Cum să creezi o strategie de marketing de la 0 - SMARTERS Grow

În ziua de astăzi, marketingul e greu. Competiția e dură, resursele niciodată de ajuns, uneori pare că trebuie să luptăm crâncen pentru fiecare client.

Dar cea mai mare provocare este răspunsul la întrebarea ce și cum ar trebui să facem? Sunt atâtea opțiuni de promovare a unei afaceri, ce să alegem? Și mai ales, cum implementăm corect?

Aici ne ajută o strategie de marketing coerentă.

Simplu spus, o strategie de marketing reprezintă un plan de acțiune ce are scopul de a ajuta la creșterea unei afaceri.

Una dintre principalele greșeli pe care le-am întâlnit este punerea semnului de egal între strategie și alte concepte precum tactică sau idee.

O strategie este mai amplă, se întinde pe o perioadă mai lungă și în general are loc la un nivel mai înalt față de tactici sau idei precum „să ne promovăm pe Facebook” sau „hai să publicăm mai des pe site pentru SEO”.

Etapele creării unei strategii de marketing

Definirea unei strategii de marketing are mai multe beneficii:

În primul rând, ne ajută să ne organizăm eforturile de marketing. Ne oferă o imagine de ansamblu și astfel știm ce și când să prioritizăm.

Apoi, ne ajută să vedem care sunt resursele de care avem nevoie. Având de la început o planificare și direcții de acțiune, vom putea identificare resursele și riscurile posibile.

De asemenea, ne ajută să aliniem toți oamenii implicați în marketing, fiecare persoană să știe ce are de făcut și pe ce trebuie să se concentreze.

Mă rog, nu mai insist. Dacă ești aici, este clar că ai înțeles importanța și avantajele acestui demers.

Însă înainte de a intra în detalii legat de cum să creăm o strategie de marketing, aș vrea să stabilim câteva lucruri importante.

1. Strategia de marketing urmează strategia de business, nu invers

Cum spuneam și mai sus, scopul unei strategii este de a ajuta o afacere să crească. Ei bine, pentru a reuși asta, trebuie să ținem cont de obiectivele de business și de strategia de business mai generală.

Să începi cu marketingul, înainte de a ști încotro se îndreaptă afacerea, este ca și cum ai pune căruța înaintea cailor. Sunt toate șansele ca la final să ne dăm seama că am lucrat degeaba.

2. Strategia trebuie să fie la un nivel înalt, dar să ne ajute și tactic

Scopul unei strategii de marketing este să ne dea direcția. Așa cum scriam și într-un alt articol, dacă intrăm de la început în prea mult în detalii, vom ajunge să avem un document mult prea stufos pentru a fi prea util.

Dar o strategie de marketing corect definită ne va ajuta să luăm decizii tactice pentru că vom ști încotro ne îndreptăm și va fi ușor să filtrăm toate ideile care ne vin prin prisma: ne ajută asta să ne atingem obiectivul principal?

3. O strategie de marketing nu este gata niciodată

Haha, la asta nu te așteptai, nu? 😛

Ei bine, experiența mi-a arătat că acesta este adevărul. Prea mulți specialiști în marketing au impresia că o strategie se creează undeva dintr-un turn de fildeș, că sunt oameni care stau și doar asta fac.

Dar așa cum spunea și Elon Musk, strategia o faci gândindu-te zi de zi la afacerea ta.

Adevărul este că nici o strategie de marketing nu va rezista 100% întâlnirii cu primul client. Dar dacă o facem cum trebuie, și dacă parcurgem procesul de mai jos, efortul în sine ne va ajuta să luăm deciziile corecte legat de promovarea afacerii noastre.

Ok, acum că am înțeles mai bine ce este o strategie de marketing, haide să vedem pas cu pas cum se realizează una.

Pe scurt aceasta este ordinea cronologică a realizării unei strategii de marketing:

  1. Definirea situației afacerii
  2. Stabilirea obiectivelor afacerii
  3. Definirea situației pe partea de marketing
  4. Stabilirea obiectivelor de marketing
  5. Definirea abordării: Strategii și Tactici
  6. Resurse necesare și riscuri

Practic, doar punctele 3-6 intră în procesul de creare a unei strategii de marketing. Celelalte țin mai mult de aspecte de business asupra cărora nu vom insista în acest articol, dar care trebuie cunoscute înainte de a ne apuca de treabă pe partea de marketing.

Pașii creării unei strategii de marketing

Pașii creării unei strategii de marketing sunt:

1. Definește scopul sau obiectivul strategiei

Deep shit alert! Dacă nu știi ce vrei să obții, sunt toate șansele să nu obții acel lucru.

Giph Ross Clapping

Dar e cât se poate de adevărat.

Probabil principalul beneficiu al realizării unei strategii de marketing față de încercarea aleatoare a unei idei de marketing sau alteia îl reprezintă faptul că ajută la canalizarea eforturilor. Dar dacă nu știm încotro vrem să mergem, dacă nici strategia nu are un scop clar, atunci și conținutul acesteia va fi destul de haotic.

Vei vedea, toate punctele de mai jos se subordonează și depind de acesta.

Așa cum spuneam și mai sus, obiectivul/scopul strategiei ne este dat de contextul mai larg în care se află afacerea noastră.

De exemplu, pentru un magazin online nou lansat unde am creat o strategie de marketing, obiectivul era atingerea unor vânzări de 30.000 de euro/lună în 12 luni.

Pentru o altă afacere legată de oferirea de cadouri, pentru că acel model de business nu era neapărat validat, obiectivul era atingerea break even (costuri = cheltuieli) în termen de 6 luni.

Alte obiective pot fi legate de penetrarea unui nou segment de piață, de găsirea unor noi canale de marketing etc.

Odată ce avem scopul definit este timpul să trecem la poate cea mai importantă etapă din procesul de creare a unei strategii de marketing:

2. Analizează piața & competiția

Când vine vorba de cercetare, sunt două lucruri principale pe care vrem să le analizăm: piața și competitorii.

Să le luăm pe rând:

a) Analiza pieței.

Aici ne interesează cât de mare este piața, cât de repede crește, care este comportamentul de cumpărare al potențialilor clienți.

De exemplu, pentru magazinul online menționat mai sus, ne-am dat seama că principalii competitori nu erau online, ci offline. Oamenii erau obișnuiți să cumpere respectivele produse din magazine fizice.

Asta a influențat direct strategiile de la punctul 5.

Cum ne dăm seama de aceste aspecte legate de piață?

Noi recomandăm îmbinarea unei analize cantitative cu una calitativă. Cu alte cuvinte, caută studii, analize și statistici din domeniu. Vezi ce trenduri există în industrie.

Dar completează-le cu o analiză manuală. Atunci când cauți produsele sau alte cuvinte cheie relevante pe Google, ce găsești?

Apoi ia principalele cuvinte cheie, introdu-le în Keyword Planner de la Google și vezi care este volumul de căutări? Dar costul per click estimat?

(Notă: de obicei costurile per click estimate sunt mai mari decât cele reale).

Ce site-uri ale competitorilor apar? Cât de bine „pregătiți” par aceștia?

Analiza pieței merită de una singură un ghid separat, nu mai pot intra în detalii aici, dar sper că ai înțeles cam ce ar trebui să acoperi la acest punct.

b) Analiza competitorilor

Găsește și analizează atât competitorii direcți cât și indirecți. Ce strategii de marketing folosesc? Cum se poziționează ca brand, ca preț, ca propunere unică de valoare? Care par a le fi punctele forte? Dar cele slabe?

Dacă poți, ar fi util să intri în pâlnia lor de vânzare sau să le devii client, pentru a vedea din interior ce și cum fac.

3. Înțelege-ți atât de bine clienții încât știi și ce număr poartă la picior

Ei bine, aici crearea unei strategii de marketing se apropie cel mai mult de artă. Mai ales dacă este vorba de un proiect nou, înțelegerea în profunzime a clienților sau descoperirea unor segmente noi ne obligă să citim „printre rânduri”, să descoperim niște tipare.

Dacă avem o afacere existentă, probabil deja ne știm destul de bine clienții.

Însă, ce recomand cu tărie este crearea unor buyer personas, a unor fișe de clienți. Practic, un document de o pagină care ne ajută să înțelegem un client la nivel individual, nu doar genericul „femei între 28-31 de ani, cu venituri medii, din mediul urban”. Deși corecte, aceste informații nu ne spun prea multe.

Uite însă cum arată un buyer persona făcut corect:

Exemplu Buyer Persona

Total altceva, nu? Acum înțelegem mult mai bine pe cine trebuie să targetăm prin mesajele de marketing, cum găsim clienții, știm ce îi interesează etc.

Cum putem intra atât de în detaliu legat de clienți?

Din nou, o analiză cantitativă plus una calitativă ne ajută. Putem începe cercetarea folosind Facebook Insights.

Aici pune paginile competitorilor și a altor branduri din afara țării pe care crezi că publicul tău țintă le urmărește. Apoi vei vedea că există anumite tipare.

În fine, nimic nu înlocuiește discuțiile față în față cu clienții. Pune întrebări deschise și ascultă. Printre rânduri vei primi insight-uri foarte valoroase legat de durerile/dorințele/obiceiurile publicului țintă.

Dacă nu ai o afacere cu un singur produs, sau acest produs nu este foarte nișat, sunt toate șansele să ai mai multe categorii de clienți. Ar trebui să ai definite la finalul acestui punct mai multe segmente de piață și deci mai multe buyer personas.

4. Definește poziționarea ta și a produsului

Trăim într-o lume foarte aglomerată și gălăgioasă.

Dacă în trecut era de ajuns să spunem „vând fructe” și oamenii cumpărau, astăzi trebuie să ne luptăm pentru a obține puțin spațiu în creierul lor, pentru a ne ține minte și pentru a ne asocia cu ceva.

Iar cel mai bun mod pentru a reuși acest lucru este prin propunerea unică de valoare. Aceasta sumarizează, în câteva cuvinte, esența afacerii și modul în care ne diferențiem.

Dacă ar fi să te întreb cu ce asociezi eMag – ce mi-ai spune?

Probabil cuvinte precum „păi găsesc cam tot ce am nevoie” sau „am transport gratuit” sau „nu am probleme la returnare” ți-ar veni în minte.

Și într-adevăr acestea sunt principalele avantaje pe care eMag le oferă. Dar dintre ele unul iese cel mai mult în evidență: varietatea. Nu mai este nici un magazin online din România care să ofere atâtea produse.

Tocmai de aceea și sloganul „Cea mai variată gamă de produse”.

Exemplu-propunere-de-valoare-eMag

E „creativ”? Nu. Dar e eficient. Și spre asta ar trebui să țintești și tu – să faci clar în mintea omului cum îl ajuți tu în mod specific.

P.S. E interesant cum propunerea de valoarea a eMag s-a schimbat de la „Online e mai simplu” din trecut, către „Cea mai variată gamă de produse” în prezent, odată cu maturizarea pieței și familiarizarea oamenilor cu comerțul online.

Am identificat trei tipuri principale de propuneri de valoare:

#1 spune ce este: „Servicii de marketing bazate pe date și testare” (agenție de marketing).

#2 spune ce primești: „Fii prima persoană care află despre evenimentele din orașul tău” (aplicație de evenimente).

#3 spune ce poți face cu ea: „Transmite orice mesaj, oricui, pe orice pagină web” (rețea de reclame).

Desigur, acestea sunt câteva exemple simple și clare, putem avea multe deviații și combinații.

Pornind de la lucrurile învățate la punctele doi și trei ar trebui să fim în stare să găsim un mod prin care produsul/compania noastră se diferențiază.

Pur și simplu creează împreună cu echipa ta o listă de beneficii și elemente prin care produsul/compania voastră se diferențiază. Apoi vedeți care este cel mai puternic și preluați-l în propunerea de valoare.

Sau, și mai bine, testați 🙂

Creați o campanie pe Facebook în care testați mai multe mesaje și vedeți la care răspund oamenii cel mai bine.

Aceste beneficii le vom folosi și pe partea de mesaje de promovare, deci luați în serios această etapă.

La urma urmei, de aceea facem tot acest proces de gândire și cercetare: pentru ca pe viitor să avem unde să ne întoarcem când avem nevoie de informații.

5. Alege canalele și strategiile de marketing

Ei bine, abia acum venim cu idei legat de cum putem ajunge la clienți și ce să le comunicăm.

Aici ne putem folosi și de mixul de marketing sau de pârghiile de creștere pentru a genera idei.

Ce îți recomand legat de procesul de gândire: nu porni din aer cu ideile. Întoarce-te la buyer personas. Acolo ai deja o listă cu site-urile pe care aceștia le vizitează, brandurile sau influencerii pe care îi urmăresc, subiectele de care sunt interesați, modul în care își petrec timpul etc.

Practic acum încerci să îți răspunzi la întrebarea: cum ajungem la ei?

Desigur, nu uita că atragerea unui client, sau faptul că dă click pe o reclamă este doar primul pas dintr-un proces mai lung de cumpărare. Va trebui să găsești răspunsuri pentru toate aceste întrebări:

Parghiile de crestere a unei afaceri

Poți citit mai multe despre pârghiile de creștere aici.

Ce mai vreau să menționez, pentru fiecare segment al publicului țintă tacticile de marketing vor varia, așa că în această etapă ar trebui deja să ai liste de idei și strategii pentru fiecare categorie în parte.

Pentru inspirație, îți recomand și aceste două articole:

Strategii de Marketing Online: Cele mai bune 14 metode prin care să-ți promovezi afacerea

Cele mai bune 20 de metode de promovare online prin care să-ți crești afacerea

6. Transformă totul într-un plan de marketing

Practic, în acest moment am creat o strategie de marketing. Însă, pentru a o operaționaliza, avem nevoie și de termene de implementare și o planificare.

Aici ne poate ajuta un plan de marketing. Nu voi insista prea mult pentru că am scris un întreg articol care abordează exact această temă.

7. Măsoară, îmbunătățește, adaptează

Ha! Doar nu credeai că scapi așa ușor 🙂

Cum spuneam și la început, o strategie de marketing nu este gata niciodată.

Se prea poate ca în momentul în care începi implementarea să îți dai seama că un canal de marketing livrează peste așteptări, iar altul sub așteptări.

Poate descoperi lucruri noi despre publicul țintă.

Nu aștepta finalul anului, trimestrului sau până când era gândită strategia de marketing. Dacă s-a schimbat ceva substanțial, întoarce-te la masa de lucru și îmbunătățește strategia.

Mediul de business e plin de „buzzwords”, de cuvinte pompoase în spatele cărora nu se află prea multe.

Din păcate, „strategie” a devenit unul dintre ele. Îl folosim aproape peste tot, chiar și când ne referim la lucruri mărunte care s-ar încadra mult mai bine la idei, la tactici.

Sper că am reușit să arăt în acest articol de ce strategie nu înseamnă „să postăm mai des pe Facebook” ci o serie de acțiuni care țin cont de obiectivele de business, de marketing, care vine cu un set de tactici, ține cont de riscuri și de resursele necesare.

Spor îți doresc cu implementarea!

8. Cum să alegi un canal de marketing online pentru afacerea ta

Găsirea celor mai bune metode de promovare nu trebuie să fie atât de anevoioasă precum îți imaginezi. La SMARTERS ne-am dat seama că urmărind următorul proces în 3 pași îți vei mări considerabil șansele de a găsi idei de promovare potrivite afacerii tale.

tipuri-de-canale-de-marketing-online-si-offline

Acești pași sunt:

1) Definește nevoile modelului de business

Probabil îți spui „E simplu: modelul meu de business are nevoie de vânzări.”

Perfect adevărat, rezultatul final sunt vânzările. Însă diferite modele de business vor avea metode diferite de atragere de clienți.

De exemplu:

Să spunem că afacerea ta e de tip B2B (business-to-business) și comercializezi uși industriale. E foarte probabil să ai nevoie de o echipă de vânzări și prezență la diverse expoziții din domeniu unde agenții pot discuta față în față cu potențialii clienți. În acest caz, să atragi trafic investind în promovarea pe Facebook nu este o soluție cu prea mult potențial.

De cealaltă parte, unui magazin online cu accesorii pentru femei i se pretează cu totul alte metode de atragere de clienți.

Nevoia principală a acestui model de business e atragerea unui volum cât mai mare de trafic, de aceea optimizarea pentru motoarele de căutare și reclamele pe Google Adwords pot avea un potențial net superior.

2) Prioritizeză

Cum bugetele nu ne permit să investim în toate canalele de promovare, avem nevoie de un proces de prioritizare a acestora.

Un astfel de model eficient pornește de la Brian Balfour, conducătorul departamentului de creștere de la HubSpot, una din cele mai mari platforme de content marketing din lume.

Acesta se bazează pe 6 factori:

Cost — Cât de mult preconizezi că va trebui să investești în fiecare canal de promovare?

Targetare — cât de ușor crezi că poți ajunge la publicul țintă?

Timp de implementare — Cât timp durează să testezi un anumit canal de marketing?

Timp de măsurare a rezultatelor  — în cât timp îți poți da seama dacă un canal de marketing funcționează sau nu?

Potențialul ideii —  dacă are succes, care este impactul ideii asupra afacerii. E o idee care ne poate aduce 1000 sau 10 clienți?

Încrederea noastră în idee – care sunt șansele ca această idee chiar să funcționeze?

Fiecărui factor i se atribuie câte o notă, de la 1 la 10 – 1 fiind scorul cel mai puțin favorabil, iar 10 fiind scorul cel mai favorabil*.

*Atenție. În anumite cazuri, cum ar fi costul metodei, vom atribui un număr mare dacă sunt mici costurile. Numărul reflectă cât de bine stă acel canal din prisma indicatorului. Iar când vine vorba de costuri sau de dificultatea de implementare, costuri mici și idei ușor de implementat sunt cele care ne plac.

Citește și: Cum să alegi metoda de promovare potrivită pentru afacerea ta.

Acum că am văzut cum prioritizăm canalele, hai să le cunoaștem mai bine pe cele care funcționează în România:

Principalele canale de marketing online (care funcționează și în România)

Promovarea prin Google Adwords

Conceptul de funcționare a Google Adwords este foarte simplu. Alegi câteva cuvinte cheie pentru care dorești să apară o reclamă pe Google, iar în momentul în care cineva caută acele cuvinte, va vedea reclama ta.

De aceea, folosim acest canal de promovare DOAR când există cerere pentru produsul sau serviciul nostru.

De exemplu, la SMARTERS, pentru serviciul de Growth Hacking, nu există cerere în România. Fiind un concept nou, oamenii nu știu că există, prin urmare Adwords nu este un canal potrivit pentru a promova acest serviciu.

Cum îți dai seama dacă există cerere?

Odată, printr-o analiză a pieței.

De asemenea, poți folosi Keyword Planner, un instrument gratuit de la Google, pentru a estima numărul de căutări ale cuvintelor care te interesează.

Avantaje ale acestui canal de marketing online:

Timp de implementare mic

Timp de măsurare a rezultatelor mic

Targetare foarte precisă

Dezavantaje:

Competiție destul de mare pe anumite nișe

Nu poți folosi acest canal dacă nu există cerere pentru produsul tău

Costuri: variabile (10 bani per click – câțiva lei per click)

(Din păcate pentru acest canal de promovare nu avem un ghid momentan, dar te poți abona la newsletter și te anunțăm când este gata).

Promovarea pe Facebook

Facebook îți permite să arăți o reclamă destul de specific în funcție de interesele și comportamentele oamenilor.

Spre exemplu, poți arăta o reclamă părinților între 30 și 45 de ani din Timișoara, care au copii cu vârste cuprinse între 0 și 7 ani.

Totuși, oricât de specific putem targeta o campanie plătită, nu putem avea aceeași certitudine ca și în cazul Google Adwords că oamenii au nevoie de produsul sau serviciul nostru.

Rolul principal al promovării (plătite) pe Facebook este de a crea cerere pentru un produs/serviciu. Dacă oamenii nu știu că au nevoie de produsul/serviciul tău, promovarea pe Facebook poate fi soluția.

De asemenea, promovarea prin acest canal se dovedește eficientă în cazul produselor/serviciilor care au un aspect plăcut, care arată bine. Asta se poate întinde de la un restaurant, până la o rochie sau o pereche de pantofi.

Ce mai vreau să menționez aici e să nu pui atât de mult accentul (sau speranțele) pe partea organică, neplătită. Am întâlnit pagini cu milioane de like-uri care la postările organice abia reușesc să strângă 100 de like-uri.

Vezi aici de ce lumea nu îți vede postările pe Facebook (și ce trebuie să faci).

Cu efortul depus pentru a gândi o campanie virală (care s-ar putea să funcționeze sau nu), putem crea în schimb o campanie plătită mult mai eficientă prin care să adunăm email-uri, iar apoi să menținem gratuit legătura cu oamenii.

Avantajele promovării pe Facebook:

Timp de implementare mic

Timp de măsurare a rezultatelor mic

Targetare foarte precisă în funcție de interese, demografie și comportamente.

Dezavantaje:

Competiție destul de mare

Efort destul de ridicat pentru a implementa bine partea creativă – text și imagini

Costuri: variabile (5 bani per click – câțiva lei per click)

Citește și: Promovarea pe Facebook: Ghid complet pentru începători

SEO – optimizarea pentru motoarele de căutare

Un site optimizat pentru motoarele de căutare înseamnă ca atunci când cineva caută după produsul/serviciul tău pe Google (sau alt motor de căutare), site-ul tău apare în rezultatele organice.

Investiția în SEO este pe termen mediu și lung. Rezultatele apar după luni de zile, nu după câteva ore, ca și în cazul Google Adwords.

În schimb, odată ce site-ul tău ajunge pe primele poziții în Google, e unul din cele mai rentabile și eficiente canale de promovare online.

Dacă afacerea ta este la început de drum și depinde foarte mult de vânzările online, nu recomandăm să investești de la început în SEO.

Dar, odată ce afacerea începe să aibă tracțiune, SEO este printre primele canale în care îți recomandăm să îți canalizezi eforturile și resursele.

Avantaje:

Targetare precisă datorită intenției clare a potențialilor clienți

Sustenabilitate

Rentabilitate mare pe termen mediu și lung

Dezavantaje:

Timp de implementare mare

Timp de măsurare a rezultatelor mare

Costuri: de la 150-200 de euro pe lună (dacă externalizezi serviciul)

Citește și: Optimizarea SEO – Ghid complet pentru începători

Video marketing: Facebook & Youtube

Youtube-ul este unul din motoarele de căutare de top care îți permite să îți expui afacerea în fața a peste 1 miliard de utilizatori.

Avantajul acestui canal de promovare e faptul că utilizatorii sunt înclinați să petreacă mult mai mult timp pe această platformă spre deosebire de Facebook de exemplu, unde oamenii doresc să treacă imediat la o altă postare pentru a afla „ce mai e nou”.

În principiu, poți folosi acest canal pentru a vinde orice (chiar și un produs „plictisitor”), însă vei avea nevoie de creativitate, timp și bani.

Poate ai auzit de celebrul video de la Dollar Shave Club care a devenit viral, deși se promova un produs obișnuit. Deși a costat câteva mii de dolari pentru a-l crea a adus vânzări de sute de mii sau chiar milioane de dolari.

De cealaltă parte, video-urile sunt momentan cea mai eficientă formă de promovare pe Facebook. Aceștia sunt în competiție directă cu cei de la YouTube pentru a atrage atât creatorii de conținut video cât și consumatorii, de aceea această formă de conținut este avantajată de către algoritmul Facebook.

Pe Facebook, în general, video-urile mai scurte, între 30 de secunde și 3 minute, tind să funcționeze cel mai bine.

Ambele platforme îți permit să te promovezi atât organic (să creezi video-uri care ajung să fie găsite și distribuite de oameni) cât și plătit.

Avantaje:

Targetare precisă datorită intenției clare a potențialilor clienți

Număr foarte mare de utilizatori pe platforme

Dezavantaje:

Timp de implementare mediu-mare pentru o abordare organică

Efort mare pentru a crea conținut

Costuri: medii spre mari

Referral marketing

Simplu spus, referral marketing e clasica promovare „din vorbă-n vorbă”. Avantajul fiind faptul că fiecare client devine promotor al afacerii tale.

Singura diferență față de mediul offline, e că în online avem mai multe posibilități prin care putem încuraja recomandările.

Să zicem că avem un program de gestiune contabilă precum SMARTBILL. Putem implementa un sistem prin care, dacă cineva invită un prieten, atât el cât și prietenul primesc X luni de folosire gratuită a programului.

Desigur, profitul pe primul an sau pe primele 6 luni poate se va diminua, dar am atras un nou client cu aproape 0 lei.

Un alt exemplu care combină online-ul cu offline-ul vine de la Evernote, un o aplicație care te ajută să salvezi și să organizezi notițe. Aceștia au reușit să transforme mare parte a utilizatorilor în promotori, rezolvând o problemă a acestora.

Ca utilizator Evernote, se întâmpla des să fii într-o ședință, să îți iei notițe pe telefon sau pe laptop, și interlocutorul tău să se simtă inconfortabil pentru că avea impresia că nu e ascultat și că tu de fapt stai pe Facebook sau cine știe ce altceva faci.

Cei de la Evernote au rezolvat această problemă într-un mod foarte simplu, dar ingenios: un sticker ce informa pe toată lumea că tu folosești un program de luat notițe și nu stai și te joci.

Evernote Marketing cu buget zero

Dar asta nu înseamnă că nu putem aplica același principiu și pentru o afacere offline.

Cea mai simplă și puțin costisitoare metodă e să folosești un flyer care îți oferă o reducere de X% atât pentru tine cât și pentru un prieten.

Avantaje:

Costuri reduse (de multe ori chiar aproape de 0)

Creșterea credibilității și implicit a ratei de conversie

Dezavantaje:

Costuri: variabile (de la 0 la sute de mii de euro pe lună)

Necesită creativitate/este mai greu de executat corect

Google Display

Promovarea prin Google Display înseamnă că reclama ta (fie un banner, fie doar un simplu text) va apărea pe alte site-uri care s-au înscris în rețeaua Google Ad Sense în funcție de diverse criterii pe care le alegi tu: cuvinte cheie, industrie sau poți alege direct site-urile pe care dorești să te promovezi.

Aici avantajul principal ar fi costul per click mult mai mic decât în cazul Google Adwords.

Acest tip de promovare e potrivit pentru lead generation (adică pentru colectarea de date de contact), dar rareori e suficient pentru a și finaliza o tranzacție.

Va trebui apoi să readuci vizitatorul pe site de mai multe ori prin diverse mijloace – email, reclame de retargeting etc.

În general, această metodă de promovare este eficientă fie dacă vrei să-ți faci brandul/afacerea mai cunoscută, fie dacă ai oferte foarte, foarte bune pe care trebuie doar să le comunici la un preț avantajos.

Avantaje:

Timp de implementare: mic

Timp de măsurare a rezultatelor: mic

Costuri reduse

Dezavantaje:

Rată de conversie mică

Costuri: variabile (de la 10 bani per click la câțiva lei, în funcție de industrie)

Email Marketing

Emailul rămâne una din cele mai avantajoase metode pentru a menține legătura cu potențialii clienți.

În primul rând, e un canal de marketing ieftin, aproape gratis. Dacă ai deja o bază de date cu emailuri, singurul cost este cel al unei platforme de tranzacționări de emailuri (MailChimp, Getresponse, Aweber etc).

În al doilea rând, e un canal asupra căruia ai mult mai mult control, spre deosebire de Google, unde o actualizare a motorului de căutare îți poate trimite site-ul pe pagina 10.

Avantaje:

Timp de implementare: mediu (dacă includem colectarea de adrese de email)

Timp de măsurare a rezultatelor: mic

Costuri mici

Dezavantaje:

Inbox-urile sunt din ce în ce mai aglomerate, ceea ce duce la o rată de deschidere a emailurilor din ce în ce mai mică

Costuri: reduse (de la câteva zeci de euro pe lună pentru câteva mii de abonați la newsletter)

Citește și: Email marketing: Ghid complet pentru începători

Content marketing

În online, marketing-ul prin conținut e echivalentul doamnei drăguțe și zâmbitoare care vinde haine într-un magazin fizic.

Cu toții o cunoaștem: o doamnă zâmbitoare, foarte prietenoasă și care vrea să ne ajute. Ne explică din ce material e bluza pe care vrem să o cumpărăm, ne oferă o scurtă comparație între acel material și un alt material de o calitate mai slabă, uneori ne mai sfătuiește ”cu ce ar merge” acea bluză.

Principiul e același, și în online: să le răspunzi oamenilor la întrebările pe care le au legate de problema pe care o rezolvă produsul tău (sau alte probleme conexe).

Exemplu Content Marketing Heimdal Security

Singura diferență e că în online oamenii te găsesc cu ajutorul motoarelor de căutare și al rețelelor sociale.

Una din principalele greșeli pe care le fac cei care vor să folosească această strategie de marketing e legată de subestimarea efortului necesar.

La SMARTERS spre exemplu, investim chiar și 20 de ore în crearea unui articol care să rezolve o anumită problemă oamenilor. Dacă nu am fi scris noi articolul și ar fi trebuit să plătim o persoană care să îl scrie, ne-ar fi costat cel puțin 400-500 de euro. Și asta doar pentru un articol.

Cu toate acestea, avantajele sunt net superioare reclamelor. În loc să agasezi oamenii cu reclame, le câștigi încrederea oferindu-le gratuit diverse soluții la probleme, iar în momentul în care vor avea nevoie de un serviciu sau produs pe care îl oferi, te vor alege pe tine în dauna concurenței.

Avantaje:

Creșterea credibilității brandului

Creșterea semnificativă a conversiilor

Crearea unei legături mai puternice cu publicul țintă

Susține foarte bine și celelalte canale de marketing

Dezavantaje:

Timp de implementare: mare

Timp de măsurare a rezultatelor: mare

Costuri: mari

Citește și: Ce este content marketing și cum te poate ajuta să-ți crești afacerea

Influencer marketing

Această metodă de promovare a site-ului presupune ca o persoană care are deja o audiență semnificativă să îți promoveze produsul/serviciu/site-ul.

Influencerii te ajută să umpli acel gol de nesiguranță pe care consumatorii îl au vis-a-vis de produsul sau brand-ul tău.

De aceea, nu mă pot gândi la nicio firmă căreia să nu i se potrivească acest tip de promovare.

Însă dacă afacerea ta este la început de drum și nici nu ai un buget de marketing de zeci de mii de euro, probabil te gândești că nu ai destule resurse încât să colaborezi cu un influencer.

Și parțial ai dreptate. Probabil nu ai resursele necesare să colaborezi cu Kim Kardashian.

Însă sigur există în nișa ta persoane care au construit deja o audiență destul de mare, și deși poate încă nu sunt la nivelul de ”influencer”, pot oferi afacerii tale expunere, dar și mai important decât aceasta, legitimitate și încredere.

De obicei acești mici influenceri sunt în aceeași situație ca tine: se află la început de drum, au o audiență decentă, dar nu îndeajuns de mare încât să poată colabora cu branduri internaționale.

Prin urmare, o colaborare de acest gen e ideală pentru ei: își pot crește audiența oferind produsele tale în mod gratuit, pot întări relația cu fanii lor și pot beneficia de produse/serviciile tale în mod gratuit.

Avantaje:

Creșterea credibilității brandului

Creșterea semnificativă a notorietății

Dezavantaje:

Măsurarea directă a vânzărilor e mai dificilă

Costuri: variabile

Să recapitulăm:

Primul pas pentru a găsi canalul de marketing sau metoda potrivită pentru a te promova, e să îți definești clar nevoile modelului tău de business.

Prioritizează apoi canalele în funcție de:

Cost

Targetare

Timp de implementare

Timp de măsurare a rezultatelor

Potențialul ideii

Încrederea noastră în idee

În funcție de resurse, începe cu 1, maxim 2 canale simultan.

8. Comunică pe limba clientului dacă vrei să ai texte și reclame care vând

Spuneam în capitolul patru faptul că propunerea de valoare este catalizatorul tuturor eforturilor de marketing. Dacă am definit-o corect, știm cine este clientul, ce probleme îl ajutăm să-și rezolve și cum să comunicăm cu el.

Când vine vorba efectiv de copywriting, de scrierea textelor în marketing online, am două sfaturi principale:

a) Nu încerca să fii „creativ” doar de dragul de a fi creativ.

Când spun „creativ” și folosesc ghilimelele, mă refer la încercarea de a fi diferit, de a comunica altfel, doar de dragul de a face ceva diferit, în dauna specificității.

Exact cum au făcut cei de la Euro Narcis la începutul acestui ghid. Obiectivul principal este să vindem un produs/serviciu/idee. Dacă omului nu îi este clar ce vindem, care sunt șansele să cumpere? 🙂

b) Folosește cuvintele clienților.

Unul din cele mai bune sfaturi pe care pot să le dau când vine vorba de copywriting este să folosești EXACT cuvintele clienților. Când spun că sunt ale lor, exact asta vreau să zic.

Practic, ce trebuie să faci este ca atunci când ești la Punctul 3 de mai sus, la analiza clienților, să îți iei și notițe, să copiezi fraze și cuvinte pe care aceștia le folosesc.

În timp ce ești pe forumuri, pe grupuri de Facebook, atunci când cineva vorbește despre problema pe care produsul/serviciul tău o rezolvă, fă o captură de ecran (printscreen) sau copiază răspunsul într-un document.

În momentul în care va trebui efectiv să creezi textele sau reclamele, îți va fi mult mai ușor să comunici într-un mod simplu și eficient.

Clienții pur și simplu își vor spune „Da, așa e! Cineva mă înțelege”.

Un alt mod de a găsi mesajele de marketing potrivite este să răspunzi la întrebarea:

Pentru ce „angajează” clienții produsul/serviciul tău?

E o vorbă în marketing: Oamenii nu cumpără burghie de 5 cm. Cumpără găuri în perete de 5 cm.

Deși la o primă vedere pare ceva simplu, aceasta este esența marketingului.

Cu cât accepți mai repede faptul că nimănui nu îi pasă de produsul/serviciul tău, că tot ce îl interesează pe client este beneficiul pe care îl are la final, cu atât e mai bine pentru tine și compania ta.

De ce cumpără lumea de la tine? Ce îi face să ducă mâna la buzunar și să scoată portofelul?

Oamenii nu cumpără produse sau servicii, ei cumpără soluții la problemele pe care le au.

Aceste „soluții” nu sunt tot timpul atât de clare precum în cazul burghiului.

De exemplu, nu cumpărăm o carte doar de dragul de a citi (nu, nici măcar iubitorii de cărți nu o fac). Cumpărăm o carte pentru că:

  • Suntem plictisiți, vrem ceva care să ne distreze;
  • Vrem să evadăm din rutina zilnică, să trăim o viață mai interesantă, dacă a noastră nu este;
  • Vrem să aflăm lucruri noi, pe care să le spunem prietenilor, și să apărem într-o lumină bună;
  • Vrem să învățăm cum se face un anumit lucru, pentru a ne rezolva acea problemă;

Și lista poate continua. Sunt motive foarte diferite pentru care oamenii cumpără cărți. De aceea e atât de important să știi care sunt motivele pentru care cumpără potențialul tău client, pentru ce „îți angajează” produsul.

Dacă vrei să comunici într-un mod în care acesta să înțeleagă și să treacă la acțiune (adică să cumpere), trebuie să o faci pe limbajul lor.

Folosește aceste structuri pentru a defini principalele mesaje de marketing

Cu cât studiezi mai mult marketingul online, vei găsi tot felul de framework-uri, structuri, checklist-uri etc. care să te ajute pe partea de scriere de mesaje.

O astfel de structură pe care o folosim la SMARTERS pentru a ne ajuta să cernem din toată informația adunată în urma etapei de cercetare și să prioritizăm informațiile este aceasta:

Cele 8 intrebari pentru copywriting de calitate SMARTERS

Prima dată, completăm cu toate ideile care ne vin. Apoi, dintre acestea, alegem două-trei pe care le considerăm mai importante.

Un alt mod prin care poți găsi mesajele potrivite de marketing este folosind cele 8 întrebări înainte/după.

Inainte - Dupa Copywriting

Cred că cel mai bine le înțelegem cu ajutorul unui exercițiu 🙂

Să spunem că vinzi perne decorative.

De la a avea o cameră plictisitoare, acum clientul are una cu un design frumos, cu stil.

De la a se simți plictisit și neinspirat, după ce cumpără produsul se vor simți ca un mic designer de interior.

De la a avea o zi mediocră, cu o cameră care nu îi inspiră, la o canapea superbă, complimentată de prieteni și numai bună de poze pentru instagram.

De la statutul de „o altă femeie casnică” la cel de femeie cu gusturi bune.

Acesta e un exemplu pe care l-am scris în două minute. Imaginează-ți ce poți face tu, pentru că îți cunoști publicul țintă foarte bine.

Acum că ai aceste structuri și le-ai completat, poți lua mesajele/cuvintele cheie de aici și să le folosești în reclame, în descrierea produselor, etc.

Ce să faci mai departe

Acesta ar trebuie să fie doar începutul drumului tău în marketing online. Sper că rândurile de mai sus te-au ajutat să înțelegi mai bine ce este marketingul online, care sunt beneficiile acestuia și cum să faci primii pași în promovarea afacerii pe internet.

Am inclus între aceste rânduri concepte și informații pe care nu le vei găsi pe alte bloguri de marketing.

Așa că, sfatul meu este să continui să mai citești. Poți începe prin a citi ghidurile pentru fiecare canal de promovare în parte.

Și, nu uita, nimic nu înlocuiește practica. Așa că, spor la treabă!

P.S. Dacă ți-a plăcut acest articol, probabil le-ar plăcea și prietenilor tăi. Dar nu avem de unde ști dacă nu-l distribui, nu? 🙂

Mockup Ghid Growth Hacking Romania SMARTERS

Primul ghid de Growth Hacking Marketing din România

 

Învață să îți crești afacerea prin același concept de marketing folosit de companii precum Facebook, Linkedin sau Airbnb.

Succes! Te vom redirecționa către ghid acum.

Cum-inscriem-un-site-in-Google-Search-Console

Aproape ai reușit.

 

Lasă-ne adresa de email și te vom redirecționa automat către ghid.

Succes! Te vom redirecționa către ghid acum.