți s-au părut vagi și incomplete, ai ajuns unde trebuie pentru că în acest articol vrem să facem lumină.
Explicăm simplu și concret ce înseamnă inbound marketing și cum poți să pui în aplicare principiile după care funcționează astfel încât să îți crești vânzările mai ușor și sustenabil.
Inbound Marketing este un termen inventat de Hubspot în 2006 și care de atunci a devenit o specializare în sine pentru marketeri mai mici sau mai mari.
Uite ce urmează să afli din acest articol:
Ce este inbound marketing
Care este diferența între inbound marketing și outbound marketing
Ce metodologie folosește inbound marketing
Tehnici de inbound marketing care funcționează în 2022
Creând conținut care răspunde unor întrebări ale potențialilor clienți, sau care îi ajută să își rezolve o problemă, aceștia vor ajunge în mod natural să se familiarizeze cu brandul tău și, într-un final, să cumpere de la tine.
Inbound Marketing – Drumul Clientului
Înainte de a trece mai departe trebuie să vorbim puțin și despre content marketing pentru că definițiile sunt similare.
Marketingul prin conținut este o metodă concentrată pe crearea și distribuirea de conținut valoros, relevant și consistent, prin care atragi și menții o audiență, iar scopul acestuia este ca într-un final, să ducă la vânzări..
În loc să încercăm să ne promovăm produsele sau serviciile în fața publicului țintă, în loc să cumpărăm atenția acestora, content marketing propune să o câștigăm.
În principiu, diferența dintre inbound marketing și outbound marketing este faptul că inbound marketing vine cu o metodologie care arată mai clar cum ajunge o persoană din stadiul de a te descoperi până la a cumpăra de la tine. Acest concept/nume este promovat de cei de la HubSpot, o companie ce a creat un instrument util pentru această abordare în marketing.
Care este diferența între inbound marketing și outbound marketing?
Outbound marketing
Outbound marketing se referă la metodele tradiționale de marketing prin care încercăm să întrerupem clienții pentru a le arăta reclamele sau mesajele noastre. Activitățile de outbound marketing includ apeluri și emailuri trimise „la rece” (adică unor oameni care nu au auzit de noi înainte), reclame plătite pe diferite site-uri și platforme. Pe scurt, cam orice întrerupe potențialul client din ce făcea, pentru a-l aduce pe site-ul nostru.
Sună enervat, știu.
De ce outbound marketing nu reprezintă cea mai eficientă abordare în marketing?
Să fim sinceri: cu toții urâm reclamele. Schimbăm programul când apar cele la TV, folosim adblockeri pentru cele pe internet și nici nu le mai observăm pe cele printate. La propriu!
Când suntem mai mult cu ochii în telefon decât la drum, cine să mai vadă și reclamele stradale?
Și cifrele susțin asta. Doar 31% dintre specialiștii în marketing mai găsesc eficiente canalele de promovare offline. 86% dintre consumatori evită reclamele la televizor. Mai mult, creierul nostru a ajuns să evite automat zonele unde se afișează reclame pe website-uri!
Și atunci, ce poate face o afacere în ziua de astăzi pentru a atrage clienți și a-i face să cumpere?
Intră în scenă marketingul prin conținut, sau inbound marketing.
Diferențe între inbound și outbound marketing
Inbound Marketing versus Outbound Marketing
Metodologia Inbound Marketing
Metodologia Inbound Marketingului se referă la o metodă de a-ți crește compania prin crearea de relații puternice și de lungă durată cu consumatori, prospecți și clienți și vorbește despre valorizarea și încurajarea acestor oameni să-și atingă obiectivele în orice etapă a călătoriei lor cu tine.
Dar la SMARTERS am mai adăugat 4 pentru că ne-am dat seama că erau incomplete și îți spun din propria experiență că metodologia la care am ajuns acum funcționează și mai bine.
Stagiile metodologiei Inbound Marketing
Hai să le luăm pe rând să vedem ce înseamnă fiecare.
Pre-validare
În primă fază ar trebui să vorbim despre profilul clientului, iar această etapă este omisă de majoritatea deși de la acest profil pleacă tot.
Atunci când te apuci de creat conținut începe să faci research despre cine este clientul tău, și cum arată această persoană pentru care vrei să scrii.
De ce e important acest pas?
Pentru că odată ce l-ai vizualizat și ți-ai dat seama de provocările pe care le are, îți va fi mult mai ușor să vii cu un conținut care să-i răspundă nevoilor.
Așadar, înainte de orice, asigură-te că ai creat acest profil.
Tot aici intră și partea de keyword research. Dacă vrei să știi cine îți sunt clienții, ce caută, ce întrebări sau provocări au caută cuvintele cheie astfel încât să știi cum să le răspunzi prin strategia ta de conținut.
Conținutul poate fi orice, de la e-books, la materiale de suport, postări sau articole de blog. Ba chiar și o pagină de întrebări frecvente pentru că aceasta poate avea un impact mult mai mare decât un articol.
Crearea unei strategii de conținut e musai să pornească de la client și de la drumul clientului.
Dar hai să vedem ce e acest drum al clientului sau buyer journey.
Drumul clientului se referă la toți pașii prin care trece un potențial client, de la viața de zi cu zi, la momentul conștientizării unei probleme/dorințe/nevoi, până ajunge să cumpere de la noi și chiar să devină client fidel.
Iar acest drum al clientului trece prin mai multe etape pe care le regăsești în imaginea de mai jos.
Drumul Clientului
Să luăm un exemplu concret:
Vrei să mergi la alergat așa că îți iei adidașii preferați (viața de zi cu zi), dar îți dai seama că unul dintre ei are talpa ruptă (conștientizarea problemei), așa că te gândești ce poți face să rezolvi problema (contact cu posibile soluții).
Începi să vizitezi mai multe site-uri care vând adidași (contactul cu posibile produse sau servicii), vezi o pereche care îți place pentru că răspunde tuturor cerințelor tale (decizie asupra unui furnizor) și îi cumperi.
Porți adidașii la alergat două săptămâni și te feliciți pentru decizia luată pentru că sunt foarte comozi așa că te hotărăști să mai cumperi o pereche (loialitate), iar când te întâlnești cu prietenul tău cel mai bun îi recomanzi să îți cumpere și el (recomandarea)
Acesta este parcursul clientului, iar conținutul trebuie adaptat în funcție de fiecare etapă în care se află clientul, scopul fiind ca acesta să alunece dintr-o etapă în altă până ajunge la decizia de cumpărare.
Te învățăm tot ce ai nevoie să știi despre cum să-ți promovezi afacerea și să atragi clienți noi fără să întrerupi oamenii cu reclame sau să investești din ce în ce mai mulți bani în marketing, așa că aruncă un ochi peste el.
Creare
Ei bine, abia după ce ai trecut prin pașii de mai sus te poți apuca de creare conținutului.
Scopul tău este ca prin conținutul pe care îl faci să dai răspunsuri definitive la întrebările pe care le au clienții tăi. Cu alte cuvinte, trebuie să te asiguri că cel care îți citește conținutul să nu mai trebuiască să viziteze o a doua pagină dacă vorbim despre un articol, de exemplu.
Sper ca la finalul acestuia articol să îți fie totul clar și să nu mai trebuiască să mai cauți alte informații
De asemenea, conținutul tău trebuie să îl ajute chiar dacă nu cumpără de la tine în prima instanță pentru că, nu uita, ești în acest business pe termen lung. Dacă oamenii primesc constant valoare de la tine, într-un final vor veni și vânzările.
Al treilea criteriu de care trebuie să ții cont este onestitatea și obiectivitatea. Nimeni nu vrea să fie păcălit, așa că atunci când faci conținut fii cât se poate de cinstit și obiectiv. Nu promite marea cu sarea dacă nu poți să te ții de promisiune.
Atrage/Promovează
Această etapă se referă la atragerea oamenilor prin conținut relevant, corect, la momentul potrivit, atunci când acești oameni îl caută și au nevoie de el.
De exemplu ai căutat pe Google inbound marketing pentru că aveai nevoie să afli mai multe despre acest termen, iar această căutare te-a adus la acest articol în care îți răspundem întrebărilor pe care le aveai. Și așa arată primul stagiu, cel de atragere.
Când ești în această etapă e important să știi pentru cine faci conținut și cine are nevoie de el.
Cine sunt oamenii potriviți la care ajunge acest conținut?
Atragerea acestor persoane necesită crearea unei strategii de conținut relevantă care trebuie să îi facă pe oameni să treacă la nivelul următor în procesul de conversie.
După ce ai trecut de prima etapă, scopul este să convertești acești oameni în leaduri, iar asta înseamnă că trebuie să obții contactele celor care îți vizitează site-ul sau interacționează cu conținutul creat de tine, dar ca în viață, înainte de a cere trebuie să oferi.
De aceea, conținutul de calitate este valoros. Pentru că acesta îl va face pe oameni să vrea de bună voie să îți ofere datele lor de contact.
Această formă de conținut se referă la e-books, materiale pe care oamenii le pot descărca, webinarii etc.
Cele mai importante instrumente prin care poți face asta sunt:
Pagini de landing pentru webinarii de exemplu în care oamenii se pot înscrie cu adresa de mail
Tracking de contacte cu diferite aplicații/programe
Închide
Al treilea pas se referă la transformarea leadurilor în clienți fericiți. Dacă ai mai auzit până acum formularea closing the leads exact la asta se referă.
Poți face asta prin:
Calificarea leadurilor. Asta înseamnă că leadurile sunt catalogate și prioritizate în funcție de mai multe informații, cum ar fi profilul clientului (de unde este, din ce companie, ce funcție are) și acțiunile lui (dacă a deschis mailul, dacă a vizitat site-ul sau a descarcat un e-book etc)
Acest pas se referă la continuarea relației cu clienții după ce aceștia au cumpărat produsul tău.
Prin menținerea unei relații bune cu clienții chiar și după achiziție creezi și mai multe oportunități de vânzare nu doar pentru ei, ci și pentru cei care au auzit de compania ta de la clienții deja existenți.
Poți face asta prin creare de engagement pe rețelele sociale, CTA-uri targetate, timp de răspuns cât mai scurt la întrebările pe care le au etc.
Analizează
Deși este ultima etapă din inbound marketing, nu este cea din urmă pentru că abia prin analiza datelor poți să îți dai seama de rezultatele la care ai ajuns prin conținutul tău.
Ce este măsurat poate fi îmbunătățit, așa că la final asigură-te că îți iei timp să vezi ce a funcționat și ce nu.
În cazul articolelor putem vorbi despre număr de vizitatori sau care este media timpului pe care au petrecut-o acești vizitatori pe articol. Pe rețelele sociale vezi care este reach-ul sau engagement-ul, care piese de conținut au funcționat mai bine și de ce.
Pune toate concluziile la un loc și ține cont pe viitor de ele.
8 Tactici de inbound marketing care funcționează în 2022
Am văzut până acum ce înseamnă acest termen și care este metodologia după care funcționează.
Acum hai să vedem ce poți face practic și aplicat și care sunt cele mai bune metode care să îți aducă vânzări.
Creează webinarii gratuite
Un studiu din 2020 arată faptul că utilizatorii sunt mult mai deschiși la a-și oferi datele de contact atunci când vor să se înscrie la un webinar gratuit. 35% din ei petrec între 30 și 60 de minute în cadrul webinarului, iar 33% petrec între 20 și 30 de minute.
Pe de altă parte, 74% dintre respondenți petrec maxim 10 minute atunci când se uită la un video de interes.
Așadar, webinarul este una dintre cele mai eficiente metode de a oferi valoare consumatorilor și de a atrage noi leaduri pe care să le convertești ulterior în clienți.
Nu uita!
La fel ca la orice alt format, conținutul de calitate, care educă și aduce valoare este cel mai eficient. Degeaba faci un webinar în care nu îi înveți nimic pe înscriși.
Acesta te poate ajuta să crești vizibilitatea afacerii, să construiești o comunitate în jurul acesteia și să stabilești o relație de durată cu clienții tăi.
Extinderea prezenței afacerii tale în mediul online înseamnă, de asemenea, o oportunitate foarte bună de a aduce oameni pe site și de a-i converti în clienți.
Sper că asta faci deja, iar dacă nu, gândește-te că doar în România 12,57 de milioane de oameni au cont de Facebook.
Platformele de Social Media sunt mediul ideal prin care îți poți face cunoscute serviciile simplu și rapid, dar și mai important, poți să creezi relații cu potențialii tăi clienți.
Așadar, folosește-te de ele pentru a te face cunoscut, pentru a ține legătura cu clienții și pentru a-ți îmbunătăți produsul sau serviciile.
Creează oferte
Aceste oferte trebuie gândite tot în funcție de drumul clientului despre care discutam mai sus. Dacă acesta se află în primele stadii ale parcursului atunci e bine să găsească o ofertă extrem de bună care să îl facă să simtă că nu riscă nimic dacă îți cumpără produsul.
Pe de altă parte, clienții care îți sunt deja fideli merită o ofertă doar pentru ei pentru că așa îți arăți aprecierea față de ei și îi încurajezi să cumpere în continuare.
Pornește un canal de Youtube
Nu-i așa că de fiecare dată când vrei să cauți ceva sau vrei să înveți cum să faci un anumit lucru cauți pe Google și Youtube?
Video-ul este regele acum, așa că pune-ți în plan să pornești un canal de Youtube în care să faci conținut relevant pentru audiența ta. Prin aceste videouri îți faci cunoscut numele companiei tale, serviciile și oferi ajutor oamenilor atunci când aceștia au nevoie de el.
Cât mai mult și cât mai divers. Fie că vorbim despre articole, e-books, oferirea unei analize de site sau un articol despre trenduri sau statistici. Acest conținut este o metodă foarte eficientă de a oferi valoare și de a atrage noi leaduri atunci când poate fi descărcat prin introducerea unei adrese de e-mail.
Când vorbim despre instrumente ne referim la diverse programe online care îți pot ușura viața și cu ajutorul cărora poți aduce mai multe leaduri sau poți optimiza experiența utilizatorului pentru rezultate mai bune
Te poți gândi la HubSpot ca la acel loc unde ai toate datele relevante despre clienți și în jurul cărora ai diferite instrumente de marketing, vânzări, suport și management al al tuturor canalelor pe care le folosești.
Deci dacă ai o firmă și deja te ocupi de aceste lucruri, dar cu ajutorul unor instrumente diferite, HubSpot îți pune la dispoziție toate aceste unelte în același loc.
Hotjar este un instrument care îți oferă informații extrem de valoroase referitoare la locul în care merge atenția utilizatorului pe site-ul tău. Cu ajutorul acestui instrument poți vedea ce sare în ochi prima dată, care este partea din landing page care este cea mai vizualizată și îți oferă date pe care le poți optimiza apoi pentru a crea pagini mai atractive care să aducă mai multe rezultate.
Cu ajutorul acestui instrument poți transforma conținutul static într-unul mai interactiv și atractiv care să ia forma unor teste, poll-uri sau formulare de întrebări. Tot ce trebuie să faci este să introduci textul, alegi formatul, iar instrumentul îl va genera automat.
Există un astfel de instrument pentru absolut orice nevoie ai, așa că fă un research și vezi care instrument ți se potrivește mai bine.
Concluzii
Uite cu ce trebuie să rămâi după ce citești acest articol:
Inbound marketing este poate cea mai eficientă metodă de ajunge la audiența ta și de a-i converti în clienți
Creează conținut care să aducă valoare
Nu îți ignora clienții după ce te-ai văzut cu sacii în căruță. Creează o relație cât mai puternică și personală cu ei pentru că asta îți poate aduce, exponențial, și mai mulți clienți
Cunoaște-ți audiența cât de bine poți și învață cum să faci conținut pentru ea
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Copywriting: ce înseamnă și cum să îl pui în practică prin cele 6 trepte spre succes
Atunci cum putem să ne facem mesajul auzit și relevant, fără a părea spammy sau disperați, dar totodată fiind convingători și persuasivi?
Poate pare că e complicat.
Însă, în realitate, trebuie să stăpânești o singură competență pentru a îndeplini toate aceste obiective:
Copywriting.
Conținut
Ce este copywriting?
Pe scurt, este abilitatea de a crea mesaje care vând.
Scopul copywriting-ului de calitate este de a face potențialii tăi clienți să își imagineze viața pe care o vor avea după ce au cumpărat produsul tău.
Am folosit cuvântul „mesaje” pentru că de cele mai multe ori când auzim copywriting ne gândim doar la texte. Dar acesta include și mesaje vizuale sau audiovizuale. La urma urmei, o imagine face uneori cât 1000 de cuvinte, nu?
Astfel de mesaje întâlnim oriunde, de la reclamele pe care le vedem pe stradă, la cele de la tv, la pagini de produs, landing page-uri, etc.
Un mod simplu de a înțelege conceptul: copywritingul este podul dintre clienții căruia te adresezi și produsul tău.
Ca să evităm orice fel de confuzie, să stabilim și ce NU este copywritingul:
*Copywritingul nu se ocupă cu drepturile de autor, acela este copyright 🙂
Acum poate te gândești așa:
„Dar eu nu sunt o persoană creativă, nu știu eu să scriu texte interesante și catchy care să mă ajute să-mi vând produsul”.
Dacă te regăsești în propoziția de mai sus am niște vești foarte bune pentru tine:
Nu trebuie să fii o persoană creativă ca să poți scrie copywriting de calitate, trebuie doar să știi foarte bine cui te adresezi și ce vrei să transmiți.
Copywriting-ul, ca multe alte domenii creative se poate învăța și exersa.
Nu trebuie deloc să încerci să fii catchy sau interesant. Dimpotrivă.
De ce e copywritingul atât de important?
Copywritingul este primul lucru pe care trebuie să îl învețe fiecare nou coleg la SMARTERS?
De ce atâta importanță?
De ce ar trebui să lași și tu tot ce faci și să înveți copywriting chiar acum?
Compară mesajele astea două, de exemplu:
„Cea mai bună pizza din oraș.”
„La Iuli’s Pizza alegem atent ingredientele: mozzarella cremoasă din Italia ce se întinde chiar și 30 de cm când muști din felie, roșii cherry culese cu grijă din grădina personală a furnizorului nostru, prosciutto moale și fin de ți se topește în gură.
Cheamă-ți prietenii și bucurați-vă împreună de ceea ce peste 5000 de concetățeni spun că este cea mai bună pizza din oraș.”
Care ți-a făcut mai multă poftă? Ai mânca o pizza acum? Eu unul da 🙂
„Bine, și ce treabă are asta cu mine? Eu nu fac pizza.”
Nu trebuie să faci pizza ca să te bucuri de avantajele copywriting-ului. Este poate cea mai eficientă metodă de a converti oamenii care nu sunt interesați sau nu știu despre afacerea ta în clienți noi și de a convinge clienții vechi să devină fani înfocați ai business-ului tău.
Hai să luăm un exemplu: să spunem că investești 1000 de euro într-o campanie de marketing și ajungi la 100.000 de oameni.
Copy-ul nu a fost prea convingător așa că dintre toți cei care ți-au văzut reclamele, doar 1% au dat și click și au fost redirecționați pe site-ul tău (asta înseamnă 1000 de oameni).
Textele pe site au fost așa și așa, așa că dintre aceștia, 1% îți și cumpără produsul. Așadar la final ai reușit să atragi doar 10 clienți pentru suma de 1000 de euro.
E bine, e rău? Depinde.
În schimb, dacă schimbi puțin mesajul și reușești să stârnești curiozitatea și interesul mai bine, să spunem că reușești o rată de click de 2%.
Deja ne-am dublat rezultatele, fără să investim mai mult în marketing.
Dacă mai îmbunătățim ceva și pe site iar acum 2 persoane din 100 și cumpără, în loc de doar 1, la final vom avea 40 de clienți, de 4x mai mulți decât în primul caz.
Nu rău pentru doar câteva minute de muncă, nu?
După cum vezi, schimbând un singur element din strategia ta de marketing poți avea creșteri considerabile, fără prea mult efort și fără nicio investiție în plus.
Dacă vrei și tu să înveți cum să faci asta, articolul ăsta va fi cel mai bun prieten al tău.
Să-i dăm drumul deci!
Ce e Fluid Copywriting și de ce dă rezultate mai bune decât alte metode de copywriting
La SMARTERS folosim conceptul de Fluid Copywriting. E o metodă cu pași simpli, ușor de urmărit, dar care nu e rigidă.
Aspectul important al acestei metode este faptul că nu plecăm de la o singură structură sau șablon care uneori merge, uneori nu și în ambele cazuri nu știm de ce.
Avem o serie de întrebări care ne ajută să alegem corect CE și CUM să spunem în mesajele noastre de marketing.
În modul acesta nu riscăm să cădem în clișee, să plictisim cititorii sau să fim irelevanți.
De exemplu, pe câte site-uri ai intrat care spuneau ceva de genul: „Suntem o echipă tânără și dinamică. Valorile noastre sunt încrederea și seriozitatea și suntem orientați spre calitate.”?
Și totuși, cu ce vă ocupați?!
După cum vei vedea, nici măcar nu punem pixul pe hârtie (mai realist: mâna pe tastatură) până aproape de finalul procesului de copywriting.
Dacă am porni de la o structura sau un șablon pentru descrierea unui produs, landing page, e-mail, etc. am risca să nu folosim mesajul corect, pentru audiența corectă, în momentul corect.
De aceea folosim acest proces, care ne ajută să păstrăm mesajul relevant și clar pentru cititorii noștri.
De aici și numele de Fluid Copywriting, pentru că te ajută să adaptezi mesajul, să se potrivească cu obiectivul propus și, cel mai important, să aducă rezultate.
Noi am împărțit acest proces în 6 trepte:
Treapta 1: Joburile pentru care angajează clienții produsul tău
Treapta 2: Conștientizarea
Treapta 3: Sofisticarea
Treapta 4: Persuasiunea
Treapta 5: Tehnici de scriere și editare
Treapta 6: Structuri, șabloane
În restul ghidului vom lua fiecare treaptă în parte și o vom explica astfel încât tu, la finalul acestui ghid, vei avea niște repere clare despre cum să abordezi copywritingul.
Treapta 1 în copywriting: Joburile pentru care angajează clienții produsul/serviciul tău
Poate îți spui: „joburi”, ai înnebunit Iulian?
Nope, nu mă refer la faptul că oamenii pun anunțuri de angajare pe site-uri de recrutare.
Dar în mintea noastră se întâmplă același lucru:
Cu toții cumpărăm (a se citi angajăm) produse pentru a ne satisface anumite dorințe sau pentru a ne rezolva anumite probleme.
Așadar, unul din aspectele cele mai importante ale copywritingului este să știi care este nevoia sau dorința pe care produsul tău o îndeplinește.
Oamenii nu cumpără burghie de 5 cm, ei cumpără de fapt găuri în pereți de 5 cm.
Misiunea ta este să identifici în primul rând care este motivul fundamental pentru care cumpără omul produsul/serviciul tău. Abia apoi ne vom concentra pe cum comunicăm asta
Vezi de ce nu pornim de la „cum fac mesajul catchy”? Degeaba e interesant, dacă nu e mesajul potrivit.
Avem 3 mari tipuri de joburi pentru care ne pot angaja clienții produsul/serviciul nostru:
Joburi Practice
Cea mai evidentă categorie de joburi pe care produsul tău le îndeplinește. Ce funcționalitate/beneficiu practic cumpără clientul?
În cazul unei ferestre, de exemplu, oamenii nu cumpără sticla din care este făcută, cumpără căldura și lumina din interiorul casei lor.
În cazul unui laptop cumpără posibilitatea de a scrie un ghid despre copywriting de oriunde s-ar afla.
În cazul produsului/serviciului tău ce cumpără?
Joburi Emoționale
Aceste joburi au legătură cu starea emoțională pe care îndeplinirea unei dorințe anume le-o aduce clienților tăi.
Nu cumpărăm pizza doar pentru a ne umple stomacul, o cumpărăm pentru a simți plăcere. Doar gândește-te, avem mii de alte metode mai ieftine/eficiente pentru a ne satisface nevoia de a mânca. Majoritatea dintre ele, însă, nu sunt nici pe departe la fel de plăcute ca felia aia de pizza perfectă cu blatul crunchy și mult cașcaval care ți se topește în gură… bine, bine, mă opresc.
De asemenea, gândește-te de ce oferim flori? Poate pentru a ne face partenera fericită, pentru a arăta că ne pasă sau pentru a ne cere iertare cuiva. Acestea pot fi doar câteva dintre motive, dar tu trebuie să știi care sunt cele mai importante pe care produsul tău le îndeplinește.
Acesta e jobul pe care îl îndeplinește produsul tău.
Apropo, cel mai bun răspuns pe care l-am primit la SMARTERS la întrebarea „De ce oferă bărbații flori” a fost „să te pui bine cu soacra” 🙂
Să revenim:
Joburi Sociale
În cazul acesta este vorba de statutul perceput de ceilalți, după ce clientul tău ți-a achiziționat produsul.
Nu degeaba există vorba aia despre mașinile mari 😀
Nu degeaba dăm un preț dublu pentru un laptop sau telefon care are un anumit logo pe el.
Acum că știm motivele reale pentru care cumpără cineva produsul/serviciul nostru, trebuie să ne dăm seama care este cel mai bun mod de a vorbi despre asta. Aici ne ajută următorii 2 pași:
Treapta 2 în copywriting: Stadiul de Conștientizare al clienților
Al doilea pas în procesul de copywriting este să aflăm cât de multe știe clientul (cât de conștient este) de problema/dorința lui și de faptul că produsul nostru îl poate ajuta să și-o îndeplinească/rezolve.
Ca să continuăm exemplul cu burghiul: de ce ar vrea cineva să îl cumpere, dacă nu are nimic de pus pe perete? Altcumva trebuie să te adresezi unui potențial client care știe totul despre produsul tău față de o persoană care se întreabă doar de ce arată peretele așa gol.
Fiecare dintre noi se poate afla în unul din 5 stadii, ca pe o scală, față de un anumit produs sau serviciu.
Cu siguranță sunt anumite produse/servicii despre care știi totul și pe care ți le dorești (cum ar fi un curs de marketing de la SMARTERS) și altele despre care nici nu ai auzit și nu știi cum te ajută.
Cu cât clientul e mai în stânga, cu atât trebuie să dăm mai puține detalii despre noi sau despre produs. Majoritatea produselor de larg consum se situează aici.
Cu cât clientul e mai spre dreapta, copywritingul devine mai important și trebuie să trecem clienții prin mai multe etape (dar competiția e mai mică aici). Aici avem produse noi, despre care oamenii nu știu, nu le înțeleg, sau nu le asociază cu anumite joburi pe care le au.
Stadiu
Client
Ce trebuie să faci
1
Știe totul despre tine și produs, îl vrea
Fă-i o ofertă bună, reamintește-i beneficiile.
2
Știe de produs, dar nu-l vrea încă
Intensifică dorința de a avea produsul/serviciul
3
Vrea ce oferă produsul, dar nu știe de el
Mesajele de marketing pornesc de la dorință, apoi fac tranziția spre produs
4
Este conștient doar de provocare, nu are o dorință
Pornește de la provocare, intensifică dorința, apoi fă tranziția spre produs
5
Nu este conștient de nevoie sau o reprimă
Fă-l să se identifice ca persoană, apoi fă tranziția spre agitarea problemei, intensificarea dorinței etc.
Câteva exemple de moduri în care poți atrage atenția clienților pentru fiecare stadiu.
Stadiul 1: Curs de Copywriting – 30% reducere
Stadiul 2: Noul „Fluid Copywriting” de la SMARTERS te ajută să creezi mesaje care vând, chiar dacă nu știi de unde să începi
Stadiul 3: Cum să-ți crești vânzările fără să investești mai mult în marketing
Stadiul 4: Ce poți face dacă ai trafic pe site dar nu ai vânzări
Stadiul 5: Pentru marketerii și antreprenorii care vor creștere accelerată
Sunt mai multe tehnici și lucruri pe care le poți face pentru fiecare stadiu. Nu avem timp să vorbim despre ele aici, dar urmează să creăm un HackBook care intră foarte în detaliu în aceste aspecte. Dacă ești interesat, înscrie-te aici, ca să fii ținut la curent despre acest HackBook și restul materialelor noastre.
Treapta 3 în copywriting: Sofisticarea pieței
Dacă în prima treaptă ne-am ocupat de „De ce cumpără oamenii” și în a doua „Cât de conștienți sunt de provocarea lor și de faptul că noi o satisfacem”, în această treaptă întrebarea principală este:
„Cu câte produse similare au mai avut de-a face prospecții tăi?”
Ce promisiuni au mai auzit sau le-au fost făcute?
De ce e asta important? Pentru că dacă suntem cea de-a doua afacere care spune un anumit lucru sau scoate în față un anumit beneficiu, clienților nu le va păsa, au auzit-o deja.
De asemenea, sunt cazuri în care competiția ne va copia, asta iarăși va reduce din puterea mesajului nostru.
Dar dacă identificăm corect stadiul de sofisticare al pieței, asta ne va permite să venim cu strategii și arme noi și să ne diferențiem de competiție.
Ce trebuie să faci aici mai exact?
Trebuie să determini cât de expuși au fost potențialii tăi clienți la produse ce rezolvă aceleași nevoi sau dorințe ca produsul tău, pe care le-ar fi putut angaja pentru aceleași joburi.
Poți găsi cu ușurință răspunsurile acestor întrebări cu câteva ore de cercetare uitându-te la ce mesaje folosește competiția.
La fel ca în cazul conștientizării, există 5 stadii de sofisticare:
Cu cât suntem mai înspre stânga, competiția e mai mică, produsul sau soluția pe care o promovăm a fost comunicată mai puțin. Aici intră produse sau servicii noi.
Cu cât ne apropiem de dreapta, vorbim de piețe mature, cu produse și soluții promovate de mult timp, oamenii le-au auzit aproape pe toate.
Stadiu
Piață
Ce trebuie să faci
1
Ești primul pe piață
Fă o promisiune în titlu, dramatizează nevoia în restul textului
2
Sunteți 2-3 competitori
Fă o promisiune mai mare decât competitorii
3
Clienții le-au auzit pe toate, promisiunile deja sunt exagerate, nimeni nu le mai crede
Introdu un mecanism nou
4
Competiția a introdus și ea un nou mecanism sau l-a copiat pe al tău
Mută accentul pe CUM funcționează mecanismul tău și fă promisiuni mai mari legat de eficiența acestuia
5
Cum am tot exagerat eficiența mecanismelor și am mărit promisiunile, iarăși nimeni nu ne mai crede
Pornește de la identificare (similar cu stadiul 5 de la conștientizare)
Cred că niște exemple iarăși te ajută să înțelegi mai bine. Să luăm un serviciu cunoscut, gen telefonia mobilă.
Aici practic voi defini doar mesajul principal al campaniei, mai trebuie să ținem cont și de celelalte trepte ale procesului de copywriting dacă vrem să avem vânzări:
Stadiu 1: Fii mai aproape de cei dragi, chiar dacă ești la 1000km distanță
Stadiul 2: Vorbește nelimitat cu cei dragi de oriunde
Stadiul 3: Primul abonament la telefonie cu internet inclus
Stadiul 4: Orice nelimitat cu noul abonament SMARTERS X
Stadiul 5: Pentru cei care vor libertate de exprimare
După cum vezi, această treaptă ne ajută să ne diferențiem de competiție. Mai multe detalii despre cum o aplici, în curând în HackBook-ul despre Conștientizare și Sofisticare.
Să continuăm, mai avem puțin de lucru 🙂
Treapta 4 în copywriting: Procesul de persuasiune
Putem spune că până acum am lucrat la „scheletul” textului nostru.
Am definit mesajul/propunerea pe care o facem și modul în care o exprimăm. Identificând stadiile de conștientizare și de sofisticare, dar și joburile pe care produsul tău le îndeplinește, am reușit să stabilim direcția principală a mesajului nostru.
De acum ne putem concentra și pe modul în care conturăm mai clar acea imagine a vieții clientului de după ce a cumpărat produsul tău.
Am identificat peste 30 de metode de persuasiune pe care le poți folosi în copywriting. Le-am documentat pe toate în cursul „Secretele Copywriting-ului”.
Hai să menționăm rapid 2 dintre ele:
Cele 6 principii fundamentale ale persuasiunii
Sistemul AIDA+
Să începem cu cele 6 principii fundamentale ale persuasiunii.
De ce trebuie să cunoști aceste principii?
Pentru că ele te vor ajuta să formezi o relație cu prospecții tăi, oferindu-le motive pentru care să spună „Da” când le ceri să treacă la acțiune.
Acestea sunt de fapt motivele pentru care facem majoritatea lucrurilor pe care le facem.
1. Reciprocitate
Cu toții am auzit vorba „ce ție nu-ți place, altuia nu-i face” când eram mici.
Dar acest principiu al reciprocității funcționează mai bine viceversa, și anume: oferă ceva, dacă vrei să primești ceva în schimb.
Gândește-te de câte ori ai zâmbit înapoi unei persoane care ți-a zâmbit prima dată. Sau după ce cineva îți făcea cinste cu o cafea, cât de îndatorat te simțeai să îi întorci favoarea.
Gândește-te cum îți poți ajuta potențialii clienți, pentru a le câștiga încrederea.
De exemplu, noi la SMARTERS oferim mult conținut gratuit (cum e acesta).
Dacă îl citești și încerci una din tacticile pe care noi ți le prezentăm aici și vezi că funcționează, ești mult mai predispus după aceea să și cumperi ceva de la noi.
Cum ar fi HackBook-ul despre care spuneam mai sus 😛
În el avem vreo 8 moduri pentru cum poți aplica acest principiu în copywriting (dacă nu vrei să stai să mai cauți tu pe internet).
2. Raritate
Oamenii își doresc lucrurile rare sau în cantitate limitată.
Aurul este atât de scump pentru că nu există foarte mult pe planetă.
Mașinile în ediție limitată se vând ca pâinea caldă pentru că dacă nu acționezi rapid nu mai poți pune mâna pe ea.
Deci dacă oferi produse fizice asigură-te că menționezi stocul, câte persoane se mai uită la acel produs etc.
Dar mai sunt și alte metode de utilizare a acestui principiu (din nou, mai multe detalii în curs): fă oferte limitate în timp sau ca nr de beneficiari (doar până vineri, doar primii 30).
Un site pe care merită să-l studiezi este booking.com – se pricep de minune la a folosi acest principiu.
3. Autoritate
Avem mai multă încredere în experți. Dacă cineva care este recunoscut că se pricepe la un domeniu vine și spune că ceva e bun, tindem să-l credem (oricum părerea lui contează mai mult decât a celor care vând produsul).
Partea și mai bună e că nu trebuie neapărat să fie experți în domeniu (nici Simona Halep nu e expertă în apă, dar vinde la greu).
De asemenea, dacă ai anumite acreditări, recunoașteri sau premii asigură-te că le folosești în copywriting.
4. Consecvență
O știi pe-aia a lui Newton: „Un corp în repaus rămâne în repaus şi un corp în mişcare liniară rămâne în mişcare liniară cu o viteză constantă, până când şi doar dacă o forţă externă este aplicată asupra sa.”
Clar nu? 😛
Dacă ar fi să traducem în psihologia umană:
Dacă am făcut primul pas, este mult mai ușor să-l facem și pe al 2-lea, și pe-al treilea și tot așa într-o anumită direcție.
Ce înseamnă asta în practică? Nu cere din prima o investiție mult prea mare prospecților tăi și fă să fie cât mai ușor să facă acel prim pas.
De exemplu, nu le cere să cumpere un întreg curs de copywriting, ci un mic HackBook care e și la un preț nesimțit de mic.
Sau dacă se consideră oameni de treabă (tu te consideri?) cere-le ca măcar să recomande un articol gratuit prietenilor (am aprecia mult).
5. Apreciere
Să fim sinceri, suntem mult mai deschiși și mai generoși cu oamenii de care ne place, și tindem să le spunem „da” cu mai multă ușurință.
Deci ce trebuie să facem este să facem audiența să ne placă.
Cum putem face asta?
Nu trebuie neapărat să spui glume. Ajută și acestea dar printre altele:
Arată-le că aveți puncte în comun (definește povestea afacerii)
Arată partea umană din spatele afacerii
Fă fapte bune pentru cei care au nevoie
Complimentează-i
Apropo, îmi place de tine, ești un om determinat, care investește în propria educație.
6. Dovadă socială
Ce-ai făcut ultima oară când a trebuit să faci o achiziție importantă? Să spunem, de exemplu, un telefon.
Sunt convins că înainte de a merge în magazin și a spune „el este alesul!” ai navigat internetul în lung și în lat, căutând păreri despre principalele opțiuni.
Asta pentru că, în special când nu suntem siguri de ceva, preferăm să urmăm ce face majoritatea lumii.
Acest principiu îl poți folosi cu ajutorul testimonialelor din partea clienților tăi, recenzii la produsele tale sau arătând câte persoane au folosit un produs anume.
Acestea sunt cele mai importante principii de persuasiune (și deci acțiune). Sunt responsabile pentru marea majoritate a deciziilor pe care le facem în fiecare zi.
De acum încolo asigură-te că aplici minim 2-3 dintre ele în fiecare mesaj pe care îl adresezi potențialilor tăi clienți.
AIDA+ te va ajuta să organizezi mesajul într-o formă care face omul să dea click la final și să cumpere
Poate că acum știi cum să obții încrederea potențialilor tăi clienți, dar în ce ordine ar trebui să aplici principiile de mai sus?
Majoritatea ne blocăm în momentul în care trebuie să organizăm toate ideile, să le punem într-o ordine pe foaie.
Aici ne vine AIDA+ în ajutor.
Ce e AIDA? Este o structură clasică de persuasiune care spune că dacă formulezi un mesaj în această ordine, ai șanse mai mari ca la final omul să spună „Da”.
Acronimul AIDA vine de la:
Atenție
Interes
Dorință
Acțiune
Acest acronim ar trebui să îți ofere un drum emoțional și informațional pe care să-l ducă pe potențialul tău client, în momentul în care îți citește copy-ul.
Noi la SMARTERS folosim o variantă proprie, modernizată, care ne ajută să facem mesaje mai puternice astăzi.
În primul rând, captează atenția cu un titlu puternic, scurt și intrigant, sau cu un element vizual eficient.
Apoi stârnește-i interesul arătându-i ce are de câștigat sau creează tensiune agitând problema (dacă nu e încă conștient de ea).
Intensifică dorința construind o imagine specifică în mintea lui cu modul în care poate arăta viața lui de zi cu zi dacă achiziționează produsul/serviciul tău.
Folosește-te de testimoniale și dovezi ale autorității pentru a crea credibilitate și pentru a spulbera obiecțiile prospecților tăi.
În final oferă-i o chemare la acțiune și nu uita de principiul rarității.
Vezi cum, urcând fiecare treaptă, lucrurile se leagă?
Hai să mergem și la următoarea, la fel de importantă:
Treapta 5 în copywriting: Tehnici de scriere și editare
Acum știm ce să zicem, știm cum să fim persuasivi, dar cum facem oamenii să ne citească? Să fie interesați și curioși de ce vrem să le comunicăm?
Ce îți recomand este să folosești 2-3 tehnici de scriere din cele pe care urmează să ți le recomandăm.
Acestea sunt câteva dintre cele cu care te încurajăm să începi:
Tehnica de scriere #1: Investește de 10 ori mai mult efort în titluri
Dacă nu ai sărit primele trei trepte, ar trebui să poți scrie niște titluri care rup!
Un lucru foarte important de care trebuie să ții cont când scrii un titlu (pe lângă stadiile de conștientizare și sofisticare, evident) este obiectivul pe care îl are titlul tău.
Sau mai degrabă obiectivul pe care nu îl are:
„Obiectivul unui titlu nu este de a vinde!”
Dacă ai parcurs cu atenție acest articol sunt sigur că înțelegi și de ce. Titlul face parte din prima etapă a procesului AIDA+, și anume captarea atenției.
El doar atât trebuie să convingă oamenii să dea click pe el și să îți citească următorul paragraf.
Iar următorul paragraf are scopul de a face cititorul să-l citească pe următorul și tot așa până ce la final clientul a trecut prin tot procesul de persuasiune.
Tehnica de scriere #2: Nu încerca să fii catchy
Una dintre principalele greșeli pe care marketerii sau antreprenorii le fac în zilele noastre este de a încerca să fie catchy sau „creativi”.
Genul acesta de creativitate mai mult îți bagă bețe-n roată, pentru că tinde să nu fie prea relevant cu oferta pe care o faci sau pur și simplu să inducă oamenii în eroare.
Uite, de exemplu, ce crezi că oferă această companie?
Sau aceasta?
Există „cuvinte cheie” în copywriting. Dar acelea vin de la clienții tăi, nu dintr-o sesiune de brainstorming.
De fapt, până acum tot la asta am lucrat. Și nu am terminat încă.
Tehnica de scriere #3: Folosește tehnica specificității extreme
Toată lumea susține că are produse de calitate. Tu explică în mod specific și de ce produsul tău este unul de calitate.
Oricât de simplă ar părea această tehnică, principalul motiv pentru care cel de-al doilea mesaj de la început cu pizza ți-a atras atenția este pentru că a fost mult mai specific.
Lucrurile pe care le poți încerca sunt să:
explici în detaliu toate caracteristicile produsului tău,
modul de producție/implementare,
ce te deosebește de competiție și
să zdrobești obiecțiile potențialilor clienți
Etc.
Tehnica de scriere #4: Scrie ca și cum ai vorbi cu bunica ta
Mai pe scurt: Keep It Short and Simple
Câteva sfaturi mai practice legate de simplitate sunt:
Evită folosirea diatezei pasive. Uite un exemplu. Care propoziție ți se pare că transmite mesajul mai eficient: „Ana are mere” sau „Merele sunt deținute de Ana”?
Evită cuvintele tehnice, greu de înțeles. Dacă e complet necesar să le folosești, asigură-te că oferi o explicație simplă și rapidă a acestora, atunci când le folosești pentru prima oară în mesajul tău.
Evită propozițiile prea lungi. Încearcă să fii succint. Nu prea mult totuși. Vei suna repede robotic. Începe să te streseze? Inserează propoziții mai lungi în momente cheie ca să diversifici ritmul ideilor. Mai bine, așa-i?
La fel ca în cazul propozițiilor, evită paragrafele prea lungi. Nu vrei să ajungi așa:
Apropo, dacă tot vorbim de scriere. Am creat un ghid întreb pe tema aceasta care îți arată procesul pe care îl folosim pentru a crea astfel de articole (funcționează și pentru reclame). Îl poți citi gratuit aici.
Treapta 6 în copywriting: Structuri, șabloane
Abia acum, când știi CE să spui, când ești asigurat că ai inclus elemente de persuasiune în campania de marketing, abia acum poți în sfârșit folosi resurse care să te ajute să te organizezi.
Găsești foarte multe pe internet așa că nu are rost să mai insistăm aici.
Nu uita, acestea nu sunt potrivite pentru toată lumea ci trebuie să le adaptezi campaniilor tale, în funcție de celelalte trepte pe care le-ai urmat până acum.
În timp, îți recomand să te mai joci cu ele și să le adaptezi după ce vezi că funcționează pentru tine.
Acum că știi care sunt pașii pe care trebuie să-i urmezi ca să creezi copy de calitate, ce mai aștepți? Începe să îi pui în practică și spune-ne care sunt rezultatele. Credem că vei fi surprins (în mod pozitiv)
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Ghid Content Writing: Cum să scrii articole pe care oamenii să le citească și să le distribuie
Nu mai e nici un secret faptul că scrisul (content writing-ul) reprezintă astăzi una din cele mai importante competențe profesionale pe care le poate avea cineva.
Indiferent dacă ești blogger, om de marketing sau antreprenor, dacă știi să scrii bine înseamnă că poți transmite mesaje mai ușor, mai coerent și mai puternic.
De fapt, dacă vrei să atragi atenția oamenilor prin texte (și să-i faci să treacă la acțiune), ai nevoie de o combinație de competențe: de la cunoștințe foarte bune ale limbii (române în cazul nostru), la empatie, putere de observare, gândire critică, atenție la detalii etc.
Nici nu e de mirare de ce atâtea persoane au probleme în a scrie texte originale, care să capteze și să mențină interesul cititorului.
Probleme precum faptul că nu se simt creativi, nu știu cum să înceapă un text, nu au niște pași care să-i îndrume în procesul de scriere, nu știu cum să susțină atenția omului etc. sunt întâlnite peste tot.
Ei bine, îndeajuns cu asta!
Scopul acestui ghid de content writing este tocmai acesta: să te ajute să faci primii pași în scrierea de conținut, sau dacă ești deja la un nivel mediu, să îți reamintești anumite lucruri importante și să descoperi tactici noi.
Dacă vrei să înveți cum să scrii conținut (fie că vorbim de articole pe blog sau orice alt tip de conținut) care să facă oamenii să citească, ești în locul potrivit.
Acest ghid de content writing este destinat în primul rând celor care vor să scrie articole de blog, dar aceleași sfaturi te pot ajuta și să creezi conținut mai interesant pentru rețelele sociale, pentru website-uri sau în orice alt context. Regulile scrierii eficiente sunt aceleași.
Să-i dăm drumul zic!
I. Cum a început totul
Pe 24 februarie 2015, începeam o aventură ce avea să mă convingă, dacă mai era nevoie, că unele din cele mai plăcute sentimente pe care le putem trăi ca oameni vin atunci când contribuim la ceva mai mare decât noi, atunci când oferim ceva.
Chiar de Dragobete prindea viață Grozav.org, un „blog” despre Timișoara, care își propunea să schimbe modul în care oamenii văd comunitatea din care fac parte.
Pornit ca un test, în doar 9 luni de la lansare, site-ul a avut peste 40.000 vizualizări și am reușit să adun în medie mai multe distribuiri la un articol decât unele din cele mai citite ziare din România.
De atunci am ajuns să scriu alte zeci de articole și ghiduri, fie că acestea erau pentru SMARTERS, unde principala strategie de a atrage clienți este prin a scrie conținut de calitate, fie erau pentru alte site-uri și bloguri din România, fie erau pentru blogul personal.
Am scris, mai mult sau mai puțin constant, pentru aproape toate site-urile de business din România, de la Republica la Start-up.ro sau Startupcafe.
Am învățat în acest timp lecții valoroase despre cum să scrii în mediul online, cum să transmiți un mesaj sau o emoție și, cel mai important, să aduci valoare pentru oameni.
Sfaturile de mai jos se bazează pe o combinație de scriere literară, în sensul clasic de beletristică, dar și cunoștințe de marketing, în special copywriting, content writing și psihologie. Toate acestea alăturate de o înțelegere a mediului online m-au ajutat să am rezultatele menționate mai sus, dar și să le repet în alte proiecte.
Am mai împărtășit aceste idei și prin intermediul unor training-uri, iar rezultatul a fost că și oameni care nu credeau că nu au talent în a scrie au primit feedback de la cei apropiați de genul „nu îmi imaginam că scrii așa frumos”. Funcționează.
Pentru că cel mai bine este să începi cu finalul, așa arată din punctul meu de vedere un articol grozav:
Este scris într-un mod simplu;
Este scris la persoana a II-a singular „tu” sau persoana I plural „noi”;
Se folosește de toate oportunitățile mediului digital (video, imagini, link-uri);
Abordează un subiect sau o perspectivă nouă;
Are o structură clară și este ușor de parcurs de către cititor.
De cealaltă parte, un articol slab:
Este scris în grabă;
Are erori gramaticale;
Nu conține nici o imagine;
Folosește un limbaj formal sau dificil;
Nu aduce nimic nou;
Nu aduce un plus de valoare cititorului;
Cam acestea ar fi lucrurile care determină, din punctul meu de vedere, baza unui articol bun, respectiv elementele unuia slab. Pe lângă asta, mai trebuie să adăugăm câteva elemente ce țin de scriere. Să vedem despre ce-i vorba!
II. Procesul de a scrie
Lucrurile pe care le voi explica mai jos pot fi definite ca un proces, pentru că urmează o ordine temporală. De asemenea, eu le folosesc și ca un checklist, pentru a mă autoverifica și pentru a fi sigur că am un mecanism de control care să mă ajute să reușesc constant să creez conținut de calitate.
La urma urmei, diferența dintre un scriitor profesionist și un amator este exact această constanță în rezultate.
Să-i dăm drumul deci.
1. Cercetarea
Un articol bun e scris deja în capul tău, chiar înainte de a te așeza să tastezi măcar o virgulă. Cele mai reușite materiale pe care le-am scris parcă mereu au fost străluciri de moment când îmi veneau idei geniale de abordări, de ce cuvinte să folosesc, ce structură să aibă articolul. Sau cel puțin asta credeam.
Cu toate acestea, știm mai bine, iar aceste „străluciri” de moment sunt de fapt idei care s-au format și dezvoltat în timp. „Sclipirea de moment” a durat câteva ore, zile sau chiar ani să se dezvolte în „background”, la nivel subconștient în creierul nostru. De aceea, când a ieșit la suprafață părea atât de bună și de bine gândită. Chiar a fost.
Acesta este unul din motivele pentru care partea de cercetare este atât de importantă: ne oferă o imagine de ansamblu asupra subiectului, exemple pentru cum a mai fost abordat acesta, informații noi și, în general, o mai bună înțelegere a temei despre care scriem și a lucrurilor care au fost omise în încercările anterioare de abordare a ei.
De asemenea, dacă pentru a ne scrie articolul urmează să facem și un interviu, nu pot sublinia cât de important este să cunoaștem cât mai bine persoana pe care o vom intervieva.
Mai ales dacă a mai răspuns și altor intervievatori, este o dovadă de respect din partea noastră să-i arătăm că ne-am făcut temele și nu repetăm întrebări deja atinse în alte articole. E o oportunitate să punem mai multe întrebări despre subiecte care poate nu au fost bine acoperite și despre care simțim că ar merita să intrăm mai în detaliu.
Cercetarea poate lua diferite forme. În funcție de tema pe care o abordăm, putem ajunge de la a căuta pe Google la a ne afunda în diferite cărți sau a trimite emailuri unor persoane din domeniu.
Scopul este să înțelegem mai bine contextul și care sunt întrebările la care merită să răspundem.
Deci niciodată să nu sari peste partea de cercetare!
2. Definește scopul articolului
Acum că înțelegem mai bine tema și întreg contextul, suntem cu un pas mai aproape de a scrie. Dar încă nu, încă nu, dragilor.
Un articol bun trebuie să fie clar și ușor de citit de către ceilalți. Asta înseamnă că și noi am fost clari atunci când am scris. Cel mai important lucru pentru a reuși asta este să ne definim de la început care este scopul articolului. De ce îl scriem? Ce trebuie să știe sau să simtă cititorul atunci când termină de citit?
A nu se confunda scopul articolului cu ideea acestuia. Ideea poate veni oricând și de oriunde. Dar după ce aceasta apare, trebuie să ne definim mai clar ce vrem să obținem, ce urmărim. Acesta este scopul.
Definirea unui scop precis, înainte de a ne apuca să scriem un articol sau un text, ne va ajuta enorm să menținem totul simplu și clar. Vei vedea că, cel mai des, nu te vei confrunta cu prea puține informații despre subiectul articolului, ci cu prea multe.
Dar dacă incluzi toate informațiile în lucrare, aceasta nu va avea niciun sens și cititorul nu va rămâne cu nimic la final. Și atunci, ce rost a mai avut tot efortul de a scrie?
Trebuie să decidem ce includem în material și ce nu.
Aici ne ajută definirea scopului articolului. Odată acesta bine stabilit, ne va fi clar care sunt informațiile ce ne ajută să ne atingem scopul și care nu.
Cum spuneam, un obiectiv este specific și te ajută în a lua decizii.
Iată câteva exemple:
La finalul articolului, cititorul va înțelege de ce e mai bine să ai o atitudine pozitivă asupra vieții;
Scopul articolului este să arăt că se poate călători cu bani puțini și că Xulescu a dovedit asta;
La final oamenii vor înțelege că sunt o grămadă de lucruri frumoase în jurul nostru dacă suntem deschiși și prezenți să le vedem.
Și așa mai departe.
Ca cititorul să fie lămurit, trebuie să-ți fie și ție clar de ce scrii ceea ce scrii.
Acum, am pățit de câteva ori ca pe parcursul scrierii articolului să-mi dau seama că de fapt scopul acestuia este (sau trebuie să fie) altul. Deci e posibil ca acesta să se schimbe pe parcurs, mai ales dacă reușești să mergi către ceva mai profund. Important este să fii conștient de asta.
–-
Înainte de a merge mai departe, aș vrea să încercăm un mic joc. Mă bazez pe integritatea ta să nu sari mai departe (mai ales că e mai distractiv așa) și nici să nu tragi cu ochiul la răspuns.
Buuuun. Ce trebuie să faci? Eu îți voi da câteva informații despre o anumită situație și tu trebuie să scrii începutul unui articol. Practic titlul și 1-2 paragrafe. Atât. Fă abstracție de datele fictive sau referințele la Game of Thrones. E o situație ipotetică, ia-o ca atare!
Acest articol va fi publicat în ziarul liceului scris de și pentru liceeni.
Here we go:
„Săptămâna viitoare, toți elevii de la liceul unde înveți (da, ești din nou licean/liceană) vor merge în orașul vecin pentru a participa la un seminar despre România în UE.
Printre vorbitori vor fi domnul John Snow, Președintele UE, 2 români care sunt funcționari publici la Bruxelles și alți oameni respectați din domeniu.
Evenimentul va avea loc la Muzeul de Artă Contemporană începând cu orele 10:00 și până la ora 14:00. Plecarea se va face din fața liceului la ora 09:00. Transportul este asigurat de liceu.
Acest eveniment face parte dintr-o suită națională de evenimente ce au ca și obiectiv promovarea impactului pe care UE l-a avut asupra României începând cu aderarea noastră din 2007.”
Bun, acum e rândul tău. Ai 4 minute și 37 de secunde (pe ceas) pentru a scrie titlul și 1-2 paragrafe introductive. Scopul este să faci totul cât mai interesant.
Mult spor!
Te-am prins! Ai vrut să treci direct la rezolvare. Treci înapoi și scrie. E important exercițiul.
Serios, nu trișa!
Buuun, acum (sper) că ai depus efortul de a scrie introducerea, măcar mental, dă-mi voie să fac o presupunere. De fapt, e o ipoteză testată: peste 90% dintre cei care fac acest exercițiu fac o eroare mare de scriere.
Dacă e să am dreptate, titlul tău sună ceva în genul „John Snow, președintele UE ține un discurs cu ocazia evenimentului X” sau „Președintele UE ne vorbește despre impactul UE asupra României”.
Nu sunt titluri rele, doar că au o problemă majoră și știi care este aceasta? Sunt bleeeeah. Boring! Să fim serioși, ce elevi au poftă să asculte un funcționar public (chiar dacă se numește John Snow)?
Așa că, din păcate, cel mai probabil și tu, la fel ca majoritatea celor care fac acest exercițiu, ați eșuat în a vă îndeplini scopul. Și anume, să vă puneți în locul publicului țintă (ceilalți elevi) și să scrieți ceva interesant și care să aducă valoare acestora.
Un răspuns corect la această sarcină ar fi fost să începi cu un titlu de genul „Marțea viitoare nu se fac ore” și apoi să continui prin a explica de ce. Nu crezi că ai fi atras mai mult atenția cu un astfel de titlu?
Dacă ai scris ceva de genul, felicitările mele. Ori ești încă la liceu, ori ești o persoană foarte empatică și vei face lucruri grozave în viață!
Ca să mă asigur că nu sunt înțeles greșit, în acest exercițiu nu este vorba despre a promova o atitudine neproductivă către elevi, ci pur și simplu de a vedea dacă ne putem pune în locul publicului nostru țintă și să scriem pentru el.
Și asta ne duce la următorul pas în content writing:
3. Remodelează articolul pentru cititori
Ce uităm, majoritatea dintre noi, atunci când scriem, e că nu facem acest lucru pentru noi, ci pentru cititori.
Dacă cititorii arată, din punct de vedere demografic și psihologic ca noi, avem noroc. Dar, de cele mai multe ori, nu va fi așa și trebuie să ne punem în papucii lor și să scriem pentru ei.
Odată ce am definit tema și scopul articolului, este momentul să ne punem întrebarea: oare e asta interesant pentru altcineva în afară de mine? De ce ar merita pentru altcineva să citească bla bla-urile mele? Cum pot să fac totul cât mai atrăgător pentru cititori? Oare care este cel mai interesant punct din acest articol?
Dacă îți pui aceste întrebări și apoi și răspunzi la ele, vei vedea că scrisul tău va avea mult mai mult impact.
Un alt lucru de care trebuie să ții cont în această etapă este „blestemul cunoașterii”. Practic, acesta înseamnă că odată ce știm un lucru, ne este aproape imposibil să ne comportăm ca și cum nu l-am ști.
Noi, cei care scriem, riscăm ca în procesul dedicat cercetării, să plecăm de la prezumția că și cititorii noștri sunt la fel de informați pe acea temă. Și, deci, putem folosi termeni sau denumiri fără să-i explicăm sau să oferim puțin context în jurul lor.
Și uite-așa cădem în blestemul cunoașterii! Iar cititorii noștri vor rămâne, din păcate, cu lacune care îi vor afecta pe tot parcursul citirii articolului. Asta dacă nu renunță pentru că nu mai înțeleg nimic.
Nu pleca niciodată de la ideea că cei pentru care scrii cunosc deja la fel de bine ca tine tema și alte informații din jurul ei. Oferă o introducere, puțin context și în general imaginează-ți: dacă tu, acum, ai auzi pentru prima dată despre subiect, ce ai vrea să știi?
În această etapă, filtrăm scopul articolului, pentru a ne asigura că este interesant pentru publicul țintă, dar de asemenea de el trebuie să ținem cont pe tot parcursul scrierii.
Un lucru pe care am început să-l practic de ceva timp este ca atunci când scriu un articol, să mi-l imaginez foarte clar pe unul dintre cititori. Să vizualizez o persoană care e reprezentativă pentru majoritatea cititorilor.
Acest lucru mă ajută de la deciziile mari legate de abordare și perspectivă, până la alegerea unui anumit cuvânt în diferite locuri în articol.
De exemplu, în cadrul Grozav.org am definit (în scris!) trei tipuri de cititori, pentru că mi-am dat seama că acestea sunt principalele categorii de urmăritori ai blogului. Fiecare categorie are un nume, și am definit foarte clar cum arată acea persoană, ce vârstă are, ce interese, cât poartă la picior etc. Glumesc în legătură cu numărul de la picior. Sau poate nu ;). Nu mă întreba cum am ajuns să știu atât de multe lucruri, dar îți pot spune că abilitatea mea de stalking e peste 9000!
Așa că, definește-ți clar persoana pentru care scrii și imaginează-ți-o în fața ta atunci când faci asta. Vei vedea cât de mult îți influențează asta scrisul și cât te ajută să realizezi un articol în care omul aproape că simte că stai lângă el/ea și îi povestești.
4. Organizează
Ai observat cum unele articole, cărți sau scrieri în general sunt mai ușor de citit decât altele? Parcă treci ușor prin ele, ceea ce urmează se leagă foarte bine cu ceea ce a fost înainte, totul curge logic. Ei bine, sunt șanse mari ca „vinovatul” să fie structura.
Unul din articolele care mi-a influențat modul în care scriu a fost Structure, de John McPhee. E destul de lung, dar ca să-l rezum: e grozav! Când ai timp citește-l, merită.
Acest articol m-a ajutat să îmi ordonez mult mai mult procesul de scriere și să îmi dau seama de ce unele materiale sunt mult mai ușor de citit decât altele. De asemenea, după ce l-am citit mi-a fost mult mai simplu să aleg dintre lucrurile care intră într-un articol și cele care nu.
Ideea e că marea majoritate a scriitorilor pe care îi respectăm pun accent pe structură. Garcia Marquez, de exemplu, nu începea niciodată o carte fără a avea o structură clară, chiar bine detaliată. De multe ori, spune acesta, știa și câte pagini trebuia să aibă cartea la final – chiar și când vorbim despre mamuți de 600+ pagini precum „A trăi pentru a scrie”, biografia lui.
Înainte să te pui să așterni totul pe hârtie… pardon, ecran, fă-ți o structură clară. E o regulă de bază în content writing!
Dacă vrei să nu treci de la o idee la alta, să nu pierzi punctele cheie ale poveștii printre cele neimportante și, în general, să nu fii asociat cu cineva care scrie „doar bla bla, fără a spune nimic”, organizează-ți gândurile.
Gândește-te la toate ideile pe care le-ai adunat în urma cercetării, a interviului, și identifică firul roșu al poveștii. Nu începe până nu știi care îți e „drumul”.
Sunt șanse mari ca notițele și ideile să fie haotice. La urma urmei, cercetarea înseamnă explorare. Organizează informațiile pe sub-teme, idei, cronologic, cum simți că e nevoie.
În general, am observat că o abordare cronologică este cel mai ușor de folosit (adică să iei lucrurile de la început până unde sunt astăzi). Și poți, în anumite puncte, să faci un salt pe orizontală și să detaliezi lucrurile și din alt punct de vedere. Astfel, în final, vei avea o poveste pe care cititorul o va putea urmări cu ușurință.
De asemenea, pe lângă punctele cheie ale articolului, își recomand să îți definești și subpunctele, chiar dacă vorbim doar de a avea anumite liniuțe. Când vezi totul așa simplu, îți pot sări în ochi mai ușor lucrurile care „nu pușcă”.
De exemplu, pentru blogul SMARTERS încerc să definesc o structură și pentru sub-punctele articolului. Țin totul simplu, la nivelul de: Ce este – De ce este important – Ce să faci – Exemplu. Dacă folosești asta pe toată „durata” articolului, ai fi uimit să vezi cum cititorul pur și simplu „înțelege”, sau cum spun anglofonii „I get it”.
5. Creează Primul Draft Urât (PDU)
E timpul să dansăm (scriem 0ca și cum nimeni nu ne privește!
Cu toții știm cât de grele sunt începuturile, în special când vorbim despre un text. Ne uităm la ecranul gol, liniuța care apare și dispare din fața noastră, dar cuvintele nu vor să vină.
Sau, dacă reușim să pornim, ajungem să ne blocăm minute în șir pentru că nu găsim cuvântul potrivit.
Ei bine, cred că acesta este unul din cele mai greșite lucruri pe care le putem face într-o astfel de situație: să ne concentrăm pe ce nu ne iese.
Putem fi noi și Hemingway, foarte rar sau niciodată nu vom scrie foarte bine un text mediu sau lung din prima.
Nici nu vrei să-ți imaginezi cum arăta prima variantă a acestui ghid de content writing. Dar nu mi-a păsat, pur și simplu am așternut cuvintele pentru că am știut că nu vor vedea lumina zilei în forma aceea.
Dacă te blochezi asupra unui mic detaliu, cum ar fi o propoziție care nu sună bine, sau un cuvânt nepotrivit, o să-ți pierzi tot „mojo-ul”, tot ritmul pe care îl ai.
Așa că, atunci când simți că ceva „nu pușcă”, nu-ți face griji. Pur și simplu scrie. Nu te îngrijora prea mult legat de gramatică, de o literă greșită, de 2 cuvinte care nu merg foarte bine împreună, sau de o repetiție.
Pur și simplu scrie, ia-ți gândurile și transferă-le într-un document, scapă de ele. Lasă-le să ia forma acestui prim draft urât. Nu contează cât de „urât” este, important este să existe, să avem această etapă.
Crucial în această etapă este să te folosești de starea de creație pe care o ai și să așezi toate ideile care îți vin. Poți sări de la un punct la celălalt, să lași fraze neterminate, să faci notițe să înlocuiești anumite cuvinte. Just do it!
6. Îndepărtează-te
După ce am realizat o primă variantă a articolului nostru trecem, la un alt punct critic. Să luăm o pauză. Ideal ar fi să lași lucrurile de pe o zi pe alta, din experiență am văzut că atunci se sedimentează și clarifică cel mai bine ideile.
Pauza este crucială pentru că ne poate ajuta să rezolvăm foarte ușor anumite situații care păreau dificile la un moment dat, ne ajută să ne îndepărtăm de text și, mai apoi, să-l putem privi critic.
Atunci când scriem suntem foarte concentrați pe un anumit punct de vedere și avem o vedere îngustă. Dar e aproape magic cum, dacă ne depărtăm puțin, totul devine mai simplu și clar.
Dacă vrei să scrii texte cu adevărat grozave, pauza nu e doar un moft, e un pas foarte important. Îndepărtează-te de text și fă cu totul altceva, relaxează-te. Apoi revino cu o perspectivă fresh și vei observa cum privești un pic altfel lucrurile!
Sper că nu te-ai speriat că va trebui să arăți lumii acel prim draft urât, nu? Acum e momentul în care ne ocupăm de detalii.
Până în momentul de față s-au întâmplat 2 lucruri importante care ne vor ajuta să creăm acel text grozav: în primul rând, la nivel de subconștient, avem o anumită structură a poveștii și știm punctele cheie, iar informațiile despre subiect s-au mai organizat și clarificat.
În al doilea rând, am luat o pauză care acum ne permite să vedem totul cu alți ochi.
Acum este momentul să ne uităm peste toate „idioțeniile” pe care le-am așternut și să vedem ce are sens și ce nu. Să vedem cum se leagă totul, să scriem în limba română (sau care ne-o fi limba articolului)
De aceea nu era important ca la prima scriere să fim atenți la detaliile acestea, pentru că acum ne putem ocupa liniștiți de ele pentru că avem un draft, avem pe ce lucra, am făcut progres.
În partea de editare a procesului de content writing, pe lângă lucruri mai simple precum corecturi gramaticale, evitarea repetițiilor și lucruri de genul, trebuie să fim foarte atenți și la puterea cuvintelor și a scrierii. Analizează-ți scrisul și vezi dacă ideea pe care vrei să o transmiți este destul de clară, dacă ai folosit chiar cuvântul potrivit și dacă nu cumva mai sunt lucruri pe care poți să le elimini, să simplifici totul și să-l faci mai puternic?
Am denumit acest punct rescrie și editează pentru că există situații în care o simplă corectură nu este de ajuns. Și din nou, revenind la ce face un text să fie cu adevărat frumos, să transmită ceva, e efortul depus de cel care l-a creat.
Dacă sunt lucruri care „nu pușcă”, nu le lăsa așa.
Dacă simți că o idee nu este destul de clară, nu o lăsa așa.
Dacă structura aleasă nu este neapărat cea mai potrivită, nu o lăsa așa.
Dacă simți că sunt goluri în informațiile pe care le-ai prezentat, nu le lăsa așa.
Dacă nu ești sigur de anumite lucruri și ar trebui să te întorci la sursă, întoarce-te.
Partea crucială în această etapă este gândirea critică și, wait for it, empatia. Mai ții minte că spuneam să remodelezi totul pentru cititor? Să te pui în papucii lui? Trebuie să ne întoarcem la asta (dacă ne-am îndepărtat cumva). Nu edita doar să sune bine pentru tine sau să fie corect gramatical, asigură-te că articolul își îndeplinește scopul.
8. Dă-i un titlu grozav
Știai că doar 1 din 5 persoane care citesc un titlu ajung să dea și click pe el pentru a citi mai mult? Și sincer, din punctul meu de vedere, statistica aceasta este greșită. Corect ar fi 1 din 20 sau chiar mai mult. Trăim într-o lume în care suntem bombardați de informații și atenția noastră este mai slabă decât cea a unui peștișor auriu, care este cunoscut pentru memoria sa scurtă.
De aceea, este crucial să ne asigurăm că toată munca depusă pentru a scrie articolul nu este în zadar.
Din păcate, mulți scriitori, odată ajunși în acest stadiu de a da un titlu articolului sunt prea obosiți sau presați de timp pentru a-i mai acorda importanța necesară. Și uite așa se face că tot efortul susținut va avea din păcate un impact de 20 de ori mai mic decât era posibil.
Ziarele de cancan, showbiz sau cele de genul Buzzfeed, Upworthy sunt cele mai bune la a veni cu titluri care ne atrag atenția. De aceea sunt și printre cele mai vizitate website-uri din lume în majoritatea țărilor. Pentru că se adresează specific unor nevoi umane cum ar fi curiozitatea.
Nu spun să faci ca și ele, dimpotrivă. Motivul pentru care le desconsiderăm cu toții este pentru că ne promit mult, dar livrează puțin. Titlul îți vinde ceva senzațional, unic, dar când ajungi la conținut vezi că de fapt nu e nimic consistent, ai fost păcălit.
Ce trebuie noi să facem este să găsim cel mai interesant lucru din articol din perspectiva cititorului și să-l transformăm într-un titlu grozav. Este foarte important să fim specifici în titlu, să oferim oamenilor clar motivul pentru care articolul merită citit.
Cum reușim asta?
Aici vine partea amuzantă, dar probabil că nu o să-ți placă placă: pentru fiecare articol scrie minim 20 de titluri. Nu, nu am înnebunit. Chiar și scriitorii cu experiență, despre care ai spune că au scrisul „în sânge” încearcă multe variante ale titlului.
De cele mai multe ori, cea mai bună idee vine la numărul 14 sau 17. Atunci când ne provocăm creierul să vină cu acest număr (sau unul mai mare), este clar că trebuie să iasă din tiparele obișnuite de gândire și să vadă lucrurile altfel.
Și așa se întâmplă magia.
Vei observa, anumite tipuri de titluri funcționează cel mai bine. Nu mă refer neapărat la liste, întrebări și alte lucruri de genul. Asta depinde de la caz la caz, dar vei vedea și în cazul tău că poate folosirea numelui protagonistului, o aluzie la ceva mai cunoscut sau un joc de cuvinte funcționează de minune.
Ce îți recomand aici este să fii atent la titlurile care îți atrag ție atenția, la cele care îți plac și salvează-le undeva. Fă-ți un document „Titluri grozave” și pune-le acolo. Vei vedea ce bine îți pică atunci când nu ai inspirație. Chiar dacă titlul tău final poate va arăta total altfel, ai aprins scânteia creativității.
Atenția este cel mai de preț lucru pe care trebuie să îl câștigăm, iar titlul este principala noastră armă. Nu o ignora.
9. Aruncă o privire finală pentru ușurința de citire
Un aspect care nu ne îngrijora înainte de dezvoltarea mediului digital este partea de citire. Dacă publici o carte, nu îți pasă dacă e ușor sau greu de citit din punct de vedere al așezării în pagină, tu te concentrezi doar pe cuvinte, de restul se ocupă, teoretic, editura.
Dar cu siguranță și tu te-ai lovit de cărți unde un paragraf avea vreo 3 pagini. Era un fel de zid de text! Și îți amintești cât de greu era de citit și de urmărit.
Imaginează-ți și tu cum ar fi să intri pe un website și să te lovești de ceva de genul:
Dar aici parcă este o altă viață, nu?
Vezi ce bine aleasă este spațierea dintre litere, dintre rânduri, dintre paragrafe? Fontul în sine este special pentru web și se folosesc imagini pentru a ne ajuta să parcurgem informația și să mai împartă textul.
Fără să intru în detalii tehnice legate de exemplu de fonturi (dacă au serife sau nu), dacă scrii pentru mediul digital, ușurința de citire este crucială.
Dacă un text este greu de citit (din orice punct de vedere), ne pierdem interesul mai repede. Și chiar dacă ai vrea, e mai obositor să citești de pe un ecran de 10 cm decât dintr-o carte.
Dacă vrei să ai un text ușor de citit în mediul digital:
Folosește propoziții scurte;
Nu uita să mai apeși enter și să împarți paragrafele;
Pune în ”Bold” anumite cuvinte importante pentru a da repere cititorului;
Folosește imagini care te ajută să îți spui povestea.
10. Roagă pe cineva să editeze sau să corecteze
Amuzant este că, oricât de grammar nazi sau atent la detalii ai fi, biologia îți joacă feste. Dacă lucrezi la un anumit material mai mult timp, creierul tău se va obișnui cu el atât de mult încât îți va fi greu să te mai uiți la el critic și să observi eventualele greșeli.
De aceea, este foarte bine ca odată ce simți că ai terminat un material, înainte de publicare, să i-l dai cuiva să-l citească. Vei fi surprins de greșelile gramaticale care ți-au scăpat sau de cât de neclare pot fi anumite idei, și totuși le-ai lăsat așa. Eu, de exemplu, am primit vreo 3-5 pagini de feedback pentru ghidul acesta. Și tot mai poate fi îmbunătățit.
De aceea, toate publicațiile au un editor care asta face: ia la puricat textele. Dar cum bănuiesc că tu nu ești în situația aceasta, poți ruga un prieten, care fie e bun la gramatică, fie se află în publicul țintă al articolului (ideal ambele) să te ajute. Caută pe cineva care știi că este atent la detalii șinu-i este inconfortabil să fie sincer cu tine.
Dacă ai trecut prin toate etapele de mai sus, acum ar trebui să ai un text grozav, care să inspire cititorii tăi să-și dorească mai mult, să facă un lucru sau cel puțin să distribuie articolul și prietenilor.
Mai departe, câteva sfaturi, câteva tips & tricks pe care le-am învățat de-a lungul timpului și care mă ajută să scriu texte care fac oamenii să citească și să distribuie.
III. Content writing tips & tricks
Orice poveste…
Trebuie să aibă un erou, dar și un personaj negativ. Unul din tiparele pe care le-am observat scriind pentru Grozav a fost că articolele cu cel mai mare impact au fost cele în care prezentam nu doar reușitele protagoniștilor din articol, dar și momentele grele. Momentul de „Aha!” a venit în timp ce mă uitam la o prezentare despre storytelling a celor de la Pixar, creatorii celor mai bune animații din istorie, cei care reușesc printr-un desen animat să facă și copiii și adulții deopotrivă să trăiască emoții puternice.
Personajul negativ din povestea ta poate fi orice și oricine, pornind chiar de la o persoană rea, dar, în general, poate fi vorba și despre momentele dificile prin care a trecut cel despre care scrii, părțile negative ale unei meserii pe care o analizezi, ce nu știe lumea despre subiectul tău, problema pe care o rezolvă produsul tău etc.
Dacă vrei să ai o poveste puternică, structura ta nu trebuie să arate așa: a fost odată, și, și, și apoi… the end. Ci așa: a fost odată, și, și, dar într-o zi… și totuși… the end. Mereu trebuie să ai un „dar…”.
O imagine
Face cât 1000 de cuvinte. Un lucru pe care ni-l permite mediul digital este să ne folosim de puterea imaginilor. Dacă un print color este de câteva ori mai scump decât cel alb-negru, în mediul online culoarea nu te costă nimic.
Imaginează-ți doar cum ar fi să scrii despre o stațiune turistică fără să arăți și imagini? Dacă pui o poză cu persoana despre care scrii, cititorul va fi mult mai conectat cu el și cu textul tău.
Folosește-te de puterea imaginilor. Arată-le oamenilor, nu este îndeajuns doar să le spui.
KISS – Keep It Short and Simple
Sau, cum îmi mai place mie să spun, Keep It Smart and Simple. O eroare pe care o facem noi ca scriitori e faptul că vrem să spunem tot, despre toate, într-un singur articol. Dar, astfel, singurul lucru care rezultă e un talmeș-balmeș din care cititorul nu mai înțelege nimic.
Ține propozițiile scurte, ține frazele scurte. Dacă vrei să spui ceva, spune-o. Nu divaga în 100 de direcții. Acceptă faptul că anumite lucruri trebuie lăsate pe dinafară. Gândește-te la scopul articolului, la publicul țintă și prioritizează în funcție de acestea.
Pune 140% din talentul tău în titlu și introducere
Am mai zis-o și sus, dar o voi repeta și aici: Dacă nu atragi atenția omului și nu-i stârnești interesul, toată munca ta e degeaba. Cea mai frumoasă operă de artă din lume, ascunsă în spatele unei uși încuiate, nu aduce niciun beneficiu nimănui.
Dincolo de titlu, este important ca din primul paragraf să stârnești interesul cititorului. Să-i oferi câteva indicii despre cele mai interesante lucruri pe care le va descoperi dacă citește mai departe.
În marketing, copywriterii știu că trebuie să-ți prezinte beneficiile la început, altfel te pierd. La fel și tu, oferă câteva indicii despre ce urmează și aprinde curiozitatea omului pentru mai mult.
Ce am descoperit cu timpul este că în cazul primul draft de multe ori primul sau primele două paragrafe sunt pline de bla bla-uri de-ale mele. Abia în paragraful trei ofer ceva informație interesantă și de valoare. Așa că, în partea de editare, pur și simplu șterg primul sau primele două paragrafe și toată introducerea devine mai puternică.
Cum scăpăm de blocajul scriitorului
O altă soluție pe care am descoperit-o pentru a scăpa de blocajul cititorului, de faptul că nu știm să începem e un truc și foarte simplu.
Pur și simplu vizualizează în fața ta persoana căreia îi este destinat articolul și să începi cu „Hei tu…” și apoi continuă ca și cum ai povesti unui prieten. Imaginează-te că îi povestești lui/ei despre subiect și scrie exact cum mi-ai povesti
E magie, știu, îmi poți mulțumi mai târziu.
Nu uita de teoria GAP
Ai observat cum, în unele articole, scriitorul îți dă câte o bucată de informație, urmată de „dar despre asta mai în jos”? E enervant de curios, nu-i așa? Te face să tot citești mai departe pentru a vedea despre ce e vorba!
Ei bine, profesionist vorbind, aceasta este teoria GAP. Gap putând fi tradus prin gaură, lipsă, gol etc. Ți se spune ceva, dar lipsesc informații, este o lipsă pe care vrei să o umpli.
Pur și simplu, oferă indicii pentru alte idei care vor fi explicate mai jos.
În loc de concluzii
Acestea sunt lecțiile de content writing învățate în ultimii ani, lecții pe care le aplicăm zi de zi la SMARTERS pentru a ne asigura că reușim să creăm texte pe care oamenii să le citească, texte care să fie considerate utile de cititori și eventual recomandate și prietenilor.
Acestea ne ajută să trecem peste blocajul scriitorului, să captăm atenția cititorului și să-i stârnim interesul, să edităm textele în așa fel încât să fie ușor de parcurs de către cititorii noștri și multe altele.
Recomandam și la început să îți creezi un checklist pe care să îl ții le îndemână când scrii.
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Spune-mi dacă îți sună cunoscut: ești online, în căutare de inspirație și idei pentru promovarea online a site-ului tău.
Indiferent dacă tastezi în căsuța de căutare Google „metode de promovare online”, „idei de marketing”, „strategii de marketing” sau alte cuvinte similare, majoritatea rezultatelor sunt cel puțin dezamăgitoare.
Sugestii precum „pornește un blog”, „oferă-le valoare oamenilor” saaau, cireașa de pe tort, „fii creativ cu o campanie virală” se regăsesc pe aproape toate site-urile unde ajungi.
No shit Sherlock! Niciodată nu m-am gândit să fiu creativ, să fac lucrurile diferit legat de promovarea afacerii mele…
Dar cum creez conținut viral? Ce înseamnă să „ofer valoare” oamenilor? Care sunt și cum implementez corect cele mai bune metode de promovare online?
Adevărul este că majoritatea conținutului legat de marketing și antreprenoriat este superficial, scris de oameni fără experiență în domeniu sau reprezintă doar niște idei puse la un loc, fără a fi trecute prin filtrul propriu.
De aceea, scopul meu astăzi este să te ajut să înțelegi care sunt principalele metode de promovare online care funcționează și în România și să îți dau câteva sfaturi și puncte cheie care să te ajute cu aplicarea lor.
Acest articol este în primul rând o listă de idei, nu vom insista pe implementare, dar voi include link-uri utile care să te ajute să descoperi mai multe informații acolo unde găsești o metodă care te-a făcut curios și crezi că se poate aplica pentru promovarea afacerii tale.
Indiferent dacă vrei să-ți promovezi site-ul, un magazin online, un produs fizic sau un serviciu, vei găsi idei care să te inspire.
Conținut
Pregătit(ă)? Să-i dăm drumul!
Cele 3 tipuri de metode de promovare online
Înainte să intrăm specific în diferitele strategii, te va ajuta să înțelegi că există mai multe tipuri de metode de promovare online. Poate o anumită categorie mai potrivită pentru promovarea site-ului tău, a produselor tale sau pentru bugetul disponibil.
Când spunem asta, nu ne referim la metode specifice promovare precum Facebook, promovare prin Google Ads sau TikTok. Ci la abordarea mai mare.
Există 3 mari tipuri de metode de promovare online:
Metode de promovare online plătite (outbound)
Așa cum îi spune numele, acest tip de promovare online se referă la metode în care plătim direct pentru afișări, click-uri și clienți. Cumpărăm atenția oamenilor.
De exemplu promovare prin Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads sau publicarea de comunicate de presă ori colaborări cu influencerii.
Principalele avantaje ale acestei metode de promovare online sunt:
Măsurare. În general putem vedea exact cât afișări avem, click-uri și conversii.
Timp scurt până la rezultate. Putem publica o campanie astăzi și de mâine să se vadă în traficul de pe site sau lead-uri/clienți.
Scalabilitate. Majoritatea platformelor ce permit promovarea plătită au un număr mare de utilizatori/vizitatori și poți să crești bugetul… atât cât de ține portofelul
De cealaltă parte, există și anumite dezavantaje:
Va trebui să continui să plătești. Dacă vrei să continui să ai afișări, trafic și ideal clienți va trebui să continui să plătești. De obicei când oprești metodele de promovare plătite se închide și rezervorul de clienți.
Costurile tind să crească. În cazul majorității platformelor, trendul este ca promovarea să devină mai scumpă din cauza sistemului de licitație și a faptului că mai multe companii se promovează acolo.
Dacă ai marje mici, e posibil să nu fii profitabil. Dacă ai un adaos comercial sau o marjă de profit mai mici de 30% în general nu vei reuși să obții clienți la costuri rentabile.
Acestea fiind spuse, recomandăm să incluzi măcar 1-2 canale de promovare plătite în strategia și mixul tău de marketing, principalul criteriu fiind rentabilitatea de care ai nevoie.
Metode de promovare gratuite (organice)
Spre deosebire de metodele de promovare plătite, metodele de promovare organice înseamnă la bază că nu plătești pentru fiecare afișare, vizită sau client.
Li se mai spune și „earned media”, adică afișări și mențiuni câștigate sau inbound.
Atenție însă: numele poate fi înșelător.
Pentru că deși nu plătim direct pentru fiecare vizitator pe site-ul nostru, în practică și acestea ajung să coste, chiar destul de mult.
De exemplu, marketingul prin conținut sau optimizarea SEO pot să nu ne coste niciun leu dacă vom crea noi conținutul și ne vom ocupa de optimizarea site-ului. Însă timpul investit poate fi considerabil. Și acesta are un cost.
Principalele avantaje ale acestei metode de promovare online sunt:
Rezultatele sunt independente de investiție. Cu alte cuvinte, poate investești 10 ore în crearea unui articol pe blog (cum fac eu acum). Însă acesta îți poate aduce mii sau zeci de mii de vizitatori dealungul timpului (cum s-a întâmplat de când am publicat prima versiune a acestui ghid în 2017). Tu vei investi doar timpul inițial, nu vei plăti pentru fiecare vizitator.
Rezultate pe termen lung. Majoritatea metodelor de promovare organice (gratuite), cum ar fi SEO de exemplu, tind să fie mai sustenabile și să aducă rezultate pe termen lung, chiar și dacă nu mai depui efort.
Costuri finale mai mici. Dacă e să cuantifici toată investiția (incluzând timpul și alte costuri externalizate) și să o împarți la rezultatele obținute, în general randamentul va fi mai mare decât al metodelor plătite.
Cu toate acestea, există și dezavantaje:
În general rezultatele apar pe termen mediu și lung. Să publici un articol, să creezi un instrument gratuit sau să pornești un canal de YouTube nu va înseamna aproape nimic. Ai nevoie de o investiție constantă și rezultatele se vor vedea în săptămâni sau luni.
Investiția inițială este mare. Spre deosebire de o campanie de reclame pe care o poți porni și cu un buget de 1€/zi, costul de intrare pentru aceste metode este mai mare, vorbim de sute, mii sau chiar zeci de mii de euro dacă cuantificăm efortul. Va dura până ce le recuperezi.
În general recomandăm includerea uneia sau a două astfel de metode de promovare online dacă poți aștepta (i.e. afacerea poate trăi) până ce apar rezultatele și cu siguranță dacă dispui de timp dar nu și de un buget.
Însă mai avem o categorie de metode de promovare online la care nu ne gândim de obicei în România:
Metode de promovare ce se folosesc de viralitate
Foarte important aici: ideea de bază nu e să faci o postare ce devine virală.
Aceste metode, o categorie de bază din growth hacking marketing, se referă la a te folosi de produsul, serviciul sau clienții actuali pentru a ajunge la potențiali clienți noi.
Poate îți vor suna cunoscute exemple precum cel al Revolut, unde utilizatorii existenți erau încurajați să invite și alți prieteni să folosească aplicația iar dacă prietenul accepta ambii primeați o recompensă.
Sau cel al Uber când a intrat în țară, când primeai o cursă gratuită pentru fiecare prieten nou care începea să folosească aplicația.
Principalele avantaje ale acestor metode de promovare online sunt:
Scalabilitate. În general vei avea un anumit procent de persoane care le spun și altora despre tine. Cu cât ai mai mulți utilizatori/clienți, cu atât crește numărul de persoane noi la care ajungi.
Rată de conversie mai mare și clienți mai buni. Pentru că una e să vedem o reclamă, alta e ca un prieten să ne spună despre o afacere, cei care acceptă invitația de la prieteni tind să aibă șanse mai mari să o accepte și în general vor fi clienți mai buni.
Costuri mici și doar pentru rezultate. În general recompensele se oferă tot prin intermediul produsului/serviciului, care înseamnă costuri de livrare mai mici decât cele percepute de clienți. Cu alte cuvinte poate îți ofer un bonus care pe site se vinde cu X dar costul meu efectiv de livrare este Y. În plus, acestea se oferă doar când o persoană a devenit utilizator/client.
Cu toate acestea, există și dezavantaje:
Ai nevoie de o bază existentă de clienți/utilizatori. În general procentul celor care aleg să invite și alte persoane este mic. De aceea, ai nevoie de un număr semnificativ de persoane pentru a porni aceste programe și pentru a simți impactul de business.
Necesită multă optimizare. Deși pe hârtie sună grozav, în practică majoritatea programelor de recomandări pornesc slăbuț și necesită îmbunătățiri pe partea de recompense, mesaje, reamintiri etc. pentru a aduce un impact asupra cifrei de afaceri.
Acestea fiind spuse, după cum vei vedea nu e nevoie de programe complicate și software dedicat, există și variante simple acestor metode ce pot fi aplicate indiferent de afacerea ta. Așa că poți include și o astfel de metodă în strategia de marketing.
Ok, acum că am înțeles cele 3 mari categorii, hai să vedem efectiv ce canale și metode de promovare online funcționează în România.Metode gratuite de promovare a afacerii
1. Încearcă promovarea prin content marketing
Dacă vrei să-ți promovezi afacerea într-un mod care să te diferențieze de concurență, să creezi relații pe termen lung cu clienții tăi și să îți mărești vânzările, toate acestea într-un mod eficient, atunci content marketing-ul este pentru tine (esențial mai ales dacă ai o afacere B2B).
Strategia de promovare prin conținut reprezintă o abordare permisivă, prin care construiești o relație cu clientul, îi oferi valoare și în schimb acesta decide să cumpere de la tine în locul concurenței. Când majoritatea afacerilor încearcă să întrerupă potențialii clienți, tu poți fi cel care îi atrage către afacerea ta.
Cel mai comun mod prin care această metodă de promovare este pusă în practică este prin intermediul unui blog.
Când folosesc cuvântul „blog” nu mă refer doar la a publica noutăți despre ce ai mai făcut tu sau compania ta. Mă refer la a crea în mod regulat articole și alte tipuri de conținut care să rezolve probleme reale ale clienților tăi.
De exemplu, la SMARTERS investim chiar și 20 de ore în crearea unui articol de blog, pentru a ne asigura că nu cădem în categoria celor amintiți la început, cu articole superficiale. Nu trebuie să investești la fel de mult timp, dar trebuie să te asiguri că răspunzi unei întrebări pe care o au clienții tăi, că îi ajuți să-și rezolve o problemă legată de produsul/serviciul tău.
În marketingul prin conținut, conținutul vinde.
Oamenii vor cumpăra de la tine pentru că i-ai ajutat, pentru că le-ai transmis senzația că te pricepi la domeniul tău, că știi despre ce vorbești. Dacă tu creezi articole superficiale, de 300-500 de cuvinte scrise cu AI, crezi că vei reuși acest lucru?
Desigur, marketingul prin conținut poate lua diferite forme, printre care blogul amintit mai sus, dar și articolele scrise pe alte site-uri urmărite de către potențialii tăi clienți, podcasturi, vlog-uri sau evenimente online și offline.
2. Promovează-te organizând evenimente online și offline
O problema legată de crearea unui blog este faptul că foarte multe afaceri au început să folosească această metodă de promovare. Devine din ce în ce mai greu să te diferențiezi, să îți promovezi blogul, mai ales dacă activezi în anumite industrii (vezi cele 20 de ore investite în crearea unei piese de conținut).
Dar evenimentele, evenimentele au ceva aparte.
Prin intermediul unui eveniment te poți apropia mai mult de ideea de a oferi oamenilor o experiență. Organizarea de evenimente este una din strategiile de marketing de care suntem cel mai entuziasmați la SMARTERS și mărim semnificativ investiția în acestea.
A devenit rapid cel mai popular eveniment despre marketing din Timișoara, atrăgând între 70-130 de participanți la fiecare ediție. Ulterior am început să-l organizăm și în alte orașe iar în urma pandemiei am început să-l mutăm online. Dar abia așteptăm să ne revedem fizic!
În plus, deși nu acesta era obiectivul nostru, ne-a adus clienți pentru servicii și consultanță în marketing, care au compensat pe deplin investiția noastră în acest proiect.
De asemenea, am devenit mult mai cunoscuți la nivel local, oamenii s-au familiarizat cu valorile SMARTERS și i-am făcut pe aceștia să „vadă” ce știm și cât de buni suntem, etapă importantă pentru orice proces de vânzare.
Dincolo de evenimentele fizice, evenimentele online, de genul webinarii, adică seminarii ținute online, ne pot ajuta să ajungem la mult mai mulți oameni, fără a ne îngrijora de limitele geografice.
3. Dă oamenii pe spate prin conținut de 10x mai bun
Cu cât o industrie este mai competitivă, cu atât este mai greu să te diferențiezi. Dacă unii dintre noi pot scăpa cu metode de promovare precum cele de mai sus, uneori trebuie să facem mai mult.
În plus, nu ar strica să vedem din când în când raportul din Google Analytics arată o creștere precum o crosă de golf a traficului site-ului nostru.
Dar cum putem crește traficul pe site de 5-10 ori, în doar câteva zile? Cum putem să atragem atenția asupra brandului nostru, când toată lumea crează conținut sau organizează evenimente?
Răspunsul este simplu (dar nu ușor): creează conținut de 10 ori mai bun decât ceea ce există.
„Wohoo, stai puțin! Dar asta înseamnă că e și de 10 ori mai greu să faci acest lucru. Încă am rămas la cele 20 de ore investite într-un articol de mai sus”.
Stai liniștit, nu tot timpul e de 10 ori mai greu să faci ceva de 10 ori mai bun. Este nevoie doar e o abordare diferită și de puțină creativitate.
De exemplu, o tactică pe care am aplicat-o la SMARTERS a fost să adunăm multe informații despre starea antreprenoriatului în România și să le punem pe toate la un loc, într-un mod diferit, sub forma unei hărți interactive. Așa a luat naștere Harta Interactivă a Antreprenoriatului în România.
Strategie Content Marketing – Harta Antreprenoriatului din Romania
Aceasta îți permitea să te joci și să vezi câte firme sunt în fiecare județ, să vezi care sunt cei mai mari angajatori, cele mai populare domenii de activitate și să compari totul ușor cu județele vecine (tu știi aceste informații despre județul tău?).
Avantajul unei astfel de metode de promovare este faptul că atrage atenția, se face remarcată, este preluată de oameni și dată mai departe.
Prima ediție a hărții a fost preluată în peste 20 de publicații regionale și naționale iar a doua a avut rezultate chiar mai bune și a adus aproximativ 20.000 de oameni pe site-ul nostru într-o săptămână.
Cum spuneam, nu trebuie neapărat să reinventezi roata pentru a avea conținut de 10 ori mai bun. Câteva metode pentru a reuși acest lucru ar fi:
a) Adună date interesante despre industria ta (sau a clienților tăi)
Noi, oamenii, iubim cifrele. Când auzim de statistici care ne surprind, nu rezistăm să nu le dăm mai departe. Partea bună este că nu tot timpul trebuie să realizezi tu o cercetare nouă, de multe ori găsești toate datele de care ai nevoie pe internet, în mod gratuit. Trebuie doar să le prezinți într-un mod interesant.
b) Prezintă informația într-un mod nou
Noi, oamenii, suntem de asemenea și ființe vizuale. Unul din principalele motive pentru care Harta Antreprenoriatului a avut succesul pe care l-a avut a fost faptul că informația a fost prezentată într-un mod total nou. Una este să vezi acele date într-o listă, alta este să dai un click pe județul care te interesează și informațiile să apară.
c) Treci dincolo de suprafață și intră în detaliile care contează
Doar pe WordPress se publică ZILNIC aproape 2.300.000 de articole. După cum îți poți imagina, majoritatea dintre ele sunt candidate pentru premiul de „Articolul inutil al anului”. Sunt sigur că și tu, înainte de a ajunge la acest articol ;), ai dat de multe astfel de exemple.
Dar atunci când investești timp, când scrii ceva mult mai bun decât orice a fost scris, când acorzi atenție detaliilor, când le arăți oamenilor pas cu pas cum să facă un lucru, conținutul tău va atrage atenția și va fi dat mai departe.
De exemplu noi obținem recurent link-uri spre site-ul nostru pentru că alte companii ce scriu articole despre marketing ne menționează articolele ca sursă a informațiilor (cum o facem și noi la rândul nostru).
d) Vocea și personalitatea contează
Calitatea scrisului poate face de multe ori diferența. Cu toții putem spune „Vând asta, cumpără de la mine, sunt cel mai bun”. Meh…
Dar când creezi un website care își adaptează mesajul în funcție de cât de încăpățânat este clientul, așa cum a făcut acest tip, nu poți să nu te faci remarcat.
Poți să te diferențiezi comunicând aceleași idei, dar într-un format unic.
4. Promovează-ți gratuit site-ul pe Google prin SEO de calitate
Deși o strategie mai veche decât Social Media Marketing, SEO nu mai este la fel de „sexy”, la fel de cool.
Dar, personal, cred că mai bine de jumătate din afacerile care se promovează pe Facebook nu au ce căuta acolo și ar avea rezultate mult mai bune dacă s-ar concentra pe optimizarea pentru motoarele de căutare (sau Google Ads).
Spre deosebire de alte metode de promovare online, optimizarea SEO este mult mai sustenabilă. Odată ce ai ajuns în topul rezultatelor, este relativ ușor să te menții acolo și ai zilnic trafic gratuit către site-ul sau blogul tău (am menționat că e gratuit dacă înveți tu cum să o faci?).
De aceea, nu înțeleg de ce mai multe companii nu investesc în această metodă de promovare. Dar greșeala lor, oportunitatea noastră.
La SMARTERS de exemplu, am făcut mai multe experimente pentru promovarea site-ului nostru.
Am creat articole optimizate SEO, adică articole care urmăreau un anumit cuvânt cheie, am creat articole mai adaptate pentru Facebook/LinkedIn, adică articole care au mai multe șanse să fie distribuite. Am încercat guest blogging, am încercat să promovăm plătit articolele pe Facebook, prin diferite metode de targetare a audienței.
Voi lăsa acest printscreen din Google Analytics și îți vei da seama ce a funcționat cel mai bine 🙂
Optimizarea pentru motoarele de căutare se potrivește pentru afacerile unde potențialii clienți sunt conștienți de problema lor, acolo unde aceștia caută activ o soluție. Un mod foarte simplu de a-ți da seama dacă aceasta este situația în cazul afacerii tale este prin procesul de Keyword Research.
În plus, SEO a devenit din ce în ce mai puțin tehnic, deci oricine poate să-și optimizeze site-ul pentru a urca în rezultatele motoarelor de căutare fără a fi nevoit să învețe să scrie cod sau să învețe alte aspecte tehnice.
Nu mai insist aici legat de SEO pentru că am creat un întreg ghid pe această temă pe care îl poți citi gratuit.
Când ne gândim la SEO, la promovarea gratuită a websiteului pe Google, ne gândim de obicei la rezultatele de sub anunțurile plătite.
Cu toate acestea, SEO înseamnă mult mai mult în ziua de astăzi. Rezultatele motoarelor de căutare s-au schimbat foarte mult și nu mai includ doar rezultatele „normale”, adică link-uri spre website-uri. De fapt, cu timpul, cred că acestea vor scădea în număr din ce în ce mai mult, mai ales pentru anumite industrii.
Avem, pe de o parte, listările locale. Dacă ai o locație fizică, adăugarea afacerii tale pe Google Maps poate înseamna zeci sau sute de clienți lunar, cu o investiție inițială de una, două ore.
Apoi avem Rich Snippets, care oferă șansa chiar și website-urilor aflate pe pozițiile 2-10 să apară primele în rezultatele motoarelor de căutare, și să ocupe chiar mai mult spațiu decât alte rezultate.
Sunt mai multe tipuri de Rich Snippets cum ar fi FAQ, Sitelinks, Recenzii, Q&A.
Pentru a le obține, ai nevoie (1) de link-uri către pagina ta, (2) să adaptezi conținutul pentru a se potrivi acestor Rich Snippets și (3) să formatezi informațiile într-un mod în care Google le înțelege (Structured Data și Schema.org)
Optimizarea imaginilor este iarăși o metodă foarte simplă și ușoară de a atrage atenția oamenilor către website-ul tău, chiar dacă acesta nu apare pe prima pagină în rezultatele plătite sau organice.
Tot mai multe căutări afișează și imagini, asigură-te că imaginile de pe site-ul tău au denumirea, tilul și atributul alt optimizate (vezi și capitolul din ghidul SEO pentru mai multe detalii).
6. Răspunde întrebărilor de pe forumuri și grupuri
Cam toate modalitățile de promovare online de mai sus se referă la lucruri pe care le facem pe propria platformă, fie că vorbim de website sau de pagina de Facebook a brandului nostru.
Însă, uneori, mai ales la început, o strategie foarte bună este să creăm conținut, să oferim valoare oamenilor, și pe alte platforme.
Putem răspunde întrebărilor de pe grupuri de Facebook relevante pentru domeniul nostru.
Putem răspunde la întrebări pe diferite forumuri relevante.
Putem lăsa și răspunde la comentarii pe diferite bloguri.
Putem scrie articole de tip guest post pentru bloguri și site-uri din industrie.
Putem crea prezentări pe care să le publicăm pe Slideshare.
Toate aceste idei ne permit să ne folosim de vizibilitatea, traficul și încrederea pe care le au alte branduri sau platforme și să le răspundem oamenilor la întrebări acolo unde le este lor mai confortabil să le adreseze. Astfel îi putem atrage, ușor, ușor, către brandul nostru.
Dar, nu uita, fii util! Răspunsuri superficiale nu îți vor aduce nici un beneficiu.
7: Video-ul este important și continuă să crească
Statisticile arată că în viitor mare parte din timpul pe care îl vom petrece online va fi urmărind video-uri. Viteza internetului crește, instrumentele pentru crearea acestui tip de conținut devin mai accesibile, video-ul ne angrenează mai multe simțuri față de un text scris sau de o imagine.
Dacă vrei să rămâi relevant în viitor, trebuie să te pregătești și să investești în această formă de conținut.
În momentul de față, cele trei platforme video care contează sunt YouTube, TikTok și Instagram. YouTube încă este regele, dar video-urile pe TikTok și Instagram Reels pot ajunge la foarte mulți oameni într-un timp foarte scurt.
Din experiență proprie chiar și video-urile „normale”, adică cele care nu au neapărat potențial de viralitate, ajung la de patru ori mai mulți oameni decât postările de tip imagine sau link.
Astăzi, dacă ai un smartphone, poți crea cu ușurință video-uri de calitate, care își vor face treaba în mediul social. Nu ai nevoie de investiții de zeci de mii de euro pentru a începe. Aplicații de genul CapCut, Canva sau VivaVideo îți permit să creezi video-uri folosind doar telefonul mobil!
Pe TikTok și Instagram/Facebook tind să funcționeze cel mai bine video-urile scurte de până în 90 de secunde, pe când pe YouTube putem crea conținut și mai lung, de 6-12 minute, atât timp cât acesta este interesant.
8. Crează-ți propria comunitate
Se întâmplă un lucru magic în momentul în care pui clienții actuali în același loc cu cei potențiali: dacă i-ai ajutat pe primii, aceștia, la rândul lor, îi vor ajuta pe cei din urmă, lăudându-te și pe tine în proces.
Este în natura umană să întoarcem un gest care ni s-a făcut (fie el plăcut sau neplăcut).
Iar astăzi este foarte ușor să-ți creezi propria comunitate. Dacă ai un website WordPress, poți crea un forum prin simpla instalare a unui modul precum BuddyPress. Exact cum am făcut noi =>>
Sau poți să ții oamenii acolo unde sunt deja, adică pe Facebook/LinkedIn. Cel puțin din experiența mea, majoritatea grupurilor de Facebook sunt neîngrijite și pline de postări de tip spam.
Dacă tu creezi și moderezi un grup care are un set de reguli și valori care se și respectă, unde oamenii se simt ajutați, îți vei crea o „armată” de fani, un grup de oameni familiari cu tine și brandul tău.
Deși să creezi o comunitate este simplu, așteaptă-te să-ți ia timp. Dar dacă oferi conținut de valoare și ajuți oamenii, vor veni și rezultatele.
Apropo, dacă vrei să te asiguri că nu ratezi astfel de articole și să discuți cu oameni care te pot ajuta să-ți rezolvi provocări legat de marketing, intră în comunitatea noastră de pe Facebook (fii sigur că răspunzi la întrebări, altfel nu vei fi acceptat).
9. Email marketing te poate ajuta să convertești mai mulți clienți
Dintre toate canalele de promovare de până acum, email marketing-ul este cel mai util în generarea de vânzări, în convertirea potențialilor clienți.
Mult timp am stat departe de email marketing pentru că mi s-a spus că nu funcționează în România. Totuși, a apărut la SMARTERS cererea de a crea un Newsletter pentru a putea ține legătura cu participanții la evenimentele Marketing Hackers amintite mai sus.
Apoi, la un moment dat, am adăugat și un formular de abonare la newsletter pe site, pentru ca oamenii care găseau articolele noastre să ne poată lăsa emailul, pentru a-i anunța când apare unul nou (o poți face și tu aici).
Ei bine, am ajuns să vedem că emailul este unul din cele mai bune moduri de a ține legătura cu audiența ta.
Dacă impactul organic al postărilor pe Facebook tinde spre 5% dintre cei care au dat Like paginii (dacă ai o pagină mare), rata de deschidere a emailurilor este de 30-40%, deci de 6/8 ori mai mare!
În plus, emailul este unul din cele mai bune instrumente pentru a cere oamenilor să treacă la acțiune, să cumpere. Îți permite un mult mai bun control al comunicării.
În cazul email marketing nu depinzi de schimbări de algoritm. Rezultatele tale sunt direct proporționale cu modul în care comunici și cu valoarea adăugată pe care ai oferit-o celor cărora te urmăresc.
Ah apropo, am scris un întreg ghid și pe această temă 🙂
Pentru toate metodele de promovare gratuite de mai sus, un lucru este crucial: fii util, oferă valoare omului, ajută-l. Dacă vei răspunde întrebărilor acestuia doar pentru a genera o vânzare, asta se va simți.Metode de promovare plătite
Spre deosebire de metodele de promovare gratuite (organice) care presupun atragerea omului spre site-ul tău, cele plătite se bazează pe întrerupere, pe atragerea atenției omului și aducerea sa pe site-ul tău.
Acestea sunt ceva în genul:
„Hey, știu că făceai acest lucru și îți place. Dar uite, am o ofertă foarte bună pentru tine. Dă click și vezi despre ce e vorba”.
Un avantaj al acestor metode de promovare online, mai ales față de unele din tehnicile de mai sus, e faptul că aduc rezultate imediate. Dacă ai un website decent, o campanie de Google Ads corect implementată îți poate aduce clienți chiar de a doua zi.
Dar și aici trebuie să facem lucrurile corect dacă vrem rezultate. Hai să vedem câteva metode de promovare online plătite și cum să le implementăm corect.
10. Adu pe site-ul tău oameni pregătiți să cumpere prin promovare Google Ads
La fel ca SEO, și Google Ads pare să nu mai fie la fel de „cool” o dată cu apariția social media. Dar eficiența sa nu a scăzut, dimpotrivă, continuă să crească.
Studiile arată că pentru magazinele online, traficul venit prin motoarele de căutare tinde să fie din ce în ce mai mult din rezultatele plătite, nu cele organice.
Deja am ajuns în momentul în care procentul de click-uri pe anunțurile plătite din rezultatele motoarelor de căutare crește și ia teren în fața rezultatelor organice.
De ce iubesc Google Ads, și îți recomand și ție să acorzi mai multă atenție acestui canal de promovare online, este faptul că (1) aici concurezi doar cu competiția din industria ta și (2) poți găsi mai ușor clienți pregătiți să cumpere.
Să le luăm pe rând.
Concurezi doar cu competiția ta.
Când vine vorba de promovarea pe Facebook, în general plătim pentru numărul de afișări, pentru câte persoane văd reclama noastră. Indiferent de obiectivul campaniei, costurile se calculează astfel
Ei bine, în rețeta calculării acestui cost per mia de impresii (CPM) un ingredient foarte important îl reprezintă competiția, câte persoane se promovează aceluiași public țintă ca tine.
Deci dacă tu vinzi adidași unor persoane între 20-25 de ani, nu îi vezi pe cei de la Pepsi, Coca Cola sau KFC ca fiind competitori. Dar pe Facebook (și alte metode de promovare display) acese branduri mari plătesc pentru a ajunge în fața aceluiași public țintă ca tine, deci îți crește costul promovării, costul per mia de impresii (CPM).
Pe Google Adwords în schimb, doar competiția directă va licita pe cuvinte apropiate de industria ta, cum ar fi „adidas neo 2017 preț”.
Poți găsi mai ușor clienți pregătiți să cumpere.
Mai ales dacă bugetul ne este limitat (și tot timpul este limitat), un avantaj al Google Ads este faptul că putem găsi cuvinte cheie puțin competitive, dar pe care clienții noștri le folosesc atunci când sunt pregătiți să cumpere.
Căutări care includ „preț”, „ofertă”, „cumpără online”, „numele orașului”, „magazin online” sunt în general căutări în care oamenii sunt deciși să cumpere, doar caută locuri de unde o pot face.
În schimb, dacă mergem pe rețelele de promovare de tip display, cum pot eu ști că cineva care intră pe Facebook este pregătit să cumpere adidași, scutece pentru bebeluși, mobilier de lemn sau orice altceva vinzi tu?
Nu spun că promovarea pe rețele display nu este utilă, dimpotrivă, și chiar o vom analiza mai jos. Dar atunci când oamenii caută produse ca al tău, când sunt conștienți de problema lor, este mai eficient doar să le răspunzi cererii.
11. Folosește promovarea prin Facebook Ads pentru a crea cerere pentru produsul tău
Poate ai văzut că nu am vorbit despre promovarea pe Facebook în secțiunea de metode organice/gratuite.
Asta pentru că reach-ul organic este atât de mic încât nu mai merită.
Excepție fiind Instagram și mai specific Reels-urile, dar în rest noi am dez-investit în promovarea organică prin Facebook/Instagram pentru clienții noștri și încercăm doar să menținem paginile active.
Dar nu fi trist.
Deși ni s-a luat partea de impact organic, reclamele create prin Facebook Ads Manager sunt extraordinar de eficiente.
Dar să o luăm pe rând:
Cu excepția afacerilor B2B nișate, cred că în momentul de față aproape orice afacere poate obține rezultate prin promovarea prin Facebook Ads.
Însă această tehnică de promovare este ideală:
fie (1) când știi foarte bine cum arată publicul tău țintă din punct de vedere demografic, geografic și al intereselor
fie (2) când ai un produs care arată foarte bine, care stârnește dorința oamenilor, care atrage atenția.
Din punctul meu de vedere, cea mai puternică caracteristică a promovării plătite pe Facebook este faptul că îți permite să alegi foarte, foarte specific cui să arăți reclamele algoritmul a devenit foarte bun la a-ți găsi clienți și potențiali clienți.
Astăzi, pe lângă faptul că poți targeta (ținti) oamenii în funcție de:
țara/județul/orașul/zona din oraș în care locuiesc
poți să le arăți reclame în funcție de vârstă,
de interese largi (Nutriție) sau
interese specifice
și alte zeci de opțiuni legate de comportamentul lor online și offline
Dacă ai partea de măsurare făcută bine și trimiți date înapoi prin intermediul pixelului, campaniile viitoare se vor livra mult mai bine.
Sunt multe prea multe opțiuni pentru a le lista aici, intră în Facebook Ads Manager și joacă-te cu ele.
Reclamele pe Instagram le creezi tot prin intermediul Facebook Ads Manager, din aceeași interfață, doar că alegi Instagram ca destinație.
Doar că o diferență între Facebook și Instagram este legată de demografie, de persoanele active pe această rețea de socializare și deci diferă conținutul care îi atrage.
Instagram este o platformă cu o demografie mai tânără, mare parte din utilizatori fiind tineri între 16-25 de ani. Dincolo de acest interval, mai găsim o mulțime de femei peste această vârstă.
O altă diferență între Instagram și Facebook este legată de aspectul vizual, de tipul de conținut „acceptat” de către utilizatori.
În primul rând, pe Instagram poți publica doar poze și video-uri (vezi și metoda #8 de mai sus).
Conținutul pe Instagram este mai artistic, partea vizuală este mai importantă și nu „scapi” așa ușor cu postări de calitate slabă. Dacă vrei să atragi atenția clienților, investește dublu în vizual.
Din experiență, promovarea pe Instagram este puțin mai scumpă la nivel de mie de impresii (CPM), dar dacă ai făcut partea creativă (vizuală) bine, engagement-ul poate fi și dublu sau triplu față de Facebook.
Partea bună este că, spre deosebire de Facebook sau alte rețele de display, Instagram nu este atât de aglomerat. Nu te bați cu video-uri cu pisici, bebeluși, articole cu știri false, glume ale lui Tony Poptămaș și multe altele. Este mai multă „liniște” aici și oamenii acordă mai multă atenție fiecărei postări.
13. Promovare prin marketing afiliat
Deși în România este popular doar în anumite nișe, la SMARTERS credem foarte mult în parteneriate și deci în marketingul afiliat.
În primul rând, pentru că este una din strategiile care stau la baza succesului răsunător pe care îl are Amazon. Aproximativ 35% din vânzările Amazon vin din recomandări, din persoane care fac trimitere prin link către un produs de pe site-ul amazon.com în schimbul unui comision din vânzare.
Și la noi, cele mai mari magazine online precum eMag, Lensa, FashionDays, Answear etc. investesc serios în această metodă de promovare a magazinelor online.
Dar aceasta nu este limitată doar afacerilor mari.
Principalele două platforme de marketing afiliat din România sunt 2performant și Profitshare (deținută de eMag).
Pe scurt, acestea îți permit să listezi compania și produsele tale, să spui cât ești dispus să plătești pentru o vânzare sau o conversie, iar apoi bloggerii și marketerii interesați sau oameni care au o comunitate vor face trimitere către site-ul tău.
Există și un sistem foarte bine pus la punct (dar ușor de implementat) care va măsura totul pentru ca fiecare din cei implicați să știe cât a câștigat.
14. Fă parteneriate sau schimb de promovare cu alte afaceri care vând aceluiași public țintă
O altă strategie în care credem foarte mult la SMARTERS, și în care vom investi mai mult în viitor, sunt parteneriatele.
Trăim într-o lume în care atenția este din ce în ce mai greu de câștigat. Dacă în trecut era de ajuns să spui „Salut, vând X, cumpără de la mine”, astăzi trebuie să pui reclame peste tot, cu titluri din ce în ce mai ciudate sau exagerate, doar pentru a atrage atenția asupra afacerii tale.
Dar un mod de a câștiga mai ușor atenția oamenilor, de a rezolva (măcar parțial) această problemă a încrederii, o mare provocare în marketingul online, este prin a ne folosi de comunitățile altora pentru promovarea afacerii noastre.
Schimbul de promvoare în acest context se referă la a apela la alți influenceri, liste de emailuri, pagini, branduri etc. care să ne promoveze serviciul/produsul. În schimbul unei sume (sau cum negociem) aceștia vor promova serviciul nostru.
De asemenea, în această categorie pot intra și alte companii. Dacă aceștia au același public ca și noi, dar nu vând produse competitive, reprezintă o primă opțiune pentru acest tip de promovare.
Să spunem că noi vindem detergent de vase și am găsit o companie care vinde tigăi. Dacă aceștia au o listă de emailuri, îi putem contacta și să le propunem acest tip de colaborare (aici poți fi cât de creativ vrei).
Ideea de bază este însă faptul că un mesaj, chiar și de vânzare, venit de la cineva pe care îl cunoaștem sau de la care am mai cumpărat, este mai eficient decât unul venit de la un brand necunoscut, pe care îl vedem pe internet.
15. Mereu să ai activă o campanie de retargeting/remarketing
Oh aceasta e din categoria simplu dar incredibil de eficient.
Campaniile de retargeting/remarketing se referă la a arăta o reclamă unei persoane care ne-a vizitat site-ul (sau a interacționat cu paginile noastre de social media) dar nu a cumpărat.
Probabil îți sună cunoscut: intri pe un website, te uiți la anumite produse, dar nu cumperi. Apoi îți continui timpul petrecut pe internet, intri pe Facebook sau pe alte site-uri și tot vezi reclame cu acel produs. De unde știu că mă interesează?
E foarte simplu, totul se face cu un simplu cod de urmărire instalat pe site. Acesta, prin intermediul politicii de Cookies a Google/Facebook pe care tu ai acceptat-o, le permite specialiștilor în marketing să „te urmărească” cu aceste reclame.
În anumite cazuri probabil ai simțit și tu că aceste reclame sunt enervante. Abia ce ai intrat pe website și apoi începi să le tot vezi reclamele. Simțim că ni se vinde, că „suntem urmăriți”.
O strategie ar fi atunci să arătăm reclamele doar în ziua următoare vizitei pe care a făcut-o omul pe site-ul nostru. De cealaltă parte, studiile arată că cele mai multe vânzări prin campanii de retargeting se fac în câteva ore de la vizita inițială de pe site. Așa că testează-le pe ambele și vezi ce funcționează.
În articolul despre Strategii de Facebook Ads am acoperit mai în detaliu tipurile de audiențe și cum ar trebui să difere mesajele. Acestea trebuie adaptate în funcție de specificul afacerii tale și de platformă (eg. Meta vs Google vs TikTok).
16. Ține ochii pe noile opțiuni de promovare plătită
Este crucial să fim cu ochii pe ce se mai schimbă legat de metodele de promovare online. Ce apare nou, ce funcționalități adaugă principalele platforme etc.
Când vine vorba de metodele de promovare plătite, avantajul primului venit este imens. Dacă ești printre primii care folosesc o anumită metodă sau strategie, vei avea rezultate disproporționat mai mari față de investiția pe care o faci.
De exemplu, când am început să fac promovare pe Facebook, am reușit campanii unde aveam costuri per click de 1 ban. Da, cu 1 ban puteam aduce un vizitator pe site-ul meu! Ori, astăzi, costuri per click de 60/80 de bani sunt mai mult decât acceptabile pentru multe campanii.
Rezultate similare am avut când am folosit promovarea prin Instagram Stories. Pentru că mai nimeni nu se promova acolo, costurile nu erau mari.
În plus, oamenii nefiind obosiți de reclame, dădeau des click pentru a vedea detalii. Fii printre primii care încearcă noile opțiuni.
În momentul editării acestui articol, câteva metode de promovare la care ne uităm la SMARTERS sunt:
Probabil ai observat că sunt două mari platforme de promovare plătită pe care nu le-am menționat: Google Display Network și Youtube. Părerea mea este că, cel puțin în momentul editării acestui articol, acestea nu sunt utile în afara unei campanii de branding (campanie pe care un growth hacker nu o poate recomanda).
Când vine vorba de reclame de tip banner, cred că posibilitățile de targetare pe care Facebook ți le oferă sunt superioare celor de la Google, cel puțin momentan.
Iar YouTube, off, trecând peste faptul că de multe ori reclamele sunt atât de enervante încât uneori îți juri că nu vei cumpăra de la acea afacere pentru că ți-a întrerupt videoul la care voiai să te uiți, noi îl folosim doar ca un alt loc de afișare a reclamelor create prin Google Ads (deși crește ca importanță!).
Desigur, probabil există persoane care m-ar contrazice și au avut rezultate bune cu aceste metode de promovare.
De aceea, recomandarea mea finală, și cea mai importantă când vine vorba de toate metode de promovare din acest articol, dar în special cele plătite este aceasta: testează, testează, testează!
Nu mai ai nici o scuză pentru a nu urmări cu atenție evoluția campaniilor tale și să muți bugetul înspre cele care funcționează cel mai bine.
Metode de promovare prin folosirea produsului (Growth Hacking)
Una din cele mai importante zile pentru cariera mea a fost în toamna lui 2013. Prestând principala activitate a unui student, statul pe Facebook, am ajuns să citesc un articol care vorbea despre o nouă specie de marketeri: „growth hackerii”.
Inițial m-a atras numele dar m-am identificat cu viziunea acestor oameni de marketing și am început să citesc și în ziua următoare, și următoarea și tot așa, până când 2 ani mai târziu am ajuns să fondez SMARTERS – prima agenție de growth hacking din România.
Growth Hacking-ul este o nouă abordare în marketing. Nu este doar un cuvânt nou pentru ceva vechi, chiar funcționează. De când am fondat SMARTERS, îl testăm și aplicăm cu succes și în România.
Practic, ce spune growth hacking-ul este că nu ar trebui să mergem direct către metodele de promovare pe care le cunoaștem. De obicei acestea sunt aglomerate, scumpe și probabil ineficiente.
Ce trebuie să facem este să încercăm să găsim cea mai ușoară metodă pentru a ne crește afacerea. Acest concept spune că atunci când combini creativitatea cu competențe analitice (măsurare și testare), rezultatele nu vor întârzia să apară.
Din nou, am scris un întreg ghid pe această temă. Dacă este un singur lucru pe care îl faci în urma citirii acestui articol, sper să fie citirea acestui ghid. Îți poate schimba viața, la fel cum mi-a schimbat-o mie.
Ei bine, câteva tactici specifice pe care le putem împrumuta de la growth hackeri pentru promovarea afacerii noastre includ:
17. Invitații în rețea
Trăim într-o lume din ce în ce mai conectată. Discutăm cu prietenii pe Facebook, distribuim știri și evenimente importante pe Twitter, avem toate contactele pe Gmail. Deci o primă tactică pentru cineva care vrea să facă marketing cu buget redus trebuie să fie folosirea rețelelor deja existente pe care clienții le au.
a) Cere acces la contacte de email și telefon.
O afacere care obține permisiunea clientului de a trimite un mesaj contactelor acestuia are o pârghie de creștere foarte puternică. Astfel putem, de exemplu, să anunțăm prietenii clienților noștri (prin email sau sms) de faptul că aceștia din urmă ne folosesc produsul nostru și ce beneficii ar avea și ei dacă li se alătură. Sau putem să le oferim contactelor clienților noștri o ofertă specială, așa cum fac cei de la Dropbox sau Airbnb. Pentru a funcționa, trebuie să existe o motivație pentru ambele părți, fiecare trebuie să aibă anumite beneficii.
b) Contacte pe Social Media.
Există foarte multe rețele sociale unde suntem conectați cu prietenii. Avem relații deja existente care pot fi folosite pentru a invita oameni noi către produsul nostru. De exemplu, dacă știm că majoritatea clienților noștri folosesc Facebook, putem face accesarea produsului posibilă cu contul de Facebook. Cu cât există mai puțină fricțiune pentru client, cu atât mai bine.
Apoi, în diferite momente ale folosirii produsului le putem cere acestora să invite și prieteni. Dacă aceștia s-au logat în aplicația noastră folosind contul de social media, este ușor să trimită automat un mesaj prietenilor.
Atenție! E important, dacă obții acces la contactele clienților/utilizatorilor, să nu abuzezi de ele. Dincolo de probleme legale, tot ce vei reuși spamând oamenii este să îi îndepărtezi de afacerea ta.
18. Distribuiri în rețele sociale
Într-o perioadă în care aproape toată lumea are un cont pe o rețea socială, le putem permite utilizatorilor pur și simplu să vorbească despre produsul nostru. Pe lângă inserarea unor bucăți de cod ce fac ușoară distribuirea pe principalele rețele sociale, mai putem veni cu tehnici pentru a mări șansele de distribuire.
De exemplu, în cadrul unui mic proiect propriu, un blog despre Timișoara pe care l-am pornit în 2015, am reușit ca, optimizând butoanele de distribuire în social media, să am un număr mediu de distribuiri mai mare decât al unora din cele mai citite ziare online din România (Ziarul Financiar de exemplu).
Articol popular Ziarul FinanciarDacă este să ne uităm pe majoritatea site-urilor, sunt sigur că butoanele de distribuire sunt foarte slab optimizate, atunci când există. Ei bine, astfel facem mai grea sarcina vizitatorului/clientului de a vorbi despre noi.
E important să testezi, pentru a vedea ce mesaje, design etc. măresc șansele de distribuire.
19. Trimiteri înapoi
Link-urile înapoi (backlinks) reprezintă de fapt una din primele tactici de growth hacking. Am văzut mai sus cum, prin adăugarea acelui mesaj la finalul fiecărui email, fondatorii Hotmail au ajuns la o creștere incredibilă, care nu putea fi replicată de tacticile vechi de marketing.
Această abordare încă este folosită și astăzi și rămâne la fel de eficientă. De exemplu, vedem companii de web design ce lasă un link în footer-ul paginii către website-ul propriu, diferite aplicații sau widget-uri care au adăugat un „Powered by” cu link către propriul produs.
La urma urmei, e și normal ca, dacă îți place un anumit produs (fie că e vorba de un website sau altceva), să vrei să știi cine l-a creat și cum îl poți obține și tu, sau măcar să poți afla mai multe informații. Putem lua acest principiu și să îl aplicăm pentru orice gen de produs.
Gândește-te cum ai putea „atașa” ceva produsului tău, care atunci când este folosit de către client, să-ți promoveze și brandul și vânzările.
20. Recompense
Spre deosebire de concursuri, recompensele încurajează diferite comportamente. Acestea pot fi folosite atât pentru a aduce clienți noi, cât și pentru educarea celor existenți. În anumită măsură, se intersectează și cu gamification.
Dropbox, de exemplu, oferă spațiu gratuit în plus dacă îndeplinești anumite acțiuni, cum ar fi vizualizarea unui video educațional, completarea profilului sau invitarea mai multor persoane să folosească serviciul.
În acest caz, recompensa oferită trebuie să ne coste cât mai puțin, dar să fie considerată valoroasă pentru client, care să nu perceapă cerințele (parcurgerea unor pași, oferirea contactelor) a fi costisitoare.
21. Integrare cu platforme
Pe lângă faptul că le putem permite utilizatorilor să vorbească despre produsul nostru prin intermediul rețelelor sociale, ne putem integra produsul cu acestea sau cu alte platforme deja existente. Putem crea un proces continuu și fără fricțiune prin care aceștia pot comunica despre folosirea produsului nostru.
Există exemple de companii care au crescut enorm, tocmai pentru că s-au folosit de rețele sociale și platforme existente pentru a ajunge la noi clienți. Vezi exemplul Airbnb și Craigslist.
Un alt exemplu al fi cel al Spotify, care s-a folosit într-un mod foarte inteligent de numărul imens de utilizatori pe care îl are Facebook. Folosind Spotify erai încurajat să distribui pe Facebook ce melodii asculți pe Spotify. Astfel, pe de o parte tu te puteai lăuda cu gusturile muzicale, iar prietenii tăi tot auzeau de Spotify.
Integrările reprezintă o oportunitate uriașă, iar cei care vor găsi metode de a se folosi de anvergura unor platforme mai mari, vor crește într-un an cât alții în 7.
22. Word of mouth organic
Pe lângă toate tacticile menționate până acum, nimic nu poate înlocui promovarea din vorbă în vorbă. Aceasta înseamnă că cineva vorbește despre produsul tău. Motivul pentru care oamenii fac asta, de obicei, este pentru că produsul este extrem de bun.
Deși este mai greu de controlat, ne ajută să știm că produsele care rezolvă o problemă mare, produsele amuzante, produsele unice, cele care ne surprind sau care ne ating o coardă emoțională se distribuie cel mai mult pe cale orală (sau electronică în ziua de azi).
La fel e și reversul medaliei, dacă dezamăgești, toată rețeaua socială a clientului va ști despre asta.
23. Folosește-te de designul produsului
Un alt exemplu care combină online-ul cu offline-ul vine de la Evernote, un program care te ajută să salvezi și să organizezi notițe. Aceștia au reușit să transforme mare parte a utilizatorilor în promotori, rezolvând o problemă a acestora.
Ca utilizator Evernote, se întâmpla des să fii într-o ședință, să îți iei notițe pe telefon sau pe laptop și interlocutorul tău să se simtă inconfortabil pentru că avea impresia că nu e ascultat și că tu de fapt stai pe Facebook sau cine știe ce altceva faci.
Cei de la Evernote au rezolvat această problemă într-un mod foarte simplu, dar ingenios: un sticker ce informa pe toată lumea că tu folosești un program pentru a lua notițe, nu stai și te joci.
În loc de concluzii
Sper că acest articol a reușit să îți ofere inspirația și informațiile de care avei nevoie pentru a găsi cele mai bune metode de promovare a afacerii tale. Sper că am reușit să rezolv problema superficialității caracteristică prea multor articole despre marketing pe care le găsim pe internet.
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Cea mai detaliată și aprofundată introducere în marketing online pe care o vei găsi pe internet. Învață cum să faci primii pași în promovarea afacerii pe internet.
Aha, deci ești curios legat de ce poate face marketing-ul online pentru afacerea ta?
Vrei să știi cum te poți folosi de internet pentru a-ți crește afacerea?
Bine ai venit! Ești în locul potrivit.
Vei găsi mai jos, cred eu, răspunsuri la cele mai importante întrebări legate de marketing online: ce este, care sunt avantajele acestui mod de promovare a afacerii și care sunt primii pași pentru a începe.
Nu te lăsa influențat de cuvântul „începători” din titlu. Deși acest ghid este adresat celor la început de drum în promovarea în mediul online, informațiile sunt detaliate și aprofundate.
Ce vei găsi în acest articol
Pregătit? Să-i dăm drumul!
Ce este marketingul online și care sunt avantajele acestuia?
Conform Techopedia, marketing-ul online reprezintă un set de instrumente și metodologii puternice, folosite pentru promovarea unor produse sau servicii prin intermediul internetului. Online marketing permite o gamă mai variată de strategii și abordări față de marketingul tradițional.
Mai „pe românește”, să faci marketing online înseamnă să-ți promovezi afacerea prin internet.
De ce marketing online?
Este de ajuns să ne uităm la cum ai ajuns tu aici, nu?
Fie că ne place sau nu, internetul ocupă un rol din ce în ce mai important în viața noastră.
Studiile spun că 81% dintre noi s-au informat prima dată online, înainte de a cumpăra ceva dintr-un magazin fizic. Deși volumul total al vânzărilor care se fac online încă este mult mai mic față de cel care se întâmplă în magazine fizice, creșterea acestuia este impresionantă.
Procesul de cumparare in mediul digital
În plus, marketingul online îți permite să măsori și să controlezi mult mai bine totul.
Poți să vezi câți oameni au intrat pe site, de unde au venit, cât au stat, ce pagini au vizualizat, ce vârstă au, ce alte interese au etc. Dacă observi că s-a strecurat o greșeală într-o campanie de promovare, poți pur și simplu să pui pauză, schimbi imaginea și o pornești din nou.
De asemenea, dacă în marketing-ul offline este mult mai greu să controlezi cine îți vede reclama, pe internet poți alege foarte, foarte specific cui să i se afișeze.
Dar, aș spune eu, principalul avantaj al online marketing e faptul că aici este atenția noastră astăzi.
Când mai țin prezentări despre marketing, glumesc legat de bannerele stradale și spun că, fiind cu ochii în telefon, oamenii nici la drum nu se mai uită atunci când conduc. Cine să mai vadă și acele bannere pentru care se plătesc sute sau mii de euro lunar?
Cum „se face” marketing-ul online
Definiția marketing-ului online nu ne ajută cu nimic dacă nu înțelegem principalele canale de marketing online.
Le vom trece pe scurt în revistă aici și apoi vom reveni la ele pe finalul ghidului unde vom vedea care se potrivește afacerii noastre.
Câteva canale de marketing online care funcționează și în România sunt:
Promovarea prin Google Adwords – (sau PPC) se referă la reclamele care apar deasupra rezultatelor organice când facem o căutare pe Google.
Primele rezultate plătite (Google Adwords), următoarele organice (vezi SEO mai jos).
În cazul acestui canal de marketing online, cel care se promovează licitează pentru anumite cuvinte cheie și plătește atunci când cineva dă click pe anunțul lui.
SEO (Search Engine Optimization) – sau optimizarea pentru motoarele de căutare se referă la eforturile prin care site-ul nostru urcă în rezultatele motoarelor de căutare.
Dacă în cazul Adwords plătim pentru click, aici traficul este „gratis”. Am folosit ghilimelele pentru că, deși nu plătești pentru click-uri, efortul pentru a ajunge printre primele rezultate poate fi destul de mare.
De obicei, prin aceste rețele avem două posibilități de promovare: organice și plătite. Doar că, în general, eficiența promovării organice scade cu timpul.
De aceea, un buget pentru promovare plătită este esențial pentru cei care vor rezultate în marketing online și social media marketing.
Marketing prin conținut – acesta se referă la o abordare mai permisivă de a face marketing. Presupune să creezi conținut care oferă valoare oamenilor, iar aceștia vor ajunge ulterior să cumpere de la tine.
Video marketing (YouTube & Facebook) – puțini știu, dar YouTube este al doilea cel mai mare motor de căutare, după Google. Peste 1 miliard de oameni consumă lunar conținut de pe această platformă.
La fel este și cazul video-urilor pe Facebook care, în momentul editării acestui ghid, au de patru ori mai mult reach organic față de alte tipuri de postări. Iar dacă mai sunt și sponsorizate, puține metode de marketing se apropie de eficiența lor.
Email marketing – dacă metodele de mai sus se folosesc mult pentru a atrage oamenii, pentru a-ți face afacerea mai cunoscută, email marketing te ajută să păstrezi legătura cu ei.
Ținând cont că este de 10 ori mai ieftin să vinzi unui client existent, este clar de ce acest canal nu trebuie să lipsească din arsenalul oricărui specialist în marketing.
Acestea sunt, pe scurt, principalele canale de marketing online. Pornind de la acestea găsim abordări și strategii mai specifice. În partea a doua a ghidului vom intra în detaliu pentru a le înțelege mai bine și pentru a vedea care se potrivește afacerii noastre.
De asemenea, vei găsi resurse pentru a citi mai mult despre cele care te interesează.
Până a ajunge acolo însă, trebuie să o luăm pas cu pas și primul lucru pe care trebuie să-l faci este…
Evită aceste 6 greșeli în marketing online pe care 90% dintre afaceri le fac
Greșeala #1 în marketing online: Mereu ești în căutarea „ideii magice de marketing”
De fiecare dată când țin vreo prezentare legată de marketing sau antreprenoriat, întrebarea care nu lipsește este: „care e cea mai bună tactică de marketing?” Cu mici variații, aceste cuvinte sunt nelipsite.
Deja nu mă mai obosesc să o aștept și spun de la începutul prezentării: nu există! 🙂
Indiferent ce îți vinde vreun „specialist” sau guru în marketing, ideea magică, ideea care rezolvă toate problemele nu există.
Chiar și cea mai nouă și sexy tactică pe care cineva încearcă să ți-o vândă, dacă se scrie despre ea pe internet, sau e prezentată la o conferință, este clar că mulți deja o folosesc și și-a pierdut din eficacitate.
Problema aceasta a căutării soluției magice e mai mare decât îți imaginezi.
De exemplu, pe blogul SMARTERS, cele trei articole care abordează idei, strategii și metode de promovare aduc mai mult trafic decât celelalte 27 de articole la un loc!
De fapt, articolul legat de idei de marketing aduce momentan 40% din tot traficul organic către site-ul nostru.
Problema este că o idee, deși bună, poate să nu funcționeze pentru afacerea ta. Poate deja e folosită și de alții, poate nu se potrivește pentru contextul în care activezi tu sau, pur și simplu, poate nu o implementezi corect.
Ai nevoie, în schimb, de un sistem, un proces care să te ajute constant să găsești cele mai eficiente și potrivite idei pentru afacerea ta.
Greșeala #2 în marketing online: Nu ești orientat spre creștere
Aceasta e greșeala pe care îmi e cel mai greu să o înțeleg.
Hai, accept faptul că uneori ai nevoie de idei, de inspirație. Dar, când ești într-o afacere mică sau la început de drum, impactul pe care activitatea ta îl are asupra afacerii este mult mai mare și mai ușor vizibil decât dacă ai fi într-o companie mare.
De exemplu, un manager de marketing dintr-o companie cu cifră de afaceri de 10 milioane de euro își permite să „investească” 10.000 de euro într-o campanie de branding.
Dar, nu înțeleg cum un antreprenor sau om de marketing dintr-o companie mică s-ar putea gândi vreodată să investească măcar un euro într-o campanie care are un scop atât de larg, cum este acela de „a fi mai cunoscuți”.
Nu spun că brandingul nu ajută. Dar când ești la început de drum, ai nevoie de campanii de marketing care aduc rezultate cuantificabile. Până își fac efectul campaniile tale de branding, poate nici nu mai ești în business.
Din punctul meu de vedere, orice idee de strategie/campanie/tactică de marketing trebuie să treacă prin filtrul „cum ne ajută asta să ne creștem afacerea?”.
Uneori această idee poate fi măsurată direct, în vânzări, alteori trebuie să avem alți indicatori intermediari.
Dar, pentru asta, trebuie să începem să măsurăm și să știm cum să deconstruim procesul de vânzare din compania noastră.
Greșeala #3 de marketing online: Nu știi cum să comunici pe limba clientului
Cel mai simplu pot să explic greșeala aceasta prin faptul că avem un fel de personalitate dublă.
Una de „om normal”. Cine suntem, cum gândim și cum comunicăm zi de zi, acasă și în timpul liber.
Cealaltă, de om de marketing sau antreprenor. Parcă în momentul în care încălțăm papucii aceștia, uităm că trebuie să comunicăm simplu, specific, uităm unde ne-a fost atenția și ne-am petrecut timpul până atunci.
Când implementăm o campanie de marketing, nu ne mai concentrăm pe a scrie texte clare, specifice, orientate spre beneficii. Nu, încercăm să fim „sexy”, „creativi”. Problema este că dacă le citim, nici noi nu înțelegem ce am vrut să spunem.
(Dau o bere/un vin celui/celei care ghicește ce face această companie, fără să intre pe site.)
Dacă noi în fiecare zi petrecem timp pe Facebook și pe Google, când încălțăm pantofii de om de marketing nu începem prin a ne gândi cum ne folosim de aceste platforme, ci ne întoarcem la ideile de marketing pe care le-am tot folosit (chiar dacă nu au adus rezultate) sau la cele pe care le folosește toată lumea.
Nici nu mai știu ce să spun pentru a arăta cât de ilogică este situația aceasta.
Dacă vrei să scrii texte care vând, să creezi reclame la care lumea reacționează, trebuie să te pui în papucii potențialului client.
Să înțelegi cu adevărat care este motivul pentru care acesta cumpără produsul/serviciul tău și să comunici exact aceste beneficii, acolo unde acesta are îndreptată atenția.
Greșeala #4 de marketing online: Crezi că marketingul poate compensa pentru un produs/serviciu slab
Dacă ar fi să te întreb care este, din punctul tău de vedere, cea mai eficientă metodă de marketing, ce ai alege?
De fapt, hai să o luăm puțin invers. Care au fost momentele/lucrurile care te-au determinat pe tine să cumperi ceva?
Sunt toate șansele ca recomandarea unui prieten să se afle în top, nu?
Ei bine, când încălțăm papucii de antreprenor sau om de marketing, tindem să uităm acest lucru. Credem că marketingul poate rezolva orice problemă.
Din fericire (sau din păcate, depinde cum vezi lucrurile), nu este așa.
Deși sunt de acord că marketingul poate ajuta un produs mediocru să genereze „ceva” vânzări, unul ok să genereze vânzări decente, niciodată nu vei avea vânzări cu adevărat mari dacă nu ai un produs/serviciu bun.
Pur și simplu lucrurile nu funcționează așa.
Dacă o parte dintre clienții pentru care ai plătit să-i atragi nu te recomandă mai departe, sau nu cumpără din nou de la tine, nu-ți vei crește niciodată afacerea pe cât de repede ți-ai dori.
Mai sunt multe afaceri pentru care e nevoie ca un client să cumpere de 2-3 ori pentru a face profit.
Gândește-te: dacă te-a costat 30 RON să convertești un client, dar adaosul tău comercial este de 15 RON, după primele două dăți când acesta cumpără de la tine ești abia pe zero, pe break even. Doar după aceea începi să faci profit.
Aceasta nu este deloc o situație departe de realitate.
De aceea, este crucial să înțelegi că înainte de a investi în marketing trebuie să investești în dezvoltarea produsului/serviciului.
Greșeala #5 de marketing online: Ești prea împrăștiat
Când vine vorba de întrebarea „în ce canal de marketing online să investesc”, majoritatea afacerilor pe care le-am întâlnit cad într-una din aceste două extreme:
a) fie investesc totul într-un singur canal
b) fie sunt prezente peste tot
Primii își pun tot bugetul, toate resursele, în spatele unei singure metode de promovare. Indiferent că aceasta este promovarea pe Facebook, Google Adwords, SEO etc.
Problema este că astfel depinzi de un singur canal, de o platformă. Dacă aceste platforme decid să facă o schimbare de algoritm sau consumatorii își schimbă obiceiurile, s-a zis cu tine.
Din păcate, multe afaceri au ajuns să falimenteze astfel. Au făcut greșeala de a-și pune toate ouăle într-un singur coș.
Însă, mai des întâlnită în experiența mea este cea de-a doua situație – afacerile investesc în toate canalele de promovare, sunt prezente peste tot.
Problema este că ajung ca în proverbul „priceput la toate, maestru la nimic”.
De fapt, nici pricepute nu lasă impresia că sunt. Dacă intri pe contul de Twitter sau Instagram al unei companii și realizezi că este abandonat, ce părere îți lasă?
Nu este problema că încearcă toate metodele de promovare. Ideea de testare, de încercare este una foarte bună în sine.
Problema este că le încercăm pe toate în același timp și nu implementăm cum trebuie.
De exemplu, poate promovarea pe Facebook era potrivită pentru afacerea ta. Dar dacă doar ai început să publici câte ceva, ai dat boost unor postări, dar nu au venit rezultate, ai renunțat și te-ai întors la promovarea clasică.
Ideal este să ai două, chiar trei canale de atragere a clienților. Când ești la început, devino expert în unul. Apoi, după ce acesta funcționează și are randament pozitiv, încearcă-l și pe al doilea și tot așa.
Vom vedea mai jos cum să prioritizăm aceste decizii.
Până atunci, o altă greșeală pe care o fac atât cei care se află la început în domeniul marketingului online, cât și cei mai experimentați este:
Greșeala #6 de marketing online: Crezi că marketingul înseamnă „promovare”
Dacă ar fi să te întreb ce e marketingul, care este definiția marketingului online, ce ai spune?
De fapt, am făcut de multe ori acest exercițiu când țineam o prezentare sau un curs. De obicei, răspunsurile pe care le primesc sunt:
„Marketingul înseamnă promovare”
”Marketingul înseamnă PR”
”Marketingul înseamnă Facebook sau Google”
”Marketingul este imaginea firmei”
Și, mai rar: ”marketingul înseamnă vânzări”
Toate răspunsurile sunt corecte, pentru că marketingul include toate aceste lucruri. Însă sunt și incomplete și arată că asociem foarte mult marketingul cu un aspect mai specific, cu „promovarea” sau „cum ajungem în fața clienților”.
Dar, dacă vrei să fii un bun specialist în marketing online trebuie să înțelegi că marketingul este o umbrelă care include toate funcțiile de mai sus și altele care nu sunt menționate.
Marketingul se ocupă de TOATE etapele prin care poate trece un potențial client, de la a auzi de noi până la a cumpăra de la noi sau chiar a ne recomanda.
La SMARTERS ne folosim de conceptul de Pârghii de creștere pentru a explica această idee.
Practic, acesta identifică toate etapele prin care poate trece o persoană în relația cu compania noastră.
Vom insista destul de mult asupra acestui aspect în partea a doua a ghidului.
P.S. Skill-urile de copywriting ale celor de la Euro Narcis sunt puternice și dacă intri pe site. Uite ce găsim la secțiunea „Despre noi”:
„Seriozitatea, promptitudinea și profesionalismul sunt principiile care ne ghidează în experiența de peste 13 ani de activitate, iar calitatea produselor și serviciilor oferite ne recomandă ca parteneri de încredere pentru aproximativ 1000 de clienți din portofoliu. Investim în oameni, tehnologie și logistică pentru a ne menține competitivi și pentru a oferi o experiență confortabilă tuturor colaboratorilor noștri.”
Oferta cu berea sau vinul rămâne valabilă.
P.P.S. Să nu se înțeleagă că am ceva cu cei de la Euro Narcis sau calitatea produselor/serviciilor lor. E pur și simplu un exemplu de greșeală în comunicare 🙂
Stabilește obiectivele de marketing online ținând cont de aceste aspecte cruciale
Când vine vorba de marketing online, unul din lucrurile care ne face treaba mult, mult mai grea e faptul că nu începem cu începutul.
Majoritatea celor care vor să se promoveze online fie pornesc de la o idee, fie aleg la întâmplare o metodă de promovare pentru că toată lumea o folosește.
Așa că se trezesc de multe ori într-o situație în care nu știu de ce lucrurile nu merg, ce trebuie să facă sau încotro să se îndrepte. Sună cunoscut? 🙂
Dar, la urma urmei, e destul de greu să obții un lucru dacă nu știi exact ce vrei, nu?
De aceea, primul pas în orice efort de marketing online este de a ne stabili obiectivele.
Doar că și acestea trebuie stabilite astfel încât să ne asigurăm că au impactul maxim asupra afacerii.
Procesul intern pe care trebuie să-l urmărim pentru stabilirea obiectivelor de marketing online este acesta:
a) Analizarea situației afacerii;
b) Stabilirea obiectivelor de business;
c) Stabilirea obiectivelor de marketing (sau marketing online);
Este crucial să reții faptul că tot timpul obiectivele de marketing sunt secundare și trebuie să susțină obiectivele de business.
Degeaba începem cu obiectivele de marketing. Uneori, și dacă reușim să le atingem, se poate să nu aibă un impact mare asupra afacerii.
Cum ne stabilim obiective de marketing online la SMARTERS:
Pentru a doua jumătate a anului 2017 la SMARTERS unul dintre obiectivele noastre de marketing a fost să ajungem la 50.000 de page views (vizualizări de pagini) pe lună pe site-ul nostru.
Cum am ajuns la acesta:
1. Situația afacerii: Suntem buni la marketing, suntem buni la a-i învăța pe alții, e nevoie de conținut de calitate legat de marketing în România.
Acest insight a venit, pe de o parte, în urma organizării în Timișoara a unor evenimente gratuite pe teme de marketing. Oamenii ne spuneau că învățau în urma evenimentelor noastre gratuite mai mult decât din altele plătite la care au participat.
Pe de altă parte, primeam des mesaje și review-uri foarte călduroase de la cei care ne descopereau blogul.
2. Obiectiv de business: Să intrăm pe piața de cursuri de marketing.
Având insight-ul de la punctul anterior, ne-am dat seama că dacă oamenii spun aceste lucruri despre conținutul pe care îl oferim gratuit, ce am putea reuși cu evenimente premium.
Aveam o oportunitate bună pe care nu o fructificam prin care puteam în același timp să adăugăm o nouă sursă de venit și să ne mărim impactul ca organizație.
3. Obiectiv de marketing: 50.000 pageviews/lună
Pornind de la experiențe anterioare ne-am dat seamă că cel mai bun public pentru un curs este cel care te cunoaște deja, care ți-a citit conținutul și a înțeles că te pricepi la ceea ce faci. Iar acesta era traficul de care avem nevoie pentru a putea organiza lunar sau bilunar cursuri.
Dar ne-am mai folosit de un concept pentru a ajunge la stabilirea acestui obiectiv.
La SMARTERS folosim growth hacking, abordarea în marketing care stă la baza creșterii exponențiale pe care au avut-o unele dintre cele mai de succes startup-uri din lume.
Ei bine, unul din cele mai importante concepte din această abordare este „North Star Metric” sau „One metric that matters”.
Simplu spus, acesta este un indicator pe care, dacă îl îmbunătățești, și afacerea va crește.
Acest indicator poate fi:
Creșterea încasărilor lunare;
Creșterea numărului de pagini vizualizate pe site;
Creșterea numărului de abonați la newsletter;
Creșterea numărului de utilizatori activi etc.
Acesta poate face referire direct la vânzări sau la un indicator care le influențează pe acestea.
Obiectivele trebuie să aibă legătură directă cu creșterea afacerii. Degeaba îți propui obiective vagi, cum ar fi „creșterea traficului pe site” sau a notorietății. Acesta nu este direct relevante pentru creșterea afacerii.
Pentru noi, indicatorul pe care ni l-am stabilit a fost numărul de pagini vizualizate pe blog.
De ce acesta?
Fiind într-o industrie în care oamenii consumă foarte mult conținut, cu cât mai mulți oameni ne citesc articolele, cu atât aceștia ajung să ne cunoască mai bine, înțeleg cum îi putem ajuta, se abonează la newsletter și, într-un final, ajung să cumpere de la noi.
Fă o analiză amănunțită dacă vrei să ai succes în marketing online
Nu ai timp să citești tot acum?
Descarcă ghidul în format PDF pentru a-l avea la îndemână.
Dacă o analiză a propriei afaceri trebuie făcută înainte de a ne gândi măcar la marketing online, pentru a crea o strategie de marketing de succes trebuie să analizăm și alte lucruri.
a) Fă un top cu cele mai eficiente și ineficiente inițiative în marketing online de până acum
Succesul în marketing în general, și în marketing online în special, vine în urma unui proces de testare și analizare. Ai o idee, o încerci, vezi cum a mers. Dacă a fost de succes, investești mai mult în ea. Dacă nu, încerci altceva.
De aceea, indiferent dacă vrem să creăm un plan de marketing online sau vrem să optimizăm o anumită strategie, trebuie să începem cu ce avem deja.
La SMARTERS, mereu, când facem strategia pentru anul/trimestrul următor, începem prin a ne uita le ce am încercat în ultima perioadă.
Mai exact, ne interesează care au fost cele mai de succes, respectiv cele mai slabe trei inițiative.
Pe primele le folosim în continuare și investim în ele, la ultimele renunțăm.
b) Analizează competiția
Analiza competiției este în general o idee bună. Dar când vine vorba de marketing online, este crucială.
Făcând corect analiza competiției ne putem da seama:
În ce investesc aceștia;
Cum își atrag clienții;
De unde le vine traficul către website;
Ce strategii de marketing folosesc;
Cum încearcă să se diferențieze;
Ce oportunități nu fructifică;
În mod normal ar trebui să știi cine îți este competiția. Poți începe prin a căuta pe Google cuvinte cheie legate de afacerea ta.
Apoi, folosește un instrument precum SimilarWeb pentru a vedea cât trafic au pe site, de unde vine acesta etc.
Instrumente precum Ahrefs te ajută foarte mult dacă SEO sau Google Adwords sunt strategiile pe care vrei să le folosești. Acesta îți poate arăta cât de puternic este site-ul din punct de vedere SEO, pe ce cuvinte apare în căutări, de unde a atras link-uri etc.
De asemenea, uită-te foarte atent și la alte aspecte precum:
pe ce pun accent prin texte și structura site-ului și a paginilor,
cum încearcă să se poziționeze,
cât de mult investesc în design etc.
Apoi trebuie să ne uităm la prezența acestora în social media. Pe ce platforme sunt prezenți? Fac o treabă bună, oamenii interacționează cu postările lor?
c) Analizează-ți clienții
Întreabă orice specialist în marketing sau antreprenor dacă pentru el clienții sunt importanți și cu siguranță îți va spune că da.
Întreabă-l dacă își cunoaște clienții și va răspunde la fel.
Dar apoi, dacă îi adresezi întrebări mai specifice precum „Spune-mi mai multe despre clienții tăi. Unde își petrec timpul, ce e important pentru ei, ce probleme caută să-și rezolve prin produsul/serviciul tău?” vei vedea că puțini știu să răspundă specific.
Înțelegerea clientului este unul dintre aspectele cruciale legate de marketing online dar peste care, din păcate, majoritatea dintre noi sărim, sau îl facem superficial.
La SMARTERS, oricând începem un proiect nou, petrecem disproporționat de mult timp pentru înțelegerea afacerii clientului nostru.
În primul rând, stăm de vorbă cu clienții (noștri). Dacă ne dăm seama că aceștia nu au clienții (lor) bine definiți, apelăm la următoarele tactici:
Ne uităm la datele din Google Analytics.
Aici ne interesează demografica vizitatorilor site-ului, interesele acestora, cum ajung pe site, ce pagini vizualizează, unde petrec cel mai mult timp etc.
Ne uităm la datele de pe Facebook
Atât paginile de Facebook ale clienților, cât și Facebook Insights în sine reprezintă un foarte, foarte bun punct de pornire pentru înțelegerea potențialilor clienți.
Când vine vorba de pagina de Facebook a clientului, ne uităm la fanii paginii, la perioada din zi când sunt online etc.
Apoi, folosim o abordare mai calitativă și efectiv intrăm pe profilele personale ale celor care urmăresc pagina și ne uităm la ce publică, ce distribuie, la ce răspund etc.
Facebook Insights este un instrument foarte util pentru a descoperi și alte lucruri despre publicul tău țintă și în special pentru a găsi metode prin care să-i targetezi prin promovarea pe Facebook.
Intrăm pe grupuri de Facebook și forumuri din domeniu
Ai fi surprins cât de multe lucruri poți să afli despre clienții tăi dacă intri pe grupuri și forumuri din industrie. Îți vei da seama ce probleme au oamenii, ce le place/nu le place la competiție, ce simt că lipsește etc.
Analiza aceasta este crucială și pentru următorul pas:
Acum că ne cunoaștem mai bine clienții și competiția, este timpul să definim mai exact ce le oferim celor dintâi și cum ne diferențiem de cei din urmă.
Acest lucru îl facem prin propunerea de valoare. Aceasta reprezintă un text, mai mult sau mai puțin formal, care cuprinde esența afacerii noastre, beneficiile pe care le oferă clienților și cum ne diferențiem față de alternativele actuale.
La SMARTERS, folosim și recomandăm această structură pentru propunerea unică de valoare:
Pentru (publicul țintă)
Care sunt nemulțumiți cu/de (alternativa actuală)
Produsul/serviciul nostru este (ce oferim)
Care le oferă (cum rezolvă problema/beneficii)
Spre deosebire de (produsul alternativ)
Completată, propunerea noastră sună astfel:
(1) Pentru startup-uri și companii medii (2) care vor să-și crească vânzările și să atragă clienți noi, (3) prin serviciile noastre de growth hacking marketing (4) îi ajutăm să economisească bani și să crească mai repede găsind cele mai eficiente canale pentru a ajunge la clienți (5) spre deosebire de abordarea tradițională în marketing ce se bazează pe investirea unor sume mari de bani în idei netestate.
Prima dată trebuie să definești propunerea de valoare pentru companie.
Apoi, dacă ești în domeniul serviciilor, îți recomand să o faci și pentru fiecare serviciu în parte. Și exercițiile de la punctul 8 te vor ajuta în definirea propunerii unice de valoare.
Propunerea de valoare, definită corect, ne ajută să luăm aproape toate deciziile de marketing.
Dacă te uiți la cea de mai sus ne spune:
Cine sunt clienții (deci știm și unde să-i găsim);
Care sunt problemele acestora (de care ne folosim pentru a le atrage atenția);
Ce beneficii le oferim (pe care le vom folosi în mesajele de marketing);
Pune totul într-un plan de marketing online care funcționează
Acum că avem o mai bună înțelegere a stării afacerii noastre, a competiției, a publicului țintă și știm cum ne diferențiem, este momentul să punem totul într-un plan.
Ei bine, eu am o mare problemă cu modul clasic în care sunt create planurile de marketing: sunt inutilizabile.
Caută pe Google exemple/structuri de planuri de marketing și vei găsi documente de 60/80 de pagini. Cel mai amuzant, la partea de structură ți se recomandă să ai și un rezumat.
Serios?!
Dacă planul de marketing, care ar trebui să fie documentul cel mai acționabil dintr-o companie, are nevoie de un rezumat, cine se va întoarce la pagina 56 pentru a vedea ce trebuie făcut?
În plus, degeaba investim noi enorm de mult timp în a crea o planificare detaliată, aceasta nu va rezista întâlnirii cu primul client.
De aceea, noi recomandăm un model de plan de marketing mult mai simplu, care te va ajuta să îți conturezi strategia mai mare de marketing și te va ghida pe parcursul unui an sau pentru ce perioadă îl creezi.
Acesta este modelul de plan de marketing pe care îl folosim la SMARTERS:
Fie vorba între noi, sub această formă sau alta apropiată, punctele cheie ale planului de mai sus sunt folosite de mai toate companiile care folosesc abordarea de growth hacking.
După ce completezi planul cu idei, trebuie doar să le prioritizezi și să le planifici conform modului de organizare al companiei tale.
Nu voi insista foarte mult aici asupra planului de marketing pentru că am scris un articol întreg pe acest subiect, îl poți citi aici.
Bun, avem un model de plan de marketing online, acum trebuie să populăm secțiunea de strategii, nu?
Următoarele două puncte se ocupă de acest aspect.
Gândește ca un growth hacker
Îți promiteam la începutul ghidului că mă voi întoarce la greșeala #6 „crezi că marketingul înseamnă doar promovare”. Arătam acolo că marketingul nu înseamnă doar „promovare” ci este o umbrelă mai largă, care se ocupă de toate etapele prin care trece un potențial client, de la a auzi de noi până la a cumpăra și chiar a ne recomanda.
Ei bine, cel mai util instrument pentru a transforma această idee în ceva acționabil sunt Pârghiile de creștere. Acestea reprezintă un set de indicatori pe care, dacă îi îmbunătățim, ne vom crește afacerea. Indiferent dacă pentru noi „creștere” înseamnă vânzări mai mari, utilizatori mai mulți etc.
Cum funcționează pârghiile?
Fiecare dintre noi, atunci când cumpără ceva, trece prin anumite etape.
Gândește-te puțin la ultimele lucruri noi pe care le-ai cumpărat. Nu ai luat pur și simplu la întâmplare un produs și gata.
Prima dată ai auzit de acel brand, în urma unei reclame. Apoi ai văzut produsul, ți-a plăcut cum arăta (sau cum arăți tu cu el) și ai înțeles cum te ajută.
Într-un final, l-ai cumpărat și dacă a fost bun te vei mai întoarce la acel magazin și poate le vei povesti și prietenilor.
Acesta este un exemplu general.
În marketingul online avem mult mai multe oportunități pentru a măsura și îmbunătăți acești indicatori față de marketingul clasic sau offline.
De ce trebuie să-i cunoaștem?
De exemplu, un studiu al lui Fred Reichheld a arătat că o creștere cu 5% a gradului de retenție a clienților, adică să-i facem să rămână clienți pentru mai mult timp, rezultă într-o creștere a profitului cu 25% până la 95%.
Vorbim de profit, nu de vânzări! Imaginează-ți cât de mult ar trebui să investim în campanii de atragere a clienților (Google Adwords, Facebook Ads, SEO, reclame (la TV sau în print) pentru a reuși acest lucru.
Dacă știm ce indicatori să optimizăm și mai ales în ce ordine, rezultatele pot fi exponențiale.
Hai să vedem ce înseamnă mai exact acești indicatori:
1. Creșterea notorietății
Aceasta este etapa când cineva aude pentru prima dată de noi, devine conștient că existăm. Nu înseamnă neapărat că a înțeles ce facem sau cum îl putem ajuta, dar ne-a auzit numele sau ne-a văzut logoul.
Din păcate, mulți dintre noi asociem marketing-ul doar cu acestă funcție, a creșterii notorietății. Dar, așa cum vom vedea, aceasta este cea mai puțin importantă.
Orice tip de reclamă, fie că este online, în print sau la TV contribuie la creșterea notorietății, așa că nu voi insista aici.
2. Atragerea clienților
Atragerea clienților presupune faptul că aceștia au și făcut o mică acțiune care i-a apropiat de brandul nostru. Această acțiune poate fi un click pe o reclamă web, cititul flyer-ului sau al reclamei de pe stradă, deschiderea emailului, vizitarea magazinului nostru după ce a primit un flyer etc.
Din nou, mare parte din eforturile de marketing insistă aici, așa că eu nu o voi face și eu.
3. Activarea utilizatorilor/clienților
Activarea clienților/utilizatorilor înseamnă că aceștia au înțeles, au văzut, au simțit cum produsul nostru îi poate ajuta.
Nu este de ajuns să citească sau să audă, trebuie să aibă acel moment de „Aha!”, momentul în care realizează care este plusvaloarea oferită de produsul/serviciul tău.
De exemplu, momentul de „aha!” al unui cititor al blogului SMARTERS apare în momentul când termină de citit un articol și își dă seama cât de multe a învățat, așa că decide să se aboneze la newsletter.
Sau, să spunem că vindem haine. Momentul de „Aha!” este atunci când un potențial client îmbracă haina și vede ce bine îl prinde.
Activarea este una din cele mai importante pârghii de creștere.
4. Creșterea veniturilor
Fie că spunem „conversie”, „optimizarea ratei de conversie”, încheierea vânzării” etc., ne referim la transformarea potențialilor clienți în clienți actuali, care plătesc.
Un criteriu important pentru transformarea acestora îl reprezintă activarea despre care am vorbit mai sus, dar mai sunt multe alte tactici pe care le putem aplica pentru a ne crește veniturile.
Ce te-ar putea ajuta să crești vânzările/rata de conversie:
Copywriting;
Landing pages;
Identificarea și detalierea pașilor pe care îi parcurge un client până la cumpărare;
A/B testing;
Înregistrări ale ecranului;
Heatmaps;
Optimizarea prețurilor și a modelului de taxare;
Cart Regeneration (emailuri către utilizatorii care au abandonat coșul de cumpărături);
Retargeting;
Important este să ne adresăm întrebarea: cum pot transforma mai mulți potențiali clienți în clienți plătitori?
5. Retenția clienților
Mare parte din oamenii de marketing se opresc la punctul de mai sus, dacă ajung acolo. Însă noi, pentru că gândim ca un growth hacker, și pentru că știm că este de 10 ori mai ușor să vinzi unui client existent decât să atragi unul nou, ne vom adresa și întrebarea „Cum pot face ca un client să rămână la mine pentru mai mult timp?”. „Cum îl pot face să cumpere mai des de la mine?”
6. Obținerea de recomandări
Credeai că am terminat? Nici vorbă! Una din cele mai puternice arme din arsenalul unui growth hacker îl reprezintă cunoașterea faptului că uneori produsul în sine poate atrage clienți noi.
Cei de la Airbnb de exemplu, o platformă de închirieri de locuințe, s-au folosit de un sistem de recomandare, pentru a atrage milioane de noi utilizatori.
Sistemul era simplu, dacă invitai un prieten să folosească platforma și acesta accepta, și tu și el primeați o sumă bonus, pe care să o folosiți următoarea dată când utilizați platforma. Nu ți se pare o idee bună să plătești direct pentru rezultate și să-ți transformi clienții în promotori ai afacerii?
Cum să alegi un canal de marketing online pentru afacerea ta
Găsirea celor mai bune metode de promovare nu trebuie să fie atât de anevoioasă precum îți imaginezi. La SMARTERS ne-am dat seama că urmărind următorul proces în 3 pași îți vei mări considerabil șansele de a găsi idei de promovare potrivite afacerii tale.
Acești pași sunt:
1) Definește nevoile modelului de business
Probabil îți spui „E simplu: modelul meu de business are nevoie de vânzări.”
Perfect adevărat, rezultatul final sunt vânzările. Însă diferite modele de business vor avea metode diferite de atragere de clienți.
De exemplu:
Să spunem că afacerea ta e de tip B2B (business-to-business) și comercializezi uși industriale. E foarte probabil să ai nevoie de o echipă de vânzări și prezență la diverse expoziții din domeniu unde agenții pot discuta față în față cu potențialii clienți. În acest caz, să atragi trafic investind în promovarea pe Facebook nu este o soluție cu prea mult potențial.
De cealaltă parte, unui magazin online cu accesorii pentru femei i se pretează cu totul alte metode de atragere de clienți.
Nevoia principală a acestui model de business e atragerea unui volum cât mai mare de trafic, de aceea optimizarea pentru motoarele de căutare și reclamele pe Google Adwords pot avea un potențial net superior.
2) Prioritizeză
Cum bugetele nu ne permit să investim în toate canalele de promovare, avem nevoie de un proces de prioritizare a acestora.
Un astfel de model eficient pornește de la Brian Balfour, conducătorul departamentului de creștere de la HubSpot, una din cele mai mari platforme de content marketing din lume.
Acesta se bazează pe 6 factori:
Cost — Cât de mult preconizezi că va trebui să investești în fiecare canal de promovare?
Targetare — cât de ușor crezi că poți ajunge la publicul țintă?
Timp de implementare — Cât timp durează să testezi un anumit canal de marketing?
Timp de măsurare a rezultatelor — în cât timp îți poți da seama dacă un canal de marketing funcționează sau nu?
Potențialul ideii — dacă are succes, care este impactul ideii asupra afacerii. E o idee care ne poate aduce 1000 sau 10 clienți?
Încrederea noastră în idee – care sunt șansele ca această idee chiar să funcționeze?
Fiecărui factor i se atribuie câte o notă, de la 1 la 10 – 1 fiind scorul cel mai puțin favorabil, iar 10 fiind scorul cel mai favorabil*.
*Atenție. În anumite cazuri, cum ar fi costul metodei, vom atribui un număr mare dacă sunt mici costurile. Numărul reflectă cât de bine stă acel canal din prisma indicatorului. Iar când vine vorba de costuri sau de dificultatea de implementare, costuri mici și idei ușor de implementat sunt cele care ne plac.
Acum că am văzut cum prioritizăm canalele, hai să le cunoaștem mai bine pe cele care funcționează în România:
Principalele canale de marketing online (care funcționează și în România)
Promovarea prin Google Ads
Conceptul de funcționare a Google Adwords este foarte simplu. Alegi câteva cuvinte cheie pentru care dorești să apară o reclamă pe Google, iar în momentul în care cineva caută acele cuvinte, va vedea reclama ta.
De aceea, folosim acest canal de promovare DOAR când există cerere pentru produsul sau serviciul nostru.
De exemplu, la SMARTERS, pentru serviciul de Growth Hacking, nu există cerere în România. Fiind un concept nou, oamenii nu știu că există, prin urmare Adwords nu este un canal potrivit pentru a promova acest serviciu.
Cum îți dai seama dacă există cerere?
Odată, printr-o analiză a pieței.
De asemenea, poți folosi Keyword Planner, un instrument gratuit de la Google, pentru a estima numărul de căutări ale cuvintelor care te interesează.
Avantaje ale acestui canal de marketing online:
Timp de implementare mic
Timp de măsurare a rezultatelor mic
Targetare foarte precisă
Dezavantaje:
Competiție destul de mare pe anumite nișe
Nu poți folosi acest canal dacă nu există cerere pentru produsul tău
Costuri: variabile (10 bani per click – câțiva lei per click)
Dar înainte să trecem mai departe, vreau să îți prezint strategiile noastre testate pe zeci de clienți și sute de studenți, strategii cu care am crescu afaceri de la 0 și care au ajuns acum să aibă vânzări record. Vezi aici despre ce e vorba.
Promovarea pe Facebook
Facebook îți permite să arăți o reclamă destul de specific în funcție de interesele și comportamentele oamenilor.
Spre exemplu, poți arăta o reclamă părinților între 30 și 45 de ani din Timișoara, care au copii cu vârste cuprinse între 0 și 7 ani.
Totuși, oricât de specific putem targeta o campanie plătită, nu putem avea aceeași certitudine ca și în cazul Google Adwords că oamenii au nevoie de produsul sau serviciul nostru.
Rolul principal al promovării (plătite) pe Facebook este de a crea cerere pentru un produs/serviciu. Dacă oamenii nu știu că au nevoie de produsul/serviciul tău, promovarea pe Facebook poate fi soluția.
De asemenea, promovarea prin acest canal se dovedește eficientă în cazul produselor/serviciilor care au un aspect plăcut, care arată bine. Asta se poate întinde de la un restaurant, până la o rochie sau o pereche de pantofi.
Ce mai vreau să menționez aici e să nu pui atât de mult accentul (sau speranțele) pe partea organică, neplătită. Am întâlnit pagini cu milioane de like-uri care la postările organice abia reușesc să strângă 100 de like-uri.
Cu efortul depus pentru a gândi o campanie virală (care s-ar putea să funcționeze sau nu), putem crea în schimb o campanie plătită mult mai eficientă prin care să adunăm email-uri, iar apoi să menținem gratuit legătura cu oamenii.
Avantajele promovării pe Facebook:
Timp de implementare mic
Timp de măsurare a rezultatelor mic
Targetare foarte precisă în funcție de interese, demografie și comportamente.
Dezavantaje:
Competiție destul de mare
Efort destul de ridicat pentru a implementa bine partea creativă – text și imagini
Costuri: variabile (5 bani per click – câțiva lei per click)
Un site optimizat pentru motoarele de căutare înseamnă ca atunci când cineva caută după produsul/serviciul tău pe Google (sau alt motor de căutare), site-ul tău apare în rezultatele organice.
Investiția în SEO este pe termen mediu și lung. Rezultatele apar după luni de zile, nu după câteva ore, ca și în cazul Google Adwords.
În schimb, odată ce site-ul tău ajunge pe primele poziții în Google, e unul din cele mai rentabile și eficiente canale de promovare online.
Dacă afacerea ta este la început de drum și depinde foarte mult de vânzările online, nu recomandăm să investești de la început în SEO.
Dar, odată ce afacerea începe să aibă tracțiune, SEO este printre primele canale în care îți recomandăm să îți canalizezi eforturile și resursele.
Avantaje:
Targetare precisă datorită intenției clare a potențialilor clienți
Sustenabilitate
Rentabilitate mare pe termen mediu și lung
Dezavantaje:
Timp de implementare mare
Timp de măsurare a rezultatelor mare
Costuri: de la 150-200 de euro pe lună (dacă externalizezi serviciul)
Youtube-ul este unul din motoarele de căutare de top care îți permite să îți expui afacerea în fața a peste 1 miliard de utilizatori.
Avantajul acestui canal de promovare e faptul că utilizatorii sunt înclinați să petreacă mult mai mult timp pe această platformă spre deosebire de Facebook de exemplu, unde oamenii doresc să treacă imediat la o altă postare pentru a afla „ce mai e nou”.
În principiu, poți folosi acest canal pentru a vinde orice (chiar și un produs „plictisitor”), însă vei avea nevoie de creativitate, timp și bani.
Poate ai auzit de celebrul video de la Dollar Shave Club care a devenit viral, deși se promova un produs obișnuit. Deși a costat câteva mii de dolari pentru a-l crea a adus vânzări de sute de mii sau chiar milioane de dolari.
De cealaltă parte, video-urile sunt momentan cea mai eficientă formă de promovare pe Facebook. Aceștia sunt în competiție directă cu cei de la YouTube pentru a atrage atât creatorii de conținut video cât și consumatorii, de aceea această formă de conținut este avantajată de către algoritmul Facebook.
Pe Facebook, în general, video-urile mai scurte, între 30 de secunde și 3 minute, tind să funcționeze cel mai bine.
Ambele platforme îți permit să te promovezi atât organic (să creezi video-uri care ajung să fie găsite și distribuite de oameni) cât și plătit.
Avantaje:
Targetare precisă datorită intenției clare a potențialilor clienți
Număr foarte mare de utilizatori pe platforme
Dezavantaje:
Timp de implementare mediu-mare pentru o abordare organică
Efort mare pentru a crea conținut
Costuri: medii spre mari
Referral marketing
Simplu spus, referral marketing e clasica promovare „din vorbă-n vorbă”. Avantajul fiind faptul că fiecare client devine promotor al afacerii tale.
Singura diferență față de mediul offline, e că în online avem mai multe posibilități prin care putem încuraja recomandările.
Să zicem că avem un program de gestiune contabilă precum SMARTBILL. Putem implementa un sistem prin care, dacă cineva invită un prieten, atât el cât și prietenul primesc X luni de folosire gratuită a programului.
Desigur, profitul pe primul an sau pe primele 6 luni poate se va diminua, dar am atras un nou client cu aproape 0 lei.
Un alt exemplu care combină online-ul cu offline-ul vine de la Evernote, un o aplicație care te ajută să salvezi și să organizezi notițe. Aceștia au reușit să transforme mare parte a utilizatorilor în promotori, rezolvând o problemă a acestora.
Ca utilizator Evernote, se întâmpla des să fii într-o ședință, să îți iei notițe pe telefon sau pe laptop, și interlocutorul tău să se simtă inconfortabil pentru că avea impresia că nu e ascultat și că tu de fapt stai pe Facebook sau cine știe ce altceva faci.
Cei de la Evernote au rezolvat această problemă într-un mod foarte simplu, dar ingenios: un sticker ce informa pe toată lumea că tu folosești un program de luat notițe și nu stai și te joci.
Dar asta nu înseamnă că nu putem aplica același principiu și pentru o afacere offline.
Cea mai simplă și puțin costisitoare metodă e să folosești un flyer care îți oferă o reducere de X% atât pentru tine cât și pentru un prieten.
Avantaje:
Costuri reduse (de multe ori chiar aproape de 0)
Creșterea credibilității și implicit a ratei de conversie
Dezavantaje:
Costuri: variabile (de la 0 la sute de mii de euro pe lună)
Necesită creativitate/este mai greu de executat corect
Google Display
Promovarea prin Google Display înseamnă că reclama ta (fie un banner, fie doar un simplu text) va apărea pe alte site-uri care s-au înscris în rețeaua Google Ad Sense în funcție de diverse criterii pe care le alegi tu: cuvinte cheie, industrie sau poți alege direct site-urile pe care dorești să te promovezi.
Aici avantajul principal ar fi costul per click mult mai mic decât în cazul Google Adwords.
Acest tip de promovare e potrivit pentru lead generation (adică pentru colectarea de date de contact), dar rareori e suficient pentru a și finaliza o tranzacție.
Va trebui apoi să readuci vizitatorul pe site de mai multe ori prin diverse mijloace – email, reclame de retargeting etc.
În general, această metodă de promovare este eficientă fie dacă vrei să-ți faci brandul/afacerea mai cunoscută, fie dacă ai oferte foarte, foarte bune pe care trebuie doar să le comunici la un preț avantajos.
Avantaje:
Timp de implementare: mic
Timp de măsurare a rezultatelor: mic
Costuri reduse
Dezavantaje:
Rată de conversie mică
Costuri: variabile (de la 10 bani per click la câțiva lei, în funcție de industrie)
Email Marketing
Emailul rămâne una din cele mai avantajoase metode pentru a menține legătura cu potențialii clienți.
În primul rând, e un canal de marketing ieftin, aproape gratis. Dacă ai deja o bază de date cu emailuri, singurul cost este cel al unei platforme de tranzacționări de emailuri (MailChimp, Getresponse, Aweber etc).
În al doilea rând, e un canal asupra căruia ai mult mai mult control, spre deosebire de Google, unde o actualizare a motorului de căutare îți poate trimite site-ul pe pagina 10.
Avantaje:
Timp de implementare: mediu (dacă includem colectarea de adrese de email)
Timp de măsurare a rezultatelor: mic
Costuri mici
Dezavantaje:
Inbox-urile sunt din ce în ce mai aglomerate, ceea ce duce la o rată de deschidere a emailurilor din ce în ce mai mică
Costuri: reduse (de la câteva zeci de euro pe lună pentru câteva mii de abonați la newsletter)
În online, marketing-ul prin conținut e echivalentul doamnei drăguțe și zâmbitoare care vinde haine într-un magazin fizic.
Cu toții o cunoaștem: o doamnă zâmbitoare, foarte prietenoasă și care vrea să ne ajute. Ne explică din ce material e bluza pe care vrem să o cumpărăm, ne oferă o scurtă comparație între acel material și un alt material de o calitate mai slabă, uneori ne mai sfătuiește ”cu ce ar merge” acea bluză.
Principiul e același, și în online: să le răspunzi oamenilor la întrebările pe care le au legate de problema pe care o rezolvă produsul tău (sau alte probleme conexe).
Singura diferență e că în online oamenii te găsesc cu ajutorul motoarelor de căutare și al rețelelor sociale.
Una din principalele greșeli pe care le fac cei care vor să folosească această strategie de marketing e legată de subestimarea efortului necesar.
La SMARTERS spre exemplu, investim chiar și 20 de ore în crearea unui articol care să rezolve o anumită problemă oamenilor. Dacă nu am fi scris noi articolul și ar fi trebuit să plătim o persoană care să îl scrie, ne-ar fi costat cel puțin 400-500 de euro. Și asta doar pentru un articol.
Cu toate acestea, avantajele sunt net superioare reclamelor. În loc să agasezi oamenii cu reclame, le câștigi încrederea oferindu-le gratuit diverse soluții la probleme, iar în momentul în care vor avea nevoie de un serviciu sau produs pe care îl oferi, te vor alege pe tine în dauna concurenței.
Avantaje:
Creșterea credibilității brandului
Creșterea semnificativă a conversiilor
Crearea unei legături mai puternice cu publicul țintă
Susține foarte bine și celelalte canale de marketing
Această metodă de promovare a site-ului presupune ca o persoană care are deja o audiență semnificativă să îți promoveze produsul/serviciu/site-ul.
Influencerii te ajută să umpli acel gol de nesiguranță pe care consumatorii îl au vis-a-vis de produsul sau brand-ul tău.
De aceea, nu mă pot gândi la nicio firmă căreia să nu i se potrivească acest tip de promovare.
Însă dacă afacerea ta este la început de drum și nici nu ai un buget de marketing de zeci de mii de euro, probabil te gândești că nu ai destule resurse încât să colaborezi cu un influencer.
Și parțial ai dreptate. Probabil nu ai resursele necesare să colaborezi cu Kim Kardashian.
Însă sigur există în nișa ta persoane care au construit deja o audiență destul de mare, și deși poate încă nu sunt la nivelul de ”influencer”, pot oferi afacerii tale expunere, dar și mai important decât aceasta, legitimitate și încredere.
De obicei acești mici influenceri sunt în aceeași situație ca tine: se află la început de drum, au o audiență decentă, dar nu îndeajuns de mare încât să poată colabora cu branduri internaționale.
Prin urmare, o colaborare de acest gen e ideală pentru ei: își pot crește audiența oferind produsele tale în mod gratuit, pot întări relația cu fanii lor și pot beneficia de produse/serviciile tale în mod gratuit.
Primul pas pentru a găsi canalul de marketing sau metoda potrivită pentru a te promova, e să îți definești clar nevoile modelului tău de business.
Prioritizează apoi canalele în funcție de:
Cost
Targetare
Timp de implementare
Timp de măsurare a rezultatelor
Potențialul ideii
Încrederea noastră în idee
În funcție de resurse, începe cu 1, maxim 2 canale simultan.
Comunică pe limba clientului dacă vrei să ai texte și reclame care vând
Spuneam în capitolul patru faptul că propunerea de valoare este catalizatorul tuturor eforturilor de marketing. Dacă am definit-o corect, știm cine este clientul, ce probleme îl ajutăm să-și rezolve și cum să comunicăm cu el.
Când vine vorba efectiv de copywriting, de scrierea textelor în marketing online, am două sfaturi principale:
a) Nu încerca să fii „creativ” doar de dragul de a fi creativ.
Când spun „creativ” și folosesc ghilimelele, mă refer la încercarea de a fi diferit, de a comunica altfel, doar de dragul de a face ceva diferit, în dauna specificității.
Exact cum au făcut cei de la Euro Narcis la începutul acestui ghid. Obiectivul principal este să vindem un produs/serviciu/idee. Dacă omului nu îi este clar ce vindem, care sunt șansele să cumpere?
b) Folosește cuvintele clienților.
Unul din cele mai bune sfaturi pe care pot să le dau când vine vorba de copywriting este să folosești EXACT cuvintele clienților. Când spun că sunt ale lor, exact asta vreau să zic.
Practic, ce trebuie să faci este ca atunci când ești la Punctul 3 de mai sus, la analiza clienților, să îți iei și notițe, să copiezi fraze și cuvinte pe care aceștia le folosesc.
În timp ce ești pe forumuri, pe grupuri de Facebook, atunci când cineva vorbește despre problema pe care produsul/serviciul tău o rezolvă, fă o captură de ecran (printscreen) sau copiază răspunsul într-un document.
În momentul în care va trebui efectiv să creezi textele sau reclamele, îți va fi mult mai ușor să comunici într-un mod simplu și eficient.
Clienții pur și simplu își vor spune „Da, așa e! Cineva mă înțelege”.
Un alt mod de a găsi mesajele de marketing potrivite este să răspunzi la întrebarea:
Pentru ce „angajează” clienții produsul/serviciul tău?
E o vorbă în marketing: Oamenii nu cumpără burghie de 5 cm. Cumpără găuri în perete de 5 cm.
Deși la o primă vedere pare ceva simplu, aceasta este esența marketingului.
Cu cât accepți mai repede faptul că nimănui nu îi pasă de produsul/serviciul tău, că tot ce îl interesează pe client este beneficiul pe care îl are la final, cu atât e mai bine pentru tine și compania ta.
De ce cumpără lumea de la tine? Ce îi face să ducă mâna la buzunar și să scoată portofelul?
Oamenii nu cumpără produse sau servicii, ei cumpără soluții la problemele pe care le au.
Aceste „soluții” nu sunt tot timpul atât de clare precum în cazul burghiului.
De exemplu, nu cumpărăm o carte doar de dragul de a citi (nu, nici măcar iubitorii de cărți nu o fac). Cumpărăm o carte pentru că:
Suntem plictisiți, vrem ceva care să ne distreze;
Vrem să evadăm din rutina zilnică, să trăim o viață mai interesantă, dacă a noastră nu este;
Vrem să aflăm lucruri noi, pe care să le spunem prietenilor, și să apărem într-o lumină bună;
Vrem să învățăm cum se face un anumit lucru, pentru a ne rezolva acea problemă;
Și lista poate continua. Sunt motive foarte diferite pentru care oamenii cumpără cărți. De aceea e atât de important să știi care sunt motivele pentru care cumpără potențialul tău client, pentru ce „îți angajează” produsul.
Dacă vrei să comunici într-un mod în care acesta să înțeleagă și să treacă la acțiune (adică să cumpere), trebuie să o faci pe limbajul lor.
Folosește aceste structuri pentru a defini principalele mesaje de marketing
Cu cât studiezi mai mult marketingul online, vei găsi tot felul de framework-uri, structuri, checklist-uri etc. care să te ajute pe partea de scriere de mesaje.
O astfel de structură pe care o folosim la SMARTERS pentru a ne ajuta să cernem din toată informația adunată în urma etapei de cercetare și să prioritizăm informațiile este aceasta:
Prima dată, completăm cu toate ideile care ne vin. Apoi, dintre acestea, alegem două-trei pe care le considerăm mai importante.
Un alt mod prin care poți găsi mesajele potrivite de marketing este folosind cele 8 întrebări înainte/după.
Cred că cel mai bine le înțelegem cu ajutorul unui exercițiu
Să spunem că vinzi perne decorative.
De la a avea o cameră plictisitoare, acum clientul are una cu un design frumos, cu stil.
De la a se simți plictisit și neinspirat, după ce cumpără produsul se vor simți ca un mic designer de interior.
De la a avea o zi mediocră, cu o cameră care nu îi inspiră, la o canapea superbă, complimentată de prieteni și numai bună de poze pentru instagram.
De la statutul de „o altă femeie casnică” la cel de femeie cu gusturi bune.
Acesta e un exemplu pe care l-am scris în două minute. Imaginează-ți ce poți face tu, pentru că îți cunoști publicul țintă foarte bine.
Acum că ai aceste structuri și le-ai completat, poți lua mesajele/cuvintele cheie de aici și să le folosești în reclame, în descrierea produselor, etc.
Ce să faci mai departe
Acesta ar trebuie să fie doar începutul drumului tău în marketing online. Sper că rândurile de mai sus te-au ajutat să înțelegi mai bine ce este marketingul online, care sunt beneficiile acestuia și cum să faci primii pași în promovarea afacerii pe internet.
Am inclus între aceste rânduri concepte și informații pe care nu le vei găsi pe alte bloguri de marketing.
Așa că, sfatul meu este să continui să mai citești. Poți începe prin a citi ghidurile pentru fiecare canal de promovare în parte.
Și, nu uita, nimic nu înlocuiește practica. Așa că, spor la treabă!
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Digital marketing: ce trebuie să știi despre el și de unde să începi
Probabil ai auzit termenul de digital marketing aruncat în stânga și în dreapta, dar știi care sunt principalele metode sau canale prin care poți face marketing digital?
Dacă asta cauți, ești în locul potrivit, pentru că la finalul acestui articol îți va fi mai clar ce este marketingul digital și vei ști care sunt următorii pași pe care îi poți face în direcția asta.
Apropo – dacă ai impresia că digital marketing este o invenție recentă, apărută abia în acest secol, nu poți fi mai departe de adevăr.
Poți ghici când s-au deschis „porțile” marketingului digital?
Deși într-adevăr, termenul în sine a început să fie folosit în anii ‘90, el a fost pus în practică cu mult timp înainte.
Și totul începe de la tipul acesta:
Și frații aceștia:
Primul este Guglielmo Marconi, cel care a inventat Radioul la lungă distanță, iar cei doi sunt frații Lumiere, care au inventat varianta îmbunătățită a „cinematografului” (da, Thomas Edison a fost primul care a inventat un aparat de filmat, dar acesta putea fi redat unei singure persoane).
Bănuiesc că deja începi să vezi legătura.
Radioul și televizorul au fost principalele canale de marketing digital folosite în ultimul secol.
Iar aici intervine confuzia făcută de mulți oameni.
Marketingul digital nu se referă doar la cel online, ci la toate metodele de marketing care se folosesc de aparate electronice și tehnologie.
Deci, e ușor de văzut de ce majoritatea marketerilor se folosesc de cel puțin o metodă de promovare din digital marketing.
Acestea fiind spuse, cea mai mare parte a marketingului digital este într-adevăr cel online. Asta din cauză că oportunitățile pe care ni le oferă sunt practic nelimitate. De exemplu, pe internet îți poți măsura campaniile de promovare, pentru a vedea în mod precis randamentul lor.
În cazul marketingului tradițional, sau chiar și cel digital dar offline, toate aceste lucruri sunt greu de estimat, în unele cazuri aproape imposibil.
Iată modul în care marketingul digital, în special cel online, te poate ajuta:
Te ajută să transmiți mesajul potrivit, în momentul potrivit și persoanei potrivite.
Te ajută să convertești clienți existenți în fani înfocați ai produsului tău, care-și vor dori să cumpere mai mult, și mai des produsele tale.
Va scurta drumul pe care îl parcurg potențialii clienți până la produsul tău.
Pentru a profita de toate beneficiile marketingului digital, trebuie să știi care sunt elementele care îl alcătuiesc.
Să începem, deci, cu cele mai importante aspecte ale marketingului online (revenim mai târziu și la cel offline):
Baza marketingului digital online: SEO
Poate cel mai important aspect al marketingului digital este SEO.
Acest termen este un acronim pentru Search Engine Optimization (Optimizarea pentru motoarele de căutare).
Obiectivul principal este de a apărea cât mai sus în rezultatele motoarelor de căutare, cum e Google.
Deși pare complicat și foarte tehnic, să știi că nu este așa.
Sunt 4 lucruri de care trebuie să ții cont atunci când te ocupi de SEO pt site-ul tău:
a) SEO On-Page
Aici trebuie să te concentrezi pe conținutul paginii în sine. Cercetând intenția din spatele căutărilor și volumul cuvintelor cheie relevante domeniului tău, poți răspunde la întrebări specifice sub forma unor articole (cum e și acesta) și să rankezi mai sus în motoarele de căutare.
b) SEO Off-Page
Poate acum te gândești „ce factor extern poate influența unde apar în rezultatele motoarelor de căutare?”
Răspunsul e unul foarte simplu: link-urile către site-ul tău.
Motoarele de căutare se uită, printre altele și la numărul de linkuri pe care alte site-uri le trimit către site-ul tău, dar și de autoritatea acestor alte site-uri, adică nivelul de încredere pe care Google îl oferă lor.
c) Optimizarea experienței utilizatorului
Aici trebuie să te asiguri că odată ajuns pe site-ul tău, experiența utilizatorului reflectă căutarea acestuia. Relevanța este cel mai important aspect în această etapă.
Ca să fii sigur de asta, trebuie să te ocupi de lucruri precum optimizarea titlurilor și meta descrierilor cu scopul de a crește numărul de clickuri în motoarele de căutare dar și de a crește timpul vizitatorului petrecut pe site și numărul de pagini vizualizate.
d) SEO Tehnic
Știu, știu, am zis mai sus că SEO nu este tehnic.
Dar dacă acum te gândești că trebuie să înveți programare sau să angajezi un developer, te înșeli.
Chiar și acest tip de SEO este mult mai simplu decât pare.
Obiectivul principal este să faci paginile tale să se încarce cât mai rapid și să te asiguri că paginile sunt indexate cum trebuie în motoarele de căutare.
Există nenumărate unelte pe internet care se ocupă cu asta, iar lucrurile pe care trebuie să le înveți nu sunt atât de multe sau complicate.
Cum să atragi mai mulți clienți pe site-ul tău: marketingul prin conținut
Strâns legat de SEO, el se referă la crearea de conținut cu scopul de a crește traficul pe site-ul nostru și de a transforma oamenii care nu au auzit de noi în potențiali clienți și apoi în clienți devotați. Există mai multe tipuri de marketing prin conținut, iar printre cele mai importante sunt:
Postări de blog
Scopul acestora este de a crea o relație între tine și potențialii tăi clienți.
Dacă ai un blog pe care postezi regulat, dovedești faptul că ai expertiză în industria cu care te ocupi, și generezi trafic pe site-ul tău.
Cea mai bună tactică în acest caz este să faci postări care răspund la întrebări specifice pentru industria ta.
Dacă un articol a ieșit mai lung decât așteptai nu te grăbi să-l postezi încă!
Poate este mai bine să îl transformi într-un e-book sau un ghid, în special dacă are un scop educativ.
Oamenii sunt mai dispuși să citească un conținut lung în mediul offline, așa că oferă-le posibilitatea să-l descarce și să îl citească în ritmul lor.
De altfel suntem mult mai dispuși să ne lăsăm datele de contact în schimbul unui bun (fie el material sau digital). Un e-book poate fi ocazia perfectă de a obține datele de contact ale potențialilor tăi clienți.
Infografice
Uneori, vizitatorii tăi poate pur și simplu nu au dispoziția sau timpul necesar să citească un articol întreg.
Sau poate genul de informație pe care îl oferi este exprimat mai bine în imagini.
Gândește-te la materiale bazate pe statistici sau numere ca mod principal de a transmite un mesaj.
Toate acestea sunt mai bine capturate într-o imagine, iar cititorului îi este mult mai ușor să înțeleagă ce încerci să îi explici.
Cel mai popular mediu de marketing digital: rețelele de socializare
Mulți ne bazăm pe rețelele de socializare pentru a afla mai multe informații despre un brand sau despre un produs, înainte să luăm decizia de a cumpăra acel produs sau să intrăm în contact cu reprezentanții acelui brand.
De aceea, dacă ai de oferit un produs sau un serviciu, este foarte importantă prezența ta pe rețelele sociale, în special pe cea mai mare dintre ele, Facebook.
Totuși, nu este suficient să te gândești doar la postările pe care le faci și atât.
Este foarte important să înțelegi și ce îi face pe oameni să apese pe butonul ăla de share și să ții cont de context.
Chiar dacă Facebook este de departe cea mai mare rețea de socializare din lume și din România, este bine de ținut cont că nu e singura.
Pe locul doi vine din urmă puternic Instagram.
Cu peste 800 de milioane de utilizatori lunari și peste 60 de milioane de imagini postate ZILNIC, este un loc pe care trebuie să îl iei în calcul atunci când îți planifici strategia de social media.
Și dacă tot vorbim de cei din generația nouă și nu numai, nu uita de Tik Tok sau de Youtube.
Conținutul video a luat locul conținutului scris în ultimii ani, așa că ultimele două platforme ar putea fi cheia ta spre succes.
Dacă vrei să crești traficul pe site-ul tău, o strategie bună (ce funcționează de minune alături de SEO) este să investești în reclame de tipul Pay Per Click, adică reclame pe care le plătești pentru fiecare click pe care acestea le generează.
Cea mai cunoscută platformă care oferă acest serviciu este chiar Google Ads. Ei îți oferă un loc deasupra rezultatelor organice, în funcție de căutare, iar tu trebuie să plătești un preț pentru fiecare click pe care îl generează reclama ta.
Alte platforme pe care poți face reclame PPC sunt Facebook Ads, despre care am vorbit mai sus, și Twitter Ads.
O altă platformă care nu este la fel de populară, dar funcționează de minune pentru cei ce au afaceri B2B este LinkedIn.
Marketingul digital prin afiliere.
Dacă ai văzut vloggeri care promovează un produs chiar în timpul videoclipului, sau un blog care recomandă anumite produse în articolele lui, probabil ai văzut un exemplu de affiliate marketing.
El funcționează în modul următor: tu promovezi un produs (care nu este al tău) iar de fiecare dată când cineva cumpără acel produs, accesând link-ul tău de afiliat, primești un comision din vânzarea respectivă.
Sună bine, nu?
Ce-i drept, câștigurile nu sunt foarte mari, decât dacă ești deja popular și promovezi produse care aparțin nișei tale, dar dacă deja creezi conținut și ai un număr decent de followeri, poți face niște bani în plus, în timp ce te distrezi.
Reclamele native
Suntem de acord că tuturor ne place să cumpărăm, dar nu ne place să ni se vândă. De aceea reclamele native devin din ce în ce mai populare și eficiente.
Reclamele native sunt cele care se încadrează în forma și funcția platformei pe care sunt puse.
Adică, dacă vezi o reclamă pe Facebook direct în Noutăți, înseamnă că este o reclamă nativă.
Conținutul este gândit astfel încât să arate identic ca o postare adevărată, neplătită.
Poți face diferența cu ușurință între o reclamă nativă și o postare organică, deoarece reclama are de obicei un text de genul „Sponsorizat”, „Promovat”, ”Eveniment sugerat”, „Recomandat pentru tine”, etc.
Avantajul acestui tip de reclame este faptul că nu sunt disruptive față de experiența utilizatorului.
Un studiu de piață sugerează că deși cei care văd acest tip de reclame sunt conștienți că au de-a face cu un tip de promovare plătită, ele tot au un efect benefic semnificativ asupra vânzărilor.
Email Marketing
Poate crezi că marketingul prin e-mail este învechit sau că nu dă rezultate pentru că este considerat „spammy”.
Ei, află că și în 2020, este unul dintre cele mai profitabile canale de marketing, având un randament mediu de 3200%.
Da, ai citit bine. În medie, pentru fiecare dolar investit în e-mail marketing, profitul este de 32$.
Dacă vrei să afli mai multe despre acest canal de marketing super profitabil, citește aici.
Automatizări de marketing
Se referă pur și simplu la automatizarea anumitor procese de marketing, pentru a nu fi nevoit să faci tu însuți multe sarcini repetitive.
Poți automatiza, de exemplu trimiterea e-mailurilor.
Dacă te folosești de un tool precum HubSpot, poți intra foarte în detaliu în acest proces, având posibilitatea să trimiți anumite emailuri în funcție de produsele cumpărate sau paginile vizitate, totul în timp ce tu te ocupi de complet alte lucruri.
De altfel poți automatiza și postările pe rețelele sociale. Această automatizare este foarte utilă în special atunci când ai campanii în care trebuie să fii super-prezent pe social media.
Inbound Marketing
Inbound este mai degrabă o abordare de a face marketing decât un tip de marketing în sine.
Termenul a fost inventat la începutul anilor 2000 de către președintele și co-fondatorul companinei HubSpot, Brian Halligan.
Se bazează pe 3 etape: Atragere, Angajare, Încântare.
Diferența principală dintre marketingul inbound și cel tradițional, este că primul se bazează aproape în mod exclusiv pe tactici de atracție, fără cele în care împingi produsul tău în fața oamenilor în mod forțat.
Este combinația între mai multe dintre tipurile de marketing menționate mai sus, principalele folosite în inbound fiind SEO, Content Marketing, Social Media Marketing și e-mail Marketing.
După cum ai văzut, content marketing nu este același lucru ca și inbound marketing, ci doar face parte din această abordare ce implică multe alte canale de marketing.
Totuși, în ultima vreme, se întâmplă din ce în ce mai des ca în strategiile de marketing bazate pe Inbound să fie integrate elemente precum facebook ads sau google ads, care sunt tehnici de împingere.
Adică? Cum vine asta? Toate gadgeturile mele sunt conectate la internet.
Da, marketingul digital se poate întâlni și offline, trebuie doar să te uiți mai departe de obiectele aflate în posesia ta.
Gândește mai mare.
Mult mai mare.
Poate ai auzit de piața Times Square din New York.
Arată cam așa:
Cred că îți dai seama deja unde vreau să ajung.
Panouri Publicitare Electronice
Motivul pentru care este foarte cunoscută această piață sunt panourile electronice pe care se derulează reclame aproape non-stop.
Panourile din această piață folosesc tehnologii de ultimă oră și dacă vrei să-ți afișeze o reclamă te pot costa și milioane de dolari.
Dezavantajul principal al acestui tip de promovare era până recent audiența foarte largă.
Lucrul acesta s-a schimbat însă odată cu apariția serviciului celor de la TPS Engage. Ei îți oferă posibilitatea de a schimba mesajul în funcție de anumiți factori cum sunt vremea sau pur și simplu momentul zilei. Acest tip de serviciu se numește Digital Out of Home sau DOOH.
Marketing prin Demo-uri
Dacă ai fost gamer la începutul anilor 2000 poate îți aduci aminte acele reviste pe care dacă le cumpărai primeai la pachet un joc video demo. Ah… ce vremuri.
Marketingul cu ajutorul demo-urilor a fost o metodă foarte populară de promovare la începuturile anilor 2000, dar care este folosită chiar și astăzi într-un fel sau altul. Dacă ai intrat vreodată într-un magazin de telefonie mobilă și ai încercat un smartphone, știi despre ce vorbesc.
TV
În mod evident, colosul marketingului digital dar offline este televiziunea. În România, 315 de milioane de euro din 485 de milioane totali investiți în marketing, sunt cheltuiți pe publicitate TV.
Motivul pentru care marketingul TV este atât de popular e că Românii petrec în medie 5,1 ore pe zi uitându-se la televizor.
Totuși, există dezavantaje când vine vorba de marketingul la TV, și anume faptul că nu poți fi specific cu targetarea. Atunci când cumperi un spot pentru o reclamă TV, ai o idee foarte vagă despre cine exact îți va vedea reclama, deci nu știi cu precizie care sunt ratele de conversie și deci cât de eficientă a fost reclama.
Radioul
Un alt mediu offline care încă este relativ popular este bineînțeles radioul.
Dacă ești prins în mașină și nu ai un casetofon cu Bluetooth sau alte nebunii de genul, sunt convins că știi despre ce vorbesc.
Promovarea pe radio este foarte eficientă din punctul de vedere al costurilor și timpului de producție (în comparație cu TV), dar audiența este de asemenea foarte largă.
În România el încă este un mediu răspândit, cel mai popular canal radio având în medie peste 2 milioane de ascultători în timpul verii.
Marketingul pe telefon
În final mai este și marketingul telefonic, care vine și el în două categorii:
Apeluri și SMS-uri.
Dacă ai sunat vreodată pe cineva cu intenția de a-i vinde un produs, înseamnă că ai făcut deja marketing telefonic.
Acesta nu este prea eficient pentru că nu este deloc scalabil, spre deosebire de marketingul online. Gândește-te doar câte contacte poți suna în timpul unei zile vs câte contacte îți pot accesa website-ul în timpul unei zile.
De cealaltă parte, marketingul prin SMS-uri pare a fi ceva mai profitabil. Șansele ca un potențial client să îți citească mesajul sunt foarte mari.
Totuși, comparativ cu numărul de oamenii la care poți ajunge folosindu-te de marketingul online, marketingul telefonic este mult mai dezavantajos.
În loc de concluzii:
Acum că știi tipurile esențiale de marketing digital poate ai niște idei de cum să începi să îți promovezi afacerea, dar dacă vrei informații mai multe sau mai specifice, poți intra aici:
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Promovare Google Ads: Cum să atragi rapid clienți pregătiți să cumpere
Dacă vrei să atragi clienți rapid și să plătești pentru rezultate, promovarea prin Google Ads te ajută să ieși în fața celor care caută produsul sau serviciul tău pe Google.
Și când spun rapid, mă refer la faptul că durează o jumătate de oră să creezi o campanie de bază.
Nu ai nevoie de cunoștințe tehnice, de design grafic sau de alte competențe complexe.
Tot ce ai nevoie la început este să știi câteva lucruri de bază despre platformă.
Iar în acest ghid vom vedea pas cu pas, care sunt aceste elemente și cum poți să îți creezi propria campanie prin reclame Google prin care poți atrage clienți chiar de a doua zi.
Conținut
Notă: Dacă nu ți se afișează corect articolul sau par că lipsesc imagini, asigură-te că ai Adblocker dezactivat.
Mai exact, până la sfârșitul ghidului vei ști:
Cum funcționează Google Ads Vei înțelege ce este Google Ads, cum îl poți folosi pentru promovarea online a afacerii tale și dacă e potrivit pentru business-ul tău.
Cum poți folosi Google Ads pentru a atrage doar vizitatori pregătiți să cumpere În această secțiune vei afla cum poți economisi bani filtrând acele persoane care nu vor cumpăra niciodată de la tine.
Cum creezi o campanie Google Ads de la 0 (chiar dacă nu ai mai creat reclame în viața ta) Această secțiune este plină de printscreen-uri care îți arată pas cu pas cum să creezi reclame Google Ads.
Tot ce trebuie să faci este să ai două tab-uri deschise în browser: unul cu acest mini-ghid, iar celălalt cu contul tău de Google Ads (pe care vei învăța să îl creezi în acest tutorial) și în mai puțin de 20 de minute vei avea primele reclame.
Cum creezi reclame irezistibile (cu exemple incluse pe care le poți copia și adapta imediat afacerii tale) Nu toți oamenii se pricep foarte bine să își pună gândurile pe hârtie. Pardon, pe tastatură.
De aceea, secțiunea aceasta este plină cu exemple și șabloane pe care să le poți copia și adapta afacerii tale. Ori de câte ori ai nevoie de idei sau de inspirație, poți reveni la această secțiune.
Ce este promovarea prin Google Ads
Promovarea prin Google Ads îți permite să afișezi reclame atunci când o persoană efectuează o căutare în Google precum și să afișezi reclame de display în rețeaua de site-uri partenere, pe YouTube și în alte instrumente Google precum Google Maps.
Să spunem că ești proprietarul unui restaurant care oferă și servicii de livrări la domiciliu.
Cu ajutorul Google Ads, în câteva ore poate deja să îți sune telefonul pentru comenzi.
Cum?
Mecanismul e foarte simplu.
Poți să creezi reclame care sunt afișate DOAR atunci când cineva caută un cuvânt cheie prestabilit de tine.
Dacă cineva dă click pe reclama ta, plătești o anumită sumă către Google (de la câțiva bani la câțiva lei/zeci de lei) pentru acel click.
Dacă nimeni nu dă click pe reclamă, nu plătești nimic.
Pe scurt, atragi DOAR vizitatori care sunt interesați de serviciul/produsul tău.
Pe lângă această funcție, mai nou Google ne permite să afișăm reclame de tip Shopping, unde apare o listă de produse, și să creăm reclame pe YouTube, alte site-uri partenere Google (majoritatea site-urilor de conținut din țară).
Este promovarea prin Google Ads potrivit[ pentru mine?
Probabil ți-ai dat seama deja, Google Ads este potrivit în primul rând dacă oamenii caută după produsul sau serviciul tău.
Dacă ai un produs sau serviciu nou, de care oamenii nu au auzit încă (și nu caută pe Google după acesta), nici Google Ads și nici SEO nu te va ajuta prea mult.
La SMARTERS spre exemplu ne-am confruntat cu această situație. Noi fiind prima agenție de Growth Hacking din România, nimeni nu auzise încă de acest nou serviciu, Growth Hacking.
Degeaba am fi creat reclame pentru acest serviciu, dacă nimeni nu căuta așa ceva pe Google.
Însă în momentul de față, mai ales datorită îmbunătățirii algoritmului, promovarea prin Google Ads a devenit utilă și dacă nu ai un produs/serviciu pe care oamenii îl caută.
Practic poți crea cerere pentru produsul sau serviciul tău prin intermediul campaniilor de Display. Însă aici este esențială strategia și mesajele folosite, uneori nu vei vrea să vinzi din prima ci să duci oamenii spre o pagină cu conținut educațional.
Înainte de a începe, trebuie să cunoști acești termeni Google Ads
Structura Contului de Google Ads
Fiecare cont Google Ads este structurat astfel (vom vedea imediat cum îl creezi):
Campania Campania este „piesa” cea mai mare. Aici se alege obiectivul campaniei (trafic către website, apeluri, brand awareness etc.) și setările acesteia (locație, buget, limba vizată etc.)
Într-un cont Ads pot exista multiple campanii, fiecare cu setările și obiectivul ei.
Grupuri de reclame și reclame Grupurile de reclame te ajută să îți organizezi mai bine campania în funcție de diferite categorii/criterii pe care le stabilești tu.
Fiecare grup de reclame poate avea mai multe reclame.
Să spunem că ai un magazin online cu articole sportive și vrei să creezi reclame pentru a vinde adidași la două publicuri țintă: bărbați și femei.
În plus, pentru fiecare public țintă, vrei să testezi mai multe mesaje.
În Google Ads toate acestea ar arăta cam așa:
Nume campanie: Adidași
Grup de reclame #1: Femei
Reclama pt femei #1:
Reclama pt femei #2:
Reclama pt femei #3
Grup de reclame #2: Bărbați
Reclamă pt bărbați #1:
Reclamă pt bărbați #2:
Reclamă pt bărbați #3
Cuvinte cheie Un grup de reclame are unul sau mai multe cuvinte cheie. Reclamele tale vor fi afișate doar atunci când cineva caută cuvântul/cuvintele cheie alese de tine.
Să reluăm exemplul de mai sus ca să înțelegi mai bine.
Nume campanie: Adidași
Grup de reclame #1: Femei
Cuvinte cheie: adidași femei, adidași femei sport etc.
Reclama pt femei #1:
Reclama pt femei #2:
Reclama pt femei #3
Grup de reclame #2: Bărbați
Cuvinte cheie: adidași bărbați, adidași bărbați sport etc.
Reclamă pt bărbați #1:
Reclamă pt bărbați #2:
Reclamă pt bărbați #3
Atunci când cineva caută adidași bărbați sau adidași bărbați sport li se va afișa una din cele 3 reclame adresate bărbaților.
Atunci când cineva caută adidași femei, adidași femei sport, li se va afișa una din cele 3 reclame adresate femeilor.
Cu timpul, Google măsoară care sunt cele mai eficiente reclame (în acest caz cele care obțin mai multe click-uri) și le va afișa mai mult pe acestea.
Cost per click (CPC) Această metrică te ajută să vezi cât plătești în medie pentru un click. Se calculează împărțind bugetul total cheltuit la numărul de click-uri.
Spre exemplu, dacă ai cheltuit 100 de lei și ai obținut 10 clickuri, ai un cost per click mediu de 10 lei.
Click-through-rate (CTR) Această metrică te ajută să vezi cât sunt de atractive reclamele tale și se calculează împărțind numărul total de afișări la numărul de click-uri.
Dacă reclama ta a fost afișată de 100 de ori și ai obținut 10 clickuri, ai o rată de click (click through rate) de 10%.
Tipuri de campanii Google Ads
Sub umbrela Google Ads intră mai multe moduri prin care poți ajunge la potențialii clienți.
1) Anunțuri text afișate în rețeaua de căutare (Google Search Network) Acest mod este cel mai popular și este cel explicat mai sus. Reclama ta apare în motorul de căutare Google atunci când cineva folosește un cuvânt cheie introdus de tine.
2) Anunțuri grafice afișate în rețeaua Google Display (Google Display Network) Aceste anunțuri pot fi fie sub formă de text, fie, mai popular, sub formă de banner (imagini + text) și se afișează pe mai mult de două milioane de site-uri și în peste 650.000 de aplicații (inclusiv Gmail) în funcție de diferite criterii pe care le selectezi tu:
Site-uri care conțin anumite cuvinte cheie
Site-uri care tratează un anumit subiect
O listă de site-uri pe care o selectezi tu, manual
Și multe alte opțiuni.
3. Reclame de cumpărături
Acestea sunt reclamele ce conțin și imagini și sunt afișate de obicei deasupra rezultatelor în Google sau în partea din dreapta:
Reclame de tipul Google Shopping Ads
Dacă ai un magazin online, acesta este probabil cel mai eficient tip de reclamă pe care să-l folosești.
Pe lângă faptul că afișează și prețul produsului iar asta crește șansele să atragi doar click-uri de la clienți potriviți, varianta Smart (inteligentă) are și o componentă de remarketing care arată anunțuri dinamice oamenilor în funcție de produsele pe care le-ai folosit pe site.
4) Anunțuri video
Anunțurile video se afișează pe Youtube înaintea videoclipurilor similare ori lângă acestea sau în rezultatele căutării.
Și aici ai mai multe opțiuni de targetare a publicului țintă de la vârstă, sex până la locație sau categorii de interese.
Nu mai pun printscreen aici. Cu toții le știm, cu toții așteptăm să treacă cele 4 secunde să putem da skip. ?
5) Anunțuri pentru aplicații Acestea te ajută să obții mai multe instalări pentru aplicația ta.
Google va afișa anunțurile în Căutarea Google, în Google Play, pe YouTube, pe Gmail și multe alte locații.
6) Smart
Aceste reclame smart sunt o mică nebuloasă prin care pasezi controlul către Google și acesta va seta și optimiza mare parte din campanie pentru tine (important, nu le confunda cu campaniile Smart Shopping).
Acestea sunt gândite în special pentru mici afaceri locale, care nu au timp să se ocupe atent de campanii sau nu au buget să lucreze cu o agenție.
7) Local
După cum îi spune numele, acest tip de reclamă te poate ajuta să apari primul în momentul în care cineva caută o afacere în zona lui, de genul croitorie, coafor, service, restaurant, etc.
8) Discovery
Acesta este un tip mai nou de reclame, destul de inteligente, afișate des pe YouTube sau Discover (o funcție pe telefoanele Android).
Cum creezi pas cu pas o campanie Google Ads de la 0
Introdu adresa ta de email (nu trebuie să fie neapărat o adresă de Gmail) și pagina principală a site-ului tău pentru a crea contul Google Ads.
Pasul 2: Alege obiectivul campaniei de Google Ads
Obiective posibile campanii Google Ads
În funcție de obiectiv, Google va face optimizarea ulterioară.
Dacă acum faci primele campanii, obiectivul de trafic este bun dacă ai un site.
Pasul 3 – Alege tipul campaniei
Imediat după ce ai creat contul, Google vrea să îți și creezi deja prima campanie.
Nu-ți fă griji, dacă nu dorești să o creezi acum poți crea o campanie de test (alege orice obiectiv) pe care să o oprești imediat după ce ai creat contul. Astfel, nu vei cheltui niciun ban, iar crearea contului tău va fi finalizată.
Însă, fie că vrei să pornești reclamele chiar acum, fie că vrei să faci asta mai târziu, tot la acest pas vei ajunge.
Aici, va trebui să alegi una din opțiunile despre care am discutat mai sus.
Dacă nu ai mai creat campanii Google Ads, probabil că vrei să afișezi o reclamă celor care caută după produsul sau serviciul tău. Așadar, alege opțiunea Search Network (Rețeaua de căutare).
Pasul 4 – Alege setările campaniei
După ce alegi obiectivul campaniei, urmează să alegi setările campaniei.
Locație Poți alege să arăți o reclamă doar celor care caută după produsul tău într-un anumit oraș.
Sau doar dintr-o anumită țară.
Sau poți selecta tu aria geografică.
Limba Aici cred că este destul de clar. Google va afișa reclama doar celor care vorbesc o anumită limbă.
Buget Bugetul se poate alege doar pe zi.
Prin urmare, va trebui să calculezi cât vrei să cheltuiești într-o lună sau pe o anumită perioada.
Spre exemplu, dacă bugetul tău total este de 300 de lei, împarți la numărul de zile dintr-o lună și aceea este cifra pe care o vei pune la setările bugetului.
Bidding (Licitație) Aici alegi modul în care vrei să îți optimizeze Google campania.
Poți alege să optimizeze pentru clickuri sau pentru conversii.
Atenție însă, dacă nu ai setată măsurarea conversiilor, cel mai sigur este să alegi „Optimizare pentru clickuri” altfel riști să nu îți pornească campania.
Dacă alegi optimizarea pentru conversii, dar tu nu ai setată măsurarea conversiilor, Google va încerca să afișeze reclama oamenilor care sunt cei mai înclinați să cumpere.
Însă această optimizare presupune ca tu să ai deja câteva conversii (măsurate) pe site. Iar dacă nu le ai… să zicem că Google e dezorientat. Motiv pentru care nu va porni campania.
Datele de începere a campaniei și de încheiere Aici e de la sine înțeles.
Extensii de link-uri Sitelink-urile sunt ca niște mini-reclame, atașate la reclama principală, care duc către anumite pagini din site-ul tău, unde pot afla mai multe informații.
Este bine să le creezi, pentru că astfel reclama ta va ocupa mai mult loc în rezultatele căutării și sunt șanse mult mai mari să atragi atenția oamenilor și să îi faci să dea click pe reclama ta și nu pe cea a competitorului.
Extensii cu informații suplimentare (callout extensions) Aceste extensii sunt încă o modalitate de a atrage atenția potențialilor clienți pentru a-i face să dea click pe reclamă.
Aceste extensii sunt create pentru a oferi mai multe detalii despre produsul/serviciul tău.
Însă pentru că ai doar 25 de caractere la dispoziție, trebuie să:
Ai girjă să nu introduci multe cuvinte pentru că nu ai spațiu și să fii scurt
Fii specific
Pasul 5 – Creează un grup de reclame
Fiecare grup de reclame conține unul sau mai multe cuvinte cheie. Atunci când oamenii caută pe Google acele cuvinte cheie, reclama corespunzătoare acelui cuvânt cheie va fi afișată.
Ce e important aici este să alegi doar acele cuvinte cheie care sunt relevante serviciului/produsului tău și care arată o intenție cât mai mare de a cumpăra.
Spre exemplu, dacă ești medic dentist și vrei să faci o reclamă pentru serviciul de albire a dinților, încearcă să nu alegi un cuvânt cheie larg sau general precum „albire dinți”.
În schimb, poți încerca cuvinte cheie precum „albire dinți în X oraș” sau „preț albire dinți”.
Tipuri de cuvinte cheie
Fiecare tip de potrivire poate determina afișarea anunțului pentru căutarea unui client în moduri diferite. În continuare, vei afla câteva detalii despre fiecare tip.
Potrivirea amplă (broad match) Potrivirea amplă este tipul de potrivire prestabilit, atribuit tuturor cuvintelor cheie. Anunțurile se pot afișa pentru căutări care includ greșeli de scriere, sinonime, căutări similare și alte variante relevante.
De exemplu, dacă alegi cuvântul cheie „clătite cu Nutella, anunțul se va putea afișa pentru o cineva care caută „cum să faci clătite cu gem de busuioc”.
Exemplu de cuvânt cheie: clătite cu nutella Exemplu de căutare pentru care reclama va fi afișată: cum să faci clătite
Modificatorul potrivirii ample (broad match modifier) Dacă adaugi semnul „+” în fața unui cuvânt cheie, înseamnă că acel cuvânt cheie trebuie să fie conținut obligatoriu în căutarea făcută de oameni (în orice ordine), pentru ca reclama ta să fie afișată.
Simbol: +cuvânt +cheie Exemplu de cuvânt cheie: +cătite +gem Exemplu de căutare pentru care reclama va apărea: clătite cu gem, clătite cu gem de căpșuni Exemplu de căutare pentru care reclama nu va fi afișată: clătite, clătite cu nutella
Potrivirea expresiei (phrase match) Anunțurile se pot afișa pentru căutări care corespund unei expresii sau care reprezintă variante apropiate ale acesteia, cu termeni suplimentari înainte sau după. Anunțurile nu se vor afișa dacă un termen este adăugat în mijlocul expresiei sau dacă termenii apar într-o altă ordine.
Simbol: „clătite cu nutella” Exemplu de căutare pentru care reclama va fi afișată: comandă clătite cu nutella Exemplu de căutare pentru care reclama nu va fi afișată: clătite nutella, comandă clătite cu gem sau nutella.
Potrivirea exactă Anunțurile pot apărea pentru căutările care corespund termenului exact sau care reprezintă variante apropiate ale acestuia. Aici pot fi incluse reordonarea termenilor, cu condiția să nu se schimbe sensul, și adăugarea sau eliminarea unor cuvinte funcționale (prepoziții, conjuncții, articole și alți termeni care nu influențează scopul căutării).
Simbol: [cuvânt cheie] Exemplu de cuvânt cheie: [clătite cu nutella] Exemplu de căutare pentru care reclama va fi afișată: clătite cu nutella Exemplu de căutare pentru care reclama nuva fi afișată: clătite cu nutella și banane
Pasul 6 – Creearea reclamei
Structura unei reclame Google Ads este foarte simplă. Ai:
2 titluri (30 de caractere fiecare)
O descriere (80 de caractere)
Un URL
Cum scrii textele pentru a face oamenii să dea click pe reclama ta și nu pe cele ale competiției ține doar de creativitatea ta.
Iar mai jos vom vedea câteva metode simple prin care putem face asta.
Cum să creezi rapid reclame eficiente, chiar dacă nu ești o persoană creativă (copiază și adaptează exemplele de mai jos)
Cea mai eficientă structură pe care am folosit-o la SMARTERS este foarte simplă:
Titlu 1: Promisiune (ce primești) Titlu 2: Beneficiu și/ofertă Descriere: De ce ar da oamenii click pe reclama noastră și nu pe cea a „vecinului” Display URL: adaugă cuvântul cheie.
Cu aceste 3 elemente ne jucăm în funcție de produsul sau serviciul promovat.
1. Folosește beneficii chiar în titlu
Nu spune doar ce este produsul, ci și cum îl ajută pe potențialul client.
Hard disk de 1 TB – Stochează 1 milion de melodii
Baterie externă 1000 mAh – Poți vedea filme timp de 10 ore
Baterie externă 1000 mAh – Stai pe net până la 10 ore
Avem țigle ieftine. Și le livrăm în 2 zile. Comandă acum.
Montain bike cadru de aluminiu – Mai ușoară decât o poșetă
Tanc pt copii. Baterii incluse – Se poate juca imediat cu el
Cameră Dual-Lens Tripple X – Faci poze excelente noaptea
2. Folosește oferte în titlu
Adidași pentru alergat – 40% reducere. Lichidare de stoc
Pizza caldă și pufoasă – plătești una primești două
Televizor LG K700 – Transport gratuit
3. Spune-le oamenilor de ce ești unic
Prima agenție de Growth Hacking – Din România
4. Folosește-te de dovada socială pentru a câștiga încrederea oamenilor
Software de gestiune contabilă. Peste 5000 de utilizatori.
6. Răspunde obiecțiilor
Creează un site în 2 zile. Chiar dacă nu ești programator. Tot ce trebuie să știi este să folosești mouse-ul. Încearcă gratuit.
Televizor Ultra HD – plata în rate Comandă acum, plătește după 30 iunie.
Sală de fitness modernă – Prima lună gratuit Încerci o lună gratuit, să vezi dacă îți place. Vezi oferta.
Televizor Ultra HD – Returnare în 60 de zile. Dacă nu îți place, ni-l trimiți înapoi și îți returnăm banii. Fără întrebări.
7. Folosește cifre și cuvinte cheie în titlu și descriere
Numerele atrag atenția și fac ca reclamele tale să fie „clickuite” mai mult decât restul.
De asemenea, atunci când cuvântul cheie introdus de oameni se regăsește în titlu, acesta va fi îngroșat. Asta înseamnă că ai o șansă în plus să atragi atenția oamenilor.
În loc de concluzii
Să creezi o campanie Google Ads nu e greu. Să creezi o campanie care să și aducă rezultate, necesită optimizare continuă.
Așadar, nu uita:
Folosește cuvinte specifice, nu general (adidași – adidași femei de alergat roz)
Gândește-te mereu de ce ar da cineva click pe reclama ta și nu pe cea de dedesubt sau de deasupra
Spune cum te ajută produsul, nu ce este produsul (Hard disk de 1 TB – Stochează 1 milion de melodii)
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Optimizare SEO: Ce este SEO și cum optimizezi un site
Un ghid complet și actualizat care îți explică tot ce vrei să știi despre optimizare SEO: ce este seo on page și seo off page și procesul de optimizare site seo.
Ghid SEO pentru începători
Ce este SEO?
SEO (Search Engine Optimization în engleză) reprezintă un proces ce îmbină știința și arta de a optimiza un website și semnale din afara lui pentru ca paginile și elementele media din acesta să apară mai sus în rezultatele motoarelor de căutare atunci când un utilizator efectuează o căutare relevantă.
SEO se bazează pe înțelegerea modului în care funcționează motoarele de căutare și criteriile după care clasifică rezultatele în urma căutărilor pe care le fac oamenii și apoi implementarea cerințelor tehnice, de conținut și de experiență a utilizatorilor pentru a se potrivi cu acestea.
Ok, acestea au fost două paragrafe destul de dense. Mai departe vom lua fiecare idee pas cu pas și îl vom deconstrui pentru a înțelege mai bine ce înseamnă SEO și cum ne putem promova afacerea prin această metodă de marketing online.
După cum vezi, în mod normal ar trebui să spunem doar SEO, nu optimizare Search Engine Optimization pentru că se repetă cuvântul „optimizare”. Însă în practică în limba română se folosește și cuvântul optimizare adesea așa că am mers și noi cu valul. Dar dacă vrei să fii dat afară de la o petrecere sau eveniment de networking poți să-i corectezi și să le spui cum este termenul corect. Cu siguranță va fi apreciată informația! 🙂
Să faci SEO NU înseamnă să îndeși cât mai multe „cuvinte cheie” într-o pagină.
Aud des de exemple în genul „Avem pagina asta, rankează pe X, vrem să mai adăugăm și Y și Z și alți 20 de termeni”.
SEO nu funcționează așa. Vei vedea, în general o pagina rankează (apare) pe un singur termen principal și variații ale acestuia. De exemplu chiar și această pagină este scrisă pentru a răspunde termenului „ce înseamnă SEO” și apoi ne asigurăm că mai folosim variații precum „ce este seo” și alți termeni pe care îi caută lumea pe Google. Vom avea capitole separate pentru alte căutări precum „înscriere site Google” sau „seo off page”.
Acum ar trebui să răspundem la o întrebare care probabil trenează în aer:
Mai merită SEO?
În ultimii ani, mai ales de când a explodat partea de social media, apare des ideea că SEO nu mai merită.
Se spune că „oamenii nu mai caută pe Google”.
Însă oare este așa?
Datele (și experiența noastră) spun că nu. Deloc.
Motoarele de căutare încă reprezintă de departe principala sursă de trafic pe web.
De exemplu:
O cercetare SparkToro arată că doar Google generează 63.41% din toate vizitele pe site-uri web! Acest trend este valabil atât pentru website-uri mari, cât și site-uri mai mici, de nișă.
Dacă adăugăm și alte motoare de căutare precum Bing, DuckDuckGoGo sau Yandex, procentul crește. Desigur, dacă am scoate vizitele plătite, scade.
Dar, per total, cred că mai mult de jumătate din vizitele organice de pe web vin din motoare de căutare.
În plus, deși petrecem din ce în ce mai mult timp pe platforme sociale, acestea sunt optimizate pentru a menține oamenii pe platformă.
Probabil ai observat și tu că postările pe Facebook care includ și link ajung la mult mai puține persoane decât cele care nu fac o trimitere spre exterior. TikTok sau Instagram nici nu permit adăugarea de link-uri în postări.
De cealaltă parte, motoarele de căutare au în primul rând rolul de a duce utilizatorii undeva (deși și ele încep să tindă spre „Rezultate ce nu necesită click”).
Ținând cont și de modul în care evoluează motoarele de căutare, de la a afișa doar rezultate web la a include imagini, video-uri, rezultate locale sau forumuri (și faptul că bunele practici SEO se aplică indiferent de formatul conținutului), credem că marketingul SEO reprezintă un canal de promovare ce nu poate fi ignorat dacă vrei o creștere sustenabilă, pe termen lung și să nu plătești direct pentru fiecare click pe site-ul tău.
Pentru a înțelege ce este SEO și cum se face SEO la un site, trebuie să înțelegi un lucru:
Cum funcționează motoarele de căutare
Cred că unul dintre motivele pentru care la SMARTERS am avut rezultate în SEO așa bune de-a lungul timpului și nu am fost afectați negativ de actualizări majore ale algoritmilor motoarelor de căutare a fost faptul că nu am pornit neapărat de la recomandări găsite pe internet ci ne-am construit procesul pornind de la modul în care am înțeles că funcționează motoarele de căutare și care este scopul acestora. Apoi am încercat să le ajutăm să înțeleagă conținutul siteurilor clienților noștri și că sunt „de încredere” pentru a fi afișate în primele rezultate.
Te-ai întrebat vreodată cum poate un motor de căutare să-ți arate în doar câteva milisecunde mii sau zeci de mii de rezultate pentru căutarea pe care ai făcut-o?
Sper că nu, și îți adresezi alte întrebări mai omenești 🙂 Însă pentru a face SEO bine trebuie să știi asta.
Ei bine, dacă ar începe atunci să caute prin tot internetul, ar dura săptămâni sau luni. De fapt, probabil căutarea nu s-ar termina niciodată (cum se întâmplă când încerci să decizi ce mâncare să comanzi dar îți este deja foame).
Un mod de a înțelege motoarele de căutare e că sunt mai puțin „motoare de căutare” și mai degrabă o bază de date imensă cu pagini web ordonate pe baza unui algoritm complex în funcție de relevanța pentru anumite căutări. Imaginează-ți un document Excel enoooooooorm cu toate căutările posibile și paginile cele mai relevante.
Și în momentul în care efectuăm o căutare, doar e identificat acel termen în baza de date și ne afișează rezultatele. Deci caută în baza de date proprie, nu prin tot internetul din nou.
Această căutare și organizare este făcută de diverse programe și algoritmi.
După o scurgere de date legată de API-ul Google am avut șansa de a arunca o privire „sub capotă” cum n-am mai avut-o până atunci și am descoperit că există mai multe astfel de programe și algoritmi, fiecare cu un scop specific.
Rezultatele finale se bazează munca tuturor.
Doar pentru cultura ta generală (nu trebuie să reții sau să-l studiezi pe fiecare în parte), câțiva dintre acești crawleri și algoritmi* sunt:
Crawling
Trawler: Se ocupă de crawling, de navigarea internetului și identificarea website-urilor și paginilor web precum și de cât de des ar trebui revizitate acele pagini pentru actualizări.
Indexare
Alexandria: Sistemul principal de indexare.
SegIndexer: Organizează paginile web pe nivele în indexul Google.
TeraGoogle: Sistem de indexare secundar, probabil responsabil de administrarea paginilor care nu sunt actualizate frecvent.
Redare (rendering)
HtmlrenderWebkitHeadless: Se ocupă de executarea JavaScript.
Procesare
LinkExtractor: Extrage link-urile din pagini.
WebMirror: Se ocupă de identificarea paginilor unice și a conținutului duplicat.
Ranking
Mustang: Sistem primar pentru notare, ordonare (ranking) și servire a răspunsurilor în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP).
Ascorer: Algoritm principal de ordonare a rezultatelor (ranking) înainte de ajustările de re-ordonare.
NavBoost: Reordonează rezultatele în funcție de interacțiunile utilizatorilor (click-uri, vizite pe pagini, timp petrecut pe pagini). Descoperit recent și foarte important!
Recență (freshness)
Twiddler: Reordonează rezultatele în funcție de diferite criterii.
WebChooserScorer: Definește caracteristici pentru rezultatele snippets (textul mai bogat sau alt tip de media afișat direct în rezultate).
Servire
Google Web Server: Server front end ce interacționează cu utilizatorii.
SuperRoot: Se ocupă de post-procesare și reordonarea rezultatelor (probabil la nivel de utilizator).
SnippetBrain: Generează snippets pentru rezultate.
Cookbook: Sistem pentru generarea semnalelor și valorilor privind utilizarea.
*Credit pentru aceste detalii merge către Matthew Woodward care a descoperit aceste detalii în documentația Google.
În total sunt mii sau zeci de mii de factori care decid ce apare atunci când cineva face o căutare.
Așa că atunci când cineva îți spune că „știe cum merge algoritmul Google” fugi! Nici cei de la Google nu știu. Există echipe diverse, care se ocupă de bucăți din algoritm și nimeni nu are acces la întregul cod (care are peste 2 miliarde de linii).
Însă ce e important pentru noi este să înțelegem la un nivel fundamental acest proces de ordonare a rezultatelor și scopul părților din sistem.
Ce înseamnă SEO practic
Wow, încă citești?
Bine, dacă ești serios interesat de SEO, hai să vedem cum ne folosim de aceste cunoștințe în practică.
Procesul SEO urmează aceste programe și ajută ca site-ul nostru să fie descoperit, indexat și ordonat corect.
La SMARTERS am creat conceptul de Piramida SEO ca să ne ajute să ordonăm toate acțiunile prioritare pe care trebuie să le facem pentru ca site-ul nostru să apară în primele rezultate ale motoarelor de căutare.
Vei vedea, deși l-am creat acum câțiva ani, se suprapune destul de bine pe principalele sisteme ale motoarelor de căutare.
Cum spuneam, există zeci de mii de factori de care motoarele de căutare țin cont atunci când afișează rezultatele unei căutări.
Obiectivul nostru nu este să identificăm toți acei factori, ci:
1. Să înțelegem scopul motoarelor de căutare (afișarea celor mai relevante rezultate pentru căutările utilizatorilor) și
2. Să creăm o strategie SEO care are la bază cei mai importanți factori care influențează aceste rezultate.
Dacă ești familiar/ă cu regula 80/20, se aplică și în SEO. Ne vom concentra pe 20% din factori care ne aduc 80% din rezultate. Mă rog, probabil e 0.2% dar să nu stricăm analogia.
Nivelele Piramidei SEO și optimizare a site-ului pentru SEO
Nivelul 1: Accesibilitate și indexare la nivel de site
În primul rând, trebuie să ne asigurăm că website-ul nostru și paginile din el pot fi găsite de motoarele de căutare, că poate fi accesat fără probleme și că ajutăm motoarele de căutare să înțeleagă arhitectura (organizarea) site-ului și paginile importante din el.
Exemple de acțiuni specifice SEO sunt:
Înscrierea site-ului în motoarele de căutare (pentru a fi descoperite mai ușor paginile din el și apoi să putem vedea ce probleme identifică Google).
Eliminarea erorilor tehnice care ar bloca accesul crawlerilor și oamenilor.
Prezența unor bucăți de cod specifice (meta tags) pentru a ajuta motoarele de căutare să înțeleagă ierarhia și elementele paginilor individuale.
Organizarea site-ului și link-urile interne.
Etc.
Nivelul 2 al piramidei: Optimizarea On page
După ce crawlerii motoarelor de căutare ne găsesc website-ul și analizează la un nivel inițial conținutul paginii, trebuie să ne asigurăm că va fi indexat/alocat pe cuvintele cheie importante și relevante pentru noi, pe care vrem să apărem în căutări.
Exemple de acțiuni specifice SEO sunt legate de folosirea cuvântului cheie pricipal și a variațiilor relevante în:
Titlul paginii și eticheta <H1>
Prima parte a paginii
Subtitluri
În conținut
Minim o imagine
Aici e important să nu încercăm să „îndesăm” cuvintele cheie ci să le folosim într-un mod „natural”, dar despre asta vorbim mai detaliat în capitolul dedicat.
Nivelul 3 al piramidei: Semnale de Interacțiune și Experiența Utilizatorilor
Motoarele de căutare țin cont de cum interacționează oamenii cu rezultatele afișate (numite SERPs – Search Engine Result Pages). Adică dacă dăm click pe un anumit rezultat, cât stăm pe acea pagină, dacă mai vizităm alte pagini de pe site, dacă ne întoarcem și mai dăm click pe un alt rezultat etc.
Aici acțiunile SEO țin atât de optimizare, cât și de monitorizare. Multe din acțiunile de până acum ne ajută să facem treabă bună și aici, dar câteva acțiuni specifice sunt:
Monitorizarea ratei de click pe rezultatele care duc la site-ul nostru (câți oameni dau click pe pagina site-ului nostru nostru atunci când apare într-o căutare).
Îmbunătățirea titlurilor și a meta descrierii pentru a obține mai multe click-uri.
Îmbunătățirea designului și a conținutului paginii pentru ca oamenii să stea mai mult timp pe site-ul nostru.
Reducerea timpului de încărcare.
Toate aceste 3 nivele ale piramidei sunt legat de site-ul nostru. Vorbim de optimizare seo on page sau on site.
Însă poți să ai tu cel mai bun site din lume, nu e de ajuns pentru a ajunge în primele rezultate.
Mai trebuie să lucrăm puțin la partea de autoritate și încredere, iar pentru asta trebuie să ne ocupăm de…
Vârful piramidei: Link building și mențiuni
Link-urile de la alte siteuri (backlinks) funcționează ca un vot de încredere pentru motoarele de căutare. Dacă un site face trimitere prin link către altul, înseamnă că îl consideră „de încredere” și acesta din urmă este recompensat prin poziții mai bune în căutări.
De asemenea, în prezent pare că în general menționarea site-ului și brandului nostru (și a oamenilor din el!) ajută la construirea acestei încrederi și de aceea ar fi bine să ne ocupăm și de asta.
Atenție însă: nu toate link-urile sunt egale. De exemplu link-urile din platformele sociale au un impact mic spre 0, față de link-uri de la alte site-uri care în sine au un nivel de încredere ridicat.
După cum poți anticipa, vom avea un capitol dedicat pentru asta 🙂
Dar, pe scurt, acțiuni SEO la acest nivel al piramidei reprezintă:
Obținerea de backlink-uri de la alte site-uri către prima pagină a site-ului nostru.
Obținerea de backlink-uri de la alte site-uri către alte pagini care sunt importante pentru noi.
Mențiuni ale site-ului și brandului în general în online.
Obținerea de trafic din alte surse.
Ajutarea motoarelor de căutare să identifice corect brandul nostru.
În practică seo înseamnă acțiuni ca cele de mai sus.
Însă eforturile noastre pot fi făcute mult mai dificile (sau inutile) dacă nu avem o bază solidă.
Fundamentul Optimizării SEO: Keyword Research și Strategia
Aici vorbim despre a identifica modul în care caută oamenii după produsele sau serviciile noastre și de a identifica acei termeni care:
Sunt destul de căutați încât să merite efortul.
Au un impact comercial dacă cineva ajunge pe site efectuând acea căutare.
Avem șanse să apărem pe ei (unele căutări sunt mai dificile decât altele datorită eforturilor SEO ale competitorilor noștri).
Keyword Research nu reprezintă un factor SEO în sine, poți face SEO pe orice termen.
Însă ne ajută să depunem efort în direcția potrivită și de obicei reprezintă primul pas din procesul SEO.
De exemplu, te ajută să știi cum caută oamenii despre afacerea ta ca să știi cum să organizezi site-ul, categoriile din el etc.
Sau degeaba știi unde să pui cuvântul cheie (seo on page) dacă nu e cuvântul potrivit.
Din acest motiv va fi tema următorului capitol din acest ghid.
Înainte de asta însă, aș vrea să-ți mai fac cunoștință cu un concept legat de ce înseamnă SEO pe care poate o să-l întâlnești.
Ce este E-E-A-T în SEO
Dacă ai citit până aici, probabil știi mai multe despre ce este SEO decât 90% din marketerii din România (inclusiv unii specializați pe SEO!).
Însă dacă mai studiezi, e posibil să te întâlnești cu conceptul de E-E-A-T pe care aș vrea să ți-l explic.
Acronimul E-E-A-T vine de la Experience – Expertise – Authoritativeness – Trustworthiness. Îl găsim în manualul pe care îl folosesc oamenii ce verifică și dau feedback pe rezultatele organice din Google (da, sunt și niște oameni pe acolo) și în general este promovat de Google.
Google spune că vrea să livreze în rezultate pagini care stau bine la capitolele E-E-A-T.
Experience (Experiență): Acesta este un aspect relativ nou adăugat de Google și se referă la experiența autorului sau a site-ului în furnizarea de informații. Google verifică dacă autorul are experiența necesară în domeniul despre care scrie. De exemplu, un blog despre îngrijirea sănătății scris de un medic cu experiență va fi considerat mai credibil decât unul scris de cineva fără pregătire medicală.
Expertise (Expertiză): Expertiza se referă la cunoștințele și competențele autorului sau ale site-ului în domeniul în care activează. Google evaluează dacă autorul este un expert în subiectul abordat. Pentru subiecte de nișă sau tehnice, este important ca informațiile să fie oferite de persoane cu calificări adecvate sau experiență relevantă.
Authoritativeness (Autoritate): Autoritatea se referă la reputația și influența site-ului sau a autorului în domeniul respectiv. Google analizează linkurile și mențiunile din alte surse de încredere pentru a determina autoritatea. De exemplu, un site de știri cu reputație sau un blog popular în comunitatea științifică va fi văzut ca autoritar.
Trustworthiness (Încredere): Încrederea se referă la fiabilitatea și veridicitatea informațiilor prezentate pe site. Google se asigură că site-ul are măsuri adecvate de securitate (cum ar fi certificatul SSL), o politică clară de confidențialitate și termeni și condiții transparente. Informațiile trebuie să fie precise, corecte și prezentate într-o manieră transparentă.
Trebuie să-ți spun că intern nu prea folosim acest concept, poate doar când e vorba despre un website de conținut.
Din punctul meu de vedere, Piramida SEO (cu toți factorii) rezolvă și principiile E-E-A-T plus multe altele.
Ce este YMYL în SEO (Your Money Your Life)
Conceptul de YMYL (Your Money or Your Life) în SEO se referă la tipurile de pagini și conținut care pot avea un impact semnificativ asupra sănătății, finanțelor sau siguranței utilizatorilor.
Aceste pagini sunt evaluate cu o rigurozitate sporită de Google, deoarece informațiile prezentate pot influența direct calitatea vieții utilizatorilor.
Din acest motiv, standardele de calitate pentru aceste pagini sunt mai ridicate și Google folosește criterii stricte pentru a evalua calitatea și credibilitatea acestor pagini.
Exemple de domenii YMYL:
Paginile financiare: Informații despre investiții, planificare financiară, împrumuturi, taxe, asigurări și alte subiecte legate de gestionarea banilor.
Paginile medicale: Sfaturi de sănătate, informații despre boli și tratamente, farmacii online, diete și fitness.
Paginile legale: Consultanță juridică, informații despre drepturile legale, formulare și documente legale.
Paginile de comerț electronic: Magazine online, platforme de plată și alte site-uri care implică tranzacții financiare.
Paginile de știri: Articole despre evenimente actuale, politică, dezastre naturale, și alte subiecte de interes public.
Și paginile YMYL sunt evaluate pe baza principiilor E-E-A-T (Experience, Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness) menționate anterior. În special:
Expertiză: Conținutul trebuie să fie creat de experți în domeniu. De exemplu, sfaturile medicale ar trebui să fie scrise de profesioniști din domeniul sănătății.
Autoritate: Site-ul și autorii trebuie să aibă o reputație solidă și recunoscută în domeniul respectiv.
Încredere: Paginile trebuie să ofere informații corecte, actualizate și să respecte toate standardele de securitate și confidențialitate.
Există anumite tactici specifice pentru companiile din domenii YMYL, de multe ori acestea includ angajarea pentru crearea conținutului a unor experți din industrie, folosirea și citarea unor surse de încredere (eg. lucrări științifice) precum și alte elemente de transparență, credibilitate și securitate a website-ului.
În loc de concluzii
Trebuie să fii o persoană tehnică pentru a face SEO?
Nu știu cum te simți citind rândurile de mai sus. Dacă simți că ai înțeles mai bine ce este seo sau te simți intimidat de algoritmi și etichete și ce termeni tehnici mai există care sperie lumea.
Aș vrea să mai adaug o idee importantă legată de ce înseamnă SEO în ziua de astăzi:
Pentru 90-95% din muncă nu trebuie să fii o persoană tehnică.
În acest ghid seo am încercat să o țin simplu, dar dacă mai citești alte articole despre SEO sau poate mergi la prezentări, e posibil să auzi despre diferite lucruri ce trebuie făcute și te gândești că doar un dezvoltator le poate face.
Însă ți-o spun ca persoana care a început să facă SEO de prin 2014, lucrurile s-au schimbat și mare parte din muncă și cea mai importantă, nu se mai face prin cod. Sunt absolvent de Științe Politice și pot face SEO destul de bine aș zice eu 🙂
Sigur, așa cum ai văzut, la baza piramidei sunt niște aspecte tehnice dar:
a) Tehnologiile web actuale rezolvă nativ mare parte din cerințe și provocări. b) Există module/addons care face mare parte din munca tehnică. c) Există mulți dezvoltatori cu experiență și multă documentație despre aspecte SEO.
E mai important să știi CE trebuie făcut, pe asta ne concentrăm în acest ghid SEO. După aceea, îți garantez că vei găsi și CUM.
Dar, din experiența mea, majoritatea nu au succes pentru că omit unul sau mai multe nivele ale piramidei SEO. De aceea până acum am încercat să-ți arăt privirea de ansamblu.
Cât durează până ce o pagină este indexată?
Indexarea înseamnă că o pagină este descoperită de către motoarele de căutare, analizată și adăugată în „baza de date”.
Indexarea unei pagini durează de la câteva ore la câteva zile, în funcție de dimensiunea site-ului nostru și de cât de des actualizăm conținutul de pe el. Procesul poate fi grăbit prin adăugarea unui sitemap în motoarele de căutare și includerea automată a noilor pagini în acesta, sau chiar cererea manuală de indexare.
Indexarea unei pagini poate fi verificată din Google Search Console – doar introdu URL-ul în bara de căutare de sus și vei afla dacă a fost indexată sau nu.
Însă asta nu înseamnă că va obține vizite sau va apărea pe primele poziții.
Cât durează până ce o pagină apare în primele rezultate?
Timpul până ce o pagină ajunge în primele rezultate, pornind de la premisa că sunt urmași pașii SEO corecți și are șanse să apară în această poziție, poate dura de la doar 1-2 săptămâni, pentru site-uri cu autoritate mare ce au publicat o pagină pe un termen puțin competitiv, până chiar și la 2 ani, pentru termenii foarte competitivi și mai ales dacă avem competitori puternici.
În general însă, ar trebui să ne setăm ca așteptare un termen de 3 luni de zile pentru a vedea progres semnificativ pentru eforturile SEO.
Cât costă SEO?
Deși o metodă de marketing organic, sau „gratuită”, SEO poate consuma resurse destul de mari, atât ca timp cât și ca bani, dacă externalizăm serviciile.
Costurile SEO depind foarte mult de munca ce trebuie făcută și de dimensiunea site-ului iar fiecare agenție sau freelancer au propriile costuri.
În piață am întâlnit costuri SEO între 200/300€ pe lună pentru proiecte mici, până la 10.000€ pe lună pentru site-uri cu campanii agresive de obținere backlinks și creare programatică de pagini.
În general partea de obținere backlinks este cea mai costisitoare și numărul de backlinks de care ai nevoie depinde de cel al competitorilor de pe primele poziții. Poți folosi un instrument ca WhitePress pentru a vedea ofertele de prețuri din piață pentru partea de publicare articole și să-ți calculezi un buget.
Apoi partea de aspecte tehnice reprezintă de obicei o muncă ce este făcută o singură dată iar pentru partea de seo on page depinde dacă se pot crea dinamic pagini sau trebuie scris manual conținutul.
Sugestia noastră este să te asiguri că în oferta de preț sunt acoperite toate nivelele Piramidei SEO.
Ce înseamnă White-Hat și Black-Hat în SEO
În SEO, termenii White-Hat și Black-Hat se referă la tehnici și practici folosite pentru a optimiza site-urile și a le îmbunătăți clasamentul în motoarele de căutare. Aceste tehnici diferă în ceea ce privește etica, metodele și riscurile asociate.
White-Hat SEO White-Hat SEO se referă la utilizarea de strategii etice și aprobate de motoarele de căutare pentru a îmbunătăți clasarea unui site. Aceste tehnici respectă regulile și ghidurile motoarelor de căutare, cum ar fi Google, și se concentrează pe oferirea unei experiențe pozitive utilizatorilor.
Practic toate exemplele de acțiuni din secțiunea „Ce înseamnă SEO practic” pot fi incluse aici și tot ce vom recomanda în acest ghid.
Black-Hat SEO Black-Hat SEO se referă la utilizarea de tehnici și strategii neetice și interzise de motoarele de căutare pentru a îmbunătăți rapid clasamentul unui site. Aceste practici sunt riscante și pot duce la penalizări severe sau chiar la eliminarea site-ului din indexul motoarelor de căutare.
Tactici folosite includ:
Keyword Stuffing: Îngrămădirea excesivă a cuvintelor cheie în conținut, titluri și meta descrieri într-o manieră nenaturală și spammy. Cloaking: Afișarea unui conținut diferit pentru motoarele de căutare decât cel afișat utilizatorilor. Link Farming: Crearea sau participarea la rețele de site-uri care generează backlink-uri artificiale și de calitate scăzută pentru a manipula clasamentul. Continut duplicat: Copierea sau reproducerea conținutului de pe alte site-uri fără permisiune sau adăugarea de conținut lipsit de valoare pentru utilizatori. Hidden Text and Links: Utilizarea textului sau a linkurilor ascunse (de exemplu, text alb pe fundal alb) pentru a manipula clasamentul fără ca utilizatorii să le vadă. Manipularea Meta Tags: Umplerea meta tag-urilor cu cuvinte cheie irelevante sau înșelătoare pentru a atrage traficul motoarelor de căutare.
Motoarele de căutare, în special Google, sunt foarte eficiente în detectarea tehnicilor Black-Hat și aplică penalizări severe pentru site-urile care le utilizează:
Scăderea dramatică a clasamentului în rezultatele căutărilor. Eliminarea totală din indexul motorului de căutare. Pierderea încrederii utilizatorilor și a altor site-uri.
Deci când vine vorba de SEO vrei să „alegi partea albă”.
Sunt valabile aceste informații și pentru alte motoare de căutare?
Pe scurt: da. Motoarele de căutare tind să aibă moduri de funcționare similare (o altă scurgere de documente de data asta de la Yandex ne-o confirmă). Majoritatea par să urmeze trendul Google.
Noi am observat că optimizarea site-ului pentru Google duce la optimizarea acestuia pentru toate motoarele de căutare.
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Promovarea pe Facebook rămâne unul dintre cele mai importante canale de marketing pentru orice companie, indiferent de dimensiunea ei și obiectivele de marketing sau business.
În acest ghid înveți pas cu pas care sunt cele mai importante principii pentru a avea succes în 2024.
Citindul vei înțelege fundamentele promovării pe Facebook în 2024, procesul pe care îl folosim acum pentru promovarea clienților noștri și sfaturi pentru fiecare pas important prin care treci.
—
Ce găsești în acest ghid
Despre autor
Toma Grozăvescu este fondatorul SMARTERS – prima agenție de growth hacking marketing din România și îl poți găsi des ca speaker sau prezentator la evenimente de marketing și antreprenoriat din România. Folosește promovarea prin Facebook încă din 2013-2014 și este autorul mai multor metode și strategii arhi-folosite în timp, cum ar fi „Strategia Antrenarea Pixelului” și „SMARTERS Big 5”.
Nu mai e nici un secret faptul că promovarea pe Facebook (sau Facebook marketing), reprezintă una din cele mai mari oportunități pentru orice afacere, fie ea mică sau mare.
Dacă în urma unui sondaj din 2006 Facebook ieșea la egalitate cu berea printre lucrurile favorite ale studenților din campusurile americane, astăzi Facebook nu mai este doar o „jucărie” a tinerilor. A schimbat modul în care socializăm și poate avea un impact major asupra afacerilor noastre.
Cu peste 12.000.000 de utilizatori activi, Facebook rămâne unul dintre principalele locuri în care poți promova un produs sau serviciu către populația activă din România.
Dacă mai ținem cont și de aplicațiile surori (Instagram, Threads, Oculus) și de site-urile și aplicațiile ce fac parte din rețeaua de audiență (audience network), e imposibil să ignorăm acest canal de marketing.
Însă lucrurile s-au schimbat enorm de când această metodă de promovare a devenit disponibilă și în România.
Problema este că mulți dintre noi, deși investesc bani, timp și alte resurse, nu neapărat reușesc să aibă și rezultate cu promovarea pe Facebook.
Exact acesta este motivul pentru care am scris acest ghid, să te ajute să descoperi de ce nu a funcționat ceea ce ai încercat până acum și să vezi ce poți face mai departe atunci când vine vorba de promovarea pe Facebook.
Să fim prezenți sau să dăm un „boost post” nu mai este de ajuns, trebuie să facem lucrurile corect. Iar pentru asta trebuie să înțelegem…
Ce s-a schimbat la promovarea pe Facebook și ce e important ACUM
Important! Citește cu atenție această secțiune și următoarea, indiferent dacă acum începi să te promovezi pe Facebook sau o faci de ceva timp. Înțelegând rolul strategic al promovării pe Facebook și utilitatea sa în prezent, te poate ajuta să salvezi zeci de ore de muncă, bani irosiți și fire de păr smulse.
De exemplu, în versiunile anterioare ale acestui ghid spuneam că Facebook este un canal pentru a genera cerere, adică se potrivea în primul rând produselor pe care oamenii nu se gândeau activ să le caute în motoarele de căutare.
„Am început să folosesc promovarea pe Facebook de prin 2013-2014, de când puteai obține un click spre website-ul tău chiar și cu 1 ban! Lucrurile s-au schimbat enorm de atunci.”
Însă algoritmul Facebook Ads a devenit exponențial mai bun în timp și astăzi este foarte, foarte eficient la a găsi clienți potențiali interesați de produsele/serviciile tale chiar dacă nu le caută activ.
Ca dovadă – ai observat că dacă dai click pe o anumită reclamă sau intri pe un anumit site, apoi vezi reclame la produse similare, legate de acel click/vizită?
O altă schimbare majoră ține de cum ajungem la oameni. Dacă pe la începuturi aveam reach organic, adică ajungeam la oameni fără să plătim, astăzi opinia mea este că partea organică este moartă.
Un reach organic de 3-10%, adică postările tale sunt văzute de 3-10% dintre urmăritori, este normal.
Clienților noștri le recomandăm să mai publice conținut pe pagini doar pentru (1) a arăta ca afacerea este activă și pentru a construi încredere și (2) ca o metodă de re-engagement, de a menține legătura cu clienții/potențialii clienți.
98% din efortul nostru se duce către partea de reclame și website, de aceea și acest ghid se va concentra în mare parte pe Facebook Ads.
O altă schimbare datorată îmbunătățirii algoritmului Facebook Ads o reprezintă unde ne concentrăm atenția când vine vorba de reclame și partea plătită.
Imagine: Ce credem că e important când vine vorba de promovarea pe Facebook
Dacă la început succesul venea din targetare, din audiențele pe care le setam, considerăm că astăzi importanța acesteia a scăzut dramatic (majoritatea celor mai performante campanii ale noastre au o audiență generală, de peste 1.000.000 de persoane pentru afaceri ce vând la nivel național).
Reclamele și oferta pe care o promovăm precum și partea tehnică și măsurarea au devenit principalele zone în care ne concentrăm efortul:
Pilonii promovării pe Facebook
Opțiunile de promovare pe Facebook și cum ne ajută în mixul de marketing 2.0
Cum sugeram mai sus, avem 2 opțiuni majore de promovare pe Facebook:
Organic (creșterea unei pagini și postările de pe aceasta)
Plătit (Facebook Ads)
Reține însă că impactul organic este drastic limitat și ar trebui să te concentrezi în proporție de 90-95% pe partea de reclame.
Cât este reach-ul organic?
Depinde de dimensiunea paginii și de formatul de conținut pe care îl publici (eg. video vs text).
Dar reach-ul este în jur de 20-30% pentru paginile foarte mici, câteva zeci de urmăritori, și scade treptat până ajunge la un 2-3-5% la paginile de peste 100.000 de urmăritori.
Vom avea capitole separate pentru fiecare direcție în parte, așa că nu insistăm aici.
Ce e important să înțelegem însă e rolul strategic pe care îl are promovarea pe Facebook în creșterea afacerii noastre și în Drumul Clientului.
Publicăm o reclamă sau facem o postare, oamenii o văd și cumpără ori nu. Gata.
Însă lucrurile sunt mult mai complexe (și haotice).
Doar gândește-te la tine și la decizii de cumpărare pe care le-ai luat recent.
Poate ai văzut o reclamă, ai interacționat cu ea pentru că ți se părea interesantă, dar nu ai dat click.
Mai târziu ai văzut alta de la aceeași afacere sau alta similară, ai dat click, dar apoi ai plecat de pe site (de multe ori să vezi dacă găsești o ofertă mai bună altundeva).
Poate te-ai întors din nou, ai adăugat mai multe produse în coș ca să le compari mai ușor, dar tot ai amânat decizia.
Și într-un final mai și cumperi.
La fel fac și clienții tăi.
Partea bună este că Facebook, și în special Facebook Ads, are funcționalități care ne ajută cu fiecare dintre aceste etape prin care trece un potențial client:
Deci de acum e important să nu mai vezi Facebook marketing (și marketingul în general) ca pe un proces în 1-2 pași, în care clientul vede o reclamă și cumpără sau nu. Ci ca pe un drum mai complex (și mult mai haotic decât e imaginea lineară de mai sus) și că trebuie să faci ceva proactiv pentru a ajuta clienții să treacă dintr-o etapă în alta pentru a cumpăra de la tine și nu de la un competitor care face lucrurile corect.
Și de multe ori e bine să completăm promovarea pe Facebook și cu alte metode/canale de marketing, chiar dacă aceasta rămâne principală.
Acum că am înțeles cum funcționează promovarea pe Facebook, ce e important ACUM și care este rolul Facebook în strategia de marketing și vânzări, punându-le pe toate împreună ajungem la…
Procesul și acțiuni cheie pentru promovarea pe Facebook
Ținând cont de ideile de mai sus (plus altele), acesta este procesul promovării pe Facebook + alte câteva zone cheie spre care să ne îndreptăm atenția:
Procesul Promovarii prin Facebook Ads (actualizat)
Acesta se concentrează în primul rând pe partea de reclame, ne vom ocupa și de partea organică la finalul acestui ghid.
Să explicăm puțin ideile principale iar apoi le vom lua pe unele separat în capitole individuale.
După cum vezi, procesul/strategia are 3 etape mari:
Analiză
Gândire/Planificare
Implementare
După care, o luăm de la început.
E crucial să înțelegem și să folosim aceste etape. Majoritatea sărim direct la implementare, apoi ne mirăm că lucrurile nu funcționează.
În etapa de Analiză, ar trebui să faci următoarele lucruri:
Analiză Campanii din trecut
Dacă nu este un cont nou, un prim lucru pe care vrei să-l faci este să te uiți la ce s-a făcut în trecut și cum a funcționat.
Care sunt cele mai profitabile campanii?
Ce produs/serviciu/ofertă s-a promovat în ele?
Ce audiențe s-au folosit?
Ce reclame? Ce am pus la video/imagine? Ce am pus în texte?
Analizând aceste lucruri, știi ce să păstrezi, la ce să renunți și ce să îmbunătățești.
De asemenea, dacă indicatorii arată foarte ciudat sau nu se potrivesc cu datele din alte surse (site, Google Analytics, CRM) poate însemna că măsurarea nu e făcută corect și trebuie să o rezolvi imediat.
Analiza campaniilor o facem de fiecare dată când ajungem în etapa de analiză. Alte acțiuni pe care le facem la începutul promovării și apoi o dată la câteva săptămâni/luni sunt:
Prioritizare oferte și produse
Aici ne folosim și de analiza anterioară dar noi ne uităm și în afara Facebook și ne gândim împreună cu clientul:
Ce produse/servicii avem șanse cele mai mari să vindem în perioada următoare?
Care ar putea fi cele mai atractive pentru clienți noi?
Pe care să le vindem clienților existenți pentru a maximiza profitul?
Ce beneficii extra le putem oferi clienților pentru a face achiziția de la noi mai atractivă?
Două idei sunt esențiale aici:
Chiar dacă oamenii „gospodari” ar trebui să-și facă vara sanie și iarna car, adică să fim organizați și să ne ocupăm de lucruri din timp, în practică nu se întâmplă așa. Oamenii cumpără când se lovesc de o provocare/le este clară nevoia.
De aceea, dacă nu potrivești produsul/oferta promovată cu sezonul/contextul, munca îți va fi în zadar.
Notă: Când spun „ofertă” nu mă refer doar la reduceri. Sunt enoooorm de multe moduri de a face un produs/serviciu mai atractiv. Îți dăm 6 direcții de gândire aici.
Reține de asemenea că de cele mai multe ori nu e de ajuns doar să facem cunoscut un produs/serviciu. Sunt toate șansele să-l poată cumpăra și din alte locuri.
De aceea, vrem să-l facem mai atractiv. Facem asta îmbunătățind oferta.
Uneori asta se referă pur și simplu la mesajul folosit în reclamă, la motivul pe care i-l dăm omului pentru a cumpăra, alteori înseamnă reduceri sau (preferatele noastre) beneficii extra.
Identificare clienți ideali
Probabil principalul motiv pentru care eșuează majoritatea campaniilor de marketing îl reprezintă faptul că nu ne cunoaștem bine clienții.
Când spun „să-i cunoaștem bine” nu mă refer doar la a ști ce vârstă au în medie, sau dacă locuiesc în mediul urban ori rural.
Ci la a-i cunoaște specific, segmentat, și de a înțelege „psihografia”, motivele pentru care cumpără produsele serviciile noastre.
Rezolvare aspecte tehnice
Un alt lucru pe care îl rezolvăm în faza de început sunt aspectele tehnice. Nu reprezintă neapărat o analiză, dar trebuie rezolvate rapid ori tot ce facem ulterior e în zadar.
Principalele acțiuni sunt:
Organizarea resurselor afacerii în Facebook Business Manager și conectarea între ele.
Instalare Facebook Pixel pe Site.
Măsurarea evenimentelor de conversie prin pixel (eg. completare formular, adăugare produs în coș, achiziție).
Setare Conversions API pentru vizualizări de pagini și evenimentele de conversie.
Iar pentru magazine online mai avem:
Crearea feed-ului de produse și catalogul.
Acum că știm mai bine ce a funcționat și nu a funcționat, ce oferte/campanii vrem să facem și am rezolvat aspectele tehnice, putem merge mai departe.
În etapa de gândire/pregătire, ar trebui să faci următoarele lucruri:
Practic când vine vorba de Facebook Ads, o campanie poate fi în una din 3 categorii:
Campanie de Testare
Campanie de Scalare
Campanie ce trebuie optimizată
Campanii de testare sau scalare
Uneori le punem împreună deoarece în practică aceste 2 tipuri de campanii au o structură relativ similară (număr de ad set-uri și reclame) dar au diferită baza de la care pornesc. Vom detalia asta în capitolul Strategii de Facebook Ads și Evoluția Contului.
Practic într-o campanie de testare, așa cum îi spune numele, încercăm lucruri noi:
Oferte noi
Reclame noi
Audiențe noi
Plasamente diferite
Obiective diferite chiar
De cealaltă parte, o campanie de scalare pornește de la o campanie de testare din trecut, de la ceva ce știm deja.
Aici fie doar creăm o campanie nouă în care păstrăm ce a funcționat la alta/altele în trecut, fie preluăm ce a funcționat în trecut și mai adăugăm lucruri noi. Construim și adăugăm (buget sau alte asset-uri).
Strategia de optimizare
Aici ne ocupăm de campanii active, care funcționează așa cum ne dorim sau puțin mai slab, dar nu îndeajuns de slab încât să le oprim de tot.
De obicei, acțiunile aici includ:
Analiză și urmărire leading indicators (cei care pot anticipa rezultatele finale)
Pauză reclame
Pauză audiențe/ad set-uri
Implementare reguli pentru administrare automată
Modificare bugete
Deși poate am folosit mai puține cuvinte la această secțiune, nu înseamnă că trebuie să treci rapid prin ea. Aici intervine partea de „strategie” din tot ce înseamnă promovarea prin Facebook Ads.
Dar o altă etapă în care îți vei petrece mult timp este cea de Implementare.
În etapa de implementare, faci următoarele lucruri:
Pregătire creative
În promovarea pe Facebook, sau cel puțin noi la SMARTERS, folosim termenul de „creative” pentru a ne referi la partea vizuală, la imagini și video-uri.
E important să ți le pregătești din timp, respectând bune practici de copywriting. Dacă doar vei încărca o imagine sau un video pe care îl ai disponibil pe computer… ei bine rezultatele vor fi pe măsură.
Pregătire texte (copywriting)
Noi separăm textele de creative deoarece în cadrul agenției sunt făcute de persoane separate. De asemenea, ele îndeplinesc roluri diferite în cadrul campaniilor noastre (creativele au rol în primul rând de atragere a atenției, iar textele de stârnire interes). De aceea, poate e bine să separi și tu munca la ele, chiar dacă poate le faci pe toate.
Pregătire media buying
Asta se referă la lucruri de care vom avea nevoie efectiv pentru implementarea și monitorizarea campaniilor, ca de exemplu:
Pregătirea audiențelor pe care le vom folosi
Cercetarea mai specifică pentru interese/opțiuni de targetare
Setarea coloanelor pentru a ne asigura că vom putea analiza progresul campaniilor
Implementarea efectivă a campaniilor/modificărilor
Acum că am analizat, că ne-am pregătit resurse etc. e timpul efectiv să implementăm. Adunăm tot ce am creat, setăm campania campaniile și… ne ținem respirația?
Desigur că nu.
Pentru că ne întoarcem în etapa de analiză unde zilnic/la câteva zile ne uităm la diferiți indicatori și parametri și procesul continuă.
Aceasta ar fi o privire de ansamblu asupra a ce trebuie să faci acum dacă vrei să ai succes cu promovarea pe Facebook.
Interesat de marketing?Intră gratuit în comunitate. Ai 10+ training-uri gratuite, noutăți săptămânal pe e-mail și posibilitatea de a adresa întrebări în forum și în comentarii la articole.Mă înscriu
Report
There was a problem reporting this post.
Block Member?
Please confirm you want to block this member.
You will no longer be able to:
Mention this member in posts
Invite this member to groups
Message this member
Add this member as a connection
Please note:
This action will also remove this member from your connections and send a report to the site admin.
Please allow a few minutes for this process to complete.
Report
You have already reported this .
N-avem eugentii! Dar folosim informațiile colectate prin cookie-uri și tehnologii similare pentru a-ți îmbunătăți experiența pe site-ul nostru, pentru a analiza modul în care îl utilizezi și pentru scopuri de marketing. Poți afla mai multe în politica noastră de confidențialitate și poți gestiona consimțământul dvs. oricând.
N-avem eugenii, deși suntem români. Dar folosim informații colectate prin cookie-uri și tehnologii similare pentru a îmbunătăți experiența pe site-ul nostru, pentru a analiza modul în care le folosiți și pentru scopuri de marketing. Deoarece respectăm dreptul dvs. la confidențialitate, puteți alege să nu permiteți unele tipuri de cookie-uri. Cu toate acestea, blocarea unor tipuri de cookie-uri poate afecta experiența dvs. pe site și serviciile pe care le putem oferi. În unele cazuri, datele obținute din cookie-uri sunt partajate cu terțe părți pentru analiză sau scopuri de marketing. Puteți exercita dreptul de a opta în orice moment pentru dezactivarea cookie-urilor.
Aceste cookie-uri și scripturi sunt necesare pentru ca site-ul să funcționeze și nu pot fi deconectate. Acestea sunt, de obicei, setate doar în reacție la acțiunile dvs. care se ridică la o solicitare de servicii, cum ar fi setarea preferințelor de confidențialitate, conectarea sau completarea formularelor. Puteți seta browser-ul să blocheze sau să vă alertați cu privire la aceste cookie-uri, dar unele părți ale site-ului nu vor funcționa atunci. Aceste cookie-uri nu stochează informații identificabile personal.
Analize
Aceste cookie-uri și scripturi ne permit să numărăm vizitele și sursele de trafic, astfel încât să putem măsura și să îmbunătățim performanța site-ului nostru. Ei ne ajută să știm care sunt cele mai populare și mai puțin populare pagini și să vedem cum vizitatorii se mișcă pe site. Toate informațiile pe care aceste cookie-uri le colectează sunt agregate și, prin urmare, anonime. Dacă nu permiteți aceste cookie-uri și scripturi, nu vom ști când ați vizitat site-ul nostru.
Videoclipuri încorporate
Aceste cookie-uri și scripturi pot fi setate prin site-ul nostru de către servicii externe de găzduire video precum YouTube sau Vimeo. Ele pot fi utilizate pentru a furniza conținut video pe site-ul nostru. Este posibil ca furnizorul video să construiască un profil al intereselor dvs. și să vă arate reclame relevante pe acest site sau pe alte site-uri. Ei nu stochează direct informații personale, ci se bazează pe identificarea unică a browser-ului și dispozitivului dvs. internet. Dacă nu permiteți aceste cookie-uri sau scripturi, este posibil ca videoclipurile încorporate să nu funcționeze așa cum este prevăzut.
Marketing
Aceste cookie-uri și scripturi pot fi setate prin site-ul nostru de către partenerii noștri de publicitate. Acestea pot fi utilizate de către aceste companii pentru a construi un profil al intereselor tale și pentru a vă arăta reclame relevante pe alte site-uri. Acestea nu stochează direct informații personale, ci se bazează pe identificarea unică a browser-ului și a dispozitivului dvs. de internet. Dacă nu permiteți aceste cookie-uri și scripturi, veți experimenta o publicitate mai puțin țintită.
Facebook Advanced Matching
Conectarea avansată Facebook poate îmbunătăți atribuirea reclamelor și urmărirea conversiilor. Ne poate ajuta să ajungem la audiențe personalizate mai bine țintite prin intermediul reclamelor noastre. Atunci când este posibil, vom împărtăși cu Facebook informații ascunse, cum ar fi numele dvs., telefonul, adresa de e-mail sau adresa.
Facebook CAPI
Evenimentele Facebook Conversion API (CAPI) ne ajută să înțelegem mai bine modul în care interacționați cu site-urile noastre. Acestea ne permit să măsurăm impactul reclamelor noastre asupra conversiilor site-ului și să îmbunătățim țintirea reclamelor prin audiențe personalizate. Atunci când este posibil, ar putea să împărtășim cu Facebook informații precum numele, adresa de e-mail, telefonul sau adresa.
Acum e momentul în care ne ocupăm de detalii.
