Content Marketing: Cum să-ți crești afacerea oferind valoare oamenilor

Dacă ești aici, înseamnă că ai auzit de content marketing sau inbound marketing și ești curios ce înseamnă, corect? Vrei să vezi care e diferența dintre inbound și outbound marketing, ești curios de câteva exemple de content marketing și cauți strategii pe care le-ai putea aplica și tu? Dacă am anticipat corect, ești în locul potrivit 🙂

Ia-ți un ceai sau o cafea și hai alături de mine să descoperim ce este content/inbound marketing și cum ne putem promova afacerea oferind valoare oamenilor. Pregătit? Să-i dăm drumul!

O definiție pentru inbound/content marketing

Înainte de a intra în detalii, aș vrea să clarificăm puțin termenii. Vei vedea, voi folosi destul de mult atât content marketing cât și inbound marketing. Motivul îl reprezintă faptul că ambele nume se referă în principiu la același concept, la aceeași strategie de marketing: să îți promovezi afacerea oferind valoare oamenilor.

Ce înseamnă content marketing

Conform Content Marketing Institute, marketingul prin conținut reprezintă o abordare strategică în marketing concentrată pe crearea și distribuirea de conținut valoros, relevant și consistent, pentru a atrage și menține o audiență și, într-un final, să ducă la o vânzare.

În loc să încercăm să ne promovăm produsele sau serviciile în fața publicului țintă, în loc să cumpărăm atenția acestora, content marketing propune să o câștigăm.

Ce este inbound marketing

Conform Hubspot, să practici inbound marketing înseamnă să atragi clienții prin conținut relevant și util, oferind-le valoare la fiecare etapă din procesul de cumpărare. Cu inbound marketing, potențialii clienți te găsesc prin canale precum blog, motoare de căutare și social media.

Creând conținut care răspunde unor întrebări ale potențialilor clienți, sau care îi ajută să își rezolve o problemă, aceștia vor ajunge în mod natural să se familiarizeze cu brandul nostru și, într-un final, să cumpere de la noi. 

Nu-ți face griji dacă anumite cuvinte sunt încă abstracte, vei înțelege exact ce înseamnă până la finalul acestui articol. După cum vezi, definițiile inbound și content marketing sunt similare. 

În principiu, diferența dintre ele o reprezintă faptul că inbound marketing vine cu o metodologie care arată mai clar cum ajunge o persoană din stadiul de a te descoperi până la a cumpăra de la tine. Acest concept/nume este promovat de cei de la HubSpot, o companie ce a creat un instrument util pentru această abordare în marketing.

Dar, în esență, cei doi termeni se referă la același lucru iar eu îi voi folosi aleator, fără a mă referi neapărat la metodologia celor de la HubSpot. 

Mai departe, vom vedea de ce este momentul ca și afacerea ta să folosească o strategie de inbound marketing și apoi vom înțelege ce înseamnă conținut de calitate.

Inbound vs outbound marketing

Outbound marketing se referă la metodele tradiționale de marketing prin care încercăm să întrerupem clienții pentru a le arăta reclamele sau mesajele noastre.

Activități de outbound marketing includ apeluri și emailuri trimise „la rece” (adică unor oameni care nu au auzit de noi înainte), reclame plătite pe diferite site-uri și platforme. Pe scurt, cam orice întrerupe potențialul client din ce făcea, pentru a-l aduce pe site-ul nostru. De ce outbound marketing nu reprezintă cea mai eficientă abordare în marketing? 

Să fim sinceri: cu toții urâm reclamele. Schimbăm programul când apar cele la TV, folosim adblockeri pentru cele pe internet și nici nu le mai observăm pe cele printate. La propriu! Când suntem mai mult cu ochii în telefon decât la drum, cine să mai vadă și reclamele stradale? 

Și cifrele susțin asta. Doar 31% dintre specialiștii în marketing mai găsesc eficiente canalele de promovare offline. 86% dintre consumatori evită reclamele la televizor. Mai mult, creierul nostru a ajuns să evite automat zonele unde se afișează reclame pe website-uri! Și atunci, ce poate face o afacere în ziua de astăzi pentru a atrage clienți și a-i face să cumpere? 

Intră în scenă marketingul prin conținut, sau inbound marketing. De ce să-i întrerupem când îi putem atrage către afacerea noastră? Dacă vrei să îți promovezi afacerea într-un mod care să te diferențieze de concurență, să creezi relații pe termen lung cu clienții tăi și să îți mărești vânzările, toate acestea într-un mod eficient, atunci content marketing-ul este pentru tine.

Citește și: Vrei un plan de marketing? Uite aici o alternativă mai bună (cu model inclus)

Care este legătura dintre SEO & Content Marketing

De multe ori, mai ales în practică, se pune un semn de egal între SEO (optimizarea pentru motoarele de căutare) și marketingul prin conținut. Doar că, deși strâns legate, cele două sunt cât se poate de diferite. 

SEO se referă la procesul prin care site-ul nostru urcă în rezultatele motoarelor de căutare. Pe lângă anumite aspecte tehnice sau specifice optimizării SEO, conținutul reprezintă una din principalele componente ale optimizării pentru motoarele de căutare, de unde și confuzia, probabil. 

Site-urile care au mai mult conținut, care răspund unor întrebări ale publicului țintă (sună cunoscut?), sunt cele care apar mai sus în rezultatele motoarelor de căutare. Doar că, cele două pot fi și foarte diferite. 

Dacă marketingul prin conținut poate lua diferite forme (video, audio, evenimente fizice), și implică și alte activități, cum ar fi trecerea potențialului client prin toate etapele procesului de vânzare, SEO se ocupă în primul și în primul rând de atingerea primelor poziții în motoarele de căutare, pentru anumite cuvinte cheie. 

De cealaltă parte, SEO reprezintă o componentă importantă a inbound marketing. Dacă vrem ca oamenii să ne găsească conținutul, acesta trebuie să fie bine optimizat din punct de vedere SEO. Deci, relația dintre cele două este una de interdependență, de susținere.

Content marketing trebuie să țină cont de SEO pentru ca oamenii să găsească conținutul, iar conținutul reprezintă unul din pilonii de bază ai optimizării pentru motoarele de căutare. 

Și totuși, cum funcționează inbound marketing? Ce înseamnă să creezi „conținut” valoros?

La SMARTERS, content marketing a reprezentat mereu una din cele mai eficiente strategii de atragere a clienților. Iar de când am început să ne concentrăm mai mult pe cursuri de marketing, este principala strategie prin care atragem potențiali clienți.

Deci am investit mult în această abordare.

Însă, am observat că odată ce a început să devină mai cunoscut și la noi marketingul prin conținut, oamenii au început să folosească conceptul fără a înțelege cu adevărat ce presupune și cum se face corect.

Principala neînțelegere se învârte exact în jurul „conținutului”. Mai toți „experții” recomandă să faci conținut de valoare. Dar ce vor să spună prin asta?

Apoi, intri pe site-ul lor și vezi că au articole de 500 de cuvinte, în care doar au reformulat niște texte scrise de alte persoane, iar la final îți cer să cumperi ceva.

Ei bine, îți spun din experiență, lucrurile nu funcționează chiar așa.

Să creezi conținut care chiar rezolvă o problemă este greu, este foarte greu.

La SMARTERS, investim chiar și 20 de ore în crearea unui articol de blog, să nu mai menționez alte tipuri de conținut. Studiile de exemplu, ne iau și mai mult timp.

Practic, investim jumătate de săptămână de muncă în ceva pe care îl oferim gratuit pe internet. Dacă te gândești să investești în inbound marketing, trebuie să înțelegi că exact asta te așteaptă.

Bineînțeles, nu tot timpul trebuie investit atât de mult. Trebuie să dedici îndeajuns timp încât să creezi ceva util. Asta pentru că:

În marketingul prin conținut, conținutul vinde.

Cea mai bună analogie pe care am auzit-o legat de utilitatea conținutului e „Iisus e grozav”.

Da, ok, cu toții știm asta, ceva nou nu ne spui? De ce e grozav? În ce mod nou ne poți arăta asta?

În aceeași capcană a superficialității cad mulți dintre cei care vor să investească în marketing prin conținut. Scriu rapid un articol care nu ajută pe nimeni sau înșiră pe o foaie, pardon, pagină, niște platitudini, doar pentru că au auzit că trebuie să scrie un articol pe zi.

Dar, pentru a nu lăsa lucrurile în aer, hai să vedem cum poate arăta în practică inbound marketing.

Exemple de content marketing

Să vedem acum și câteva exemple clare de content marketing și ce putem învăța din ele. Deși marketingul prin conținut încă nu este foarte cunoscut la noi, avem și exemple autohtone de companii care au folosit această abordare în marketing.

Exemplu content marketing: 123ContactForm

123ContactForm este o companie românească, pornită din Timișoara, care astăzi are clienți din peste 180 de țări. Produsele lor se învârt în jurul formularelor de contact. 

Pentru că și-au dat seama de la început că nu pot concura cu bugetele de marketing ale altor competitori din Vest, aceștia s-au decis să folosească o abordare de inbound marketing și să atragă oamenii spre produsul lor. 

Au început prin a crea articole de blog care să ajute oamenii să creeze formulare de contact eficiente. Ce întrebări să adreseze, ce câmpuri sunt recomandate etc.

Astfel, oamenii care aveau întrebări legate de cum se crează un formular de contact eficient, ajungeau, în mod natural, să intre în contact cu produsul lor care le putea face viața mult mai ușoară. Pe lângă traficul direct către blog, și apoi pagina de produs, conținutul i-a ajutat pe cei de la 123ContactForm să atragă și link-uri către acest conținut, link-uri care au ajutat întreg site-ul să urce în rezultatele motoarelor de căutare.

Exemplu content marketing: Heimdal Security

Un exemplu descoperit recent, cei de la Heimdal mi-au făcut o impresie foarte bună în ceea ce privește marketingul. Produsul lor învârtindu-se în jurul securității (antivirus) și a protecției datelor, și conținutul creat este tot pe această arie. În primul rând, pe blog găsim tot felul de sfaturi pentru cum să ne protejăm dispozitivele de hackeri.

Articolele sunt destul de aprofundate, bazate pe statistici, includ sfaturi de la experți, nu doar cinci sfaturi rapide și gata.

Fiind aici, în mod convenabil, suntem încurajați să încercăm varianta gratuită a instrumentului lor.

Dar această chemare la acțiune nu este agasantă, doar e acolo, dacă suntem pregătiți. În plus, i-am ales ca exemplu pentru că aceștia arată că inbound marketing nu înseamnă doar să scrii conținut pe blog. 

Cei de la Heimdal au și un curs gratuit de securitate cibernetică și organizează și un eveniment fizic, o conferință ce îmbină programarea și securitatea.

Exemplu content marketing: GoPro

Nu aș vrea să las impresia că doar prin blog sau conținut scris se poate face inbound marketing. 

De fapt, cei de la GoPro sunt unul din cele mai bune exemple de content marketing. Aceștia au pe site-ul lor un playlist continuu (un fel de TV online) cu video-uri create cu produsele lor. (Te rog eu, nu intra acum să te uiți, altfel mă tem că vei rămâne captiv acolo timp de două-trei ore și nu vei mai termina acest articol). 

Bine, uite un video aici, doar nu pleca!

Cei de la GoPro au împușcat doi iepuri dintr-o lovitură prin această strategie. Odată, pentru că video-urile în sine sunt superbe, ajută la o asociere pozitivă a brandului. De asemenea, acestea sunt create de oameni pasionați de aventură, deci au șanse mari să fie distribuite în comunitățile altor pasionați de aventură (publicul țintă GoPro). 

Ce au reușit cei de la GoPro este visul oricărui om de marketing sau antreprenor: să implice comunitatea în crearea de conținut, celebrul User Generated Content, Sfântul Graal al marketingului prin conținut și social media marketing. 

Aceștia nu țin conținutul doar pe site-ul lor ci sunt foarte activi pe toate rețelele sociale unde aproape tot conținutul distribuit este creat de către membrii comunității.

Exemplu inbound marketing: HubSpot

Nu puteam scrie un articol despre inbound marketing fără a-i menționa pe cei de la HubSpot, probabil principalii promotori ai acestei abordări în marketing. 

Dacă ești interesat de domeniul marketingului online, sunt toate șansele să fi ajuns pe site-ul celor de la HubSpot. Aceștia au articole și alte resurse (ghiduri, checklists, cheat sheets) pe aproape orice temă legată de marketing. 

Ei bine, acest conținut i-a propulsat între cele mai populare site-uri din lume. Din cele aproximativ 9.5 milioane de vizite pe lună, un procent incredibil de 75% vin prin intermediul motoarelor de căutare!

Bineînțeles, cei de la HubSpot fiind maeștri într-ale marketingului prin conținut nu s-au limitat doar la articole de blog. 

De fapt, în cadrul fiecăruia articol găsim content upgrades, adică resurse legate de tema articolului, dar care oferă ceva în plus, pentru care trebuie să ne lăsăm adresa de email dacă vrem să le descărcăm.

Important de menționat, dacă tot suntem la acest exemplu de content marketing, atunci când vinzi produse mai scumpe, cum este cazul HubSpot, care poate ajunge și la câteva mii de euro pe lună, ai nevoie și de o echipă de vânzări. 

Doar că, spre deosebire de abordarea tradițională, echipa de vânzări HubSpot are mai mult un rol de consiliere, de îndrumare a potențialilor clienți. 

Un alt exemplu bun de content marketing oferit de cei de la HubSpot îl reprezintă website grader, un instrument gratuit care îți analizează site-ul din punct de vedere al marketingului.

Exemplu content marketing: SMARTERS

Cu modestia de rigoare, ne alăturăm și noi exemplelor mult mai cunoscute de mai sus pentru content marketing. La SMARTERS, dincolo de a fi o strategie de marketing, conținutul reprezintă fundația pe care am construit compania. 

Chiar din 2015, de când am pus bazele agenției, am început să creăm conținut, atât pentru blogul nostru cât și pentru alte publicații sau platforme. Astăzi, content marketing-ul ne-a ajutat să avem unul din cele (dacă nu cel) mai vizitate bloguri de marketing din România. 

În plus, câteva dintre mini-proiectele noastre, cum ar fi Harta Antreprenoriatului din România (mai multe detalii mai jos) sau Logo-urile cartierelor din Timișoara au fost preluate de peste 30 de publicații regionale și naționale. Astăzi, conținutul reprezintă principala sursă de atragere de potențiali clienți pentru cursurile pe care le organizăm.

Încă din primăvara lui 2017 am încetat să ne mai promovăm „la rece”, adică unui public țintă necunoscut. Ne-am dat ca exemplu pentru a arăta că, dincolo de a fi doar o teorie, marketingul prin conținut funcționează. 

Apropo, dacă te abonezi la newsletter vei primi exemple și studii de caz legate de rezultatele pe care le-am avut în acest sens 🙂

Strategii de inbound/content marketing

Strategia de content marketing #1: Crează conținut pentru toate etapele de vânzare

Când vine vorba de content marketing, un lucru crucial pe care multe companii îl omit e faptul că trebuie să creăm conținut pentru toate etapele prin care trece un potențial client, de la a auzi de noi până la a cumpăra sau chiar a ne recomanda.

Cu alte cuvinte, cineva care caută pe Google „sfaturi de decorare a casei” nu este pregătit să cumpere un mobilier.

Dar, dacă îi oferim și alt conținut relevant pentru căutarea inițială, dacă îl educăm și îi răspundem la întrebări în continuare, va cumpăra de la noi atunci când va fi pregătit.

Iar în momentul în care va căuta „mobilier sufragerie în stil minimalist”, va ajunge fie la un articolul nostru de blog sau la pagina produsului.

Strategia de content marketing #2: Dă oamenii pe spate prin conținut de 10 ori mai bun

Cu cât o industrie este mai competitivă, cu atât este mai greu să te diferențiezi. Dacă unii dintre noi pot scăpa cu metode de promovare mai simple, precum crearea unui blog, uneori trebuie să facem mai mult.

În plus, nu ar strica să vedem din când în când raportul din Google Analytics arătând precum o piramidă.

Dar cum putem crește traficul pe site de 5-10 ori, în doar câteva zile? Cum putem să atragem atenția asupra brandului nostru, când toată lumea crează conținut sau organizează evenimente?

Răspunsul este simplu (dar nu ușor): creează conținut de 10 ori mai bun decât ceea ce există.

„Wohoo, stai puțin! Dar asta înseamnă că e și de 10 ori mai greu să faci acest lucru. Încă am rămas mai sus, la cele 20 de ore investite într-un articol”.

Stai liniștit, nu tot timpul e de 10 ori mai greu să faci ceva de 10 ori mai bun. Este nevoie doar e o abordare diferită și de puțină creativitate.

De exemplu, print screen-ul de mai sus este al nostru, pentru site-ul SMARTERS. Acea creștere exponențială de trafic reprezintă rezultatul unei campanii precum cea despre care vorbesc acum.

Ce am făcut la SMARTERS a fost să adunăm multe informații despre starea antreprenoriatului în România și să le punem pe toate la un loc, într-un mod diferit, sub forma unei hărți interactive. Așa a luat naștere Harta Interactivă a Antreprenoriatului în România.

Aceasta îți permite să te joci și să vezi câte firme sunt în fiecare județ, să vezi care sunt cei mai mari angajatori, cele mai populare domenii de activitate și să compari totul ușor cu județele vecine (tu știi aceste informații despre județul tău?).

Avantajul unei astfel de metode de promovare este faptul că atrage atenția, se face remarcată, este preluată de omeni și dată mai departe.

Prima ediție a hărții a fost preluată în peste 20 de publicații regionale și naționale iar a doua, ce așteaptă să fie lansată în momentul scrierii acestui articol, probabil va avea rezultate de trei ori mai bune.

Cum spuneam, nu trebuie neapărat să reinventezi roata pentru a avea conținut de 10 ori mai bun. Câteva metode pentru a reuși acest lucru ar fi:

a) Adună date interesante despre industria ta (sau a clienților tăi)

Noi, oamenii, iubim cifrele. Când auzim de statistici care ne surprind, nu rezistăm să nu le dăm mai departe. Partea bună este că nu tot timpul trebuie să realizezi tu o cercetare nouă, de multe ori găsești toate datele de care ai nevoie pe internet, în mod gratuit. Trebuie doar să…

b) Prezintă informația într-un mod nou

Noi, oamenii, suntem de asemenea și ființe vizuale. Unul din principalele motive pentru care Harta Antreprenoriatului a avut succesul pe care l-a avut a fost faptul că informația a fost prezentată într-un mod total nou. Una este să vezi acele date într-o listă, alta este să dai un click pe județul care te interesează și informațiile să apară.

c) Treci dincolo de suprafață și intră în detaliile care contează

Doar pe WordPress se publică ZILNIC aproape 2.000.000 de articole. După cum îți poți imagina, majoritatea dintre ele sunt candidate pentru premiul de „Articolul inutil al anului”. Sunt sigur că și tu, înainte de a ajunge la acest articol ;), ai dat de multe astfel de exemple.

Dar, atunci când investești timp, când scrii ceva mult mai bun decât orice a fost scris, când acorzi atenție detaliilor, când le arăți oamenilor pas cu pas cum să facă un lucru, conținutul tău va atrage atenția și va fi dat mai departe.

Citește și: Content Writing – cum să scrii articole pe care oamenii să le citească și să le distribuie

d) Vocea ta contează

Calitatea scrisului poate face de multe ori diferența. Cu toții putem spune „Vând asta, cumpără de la mine, sunt cel mai bun”. Meh…

Strategia de content marketing #3: Crează conținut pentru alte platforme

Cam toate strategiile de content marketing de mai sus se referă la lucruri pe care le facem pe propriul website.

Însă, uneori, mai ales la început, o strategie foarte bună este să creăm conținut, să oferim valoare oamenilor, și pe alte platforme.

Putem răspunde întrebărilor de pe grupuri de Facebook relevante pentru domeniul nostru.

Putem răspunde la întrebări pe diferite forumuri relevante.

Putem lăsa și răspunde la comentarii pe diferite bloguri.

Putem scrie articole de tip guest post pentru bloguri și site-uri din industrie.

Putem crea prezentări pe care să le publicăm pe Slideshare.

Toate aceste idei ne permit să ne folosim de vizibilitatea, traficul și încrederea pe care le au alte branduri sau platforme și să le răspundem oamenilor la întrebări acolo unde le este lor mai confortabil să le adreseze. Astfel, îi putem atrage, ușor, ușor, către brandul nostru.

Dar, nu uita, fii util! Răspunsuri superficiale nu îți vor aduce nici un beneficiu.

Strategia de content marketing #4: Încearcă conținutul video

Statisticile arată că în viitor mare parte din timpul pe care îl vom petrece online va fi urmărind video-uri. Viteza internetului crește, instrumentele pentru crearea acestui tip de conținut devin mai accesibile, video-ul ne angrenează mai multe simțuri decât un text scris sau de o imagine.

Dacă vrei să rămâi relevant în viitor, trebuie să te pregătești și să investești în această formă de conținut.

În momentul de față, cele două platforme video care contează sunt YouTube și Facebook. YouTube încă este regele, dar video-urile pe Facebook, în special cele care ating o coardă emoțională, pot ajunge la foarte mulți oameni într-un timp foarte scurt.

Din experiență proprie, chiar și video-urile „normale”, adică cele care nu au neapărat potențial de viralitate, ajung la de patru ori mai mulți oameni decât postările de tip imagine sau link.

Astăzi, dacă ai un smartphone, poți crea cu ușurință video-uri de calitate, care își vor face treaba în mediul social. Nu ai nevoie de investiții de zeci de mii de euro pentru a începe. Aplicații de genul VivaVideo sau Videoshop îți permit să creezi video-uri folosind doar telefonul mobil!

Pe Facebook tind să funcționeze cel mai bine video-urile scurte de aproximativ un minut, pe când pe YouTube putem crea conținut și mai lung, de 6-12 minute, atât timp cât acesta este interesant.

Înainte de concluzii am o întrebare:

Ai un business și ai nevoie Strategii de „de-a gata” în funcție de tipul afacerii (Ecommerce, B2C, B2B și Servicii), pentru creșterea a ROAS-ului, și a numărului de lead-uri calificate sau al vânzărilor? Atunci vei vrea să dai click aici.

În loc de concluzii

Sper că rândurile de mai sus te-au ajutat să înțelegi mai bine ce înseamnă content marketing, sau inbound marketing, cum vrei să-i spui. Am încercat să nu mă blochez în definiții ci să ofer exemple și strategii concrete, pentru a putea înțelege ce este marketingul prin conținut. Spor în toate îți doresc!