Marketing Online: Ghid complet pentru începători - SMARTERS Grow

Cea mai detaliată și aprofundată introducere în marketing online pe care o vei găsi pe internet. Învață cum să faci primii pași în promovarea afacerii pe internet.

Aha, deci ești curios legat de ce poate face marketing-ul online pentru afacerea ta?

Vrei să știi cum te poți folosi de internet pentru a-ți crește afacerea?

Bine ai venit! Ești în locul potrivit. 😉

Vei găsi mai jos, cred eu, răspunsuri la cele mai importante întrebări legate de marketing online: ce este, care sunt avantajele acestui mod de promovare a afacerii și care sunt primii pași pentru a începe.

Nu te lăsa influențat de cuvântul „începători” din titlu. Deși acest ghid este adresat celor la început de drum în promovarea în mediul online, informațiile sunt detaliate și aprofundate.

Pregătit? Să-i dăm drumul!

Ce este marketingul online și care sunt avantajele acestuia?

Conform Techopedia, marketing-ul online reprezintă un set de instrumente și metodologii puternice, folosite pentru promovarea unor produse sau servicii prin intermediul internetului. Online marketing permite o gamă mai variată de strategii și abordări față de marketingul tradițional.

Mai „pe românește”, să faci marketing online înseamnă să-ți promovezi afacerea prin internet.

De ce marketing online?

Este de ajuns să ne uităm la cum ai ajuns tu aici, nu? 🙂

Fie că ne place sau nu, internetul ocupă un rol din ce în ce mai important în viața noastră.

Studiile spun că 81% dintre noi s-au informat prima dată online, înainte de a cumpăra ceva dintr-un magazin fizic. Deși volumul total al vânzărilor care se fac online încă este mult mai mic față de cel care se întâmplă în magazine fizice, creșterea acestuia este impresionantă.

Procesul de cumparare in mediul digital

Procesul de cumparare in mediul digital

În plus, marketingul online îți permite să măsori și să controlezi mult mai bine totul.

Poți să vezi câți oameni au intrat pe site, de unde au venit, cât au stat, ce pagini au vizualizat, ce vârstă au, ce alte interese au etc. Dacă observi că s-a strecurat o greșeală într-o campanie de promovare, poți pur și simplu să pui pauză, schimbi imaginea și o pornești din nou.

Exemplu de greseala in marketing offline

De asemenea, dacă în marketing-ul offline este mult mai greu să controlezi cine îți vede reclama, pe internet poți alege foarte, foarte specific cui să i se afișeze.

Optiuni Promovare Facebook Ads

Dar, aș spune eu, principalul avantaj al online marketing e faptul că aici este atenția noastră astăzi.

Când mai țin prezentări despre marketing, glumesc legat de bannerele stradale și spun că, fiind cu ochii în telefon, oamenii nici la drum nu se mai uită atunci când conduc. Cine să mai vadă și acele bannere pentru care se plătesc sute sau mii de euro lunar?

Cum „se face” marketing-ul online

Definiția marketing-ului online nu ne ajută cu nimic dacă nu înțelegem principalele canale de marketing online.

Le vom trece pe scurt în revistă aici și apoi vom reveni la ele pe finalul ghidului unde vom vedea care se potrivește afacerii noastre.

Câteva canale de marketing online care funcționează și în România sunt:

Promovarea prin Google Adwords – (sau PPC) se referă la reclamele care apar deasupra rezultatelor organice când facem o căutare pe Google.

Exemplu Firma Optimizare SEO Timisoara

Primele rezultate plătite (Google Adwords), următoarele organice (vezi SEO mai jos).

În cazul acestui canal de marketing online, cel care se promovează licitează pentru anumite cuvinte cheie și plătește atunci când cineva dă click pe anunțul lui.

SEO (Search Engine Optimization) – sau optimizarea pentru motoarele de căutare se referă la eforturile prin care site-ul nostru urcă în rezultatele motoarelor de căutare.

Dacă în cazul Adwords plătim pentru click, aici traficul este „gratis”. Am folosit ghilimelele pentru că, deși nu plătești pentru click-uri, efortul pentru a ajunge printre primele rezultate poate fi destul de mare.

Social media marketing – se referă la promovarea prin intermediul rețelelor sociale. În România, cele mai populare rețele sociale sunt, de departe, Facebook și Instagram.

Cum creezi un video viral pe Facebook

De obicei, prin aceste rețele avem două posibilități de promovare: organice și plătite. Doar că, în general, eficiența promovării organice scade cu timpul.

De aceea, un buget pentru promovare plătită este esențial pentru cei care vor rezultate în marketing online și social media marketing.

Marketing prin conținut – acesta se referă la o abordare mai permisivă de a face marketing. Presupune să creezi conținut care oferă valoare oamenilor, iar aceștia vor ajunge ulterior să cumpere de la tine.

Diferenta inbound outbound marketing2

Video marketing (YouTube & Facebook) – puțini știu, dar YouTube este al doilea cel mai mare motor de căutare, după Google. Peste 1 miliard de oameni consumă lunar conținut de pe această platformă.

La fel este și cazul video-urilor pe Facebook care, în momentul editării acestui ghid, au de patru ori mai mult reach organic față de alte tipuri de postări. Iar dacă mai sunt și sponsorizate, puține metode de marketing se apropie de eficiența lor.

Email marketing – dacă metodele de mai sus se folosesc mult pentru a atrage oamenii, pentru a-ți face afacerea mai cunoscută, email marketing te ajută să păstrezi legătura cu ei.

Campanie creativa email Uber

Ținând cont că este de 10 ori mai ieftin să vinzi unui client existent, este clar de ce acest canal nu trebuie să lipsească din arsenalul oricărui specialist în marketing.

Acestea sunt, pe scurt, principalele canale de marketing online. Pornind de la acestea găsim abordări și strategii mai specifice. În partea a doua a ghidului vom intra în detaliu pentru a le înțelege mai bine și pentru a vedea care se potrivește afacerii noastre.

De asemenea, vei găsi resurse pentru a citi mai mult despre cele care te interesează.

Până a ajunge acolo însă, trebuie să o luăm pas cu pas și primul lucru pe care trebuie să-l faci este…

1. Evită aceste 6 greșeli în marketing online pe care 90% dintre afaceri le fac

Greșeala #1 în marketing online: Mereu ești în căutarea „ideii magice de marketing”

De fiecare dată când țin vreo prezentare legată de marketing sau antreprenoriat, întrebarea care nu lipsește este: „care e cea mai bună tactică de marketing?” Cu mici variații, aceste cuvinte sunt nelipsite.

Deja nu mă mai obosesc să o aștept și spun de la începutul prezentării: nu există! 🙂

Indiferent ce îți vinde vreun „specialist” sau guru în marketing, ideea magică, ideea care rezolvă toate problemele nu există.

Chiar și cea mai nouă și sexy tactică pe care cineva încearcă să ți-o vândă, dacă se scrie despre ea pe internet, sau e prezentată la o conferință, este clar că mulți deja o folosesc și și-a pierdut din eficacitate.

Problema aceasta a căutării soluției magice e mai mare decât îți imaginezi.

De exemplu, pe blogul SMARTERS, cele trei articole care abordează idei, strategii și metode de promovare aduc mai mult trafic decât celelalte 27 de articole la un loc!

De fapt, articolul legat de idei de marketing aduce momentan 40% din tot traficul organic către site-ul nostru.

Problema este că o idee, deși bună, poate să nu funcționeze pentru afacerea ta. Poate deja e folosită și de alții, poate nu se potrivește pentru contextul în care activezi tu sau, pur și simplu, poate nu o implementezi corect.

Ai nevoie, în schimb, de un sistem, un proces care să te ajute constant să găsești cele mai eficiente și potrivite idei pentru afacerea ta.

Aceste procese există.

Greșeala #2 în marketing online: Nu ești orientat spre creștere

Aceasta e greșeala pe care îmi e cel mai greu să o înțeleg.

Hai, accept faptul că uneori ai nevoie de idei, de inspirație. Dar, când ești într-o afacere mică sau la început de drum, impactul pe care activitatea ta îl are asupra afacerii este mult mai mare și mai ușor vizibil decât dacă ai fi într-o companie mare.

De exemplu, un manager de marketing dintr-o companie cu cifră de afaceri de 10 milioane de euro își permite să „investească” 10.000 de euro într-o campanie de branding.

Dar, nu înțeleg cum un antreprenor sau om de marketing dintr-o companie mică s-ar putea gândi vreodată să investească măcar un euro într-o campanie care are un scop atât de larg, cum este acela de „a fi mai cunoscuți”.

Nu spun că brandingul nu ajută. Dar când ești la început de drum, ai nevoie de campanii de marketing care aduc rezultate cuantificabile. Până își fac efectul campaniile tale de branding, poate nici nu mai ești în business.

Din punctul meu de vedere, orice idee de strategie/campanie/tactică de marketing trebuie să treacă prin filtrul „cum ne ajută asta să ne creștem afacerea?”.

Uneori această idee poate fi măsurată direct, în vânzări, alteori trebuie să avem alți indicatori intermediari.

Dar, pentru asta, trebuie să începem să măsurăm și să știm cum să deconstruim procesul de vânzare din compania noastră.

Greșeala #3 de marketing online: Nu știi cum să comunici pe limba clientului

Cel mai simplu pot să explic greșeala aceasta prin faptul că avem un fel de personalitate dublă.

Una de „om normal”. Cine suntem, cum gândim și cum comunicăm zi de zi, acasă și în timpul liber.

Cealaltă, de om de marketing sau antreprenor. Parcă în momentul în care încălțăm papucii aceștia, uităm că trebuie să comunicăm simplu, specific, uităm unde ne-a fost atenția și ne-am petrecut timpul până atunci.

Când implementăm o campanie de marketing, nu ne mai concentrăm pe a scrie texte clare, specifice, orientate spre beneficii. Nu, încercăm să fim „sexy”, „creativi”. Problema este că dacă le citim, nici noi nu înțelegem ce am vrut să spunem.

Exemplu-de-copywriting-facut-gresit

(Dau o bere/un vin celui/celei care ghicește ce face această companie, fără să intre pe site.)

Dacă noi în fiecare zi petrecem timp pe Facebook și pe Google, când încălțăm pantofii de om de marketing nu începem prin a ne gândi cum ne folosim de aceste platforme, ci ne întoarcem la ideile de marketing pe care le-am tot folosit (chiar dacă nu au adus rezultate) sau la cele pe care le folosește toată lumea.

Nici nu mai știu ce să spun pentru a arăta cât de ilogică este situația aceasta.

Dacă vrei să scrii texte care vând, să creezi reclame la care lumea reacționează, trebuie să te pui în papucii potențialului client.

Să înțelegi cu adevărat care este motivul pentru care acesta cumpără produsul/serviciul tău și să comunici exact aceste beneficii, acolo unde acesta are îndreptată atenția.

Greșeala #4 de marketing online: Crezi că marketingul poate compensa pentru un produs/serviciu slab

Dacă ar fi să te întreb care este, din punctul tău de vedere, cea mai eficientă metodă de marketing, ce ai alege?

De fapt, hai să o luăm puțin invers. Care au fost momentele/lucrurile care te-au determinat pe tine să cumperi ceva?

Sunt toate șansele ca recomandarea unui prieten să se afle în top, nu?

Ei bine, când încălțăm papucii de antreprenor sau om de marketing, tindem să uităm acest lucru. Credem că marketingul poate rezolva orice problemă.

Din fericire (sau din păcate, depinde cum vezi lucrurile), nu este așa.

Deși sunt de acord că marketingul poate ajuta un produs mediocru să genereze „ceva” vânzări, unul ok să genereze vânzări decente, niciodată nu vei avea vânzări cu adevărat mari dacă nu ai un produs/serviciu bun.

Pur și simplu lucrurile nu funcționează așa.

Dacă o parte dintre clienții pentru care ai plătit să-i atragi nu te recomandă mai departe, sau nu cumpără din nou de la tine, nu-ți vei crește niciodată afacerea pe cât de repede ți-ai dori.

Mai sunt multe afaceri pentru care e nevoie ca un client să cumpere de 2-3 ori pentru a face profit.

Gândește-te: dacă te-a costat 30 RON să convertești un client, dar adaosul tău comercial este de 15 RON, după primele două dăți când acesta cumpără de la tine ești abia pe zero, pe break even. Doar după aceea începi să faci profit.

Aceasta nu este deloc o situație departe de realitate.

De aceea, este crucial să înțelegi că înainte de a investi în marketing trebuie să investești în dezvoltarea produsului/serviciului.

Greșeala #5 de marketing online: Ești prea împrăștiat

Când vine vorba de întrebarea „în ce canal de marketing online să investesc”, majoritatea afacerilor pe care le-am întâlnit cad într-una din aceste două extreme:

a) fie investesc totul într-un singur canal

b) fie sunt prezente peste tot

Primii își pun tot bugetul, toate resursele, în spatele unei singure metode de promovare. Indiferent că aceasta este promovarea pe Facebook, Google Adwords, SEO etc.

Problema este că astfel depinzi de un singur canal, de o platformă. Dacă  aceste platforme decid să facă o schimbare de algoritm sau consumatorii își schimbă obiceiurile, s-a zis cu tine.

Din păcate, multe afaceri au ajuns să falimenteze astfel. Au făcut greșeala de a-și pune toate ouăle într-un singur coș.

Însă, mai des întâlnită în experiența mea este cea de-a doua situație – afacerile investesc în toate canalele de promovare, sunt prezente peste tot.

Problema este că ajung ca în proverbul „priceput la toate, maestru la nimic”.

De fapt, nici pricepute nu lasă impresia că sunt. Dacă intri pe contul de Twitter sau Instagram al unei companii și realizezi că este abandonat, ce părere îți lasă?

Nu este problema că încearcă toate metodele de promovare. Ideea de testare, de încercare este una foarte bună în sine.

Problema este că le încercăm pe toate în același timp și nu implementăm cum trebuie.

De exemplu, poate promovarea pe Facebook era potrivită pentru afacerea ta. Dar dacă doar ai început să publici câte ceva, ai dat boost unor postări, dar nu au venit rezultate, ai renunțat și te-ai întors la promovarea clasică.

Ideal este să ai două, chiar trei canale de atragere a clienților. Când ești la început, devino expert în unul. Apoi, după ce acesta funcționează și are randament pozitiv, încearcă-l și pe al doilea și tot așa.

Vom vedea mai jos cum să prioritizăm aceste decizii.

Până atunci, o altă greșeală pe care o fac atât cei care se află la început în domeniul marketingului online, cât și cei mai experimentați este:

Greșeala #6 de marketing online: Crezi că marketingul înseamnă „promovare”

Dacă ar fi să te întreb ce e marketingul, care este definiția marketingului online, ce ai spune?

De fapt, am făcut de multe ori acest exercițiu când țineam o prezentare sau un curs. De obicei, răspunsurile pe care le primesc sunt:

„Marketingul înseamnă promovare”

”Marketingul înseamnă PR”

”Marketingul înseamnă Facebook sau Google”

”Marketingul este imaginea firmei”

Și, mai rar: ”marketingul înseamnă vânzări”

Toate răspunsurile sunt corecte, pentru că marketingul include toate aceste lucruri. Însă sunt și incomplete și arată că asociem foarte mult marketingul cu un aspect mai specific, cu „promovarea” sau „cum ajungem în fața clienților”.

Dar, dacă vrei să fii un bun specialist în marketing online trebuie să înțelegi că marketingul este o umbrelă care include toate funcțiile de mai sus și altele care nu sunt menționate.

Marketingul se ocupă de TOATE etapele prin care poate trece un potențial client, de la a auzi de noi până la a cumpăra de la noi sau chiar a ne recomanda.

La SMARTERS ne folosim de conceptul de Pârghii de creștere pentru a explica această idee.

Growth Hacking - Cum sa cresti vanzarile oricarei afaceri

Practic, acesta identifică toate etapele prin care poate trece o persoană în relația cu compania noastră.

Vom insista destul de mult asupra acestui aspect în partea a doua a ghidului.

P.S. Skill-urile de copywriting ale celor de la Euro Narcis sunt puternice și dacă intri pe site. Uite ce găsim la secțiunea „Despre noi”:

Seriozitatea, promptitudinea și profesionalismul sunt principiile care ne ghidează în experiența de peste 13 ani de activitate, iar calitatea produselor și serviciilor oferite ne recomandă ca parteneri de încredere pentru aproximativ 1000 de clienți din portofoliu. Investim în oameni, tehnologie și logistică pentru a ne menține competitivi și pentru a oferi o experiență confortabilă tuturor colaboratorilor noștri.”

Oferta cu berea sau vinul rămâne valabilă.

P.P.S. Să nu se înțeleagă că am ceva cu cei de la Euro Narcis sau calitatea produselor/serviciilor lor. E pur și simplu un exemplu de greșeală în comunicare 🙂

2. Stabilește obiectivele de marketing online ținând cont de aceste aspecte cruciale

Când vine vorba de marketing online, unul din lucrurile care ne face treaba mult, mult mai grea e faptul că nu începem cu începutul.

Majoritatea celor care vor să se promoveze online fie pornesc de la o idee, fie aleg la întâmplare o metodă de promovare pentru că toată lumea o folosește.

Așa că se trezesc de multe ori într-o situație în care nu știu de ce lucrurile nu merg, ce trebuie să facă sau încotro să se îndrepte. Sună cunoscut? 🙂

Dar, la urma urmei, e destul de greu să obții un lucru dacă nu știi exact ce vrei, nu?

De aceea, primul pas în orice efort de marketing online este de a ne stabili obiectivele.

Doar că și acestea trebuie stabilite astfel încât să ne asigurăm că au impactul maxim asupra afacerii.

Procesul intern pe care trebuie să-l urmărim pentru stabilirea obiectivelor de marketing online este acesta:

a) Analizarea situației afacerii;

b) Stabilirea obiectivelor de business;

c) Stabilirea obiectivelor de marketing (sau marketing online);

Este crucial să reții faptul că tot timpul obiectivele de marketing sunt secundare și trebuie să susțină obiectivele de business.

Degeaba începem cu obiectivele de marketing. Uneori, și dacă reușim să le atingem, se poate să nu aibă un impact mare asupra afacerii.

Cum ne stabilim obiective de marketing online la SMARTERS:

Pentru a doua jumătate a anului 2017 la SMARTERS unul dintre obiectivele noastre de marketing a fost să ajungem la 50.000 de page views (vizualizări de pagini) pe lună pe site-ul nostru.

Cum am ajuns la acesta:

1. Situația afacerii: Suntem buni la marketing, suntem buni la a-i învăța pe alții, e nevoie de conținut de calitate legat de marketing în România.

Acest insight a venit, pe de o parte, în urma organizării în Timișoara a  unor evenimente gratuite pe teme de marketing. Oamenii ne spuneau că învățau în urma evenimentelor noastre gratuite mai mult decât din altele plătite la care au participat.

Pe de altă parte, primeam des mesaje și review-uri foarte călduroase de la cei care ne descopereau blogul.

2. Obiectiv de business: Să intrăm pe piața de cursuri de marketing.

Având insight-ul de la punctul anterior, ne-am dat seama că dacă oamenii spun aceste lucruri despre conținutul pe care îl oferim gratuit, ce am putea reuși cu evenimente premium.

Aveam o oportunitate bună pe care nu o fructificam prin care puteam în același timp să adăugăm o nouă sursă de venit și să ne mărim impactul ca organizație.

3. Obiectiv de marketing: 50.000 pageviews/lună

Pornind de la experiențe anterioare ne-am dat seamă că cel mai bun public pentru un curs este cel care te cunoaște deja, care ți-a citit conținutul și a înțeles că te pricepi la ceea ce faci. Iar acesta era traficul de care avem nevoie pentru a putea organiza lunar sau bilunar cursuri.

Cum stabilim corect obiective de marketing

Dar ne-am mai folosit de un concept pentru a ajunge la stabilirea acestui obiectiv.

La SMARTERS folosim growth hacking, abordarea în marketing care stă la baza creșterii exponențiale pe care au avut-o unele dintre cele mai de succes startup-uri din lume.

Poți citi mai multe despre growth hacking aici.

Ei bine, unul din cele mai importante concepte din această abordare este „North Star Metric” sau „One metric that matters”.

Simplu spus, acesta este un indicator pe care, dacă îl îmbunătățești, și afacerea va crește.

Acest indicator poate fi:

  • Creșterea încasărilor lunare;
  • Creșterea numărului de pagini vizualizate pe site;
  • Creșterea numărului de abonați la newsletter;
  • Creșterea numărului de utilizatori activi etc.

Acesta poate face referire direct la vânzări sau la un indicator care le influențează pe acestea.

Obiectivele trebuie să aibă legătură directă cu creșterea afacerii. Degeaba îți propui obiective vagi, cum ar fi „creșterea traficului pe site” sau a notorietății. Acesta nu este direct relevante pentru creșterea afacerii.

Pentru noi, indicatorul pe care ni l-am stabilit a fost numărul de pagini vizualizate pe blog.

De ce acesta?

Fiind într-o industrie în care oamenii consumă foarte mult conținut, cu cât mai mulți oameni ne citesc articolele, cu atât aceștia ajung să ne cunoască mai bine, înțeleg cum îi putem ajuta, se abonează la newsletter și, într-un final, ajung să cumpere de la noi.

Apropo, legat de abonarea la newsletter, poți face asta aici 😉

Acum că ai înțeles importanța obiectivelor…

3. Fă o analiză amănunțită dacă vrei să ai succes în marketing online

Dacă o analiză a propriei afaceri trebuie făcută înainte de a ne gândi măcar la marketing online, pentru a crea o strategie de marketing de succes trebuie să analizăm și alte lucruri.

a) Fă un top cu cele mai eficiente și ineficiente inițiative în marketing online de până acum

Succesul în marketing în general, și în marketing online în special, vine în urma unui proces de testare și analizare. Ai o idee, o încerci, vezi cum a mers. Dacă a fost de succes, investești mai mult în ea. Dacă nu, încerci altceva.

De aceea, indiferent dacă vrem să creăm un plan de marketing online sau vrem să optimizăm o anumită strategie, trebuie să începem cu ce avem deja.

La SMARTERS, mereu, când facem strategia pentru anul/trimestrul următor, începem prin a ne uita le ce am încercat în ultima perioadă.

Mai exact, ne interesează care au fost cele mai de succes, respectiv cele mai slabe trei inițiative.

Pe primele le folosim în continuare și investim în ele, la ultimele renunțăm.

b) Analizează competiția

Analiza competiției este în general o idee bună. Dar când vine vorba de marketing online, este crucială.

Făcând corect analiza competiției ne putem da seama:

  • În ce investesc aceștia;
  • Cum își atrag clienții;
  • De unde le vine traficul către website;
  • Ce strategii de marketing folosesc;
  • Cum încearcă să se diferențieze;
  • Ce oportunități nu fructifică;

În mod normal ar trebui să știi cine îți este competiția. Poți începe prin a căuta pe Google cuvinte cheie legate de afacerea ta.

Apoi, folosește un instrument precum SimilarWeb pentru a vedea cât trafic au pe site, de unde vine acesta etc.

Exemplu Rezultate Content Marketing

Instrumente precum Ahrefs te ajută foarte mult dacă SEO sau Google Adwords sunt strategiile pe care vrei să le folosești. Acesta îți poate arăta cât de puternic este site-ul din punct de vedere SEO, pe ce cuvinte apare în căutări, de unde a atras link-uri etc.

De asemenea, uită-te foarte atent și la alte aspecte precum:

  • pe ce pun accent prin texte și structura site-ului și a paginilor,
  • cum încearcă să se poziționeze,
  • cât de mult investesc în design etc.

Apoi trebuie să ne uităm la prezența acestora în social media. Pe ce platforme sunt prezenți? Fac o treabă bună, oamenii interacționează cu postările lor?

c) Analizează-ți clienții

Întreabă orice specialist în marketing sau antreprenor dacă pentru el clienții sunt importanți și cu siguranță îți va spune că da.

Întreabă-l dacă își cunoaște clienții și va răspunde la fel.

Dar apoi, dacă îi adresezi întrebări mai specifice precum „Spune-mi mai multe despre clienții tăi. Unde își petrec timpul, ce e important pentru ei, ce probleme caută să-și rezolve prin produsul/serviciul tău?” vei vedea că puțini știu să răspundă specific.

Înțelegerea clientului este unul dintre aspectele cruciale legate de marketing online dar peste care, din păcate, majoritatea dintre noi sărim, sau îl facem superficial.

La SMARTERS, oricând începem un proiect nou, petrecem disproporționat de mult timp pentru înțelegerea afacerii clientului nostru.

În primul rând, stăm de vorbă cu clienții (noștri). Dacă ne dăm seama că aceștia nu au clienții (lor) bine definiți, apelăm la următoarele tactici:

Ne uităm la datele din Google Analytics.

Cum sa instalezi Google Analytics

Aici ne interesează demografica vizitatorilor site-ului, interesele acestora, cum ajung pe site, ce pagini vizualizează, unde petrec cel mai mult timp etc.

Ne uităm la datele de pe Facebook

Atât paginile de Facebook ale clienților, cât și Facebook Insights în sine reprezintă un foarte, foarte bun punct de pornire pentru înțelegerea potențialilor clienți.

Când vine vorba de pagina de Facebook a clientului, ne uităm la fanii paginii, la perioada din zi când sunt online etc.

Apoi, folosim o abordare mai calitativă și efectiv intrăm pe profilele personale ale celor care urmăresc pagina și ne uităm la ce publică, ce distribuie, la ce răspund etc.

Facebook Insights este un instrument foarte util pentru a descoperi și alte lucruri despre publicul tău țintă și în special pentru a găsi metode prin care să-i targetezi prin promovarea pe Facebook.

Facebook Audience Insights

Intrăm pe grupuri de Facebook și forumuri din domeniu

Ai fi surprins cât de multe lucruri poți să afli despre clienții tăi dacă intri pe grupuri și forumuri din industrie. Îți vei da seama ce probleme au oamenii, ce le place/nu le place la competiție, ce simt că lipsește etc.

Analiza aceasta este crucială și pentru următorul pas:

4. Definește-ți propunerea unică de valoare (USP)

Acum că ne cunoaștem mai bine clienții și competiția, este timpul să definim mai exact ce le oferim celor dintâi și cum ne diferențiem de cei din urmă.

Acest lucru îl facem prin propunerea de valoare. Aceasta reprezintă un text, mai mult sau mai puțin formal, care cuprinde esența afacerii noastre, beneficiile pe care le oferă clienților și cum ne diferențiem față de alternativele actuale.

La SMARTERS, folosim și recomandăm această structură pentru propunerea unică de valoare:

  • Pentru (publicul țintă)
  • Care sunt nemulțumiți cu/de (alternativa actuală)
  • Produsul/serviciul nostru este (ce oferim)
  • Care le oferă (cum rezolvă problema/beneficii)
  • Spre deosebire de (produsul alternativ)

Completată, propunerea noastră sună astfel:

(1) Pentru startup-uri și companii medii (2) care vor să-și crească vânzările și să atragă clienți noi, (3) prin serviciile noastre de growth hacking marketing (4) îi ajutăm să economisească bani și să crească mai repede găsind cele mai eficiente canale pentru a ajunge la clienți (5) spre deosebire de abordarea tradițională în marketing ce se bazează pe investirea unor sume mari de bani în idei netestate.

Prima dată trebuie să definești propunerea de valoare pentru companie.

Apoi, dacă ești în domeniul serviciilor, îți recomand să o faci și pentru fiecare serviciu în parte. Și exercițiile de la punctul 8 te vor ajuta în definirea propunerii unice de valoare.

Propunerea de valoare, definită corect, ne ajută să luăm aproape toate deciziile de marketing.

Dacă te uiți la cea de mai sus ne spune:

  • Cine sunt clienții (deci știm și unde să-i găsim);
  • Care sunt problemele acestora (de care ne folosim pentru a le atrage atenția);
  • Ce beneficii le oferim (pe care le vom folosi în mesajele de marketing);

5. Pune totul într-un plan de marketing online care funcționează

Acum că avem o mai bună înțelegere a stării afacerii noastre, a competiției, a publicului țintă și știm cum ne diferențiem, este momentul să punem totul într-un plan.

Ei bine, eu am o mare problemă cu modul clasic în care sunt create planurile de marketing: sunt inutilizabile.

Caută pe Google exemple/structuri de planuri de marketing și vei găsi documente de 60/80 de pagini. Cel mai amuzant, la partea de structură ți se recomandă să ai și un rezumat.

Serios?!

Dacă planul de marketing, care ar trebui să fie documentul cel mai acționabil dintr-o companie, are nevoie de un rezumat, cine se va întoarce la pagina 56 pentru a vedea ce trebuie făcut?

În plus, degeaba investim noi enorm de mult timp în a crea o planificare detaliată, aceasta nu va rezista întâlnirii cu primul client.

De aceea, noi recomandăm un model de plan de marketing mult mai simplu, care te va ajuta să îți conturezi strategia mai mare de marketing și te va ghida pe parcursul unui an sau pentru ce perioadă îl creezi.

Acesta este modelul de plan de marketing pe care îl folosim la SMARTERS:

Template Model Plan Marketing Varianta SMARTERS

Template Model Plan Marketing Varianta SMARTERS

Aici poți vedea mai în detaliu planul și poți face o copie.

Fie vorba între noi, sub această formă sau alta apropiată, punctele cheie ale planului de mai sus sunt folosite de mai toate companiile care folosesc abordarea de growth hacking.

După ce completezi planul cu idei, trebuie doar să le prioritizezi și să le planifici conform modului de organizare al companiei tale.

(Îți recomand și procesul de growth hacking pentru partea de implementare)

Nu voi insista foarte mult aici asupra planului de marketing pentru că am scris un articol întreg pe acest subiect, îl poți citi aici.

Bun, avem un model de plan de marketing online, acum trebuie să populăm secțiunea de strategii, nu?

Următoarele două puncte se ocupă de acest aspect.

6. Gândește ca un growth hacker

Îți promiteam la începutul ghidului că mă voi întoarce la  greșeala #6 „crezi că marketingul înseamnă doar promovare”. Arătam acolo că marketingul nu înseamnă doar „promovare” ci este o umbrelă mai largă, care se ocupă de toate etapele prin care trece un potențial client, de la a auzi de noi până la a cumpăra și chiar a ne recomanda.

Ei bine, cel mai util instrument pentru a transforma această idee în ceva acționabil sunt Pârghiile de creștere. Acestea reprezintă un set de indicatori pe care, dacă îi îmbunătățim, ne vom crește afacerea. Indiferent dacă pentru noi „creștere” înseamnă vânzări mai mari, utilizatori mai mulți etc.

Parghiile de crestere a unei afaceri

Cum funcționează pârghiile?

Fiecare dintre noi, atunci când cumpără ceva, trece prin anumite etape.

Gândește-te puțin la ultimele lucruri noi pe care le-ai cumpărat. Nu ai luat pur și simplu la întâmplare un produs și gata.

Prima dată ai auzit de acel brand, în urma unei reclame. Apoi ai văzut produsul, ți-a plăcut cum arăta (sau cum arăți tu cu el) și ai înțeles cum te ajută.

Într-un final, l-ai cumpărat și dacă a fost bun te vei mai întoarce la acel magazin și poate le vei povesti și prietenilor.

Acesta este un exemplu general.

În marketingul online avem mult mai multe oportunități pentru a măsura și îmbunătăți acești indicatori față de marketingul clasic sau offline.

De ce trebuie să-i cunoaștem?

De exemplu, un studiu al lui Fred Reichheld a arătat că o creștere cu 5% a gradului de retenție a clienților, adică să-i facem să rămână clienți pentru mai mult timp, rezultă într-o creștere a profitului cu 25% până la 95%.

Vorbim de profit, nu de vânzări! Imaginează-ți cât de mult ar trebui să investim în campanii de atragere a clienților (Google Adwords, Facebook Ads, SEO, reclame (la TV sau în print) pentru a reuși acest lucru.

Dacă știm ce indicatori să optimizăm și mai ales în ce ordine, rezultatele pot fi exponențiale.

Hai să vedem ce înseamnă mai exact acești indicatori:

1. Creșterea notorietății

Aceasta este etapa când cineva aude pentru prima dată de noi, devine conștient că existăm. Nu înseamnă neapărat că a înțeles ce facem sau cum îl putem ajuta, dar ne-a auzit numele sau ne-a văzut logoul.

Din păcate, mulți dintre noi asociem marketing-ul doar cu acestă funcție, a creșterii notorietății. Dar, așa cum vom vedea, aceasta este cea mai puțin importantă.

Orice tip de reclamă, fie că este online, în print sau la TV contribuie la creșterea notorietății, așa că nu voi insista aici.

2. Atragerea clienților

Atragerea clienților presupune faptul că aceștia au și făcut o mică acțiune care i-a apropiat de brandul nostru. Această acțiune poate fi un click pe o reclamă web, cititul flyer-ului sau al reclamei de pe stradă, deschiderea emailului, vizitarea magazinului nostru după ce a primit un flyer etc.

Din nou, mare parte din eforturile de marketing insistă aici, așa că eu nu o voi face și eu.

3. Activarea utilizatorilor/clienților

Activarea ca etapa in procesul de crestere a vanzarilor

Activarea clienților/utilizatorilor înseamnă că aceștia au înțeles, au văzut, au simțit cum produsul nostru îi poate ajuta.

Nu este de ajuns să citească sau să audă, trebuie să aibă acel moment de „Aha!”, momentul în care realizează care este plusvaloarea oferită de produsul/serviciul tău.

De exemplu, momentul de „aha!” al unui cititor al blogului SMARTERS apare în momentul când termină de citit un articol și își dă seama cât de multe a învățat, așa că decide să se aboneze la newsletter.

Sau, să spunem că vindem haine. Momentul de „Aha!” este atunci când un potențial client îmbracă haina și vede ce bine îl prinde.

Activarea este una din cele mai importante pârghii de creștere.

4. Creșterea veniturilor

Fie că spunem „conversie”, „optimizarea ratei de conversie”, încheierea vânzării” etc., ne referim la transformarea potențialilor clienți în clienți actuali, care plătesc.

Un criteriu important pentru transformarea acestora îl reprezintă activarea despre care am vorbit mai sus, dar mai sunt multe alte tactici pe care le putem aplica pentru a ne crește veniturile.

Parghii de crestere - vanzarea

Ce te-ar putea ajuta să crești vânzările/rata de conversie:

  • Copywriting;
  • Landing pages;
  • Identificarea și detalierea pașilor pe care îi parcurge un client până la cumpărare;
  • A/B testing;
  • Înregistrări ale ecranului;
  • Heatmaps;
  • Optimizarea prețurilor și a modelului de taxare;
  • Cart Regeneration (emailuri către utilizatorii care au abandonat coșul de cumpărături);
  • Retargeting;

Important este să ne adresăm întrebarea: cum pot transforma mai mulți potențiali clienți în clienți plătitori?

5. Retenția clienților

Mare parte din oamenii de marketing se opresc la punctul de mai sus, dacă ajung acolo. Însă noi, pentru că gândim ca un growth hacker, și pentru că știm că este de 10 ori mai ușor să vinzi unui client existent decât să atragi unul nou, ne vom adresa și întrebarea „Cum pot face ca un client să rămână la mine pentru mai mult timp?”. „Cum îl pot face să cumpere mai des de la mine?”

Retentia clientilor pentru cresterea vanzarilor

6. Obținerea de recomandări

Credeai că am terminat? Nici vorbă! Una din cele mai puternice arme din arsenalul unui growth hacker îl reprezintă cunoașterea faptului că uneori produsul în sine poate atrage clienți noi.

Cei de la Airbnb de exemplu, o platformă de închirieri de locuințe, s-au folosit de un sistem de recomandare, pentru a atrage milioane de noi utilizatori.

Discuta cu clientii pentru a creste vanzarile

Sistemul era simplu, dacă invitai un prieten să folosească platforma și acesta accepta, și tu și el primeați o sumă bonus, pe care să o folosiți următoarea dată când utilizați platforma. Nu ți se pare o idee bună să plătești direct pentru rezultate și să-ți transformi clienții în promotori ai afacerii?

Acestea au fost, pe scurt, pârghiile de creștere ale afacerii. Poți citit mai multe despre ele aici, să vezi cum le poți aplica practic în afacerea ta.

7. Cum să alegi un canal de marketing online pentru afacerea ta

Găsirea celor mai bune metode de promovare nu trebuie să fie atât de anevoioasă precum îți imaginezi. La SMARTERS ne-am dat seama că urmărind următorul proces în 3 pași îți vei mări considerabil șansele de a găsi idei de promovare potrivite afacerii tale.

tipuri-de-canale-de-marketing-online-si-offline

Acești pași sunt:

1) Definește nevoile modelului de business

Probabil îți spui „E simplu: modelul meu de business are nevoie de vânzări.”

Perfect adevărat, rezultatul final sunt vânzările. Însă diferite modele de business vor avea metode diferite de atragere de clienți.

De exemplu:

Să spunem că afacerea ta e de tip B2B (business-to-business) și comercializezi uși industriale. E foarte probabil să ai nevoie de o echipă de vânzări și prezență la diverse expoziții din domeniu unde agenții pot discuta față în față cu potențialii clienți. În acest caz, să atragi trafic investind în promovarea pe Facebook nu este o soluție cu prea mult potențial.

De cealaltă parte, unui magazin online cu accesorii pentru femei i se pretează cu totul alte metode de atragere de clienți.

Nevoia principală a acestui model de business e atragerea unui volum cât mai mare de trafic, de aceea optimizarea pentru motoarele de căutare și reclamele pe Google Adwords pot avea un potențial net superior.

2) Prioritizeză

Cum bugetele nu ne permit să investim în toate canalele de promovare, avem nevoie de un proces de prioritizare a acestora.

Un astfel de model eficient pornește de la Brian Balfour, conducătorul departamentului de creștere de la HubSpot, una din cele mai mari platforme de content marketing din lume.

Acesta se bazează pe 6 factori:

Cost — Cât de mult preconizezi că va trebui să investești în fiecare canal de promovare?

Targetare — cât de ușor crezi că poți ajunge la publicul țintă?

Timp de implementare — Cât timp durează să testezi un anumit canal de marketing?

Timp de măsurare a rezultatelor  — în cât timp îți poți da seama dacă un canal de marketing funcționează sau nu?

Potențialul ideii —  dacă are succes, care este impactul ideii asupra afacerii. E o idee care ne poate aduce 1000 sau 10 clienți?

Încrederea noastră în idee – care sunt șansele ca această idee chiar să funcționeze?

Fiecărui factor i se atribuie câte o notă, de la 1 la 10 – 1 fiind scorul cel mai puțin favorabil, iar 10 fiind scorul cel mai favorabil*.

*Atenție. În anumite cazuri, cum ar fi costul metodei, vom atribui un număr mare dacă sunt mici costurile. Numărul reflectă cât de bine stă acel canal din prisma indicatorului. Iar când vine vorba de costuri sau de dificultatea de implementare, costuri mici și idei ușor de implementat sunt cele care ne plac.

Citește și: Cum să alegi metoda de promovare potrivită pentru afacerea ta.

Acum că am văzut cum prioritizăm canalele, hai să le cunoaștem mai bine pe cele care funcționează în România:

Principalele canale de marketing online (care funcționează și în România)

Promovarea prin Google Adwords

Conceptul de funcționare a Google Adwords este foarte simplu. Alegi câteva cuvinte cheie pentru care dorești să apară o reclamă pe Google, iar în momentul în care cineva caută acele cuvinte, va vedea reclama ta.

De aceea, folosim acest canal de promovare DOAR când există cerere pentru produsul sau serviciul nostru.

De exemplu, la SMARTERS, pentru serviciul de Growth Hacking, nu există cerere în România. Fiind un concept nou, oamenii nu știu că există, prin urmare Adwords nu este un canal potrivit pentru a promova acest serviciu.

Cum îți dai seama dacă există cerere?

Odată, printr-o analiză a pieței.

De asemenea, poți folosi Keyword Planner, un instrument gratuit de la Google, pentru a estima numărul de căutări ale cuvintelor care te interesează.

Avantaje ale acestui canal de marketing online:

Timp de implementare mic

Timp de măsurare a rezultatelor mic

Targetare foarte precisă

Dezavantaje:

Competiție destul de mare pe anumite nișe

Nu poți folosi acest canal dacă nu există cerere pentru produsul tău

Costuri: variabile (10 bani per click – câțiva lei per click)

(Din păcate pentru acest canal de promovare nu avem un ghid momentan, dar te poți abona la newsletter și te anunțăm când este gata).

Promovarea pe Facebook

Facebook îți permite să arăți o reclamă destul de specific în funcție de interesele și comportamentele oamenilor.

Spre exemplu, poți arăta o reclamă părinților între 30 și 45 de ani din Timișoara, care au copii cu vârste cuprinse între 0 și 7 ani.

Totuși, oricât de specific putem targeta o campanie plătită, nu putem avea aceeași certitudine ca și în cazul Google Adwords că oamenii au nevoie de produsul sau serviciul nostru.

Rolul principal al promovării (plătite) pe Facebook este de a crea cerere pentru un produs/serviciu. Dacă oamenii nu știu că au nevoie de produsul/serviciul tău, promovarea pe Facebook poate fi soluția.

De asemenea, promovarea prin acest canal se dovedește eficientă în cazul produselor/serviciilor care au un aspect plăcut, care arată bine. Asta se poate întinde de la un restaurant, până la o rochie sau o pereche de pantofi.

Ce mai vreau să menționez aici e să nu pui atât de mult accentul (sau speranțele) pe partea organică, neplătită. Am întâlnit pagini cu milioane de like-uri care la postările organice abia reușesc să strângă 100 de like-uri.

Vezi aici de ce lumea nu îți vede postările pe Facebook (și ce trebuie să faci).

Cu efortul depus pentru a gândi o campanie virală (care s-ar putea să funcționeze sau nu), putem crea în schimb o campanie plătită mult mai eficientă prin care să adunăm email-uri, iar apoi să menținem gratuit legătura cu oamenii.

Avantajele promovării pe Facebook:

Timp de implementare mic

Timp de măsurare a rezultatelor mic

Targetare foarte precisă în funcție de interese, demografie și comportamente.

Dezavantaje:

Competiție destul de mare

Efort destul de ridicat pentru a implementa bine partea creativă – text și imagini

Costuri: variabile (5 bani per click – câțiva lei per click)

Citește și: Promovarea pe Facebook: Ghid complet pentru începători

SEO – optimizarea pentru motoarele de căutare

Un site optimizat pentru motoarele de căutare înseamnă ca atunci când cineva caută după produsul/serviciul tău pe Google (sau alt motor de căutare), site-ul tău apare în rezultatele organice.

Investiția în SEO este pe termen mediu și lung. Rezultatele apar după luni de zile, nu după câteva ore, ca și în cazul Google Adwords.

În schimb, odată ce site-ul tău ajunge pe primele poziții în Google, e unul din cele mai rentabile și eficiente canale de promovare online.

Dacă afacerea ta este la început de drum și depinde foarte mult de vânzările online, nu recomandăm să investești de la început în SEO.

Dar, odată ce afacerea începe să aibă tracțiune, SEO este printre primele canale în care îți recomandăm să îți canalizezi eforturile și resursele.

Avantaje:

Targetare precisă datorită intenției clare a potențialilor clienți

Sustenabilitate

Rentabilitate mare pe termen mediu și lung

Dezavantaje:

Timp de implementare mare

Timp de măsurare a rezultatelor mare

Costuri: de la 150-200 de euro pe lună (dacă externalizezi serviciul)

Citește și: Optimizarea SEO – Ghid complet pentru începători

Video marketing: Facebook & Youtube

Youtube-ul este unul din motoarele de căutare de top care îți permite să îți expui afacerea în fața a peste 1 miliard de utilizatori.

Avantajul acestui canal de promovare e faptul că utilizatorii sunt înclinați să petreacă mult mai mult timp pe această platformă spre deosebire de Facebook de exemplu, unde oamenii doresc să treacă imediat la o altă postare pentru a afla „ce mai e nou”.

În principiu, poți folosi acest canal pentru a vinde orice (chiar și un produs „plictisitor”), însă vei avea nevoie de creativitate, timp și bani.

Poate ai auzit de celebrul video de la Dollar Shave Club care a devenit viral, deși se promova un produs obișnuit. Deși a costat câteva mii de dolari pentru a-l crea a adus vânzări de sute de mii sau chiar milioane de dolari.

De cealaltă parte, video-urile sunt momentan cea mai eficientă formă de promovare pe Facebook. Aceștia sunt în competiție directă cu cei de la YouTube pentru a atrage atât creatorii de conținut video cât și consumatorii, de aceea această formă de conținut este avantajată de către algoritmul Facebook.

Pe Facebook, în general, video-urile mai scurte, între 30 de secunde și 3 minute, tind să funcționeze cel mai bine.

Ambele platforme îți permit să te promovezi atât organic (să creezi video-uri care ajung să fie găsite și distribuite de oameni) cât și plătit.

Avantaje:

Targetare precisă datorită intenției clare a potențialilor clienți

Număr foarte mare de utilizatori pe platforme

Dezavantaje:

Timp de implementare mediu-mare pentru o abordare organică

Efort mare pentru a crea conținut

Costuri: medii spre mari

Referral marketing

Simplu spus, referral marketing e clasica promovare „din vorbă-n vorbă”. Avantajul fiind faptul că fiecare client devine promotor al afacerii tale.

Singura diferență față de mediul offline, e că în online avem mai multe posibilități prin care putem încuraja recomandările.

Să zicem că avem un program de gestiune contabilă precum SMARTBILL. Putem implementa un sistem prin care, dacă cineva invită un prieten, atât el cât și prietenul primesc X luni de folosire gratuită a programului.

Desigur, profitul pe primul an sau pe primele 6 luni poate se va diminua, dar am atras un nou client cu aproape 0 lei.

Un alt exemplu care combină online-ul cu offline-ul vine de la Evernote, un o aplicație care te ajută să salvezi și să organizezi notițe. Aceștia au reușit să transforme mare parte a utilizatorilor în promotori, rezolvând o problemă a acestora.

Ca utilizator Evernote, se întâmpla des să fii într-o ședință, să îți iei notițe pe telefon sau pe laptop, și interlocutorul tău să se simtă inconfortabil pentru că avea impresia că nu e ascultat și că tu de fapt stai pe Facebook sau cine știe ce altceva faci.

Cei de la Evernote au rezolvat această problemă într-un mod foarte simplu, dar ingenios: un sticker ce informa pe toată lumea că tu folosești un program de luat notițe și nu stai și te joci.

Evernote Marketing cu buget zero

Dar asta nu înseamnă că nu putem aplica același principiu și pentru o afacere offline.

Cea mai simplă și puțin costisitoare metodă e să folosești un flyer care îți oferă o reducere de X% atât pentru tine cât și pentru un prieten.

Avantaje:

Costuri reduse (de multe ori chiar aproape de 0)

Creșterea credibilității și implicit a ratei de conversie

Dezavantaje:

Costuri: variabile (de la 0 la sute de mii de euro pe lună)

Necesită creativitate/este mai greu de executat corect

Google Display

Promovarea prin Google Display înseamnă că reclama ta (fie un banner, fie doar un simplu text) va apărea pe alte site-uri care s-au înscris în rețeaua Google Ad Sense în funcție de diverse criterii pe care le alegi tu: cuvinte cheie, industrie sau poți alege direct site-urile pe care dorești să te promovezi.

Aici avantajul principal ar fi costul per click mult mai mic decât în cazul Google Adwords.

Acest tip de promovare e potrivit pentru lead generation (adică pentru colectarea de date de contact), dar rareori e suficient pentru a și finaliza o tranzacție.

Va trebui apoi să readuci vizitatorul pe site de mai multe ori prin diverse mijloace – email, reclame de retargeting etc.

În general, această metodă de promovare este eficientă fie dacă vrei să-ți faci brandul/afacerea mai cunoscută, fie dacă ai oferte foarte, foarte bune pe care trebuie doar să le comunici la un preț avantajos.

Avantaje:

Timp de implementare: mic

Timp de măsurare a rezultatelor: mic

Costuri reduse

Dezavantaje:

Rată de conversie mică

Costuri: variabile (de la 10 bani per click la câțiva lei, în funcție de industrie)

Email Marketing

Emailul rămâne una din cele mai avantajoase metode pentru a menține legătura cu potențialii clienți.

În primul rând, e un canal de marketing ieftin, aproape gratis. Dacă ai deja o bază de date cu emailuri, singurul cost este cel al unei platforme de tranzacționări de emailuri (MailChimp, Getresponse, Aweber etc).

În al doilea rând, e un canal asupra căruia ai mult mai mult control, spre deosebire de Google, unde o actualizare a motorului de căutare îți poate trimite site-ul pe pagina 10.

Avantaje:

Timp de implementare: mediu (dacă includem colectarea de adrese de email)

Timp de măsurare a rezultatelor: mic

Costuri mici

Dezavantaje:

Inbox-urile sunt din ce în ce mai aglomerate, ceea ce duce la o rată de deschidere a emailurilor din ce în ce mai mică

Costuri: reduse (de la câteva zeci de euro pe lună pentru câteva mii de abonați la newsletter)

Citește și: Email marketing: Ghid complet pentru începători

Content marketing

În online, marketing-ul prin conținut e echivalentul doamnei drăguțe și zâmbitoare care vinde haine într-un magazin fizic.

Cu toții o cunoaștem: o doamnă zâmbitoare, foarte prietenoasă și care vrea să ne ajute. Ne explică din ce material e bluza pe care vrem să o cumpărăm, ne oferă o scurtă comparație între acel material și un alt material de o calitate mai slabă, uneori ne mai sfătuiește ”cu ce ar merge” acea bluză.

Principiul e același, și în online: să le răspunzi oamenilor la întrebările pe care le au legate de problema pe care o rezolvă produsul tău (sau alte probleme conexe).

Exemplu Content Marketing Heimdal Security

Singura diferență e că în online oamenii te găsesc cu ajutorul motoarelor de căutare și al rețelelor sociale.

Una din principalele greșeli pe care le fac cei care vor să folosească această strategie de marketing e legată de subestimarea efortului necesar.

La SMARTERS spre exemplu, investim chiar și 20 de ore în crearea unui articol care să rezolve o anumită problemă oamenilor. Dacă nu am fi scris noi articolul și ar fi trebuit să plătim o persoană care să îl scrie, ne-ar fi costat cel puțin 400-500 de euro. Și asta doar pentru un articol.

Cu toate acestea, avantajele sunt net superioare reclamelor. În loc să agasezi oamenii cu reclame, le câștigi încrederea oferindu-le gratuit diverse soluții la probleme, iar în momentul în care vor avea nevoie de un serviciu sau produs pe care îl oferi, te vor alege pe tine în dauna concurenței.

Avantaje:

Creșterea credibilității brandului

Creșterea semnificativă a conversiilor

Crearea unei legături mai puternice cu publicul țintă

Susține foarte bine și celelalte canale de marketing

Dezavantaje:

Timp de implementare: mare

Timp de măsurare a rezultatelor: mare

Costuri: mari

Citește și: Ce este content marketing și cum te poate ajuta să-ți crești afacerea

Influencer marketing

Această metodă de promovare a site-ului presupune ca o persoană care are deja o audiență semnificativă să îți promoveze produsul/serviciu/site-ul.

Influencerii te ajută să umpli acel gol de nesiguranță pe care consumatorii îl au vis-a-vis de produsul sau brand-ul tău.

De aceea, nu mă pot gândi la nicio firmă căreia să nu i se potrivească acest tip de promovare.

Însă dacă afacerea ta este la început de drum și nici nu ai un buget de marketing de zeci de mii de euro, probabil te gândești că nu ai destule resurse încât să colaborezi cu un influencer.

Și parțial ai dreptate. Probabil nu ai resursele necesare să colaborezi cu Kim Kardashian.

Însă sigur există în nișa ta persoane care au construit deja o audiență destul de mare, și deși poate încă nu sunt la nivelul de ”influencer”, pot oferi afacerii tale expunere, dar și mai important decât aceasta, legitimitate și încredere.

De obicei acești mici influenceri sunt în aceeași situație ca tine: se află la început de drum, au o audiență decentă, dar nu îndeajuns de mare încât să poată colabora cu branduri internaționale.

Prin urmare, o colaborare de acest gen e ideală pentru ei: își pot crește audiența oferind produsele tale în mod gratuit, pot întări relația cu fanii lor și pot beneficia de produse/serviciile tale în mod gratuit.

Avantaje:

Creșterea credibilității brandului

Creșterea semnificativă a notorietății

Dezavantaje:

Măsurarea directă a vânzărilor e mai dificilă

Costuri: variabile

Să recapitulăm:

Primul pas pentru a găsi canalul de marketing sau metoda potrivită pentru a te promova, e să îți definești clar nevoile modelului tău de business.

Prioritizează apoi canalele în funcție de:

Cost

Targetare

Timp de implementare

Timp de măsurare a rezultatelor

Potențialul ideii

Încrederea noastră în idee

În funcție de resurse, începe cu 1, maxim 2 canale simultan.

8. Comunică pe limba clientului dacă vrei să ai texte și reclame care vând

Spuneam în capitolul patru faptul că propunerea de valoare este catalizatorul tuturor eforturilor de marketing. Dacă am definit-o corect, știm cine este clientul, ce probleme îl ajutăm să-și rezolve și cum să comunicăm cu el.

Când vine vorba efectiv de copywriting, de scrierea textelor în marketing online, am două sfaturi principale:

a) Nu încerca să fii „creativ” doar de dragul de a fi creativ.

Când spun „creativ” și folosesc ghilimelele, mă refer la încercarea de a fi diferit, de a comunica altfel, doar de dragul de a face ceva diferit, în dauna specificității.

Exact cum au făcut cei de la Euro Narcis la începutul acestui ghid. Obiectivul principal este să vindem un produs/serviciu/idee. Dacă omului nu îi este clar ce vindem, care sunt șansele să cumpere? 🙂

b) Folosește cuvintele clienților.

Unul din cele mai bune sfaturi pe care pot să le dau când vine vorba de copywriting este să folosești EXACT cuvintele clienților. Când spun că sunt ale lor, exact asta vreau să zic.

Practic, ce trebuie să faci este ca atunci când ești la Punctul 3 de mai sus, la analiza clienților, să îți iei și notițe, să copiezi fraze și cuvinte pe care aceștia le folosesc.

În timp ce ești pe forumuri, pe grupuri de Facebook, atunci când cineva vorbește despre problema pe care produsul/serviciul tău o rezolvă, fă o captură de ecran (printscreen) sau copiază răspunsul într-un document.

În momentul în care va trebui efectiv să creezi textele sau reclamele, îți va fi mult mai ușor să comunici într-un mod simplu și eficient.

Clienții pur și simplu își vor spune „Da, așa e! Cineva mă înțelege”.

Un alt mod de a găsi mesajele de marketing potrivite este să răspunzi la întrebarea:

Pentru ce „angajează” clienții produsul/serviciul tău?

E o vorbă în marketing: Oamenii nu cumpără burghie de 5 cm. Cumpără găuri în perete de 5 cm.

Deși la o primă vedere pare ceva simplu, aceasta este esența marketingului.

Cu cât accepți mai repede faptul că nimănui nu îi pasă de produsul/serviciul tău, că tot ce îl interesează pe client este beneficiul pe care îl are la final, cu atât e mai bine pentru tine și compania ta.

De ce cumpără lumea de la tine? Ce îi face să ducă mâna la buzunar și să scoată portofelul?

Oamenii nu cumpără produse sau servicii, ei cumpără soluții la problemele pe care le au.

Aceste „soluții” nu sunt tot timpul atât de clare precum în cazul burghiului.

De exemplu, nu cumpărăm o carte doar de dragul de a citi (nu, nici măcar iubitorii de cărți nu o fac). Cumpărăm o carte pentru că:

  • Suntem plictisiți, vrem ceva care să ne distreze;
  • Vrem să evadăm din rutina zilnică, să trăim o viață mai interesantă, dacă a noastră nu este;
  • Vrem să aflăm lucruri noi, pe care să le spunem prietenilor, și să apărem într-o lumină bună;
  • Vrem să învățăm cum se face un anumit lucru, pentru a ne rezolva acea problemă;

Și lista poate continua. Sunt motive foarte diferite pentru care oamenii cumpără cărți. De aceea e atât de important să știi care sunt motivele pentru care cumpără potențialul tău client, pentru ce „îți angajează” produsul.

Dacă vrei să comunici într-un mod în care acesta să înțeleagă și să treacă la acțiune (adică să cumpere), trebuie să o faci pe limbajul lor.

Folosește aceste structuri pentru a defini principalele mesaje de marketing

Cu cât studiezi mai mult marketingul online, vei găsi tot felul de framework-uri, structuri, checklist-uri etc. care să te ajute pe partea de scriere de mesaje.

O astfel de structură pe care o folosim la SMARTERS pentru a ne ajuta să cernem din toată informația adunată în urma etapei de cercetare și să prioritizăm informațiile este aceasta:

Cele 8 intrebari pentru copywriting de calitate SMARTERS

Prima dată, completăm cu toate ideile care ne vin. Apoi, dintre acestea, alegem două-trei pe care le considerăm mai importante.

Un alt mod prin care poți găsi mesajele potrivite de marketing este folosind cele 8 întrebări înainte/după.

Inainte - Dupa Copywriting

Cred că cel mai bine le înțelegem cu ajutorul unui exercițiu 🙂

Să spunem că vinzi perne decorative.

De la a avea o cameră plictisitoare, acum clientul are una cu un design frumos, cu stil.

De la a se simți plictisit și neinspirat, după ce cumpără produsul se vor simți ca un mic designer de interior.

De la a avea o zi mediocră, cu o cameră care nu îi inspiră, la o canapea superbă, complimentată de prieteni și numai bună de poze pentru instagram.

De la statutul de „o altă femeie casnică” la cel de femeie cu gusturi bune.

Acesta e un exemplu pe care l-am scris în două minute. Imaginează-ți ce poți face tu, pentru că îți cunoști publicul țintă foarte bine.

Acum că ai aceste structuri și le-ai completat, poți lua mesajele/cuvintele cheie de aici și să le folosești în reclame, în descrierea produselor, etc.

Ce să faci mai departe

Acesta ar trebuie să fie doar începutul drumului tău în marketing online. Sper că rândurile de mai sus te-au ajutat să înțelegi mai bine ce este marketingul online, care sunt beneficiile acestuia și cum să faci primii pași în promovarea afacerii pe internet.

Am inclus între aceste rânduri concepte și informații pe care nu le vei găsi pe alte bloguri de marketing.

Așa că, sfatul meu este să continui să mai citești. Poți începe prin a citi ghidurile pentru fiecare canal de promovare în parte.

Și, nu uita, nimic nu înlocuiește practica. Așa că, spor la treabă!

P.S. Dacă ți-a plăcut acest articol, probabil le-ar plăcea și prietenilor tăi. Dar nu avem de unde ști dacă nu-l distribui, nu? 🙂

Mockup Ghid Growth Hacking Romania SMARTERS

Primul ghid de Growth Hacking Marketing din România

 

Învață să îți crești afacerea prin același concept de marketing folosit de companii precum Facebook, Linkedin sau Airbnb.

Succes! Te vom redirecționa către ghid acum.

Cum-inscriem-un-site-in-Google-Search-Console

Aproape ai reușit.

 

Lasă-ne adresa de email și te vom redirecționa automat către ghid.

Succes! Te vom redirecționa către ghid acum.