15 elemente care influențează optimizarea ratei de conversie într-un magazin online

Optimizarea ratei de conversie a ajuns pe buzele tuturor specialiștilor în marketing și business din România. Astăzi, din ce în ce mai mulți antreprenori vor să vândă online și trebuie să știe exact ce înseamnă rată de conversie, ROI, sau CRO (Conversion Rate Optimization).

De asemenea, pentru oamenii de marketing, rata de conversie este un indicator de performanță foarte important. Ea îți arată, în mod evident, cât la sută din oamenii care intră în magazinul tău online sunt convinși de produsele tale. Până la urmă, ăsta e și scopul eCommerce-ului tău – să vândă!

Ca să vinzi, ai nevoie de un produs bun, preț competitiv – dar și de un site de eCommerce bine pus la punct. Crearea unui magazin online cu ajutorul unui tool atât de ușor de folosit va ajuta orice business să câștige timp și bani pentru următoarele proiecte.

Conținutul articolului:

1. Ce este o conversie?
2. Ce este rata de conversie și cum se calculează?
3. De ce este important să te concentrezi pe optimizarea ratei de conversie?
4. Cele 15 elemente care îți influențează conversia:
   1. Aspecte tehnice ale magazinului tău online ce țin clienții departe de conversie
   2. Marketing-ul afacerii tale
   3. Aspecte care conferă încredere utilizatorului în magazinul tău
5. Care sunt următorii pași pentru a optimiza rata de conversie?
   1. Instalarea unor module importante pentru magazin
   2. Menținerea unui aer de noutate constant asupra magazinului tău online
6. Cuvânt de încheiere

Ce este o conversie?

După cum am menționat deja, în articolul de astăzi vom discuta despre conversie și optimizarea ratei de conversie pentru un magazin online. Înainte de asta, să vedem – ce este o conversie?

Conversia de pe un magazin online face referire la momentul în care un utilizator face o anumită acțiune specifică. În general, conversia este reprezentată de achiziționarea unui produs – mai ales în cazul unui eCommerce, al cărui scop principal este vânzarea produselor online.

Pentru alte site-uri web, o conversie poate fi reprezentată de un client care-și oferă e-mail-ul personal în schimbul unui e-book sau o reducere. Pentru alte nișe, o conversie are loc atunci când un vizitator își face cont pe site. 

Practic, conversia reprezintă scopul principal al unor acțiuni de marketing pe care echipa ta le face. Vrei sau nu, trebuie ca magazinul tău online să aibă cât mai multe conversii – altfel, ceva nu merge conform planului.

Pentru a observa dacă planul tău funcționează și conversiile vin pe site-ul tău, trebuie să fii atent la un indicator extrem de important – rata de conversie a magazinului online.

Ce este rata de conversie și cum se calculează?

Însă…cum calculezi rata de conversie? Pentru a afla rata de conversie a magazinului tău online pe toată durata de viață a acestuia, calculul este următorul – află numărul total de utilizatori de pe site-ul tău și împarte acel număr la numărul de comenzi. Rezultatul reprezintă rata de conversie a site-ului tău.

Experții în eCommerce de la GPeC vin în fiecare an cu un raport legat de piața de eCommerce din România și modul în care aceasta evoluează. Conform acestui raport, rata de conversie medie a magazinelor online din România este de peste 2%. Mai exact, pe mobil aceasta reprezintă 1,88%, iar pe desktop 2,55%. 

Rata magazinului tău online ar trebui să fie undeva în jurul acestei cifre. Bineînțeles, rata de conversie depinde de mai mulți factori – un magazin online care vinde doar produse luxury probabil va avea o rată de conversie puțin mai mică. 

Oricum ar fi, la finalul zilei trebuie să optimizezi rata de conversie pentru a te asigura că business-ul tău este profitabil. Dacă vinzi prea puțin, însă cheltuiești bani buni pentru a aduce mulți oameni pe site, trebuie să-ți regândești strategia de marketing.

De ce este important să te concentrezi pe optimizarea ratei de conversie?

După cum am menționat mai sus, rata de conversie este indicatorul principal care trebuie urmărit dacă vrei să vezi eficacitatea și eficiența strategiilor tale de marketing. Dacă nu urmărești asta, s-ar putea să te trezești cu bani aruncați pe fereastră.

Astfel, trebuie să calculezi rata de conversie care există acum pe site-ul tău și apoi să-ți setezi un obiectiv din îmbunătățirea ratei de conversie pe parcursul următoarelor luni. 

Optimizarea ratei de conversie trebuie pusă la punct cu profesionalism. Vrei doar ce-i mai bun de la magazinul tău online, deci oferă-i în schimb atenția ta. Optimizarea ratei de conversie va însemna pentru site-ul tău mai puțini bani pierduți în marketing și mai multe comenzi pe magazinul tău online. Schimb pe schimb corect, nu?

În continuarea articolului, vrem să vedem care sunt elementele care îți pot optimiza rata de conversie, pentru a putea fi competitiv într-o piață cât mai deschisă.

Cele 15 elemente care îți influențează conversia:

Optimizarea ratei de conversie poate fi realizată cu ajutorul unor elemente importante – marketing, aspecte tehnice sau elemente ce transmit încredere utilizatorului atunci când intră în magazinul tău online.

Folosirea unitară a acestor elemente pentru a atrage un număr mare de utilizatori este crucială, dacă-ți dorești ca rata de conversie a magazinului tău să fie competitivă. Arată-le clienților tăi că ești gata să le servești anumite dorințe și nevoi, iar aceștia nu te vor părăsi prea curând.

Marketing-ul afacerii tale

Marketing-ul este foarte important din multe puncte de vedere pentru afacerea ta. Fără un marketing bine pus la punct, vânzările tale vor întârzia să apară. De asemenea, imaginea firmei tale depinde de modul în care te promovezi, atât în off-line cât și în online. Marketing-ul influențează și rata de conversie a site-ului tău – iar în următoarele puncte vom descrie mai pe larg cum are loc asta.

Prețul produselor/serviciilor tale (1)

Prețul este considerat, în multe cazuri, unul din cei mai importanți factori decizionali atunci când vine vorba de achiziționarea unui produs. Să vedem cum influențează, totuși, rata de conversie a site-ului tău.

Prețul prea mare pentru livrare

Să spunem că ai un preț extrem de bun pentru produsul tău. Poate că e puțin mai mare ca al competiției, dar oferi retur gratuit timp de 30 de zile – un factor important pentru mulți clienți. Clientul e decis să cumpere produsul tău, dar când ajunge în zona de check-out, ooops – prețul de livrare este de 25 de lei. 

În acel moment, clientul cântărește, subit, toate opțiunile puse în fața sa. De ce ar da mai mulți bani pe același produs? Ei bine, acesta renunță la coșul de cumpărături și cumpără produsul de la competiție.

Cum poți reglementa acest caz? Asigură-te că primești oferte competitive de la mai multe firme de curierat din țară. În acest moment, toate firmele de curierat din România pot veni cu prețuri foarte competitive, mai ales pentru eCommerce-urile generale, ale căror pachete nu depășesc 2 kilograme. Nu te arunca la prima ofertă, deoarece aceea s-ar putea să nu fie una benefică pentru business-ul tău!

Competiție mult mai accesibilă ca preț

Dacă prețul de livrare nu stă neapărat în mâinile tale în procentaj de 100%, prețul produselor depinde doar de decizia ta. Bineînțeles, prețul este calculat în funcție de mulți factori economici, dar la urma urmei tu decizi prețul. 

Atunci când competiția vine cu un preț foarte bun și cu un marketing bine pus la punct, există șansa ca produsul tău să nu mai aibă atât de mulți doritori. Din această cauză, trebuie să fii tot timpul la curent cu noile trend-uri în ceea ce privește pricing-ul din domeniul tău.

Fii cu ochii pe competiție, vezi ce fac aceștia cu prețurile lor, însă nu-i aștepta pe ei să decidă. Proactivitatea te poate scoate din multe situații neplăcute. Ia decizii pentru business-ul tău din timp, nu reactiv. 

Dacă consideri că o scădere de preț e necesară – ia decizia și nu te uita în spate. Asumă-ți, însă, orice decizie iei.

Implementarea unui modul de produse recomandate (2)

Un alt element de marketing care-ți poate optimiza rata de conversie este implementarea unui modul de produse recomandate. Acesta funcționează astfel – în pagina de produs, atunci când clientul urmărește pozele sau se interesează de detaliile produsului, undeva pe pagină vor apărea câteva produse recomandate pentru clientul respectiv.

Aceste module se pot baza, în general, pe istoria magazinului online sau pot fi și manual setate de tine, însă dacă ai un eCommerce mare, cu multe produse, va fi foarte greu să setezi tu toate produsele recomandate.

Cu ajutorul unui astfel de produs poți crește valoare medie a unui coș de cumpărături, deoarece îi recomanzi clientului un produs care-l poate ajuta, mai ales în combinație cu produsul care deja era de interes pentru el.

Magazinele online de fashion profită extrem de mult de asta, deoarece pot recomanda clienților anumite outfit-uri – cu ajutorul unui astfel de modul – astfel crescând mult și valoarea coșului mediu.

Lipsa acțiunilor de remarketing (3)

Atenția oamenilor este, în prezent, cerută de medii atât de diferite, încât creierele noastre nu pot face față. Din acest motiv, media timpului pe care-l putem petrece concentrându-ne pe un anumit lucru a scăzut extrem de tare – acum fiind la aproximativ 8 secunde. 

Indiferent de cât de bun ar fi marketing-ul tău, atenția pe care o cere de la un client e foarte mare, ca să fie îndeajuns o singură întâlnire între brand-ul tău și posibilul client.

Din acest motiv, avem nevoie de remarketing. Acesta presupune căutarea persoanelor care au fost deja interesate de magazinul tău online în alte medii digitale. În general, remarketing-ul are loc pe Google, Facebook sau alte platforme de social media. 

La o perioadă după prima vizită a site-ului tău (pot să fie și câteva minute), acesta va primi o reclamă de la magazinul tău online. Deși unele pot părea enervante, reclama realizată corect și targetată unde trebuie nu va fi niciodată considerată enervantă – ci folositoare – de client. 

CTA slab evidențiat, care nu duce vizitatorul spre acțiune (4)

CTA vine din engleză și se referă la Call-to-Action – mai exact, îndemnul pe care clientul îl primește de la magazinul tău online spre o anumită acțiune. În general, CTA-ul din magazinele online este Cumpără acum – are sens, nu-i așa? Până la urmă, toate magazinele online au ca scop final profitul.

Totuși, doar textul de pe CTA nu e de ajuns. În general, acel buton iese în evidență în toate magazinele online. Culori diferite, forme iregulare, plasare clară pe site, în centru. Toate acestea pentru a ușura munca clientului de a apăsa butonul respectiv.

Dacă CTA-ul tău este slab evidențiat și nu duce vizitatorul spre acțiune, rata de conversie a magazinului tău online va fi una scăzută.

Testimoniale și review-uri (5)

Pentru clienți, testimonialele și recenziile sunt foarte importante în procesul decizional de a cumpăra sau nu un anumit produs. Oamenii care lasă testimoniale sunt sinceri și arată, în cazuri concrete, cum funcționează produsul. Dacă ai un produs bun, ar trebui să-ți dorești cât mai multe testimoniale și recenzii pe magazinul tău online.

Acestea pot crește încrederea persoanelor în magazinul tău online și transmit viitorilor clienți că produsele vândute de tine merită cumpărate, deoarece există deja o piață pentru ele și clienți mulțumiți. 

Așadar, pentru a obține testimoniale și review-uri într-un număr cât mai mare, gândește-te la anumite soluții pentru a oferi clienților beneficii atunci când lasă un review. De exemplu, un cod de reducere pentru următoarea comandă poate reprezenta un argument bun pentru un client care nu e încă convins dacă să lase review sau nu.

Descrierea produselor (6)

Suntem siguri că produsele tale se pot vinde singure, dar totuși, trebuie să faci tot posibilul să le expui într-o lumină cât mai bună. Optimizarea ratei de conversie se poate realiza și cu ajutorul unor descrieri de produse bine puse la punct.

Scoate în evidență punctele forte ale produselor tale, pentru a te asigura că descrierea îi convinge pe clienți de la prima citire. 

Formatarea descrierii este și ea foarte importantă. Paragrafele lungi înseamnă, pentru creierul uman, ceva plictisitor de citit. Spațiile mari între paragrafe, cuvintele catchy și elementele grafice transformă o descriere într-un element de marketing convingător pentru orice client.

Aspecte tehnice ale magazinului tău online ce țin clienții departe de conversie

Pe lângă marketing, există și alte nișe ale afacerii tale care necesită optimizare, pentru a asigura o rată de conversie cât mai bună. O arie importantă pe care trebuie să o ai în vedere este tehnologia din spatele site-ului tău web. 

Exagerat de multe pop-up-uri (7)

Pop-up-urile sunt acele notificări forțate care apar pe orice site web și te împing spre o anumită acțiune. În general, acțiunea ține de înscrierea la un newsletter sau te împinge să profiți de o anumită reducere. 

Aceste pop-up-uri sunt elemente importante de marketing, însă exagerarea lor poate însemna o cădere semnificativă a ratei tale de conversie. 

Pentru mulți clienți, o avalanșă de pop-up-uri înseamnă un singur lucru – căutarea X-ului cât mai repede! Nimeni nu vrea să fie asaltat de pop-up-uri – iar un număr prea mare cu siguranță nu va însemna că numărul comenzilor va crește.

Versiunea mobile a magazinului nu e destul de bine optimizată (8)

Peste 50% din traficul online vine de pe mobil. Pentru unele site-uri web, traficul de pe mobil depășește procentajul de 80%. Smartphone-urile sunt comune și foarte multe persoane pot să aibă unul, cu o conexiune la internet, în prezent. 

Astfel, site-urile web trebuie construite cu experiența mobile în minte tot timpul. Multe site-uri se concentrează doar pe experiența de desktop, însă atunci când le vizitezi de pe mobil, fie nu se încarcă corect, fie nu funcționează deloc. 

Un web builder profesionist ca WebWave îți asigură această tranziție – de la desktop la mobil – extrem de ușor. Nu trebuie să faci un site nou de la 0 – la urma urmei, vrem ca experiența să fie cât mai apropiată, indiferent de dispozitivul de pe care magazinul online este accesat. 

Lipsa opțiunii de a cumpăra fără crearea unui cont (9)

Crearea unui cont de client are beneficiile ei atât pentru client, cât și pentru afacerea ta. Un client își poate seta o listă de dorințe, poate primi discount-uri preferențiale în anumite cazuri și își poate ține cont de toate comenzile într-un singur loc.

Totuși, acest cont nu ar trebui să fie obligatoriu pentru toată lumea. Există clienți care vor să comande doar o dată de la site-ul tău web – și asta ar trebui să fie de ajuns. Nu trebuie să-i faci să treacă prin toată experiența de creare a unui cont. 

Multiple link-uri nefuncționale (10)

Link-urile care nu funcționează nu sunt ideale pentru niciun site, dar dacă ai un magazin online iar anumite link-uri nu funcționează, trebuie să rezolvi aceste probleme imediat. 

Cele mai importante link-uri sunt cele de achiziție, care cu setările necesare și cu ajutorul unor module ar trebui să funcționeze corect. Totuși, există și alte link-uri care la început poate nu par atât de importante și pot fi omise, dar a căror nefuncționalitate poate aduce probleme site-ului tău web. 

Termenii și condițiile, politicile de retur, blog-ul, pagini adiționale ale site-ului – toate pot fi omise, însă nefuncționarea acestora va da un mesaj clar clienților – că încrederea nu poate să fie prea mare.

Viteză de încărcare mult prea mare (11)

După cum am menționat deja, răbdarea oamenilor este din ce în ce mai mică. Clienții vor ca paginile web să se încarce înainte să apese click. Da, ar fi bine dacă s-ar putea așa, dar nu-i încă cazul. Totuși, aceștia nu se mulțumesc dacă site-ul tău are nevoie de prea multe secunde să se încarce.

Ce înseamnă prea multe secunde? Orice depășește 4 secunde este deja o problemă pentru optimizarea ratei tale de conversie. Dacă nu știi ce trebuie să faci pentru a obține o viteză cât mai bună a site-ului tău, contactează un developer sau creează-ți site-ul web cu ajutorul unui web builder optimizat corect. 

Aspecte care conferă încredere utilizatorului în magazinul tău

Lăsând la o parte toate aspectele discutate mai sus, trebuie la finalul zilei să iei în considerare că tranzacția care trebuie să aibă loc între client și magazinul tău online trebuie să se bazeze pe o relație de încredere.

Lipsa unei politici de retur care pune clientul pe primul plan (12)

Clientul din prezent începe să se obișnuiască din ce în ce mai mult cu returul produselor. Poate că la începutul anilor 2010, returul nu era atât de des întâlnit, iar clienții nu profitau de el, însă acum, orice magazin online trebuie să aibă o politică de retur clară.

În mod normal, legea obligă orice magazin online să ofere retur timp de 14 zile. Totuși, multe magazine online decid să ofere o politică de retur de 30 de zile – sau chiar mai mult.

Indiferent de decizia pe care o alegi, politica de retur trebuie să existe și să fie foarte ușor de găsit în magazinul tău online. În general, clienții se uită în footer pentru politica de retur, deoarece acolo este locul ei, în majoritatea magazinelor online. 

Lipsa datelor de contact de pe site (13)

Pentru a dezvolta o relație de încredere trebuie să ne cunoaștem, nu-i așa? Ei bine, ca un client să te cunoască, are nevoie de datele tale de contact. Numărul de telefon, e-mail-ul și adresa sunt suficiente.

De asemenea, în pagina de Termeni și Condiții trebuie să existe și datele companiei tale – CIF-ul, numărul de înregistrare, numele companiei și alte date importante pe care clienții tăi trebuie să le știe.

Lipsa unei subpagini ”Despre noi” (14)

Dacă datele de contact sunt necesare pentru a crea o relație bazată pe încredere, pagina ”Despre noi” ar trebui să ascundă povestea companiei și a brand-ului tău.

Creează un spațiu sigur povestind detaliile despre modul în care brand-ul tău a evoluat, de ce ai intrat în piață și ce te recomandă pe tine și produsele tale?

Lipsa unui certificat SSL (15)

Siguranța online este necesară pentru orice magazin online. Un prim pas pentru asta ar fi instalarea unui certificat SSL. Acesta te ajută să păstrezi datele clienților tăi cât mai în siguranță.

Cum?

Certificatul SSL criptează toate datele din baza ta de date. Astfel, toate acestea sunt protejate fiind ascunse din fața hackerilor. 

Care sunt următorii pași pentru a optimiza rata de conversie?

Acestea au fost o parte din sfaturile noastre pentru optimizarea ratei de conversie, însă urmează câteva tips-uri pentru a putea menține constant o rată de conversie bună pentru magazinul tău online.

Analiza comportamentului utilizatorului

Probabil pe lângă aspectele listate mai sus, vor exista și alte aspecte care să influențeze rata de conversie, specifice pentru magazinul tău online. Pentru a identifica aceste aspecte este important să analizezi comportamentul utilizatorilor și există câteva module care te pot ajuta în acest scop. 

Cu ajutorul acestor module vei putea identifica punctele slabe și datorită feedback-ului din partea utilizatorilor vei afla cum le poți rezolva. Va fi nevoie de ceva cercetare și analiză – însă cu siguranță vei reuși.

Plus la toate, nu trebuie să depui prea multă muncă pentru a seta funcționalitățile acestor module:

Google Analytics

Google Analytics este, în acest moment, cel mai bun modul de analytics. De asemenea, este și oferit gratuit de cei de la Google – absolut gratuit. Pe baza acestui modul poți să observi toate datele magazinului tău online – număr de vizitatori, sursele vizitelor, bounce rate-ul și, ai ghicit, rata de conversie.

Hotjar

Prima recomandare este Hotjar – un instrument care te poate ajuta să urmărești modul în care oamenii își petrec timpul în magazinul tău online: unde dau click, până unde scrollează pagina etc. Acest modul te va ajuta să-ți dai seama unde apar blocajele în experiența utilizatorului.

Modul de chat pentru support

Oferă-le clienților tăi șansa să te contacteze și rapid, printr-un chat. Așa, ei vor apela la telefon sau mail doar pentru probleme mari, însă orice probleme mai mici vor putea fi soluționate rapid de un chat automat.

Menținerea unui aer de noutate constant asupra magazinului tău online

Pentru a putea rezista pe piață trebuie să vii mereu cu ceva nou. Un magazin online trebuie să profite cât mai mult de noutăți, dacă vrea să-și atingă scopurile. Aici nu este vorba de simpla urmărire a trendurile de design ci de actualizarea continuă a designului și al conținutului pentru a asigura utilizatorul că administrezi cu grijă magazinul online.