Știm cu toții că românii se pricep de minune la două lucruri: fotbal și politică. Nu există persoană în țara aceasta care să nu aibă o părere despre cele două.

Ei bine, în ultima perioadă mi-am dat seama că mai trebuie să adăugăm un domeniu la cele două: afacerile, și în special marketingul. Și dacă stai de vorbă cu cineva necunoscut, probabil îți va spune el câteva idei despre cum să-ți promovezi afacerea și cum stă treaba cu marketingul ăsta.

Dar dacă ai încercat câteva campanii de marketing, știi cât de greu poate fi să aduci rezultate concrete. Iar marketingul business to business (B2B) este chiar și mai greu.

În primul rând, ciclul de transformare a unui străin în client este mult mai lung, câteodată și de câțiva ani. Apoi, de multe ori, ne este greu să măsurăm succesul unor campanii. Cum știu dacă, ce am făcut luna aceasta este bun, când rezultatele exacte le voi vedea doar într-un an? Am crescut traficul pe site, dar cum va influența asta vânzările?

Dar există moduri de a rezolva aceste probleme. Iar cu puțină comunicare în cadrul companiei și punând accent pe măsurare, vom vedea că marketingul B2B nu e chiar așa rău.

Mai departe, vreau să îți prezint care este, din punctul meu de vedere cea mai bună strategie de marketing B2B.

Intră în scenă content marketing sau marketingul prin conținut.

La un nivel de bază, content marketing (sau inbound marketing) reprezintă o abordare în marketing prin care oferi valoare oamenilor, iar mai târziu aceștia vor ajunge să cumpere de la tine. Să oferi valoarea înseamnă să le răspunzi oamenilor la o întrebare care contează pentru ei sau să-i ajuți să-și rezolve o problemă, în mod gratuit.

Cum și de ce funcționează marketingul prin conținut?

Internetul a mutat puterea din mâinile celor care vând în a celor care cumpără. Dacă în trecut comercianții ne puteau ascunde prețurile și să ne mintă că ei îl au pe cel mai bun, deși după colț era un magazin cu o ofertă mai bună, acum putem scoate oricând telefonul din buzunar și să vedem dacă găsim altundeva o ofertă mai bună.

Un procent incredibil de 81% dintre cumpărători caută informații online înainte de achiziționa un produs/serviciu.

Și aici intră în joc marketingul prin conținut. Acesta te poate ajuta să fii brandul pe care oamenii îl găsesc atunci când „întreabă” online. Să fii cel care le răspunde la întrebări și care îi ajută, fără a cere imediat ceva în schimb.

Marketingul prin conținut are mai multe beneficii:

îți faci afacerea mai cunoscută;
crești afinitatea potențialilor clienți față de brand;
crești numărul de potențiali clienți;
transformi străinii în clienți;
te ajută cu optimizarea site-ului pentru motoarele de căutare;
crești traficul organic și din mediul social către site;
te poziționează ca și lider de opinie;
creezi relații pe termen lung cu clienții tăi;

Și lista poate continua. De fapt, la SMARTERS, conținutul este a doua principală sursă de atragere a clienților, după recomandărilor celor existenți. Dar pentru ca acesta să funcționeze trebuie să investești efort în crearea de conținut care să rezolve problemele clienților.

Nu face și tu aceste greșeli legate de marketingul prin conținut

Mulți tindem să dăm la o parte marketingul prin conținut doar pentru că îl înțelegem greșit. Avem o înțelegere greșită a acestui concept, o înțelegere îngustă. Și aceasta este prima greșeală pe care o facem.

Poate te întrebi și tu: cum adică să scriu articole pe blog și să-mi vină clienți pur și simplu?

Răspunsul este că nu vin pur și simplu, trebuie să ai un proces bine gândit. Dacă ai un website care vinde și înțelegi cum funcționează marketingul prin conținut, ai cea mai eficientă strategie pe termen mediu și lung de atragere și menținere a clienților.

Pentru că da, o altă greșeală pe care o facem este că avem impresia că marketingul prin conținut are efecte imediate. Poate avea, dar de obicei durează până se văd rezultatele. Însă dacă nu ne-am planificat bugetul ținând cont de faptul că pentru câteva luni nu vom avea rezultate spectaculoase, vom renunța la această strategie fără a-i da o șansă reală de a avea succes.

O altă greșeală des întâlnită este faptul că încercăm să vindem prea rapid. Mai exact, în loc să ne concentrăm pe a oferi valoare potențialilor clienți, să le rezolvăm o problemă, scriem câteva rânduri, dacă vorbim despre o postare pe blog, și apoi introducem imediat produsul nostru. Dar nimănui nu-i place să i se vândă (deși tuturor ne place să cumpărăm).

Deci e important să înțelegi că principiul de bază al marketingului prin conținut este oferirea de valoare clientului.

Ține minte: conținutul poate lua mai multe forme

Aproape tot timpul, când ne gândim la conținut, ne gândim la blog. Dar marketingul prin conținut poate lua diferite forme:

ghiduri sau eBooks;
cărți fizice;
rezultate ale unei cercetări;
videouri și live video-uri;
sesiuni de întrebări și răspunsuri;
evenimente online și offline;

Fii conștient de pâlnia de vânzare

Cum spuneam și la început, știm cu toții că în B2B durează mult mai mult până ce trecem potențialii clienți prin întreaga pâlnie de vânzare, de la a auzi de noi până la a cumpăra și chiar a ne recomanda.

Dacă vrem să avem succes, trebuie să identificăm principalele stadii prin care trece un potențial client. Apoi să găsim moduri de a-i trece dintr-un stadiu într-altul. De obicei, tot conținutul este cea mai bună metodă pentru a reuși acest lucru.

Cea mai bună strategie de marketing Business to Business (B2B)

Să luăm un exemplu ipotetic (sau nu) despre cum am folosi la SMARTERS marketingul prin conținut pentru a atrage clienți noi.

Să spunem că vrem să promovăm serviciul de social media marketing.

(1) Într-o primă fază, am crea articole pe blog pentru a răspunde unor întrebări specifice pe care le-ar avea un potențial client:

Cum pot folosi Facebook pentru promovarea afacerii mele?

Cum funcționează algoritmul Facebook?

De ce nu îmi vede lumea postările pe Facebook?

(2) Apoi, am pune pe website mici call to actions (chemări la acțiune) prin care să le cerem oamenilor să descarce un ghid complet legat de promovarea pe Facebook.

Sau putem să creăm o campanie de retargeting pe Facebook, să le arătăm reclama doar vizitatorilor site-ului nostru sau al anumitor articole, prin care să-i ducem pe pagina ghidului unde să îl descarce.

Important de menționat, 95-98% din oameni nu vor lua nici o acțiune prima dată când îți vizitează site-ul.

Dar dacă tot apărem în rezultatele căutărilor lor, cu timpul, le vom atrage atenția.

(3) Pentru ca ei să descarce acel ghid, le-am cerut emailul să spunem. (Emailul nu este tot timpul necesar, avem și alte metode de a continua comunicarea cu ei.)

(4) Acum le vom trimite o suită de emailuri prin care (a) să ne prezentăm și (b) să le mai oferim informații legat de promovarea pe rețele sociale. Încă suntem la stadiul de a le oferi informați valoroase, doar că acestea sunt mai specifice și ne apropiem de problema pe care o rezolvă produsul nostru.

Recomandat este să urmăm modelul AIDA – să începem prin a le atrage atenția și apoi să le stârnim interesul și dorința de a-și rezolva problema. Studiile de caz de exemplu, unde aceștia pot vedea rezultate concrete, sunt un mod foarte bun de a le ațâța dorința de a-și rezolva și ei problema.

(5) Și iată! Acum avem pe cineva foarte curios să încerce acest serviciu. Este momentul în care venim cu o ofertă specială dacă aleg să cumpere de la noi și ne-am crescut semnificativ șansele de a-i transforma în clienți.

Și dacă nu au nevoie să cumpere atunci, când vor avea nevoie, la cine crezi că vor apela? Un străin pe a cărui reclamă au dat click la întâmplare sau la cei care l-au ajutat să-și rezolve anumite probleme și care i-au oferit atâtea informații prețioase?

Încearcă marketingul prin conținut

Folosit corect, marketingul prin conținut este cea mai bună strategie B2B din punctul meu de vedere. În contextul în care decizia de cumpărare depinde de mulți factori și avem nevoie de o cantitate mai mare de informații pentru a selecta un client, dacă noi vom fi cei care oferă aceste informații vom fi primii invitați să facem o prezentare a produsului nostru.

Partea cea mai bună: concurența ta nu folosește încă marketingul prin conținut. De aceea este o oportunitate foarte mare pentru tine și afacerea ta să vă diferențiați.

Dar nu mă crede pe cuvânt, încearcă-l!

Sunt curios, ce părere (sau experiențe) ai legate de marketingul prin conținut sau marketingul B2B în general. Lasă un comentariu mai jos sau scrie-mi la toma[@]smarters.ro.