Canale de distribuție: Ce sunt și de ce trebuie să le înțelegi ? ? ? ??‍♀️ - SMARTERS Grow

Canalele de distribuție reprezintă o componentă care are un impact major asupra Mixului de marketing. 

Dacă pierzi vederea de ansamblu a acestor canale de distribuție, riști să pierzi oportunități pentru a-ți crește afacerea.

Descoperă în acest articol, cele mai importante detalii legate de canalele de distribuție, scrise într-un mod ușor de înțeles.

Te așteaptă, informații precum ?:

⇨ Ce reprezintă și cum funcționează

⇨ Canalele de distribuție și dimensiunea

⇨ Cum îți poți integra și dezvolta afacerea în aceste canale

⇨ Tipuri de intermediari

⇨ Funcțiile intermediarilor 

Să începem! ?  

Canalul de distribuție este drumul pe care-l parcurge un produs fie el tangibil sau  intangibil, de la producător la consumator. Fie că vorbim la nivel zonal, național sau internațional.

Fiecare canal de distribuție are în componența sa un producător și un consumator ?⟷??‍♀️.Aceștia reprezintă extremitățile clasice în cadrul canalelor de distribuție. Între aceste două pot apărea și intermediari ? ? ? ??‍♀️, astfel fiecare canal se mărește și poate avea diferite dimensiuni.

Canalele de distribuție și dimensiunea

Dimensiunea canalului de distribuție are următoarele caracteristici:

1. Lungimea canalului – este dată de numărul intermediarilor care participă la procesele prin care produsul tău ajunge la consumator.

Astfel vom avea: 

Canal direct – este un canal compus doar din producător și consumator. Atunci când produci si vinzi direct consumatorilor. De exemplu: brutarii care fac pâine caldă și o vând direct consumatorilor sau fabrici de încălțăminte care vând printr-un magazin propriu direct consumatorilor.

Canal scurt – este un canal în care apare și un intermediar între producător și consumator. De exemplu: unele vinuri din cadrul unor podgorii sunt văndute restaurantelor și hotelurilor care vănd spre consumatorul final.

Canal lung – este un canal în care apar doi sau mai mulți intermediari. De exemplu: dacă produci sucuri și apoi baxurile cu suc trec pe la un un distribuitor mare ⟹ angrosist ⟹ detailist. Iar acesta din urmă vinde sucul consumatorului final, atunci ai un canal lung de distribuție.

  1. Lățimea canalului – este determinată de numărul intermediarilor prin care se asigură distribuirea unui produs în cadrul fiecărei faze. În cazul bunurilor de consum lățimea crește pe măsura apropierii de consumatorii finali. Astfel vom avea:

distribuție intensivă sau generală – este momentul când decizi să lucrezi cu foarte mulți intermediari în cadrul companiei tale. De obicei o întâlnim în cadrul bunurilor de larg consum.

distribuție selectivă – când alegi doar câțiva dintre distribuitori, angrosiști, detailiști să-ți vândă marfa.

distribuție exclusivă – presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract prin care cumpăratorul se obligă să vândă numai comerciantului respectiv pe o anumită piață. 

  1. Adâncimea canalului exprimă gradul de apropiere a ultimului distribuitor de locurile efective de consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu.

Exemplu 1: Dacă produci încălțăminte în Iași și livrezi printr-o firmă de curierat o pereche de cizme pentru un consumator din alt oraș(Timișoara), adâncimea canalului este mare. 

Exemplu 2: Dacă mergi pană la magazinul de la colț și cumperi o ciocolată, adâncimea este mică.

Datorită dezvoltării comerțului online ??‍? și rapidității cu care sunt livrate coletele în ziua de azi adâncimea canalului nu este resimțită ca o piedică în cazul multor produse. Posibilitatea de a returna coletul, prețuri scăzute și tot felul de alte promoții fac mediul online foarte atractiv pentru consumatori. 

La fel, datorită posibilității de a acoperi întreaga țara cu ajutorul internetului, lățimea și lungimea sunt și ele diminuate în cazul multor companii prezente în mediul digital. 

În ziua de azi este ideal să fi prezent și în mediul online. Astfel poți vinde direct consumatorilor din toata regiunea, țara, chiar și la nivel global, având costuri mult mai mici. Descoperă aici ce canal de promovare online să alegi în 2020 pentru afacerea ta.?  

Tipurile de intermediari în canalele de distribuție

Dintr-un canal de distribuție fac parte cel puțin un producător și consumator. Intermediarii sunt de obicei firmele(importatori, distribuitori, angrosiști, detailiști) care ajută ca produsul să ajungă la consumatorul final. Printre cele mai importante categorii ale unor canale de distribuție sunt: 

Importatorul – dacă imporți dintr-o țară străină anumite produse pe care ulterior le distribui în diferite canale de distribuție. Foarte des în cazul unor produse cu adaos comercial mai mare, poți vinde ca importator direct consumatorului final, mai ales datorită dezvoltării comerțului online. 

Distribuitorul – când cumperi un produs de la producător/importator/distribuitor mai mare și le vinzi mai departe în cadrul canalului de distribuție, în special magazinelor de tip angro sau retail. 

Angrosiști – dacă cumperi produse de la distribuitori și le vinzi spre detailiști.

Detailiști (Retail/en-detail/vânzător cu amănuntul) – în momentul cand te specializezi să vinzi consumatorului final. Vei cunoaște cel mai bine ce dorințe și nevoi au clienții tăi în legătură cu produsele comercializate(exemplu: magazine alimentare). Te aprovizionezi de la angrosiști sau distribuitori în general. Detailiștii sunt prezenți și în cazul magazinelor online și de multe ori cumpăra direct de la producători.

Francizorul – este proprietarul unei de afaceri de succes. În cadrul francizei îți oferă know how și oportunitatea de a deschide o nouă locație sub brandul deja cunoscut. Acesta îți cere la schimb o anumită taxa de franciză deseori și procent din cifra de afaceri anuală.

Francizatul – este o persoană fizică sau juridică, selecționat de francizor, care aderă la principiile și obiceiurile rețelei de franciză. Ca francizat te bucuri de notorietatea francizorului și secretele comerciale ale acestuia. De asemenea vei fi îndrumat în toți pașii necesari pentru obținerea de profit. Toate aceste beneficii vin la pachet cu o sumă de bani și de multe ori și un procent din cifra de afaceri pe care trebuie să le plătești francizorului.

Posesorul unei licențe – în schimbul dreptului de a produce, plătești dreptul de autor și un anumit procent(care se negociază) din vânzări.

Vânzători la domiciliu – fără a mai utiliza canalele de distribuție tradiționale, vinzi direct la locuința posibililor clienți(din ușă în ușă). O practică tot mai rar întâlnită în ziua de azi în mediul offline. În schimb o intalnim sub o altă formă în mediul online, unde un curier îți poate livra produsele comandate chiar în mai puțin de o oră de la comandă.

Cum firma ta se poate dezvolta în cadrul canalelor de distribuție

După ce ai aflat despre dimensiunea unui canal de distribuție și intermediari este momentul să înțelegi mai bine cum poți reuși să îți extinzi afacerea în diferite canale de distribuție:

Integrare în canale de distribuție

Integrarea orizontală – are loc în momentul în care îți deschizi și alte puncte de desfacere a produselor (mai multe magazine de tip angro în aceeași zonă din țară, sau mai multe magazine de tip retail într-o anumită zonă/la nivel național). Această integrare o poți aplica când dorești să elimini/slăbești concurența și să îți crești cifra de afaceri.

De exemplu: Acest tip de integrare îl regăsim la magazinele Profi și Mega Image care își deschid tot mai multe puncte de desfacere direct către consumatori în toată țara.

Integrarea verticala – are loc atunci când compania ta sare câte o etapă clasică dintr-un canal de distribuție (producător ➦ distribuitor ➦ angrosist ➦ retail) până la a cumpăra direct de la producători(sau chiar ajungi să devii propriul tău producător). 

Exemplu: La fel, Profi și Mega Image fac acest lucru, evită să cumpere de la magazinele de tip angro, de multe ori și de la distribuitori mari. Aceștia ajung să cumpere direct de la producători în condiții mult mai avantajoase.

Iată cum în cadrul firmei poți să te integrezi orizontal și vertical, la fel cum face Profi și Mega Image. Uite cum companii de la care probabil cumpărăm, au aplicat aceste concepte simple dar foarte profitabile! Probabil nici tu nu ți-ai dat seama!?

Funcțiile distribuitorului în canalele de distribuție

În ziua de azi ca distribuitor trebuie să ții cont de mai multe funcții pentru a avea o afacere stabilă. Printre cele mai importante lucruri la care să fii atent, conform lui P. Kotler, sunt:

Functiile intermediarilor canl de distributie

Informarea – Pentru a îndeplini dorințele și nevoile consumatorilor trebuie să culegi și să distribui informațiile din piața către furnizorii tai.

Contactarea – vei încerca să-i faci conștienți pe clienți și potențiali clienți de produsele tale.

Corelarea – vei fi atent la aprovizionarea firmei tale să poată satisface cererea clienților.

Negocierea – vei negocia cu furnizorii detaliile contractuale legate de marfa cumparată de la aceștia. Pot fi variabile precum: preț, cantitate, livrare, condiții de plată etc. În funcție de tipul de afacere pe care o ai, aceeași negociere o poți avea și cu clientul tău chiar dacă vinzi cu amănuntul(mai ales în cazul produselor mai scumpe sau în cazul serviciilor).

Transportul și depozitarea – de obicei detaliile despre acestea două, sunt stabilite în cadrul negocierii. Vei putea stabili ca de transport să se ocupe distribuitorul sau să îți ridici tu marfa ori să alegeți trimiterea să aibă loc printr-un curier. La nivel internațional lucrurile devin puțin mai complicate. Trebuie să te informezi mai în detaliu de toate opțiunile și condițiile necesare pentru ca transportul să decurgă eficient. 

Riscul – Va fi util să îți faci o analiză a principalilor factori de risc din cadrul companiei tale și să ei măsuri de precauție. 

Exemple: Neplata la timp conform contractului, produse necorespunzătoare/cu defecte, intărzierea livrării etc.

Concluzie 

Datorită concurenței foarte mari, este ideal să cumperi de la producători sau cât mai aproape de aceștia(distribuitori mari) pentru a avea prețuri competitive și profitabilitate. Acest lucru este posibil în ziua de azi pentru o mulțime de produse comercializate mai ales în mediul online. Totul depinde de specificul afacerii tale și de deciziile tale.

Sperăm că am reușit sa îți oferim o imagine mai largă asupra canalelor de distribuție și posibilităților de dezvoltare a companiei tale actuale/viitoare. Spor în toate! ?

P.S. Dacă ți-a plăcut acest articol, probabil le-ar plăcea și prietenilor tăi. Dar nu avem de unde ști dacă nu-l distribui, nu? 🙂