Cum creezi reclame Facebook care aduc rezultate

Creativul face diferența.

E un lucru în care credem enorm la SMARTERS.

De aceea am pus partea de reclame în top priorități când vine vorba de promovarea pe Facebook.

Motivul e simplu:

Îmbunătățirea algoritmului a făcut ca partea de targetare să fie la fel de bună pentru toată lumea. Sigur, se mai pot găsi avantaje și acolo, dar în general targetarea a devenit mai largă și livrarea a fost preluată de algoritm.

În acest context, ce ne mai rămâne?

Ce le arătăm și spunem oamenilor.

Asta e cu atât mai important când avem mai mulți competitori care vând aceleași produse și servicii. Vrem nu vrem, clienții noștri vor vedea și reclamele noastre și pe cele ale competitorilor.

De exemplu, poate ai observat (dacă nu, merită să faci experimentul acum): dai click pe o reclamă de Facebook sau intri pe website-ul unui comerciant și când te întorci pe Facebook ce vezi?

Reclame la produse/servicii similare.

Pe care dintre ele vei da click de acum încolo și într-un final vei cumpăra depinde mult de ce ne propune acea reclamă.

De aceea e crucial să nu mai tratezi partea de reclame ca un gând ulterior și să o prioritizezi.

Mai departe îți voi da câteva sfaturi care să te ajute să mărești performanța reclamelor tale și deci să obții afișări mai ieftine, mai multe trafic pe site și sper că și conversii.

Structurează-ți mesajul pentru a avea sens pentru ordinea în care îl consumă cititorii

Poate ai văzut deja variații ale acestei imagini:

Cum vedem reclamele pe Facebook (actualizat)

Cam aceasta este și ordinea în care vedem elementele reclamelor pe Facebook (imagine/video, titlu, text, descriere). Opinia mea este că uneori pe mobil citim prima oară primul rând din textul de deasupra, dar în general cam aceasta este ordinea.

Și ce poți face cu asta?

În primul rând, structurează-ți mesajul pentru a avea sens în această ordine.

Ce observ des este că în elementele pe care le vede potențialul client prima dată sunt cele care ar trebui să fie la finalul mesajului de persuasiune. Adică vede prima dată o chemare la acțiune în loc de ceva care să-i atragă atenția/stârnească curiozitatea (revin la asta în secțiunea următoare).

Dar ce aș vrea să reții acum e că în momentul în care alegi/creezi partea vizuală și scrii textele, parcurge-le în ordinea în care le va parcurge și cititorul.

Au sens? Par cursive?

Dacă da, e bine. Dacă nu, rearanjează.

Pentru structură te va ajuta și sfatul următor:

Folosește-te de structura persuasivă AIDA+

Deși textele și în general mesajele de marketing par că vin în toate formele, ele de fapt au, sau trebuie să aibă, o anumită structură, dacă vrem ca la final oamenii să și treacă la acțiune.

În vânzări există modelul AIDA: Atenție – Interes – Dorință – Acțiune care să ajute oamenii de vânzări cu procesul de comunicare.

La SMARTERS credem că acesta nu mai e de ajuns, mai ales în marketing online, și astfel ne-am dezvoltat un model propriu numit AIDA+ (ca să nu-i spunem AITDCA de ar fi fost să folosim acronimele).

AIDA+ este un cadru pentru a descrie etapele prin care trebuie să ajutăm să treacă un potențial client în procesul de cumpărare.

Atenție – Prima etapă constă în captarea atenției. Trebuie să-i facem să se oprească din scroll.

Interes – A doua etapă o reprezintă stârnirea interesului. Trebuie să le arătăm că merită să citească/privească mai departe.

Tensiune – A treia etapă, opțională dar recomandată, crearea tensiunii. Pentru multe produse/servicii oamenii nu sunt conștienți că au o problemă sau care este provocarea de fapt. Trebuie să-i facem conștienți de provocarea/nevoia pe care o au/

Dorință – A patra etapă, intensificarea dorinței. Trebuie să-i facem să-și dorească mai mult acel produs/serviciu sau să scape de provocarea pe care o rezolvă.

Credibilitate – A cincea etapă, construirea credibilității. E ușor să promiți pe internet. Arată-le că pot avea încredere în tine/că e sigur să cumpere de la tine.

Acțiune – A șasea etapă, chemarea la acțiune. După ce au trecut prin toate etapele și am răspuns întrebărilor ce apar natural în mintea unui client, acum e natural să-i ceri omului să treacă la acțiune și să facă ceva ce-ți dorești.

Câteva mențiuni despre AIDA+ și promovarea pe Facebook Ads:

Deși reclamele pe Facebook Ads pot bifa toate cele 6 etape, nu toate trebuie să o facă. Nu reclamele vând, ci site-ul. În general reclamele au ca elemente obligatorii Atenția, Interesul și Chemarea la acțiune. Și apoi te poți „juca” cu celelalte elemente și de exemplu să incluzi unul sau altul în variații ale reclamelor.
Reclamele nu trebuie să fie lungi. Poți bifa toate cele 6 elemente cu imaginea, titlul și 2 rânduri de text.
Ordinea contează. E crucial să începi procesul de crearea a reclamei gândindu-te (1) cum fac omul să se oprească din scroll, apoi (2) cum îl fac să citească mai departe, (3) dacă e nevoie mai incluzi și alte etape și (4) nu cumva să omiți chemarea la acțiune!

Avem în lucru un articol separat despre AIDA+, dacă te abonezi la Newsletter vei fi primul care află când e publica și desigur că e inclus în cursul Secretele Promovării pe Facebook.

Folosește trucuri vizuale pentru atragerea atenției

Vei găsi în diferită cărți și articole despre copywriting că doar 20% dintre cei care citesc titlul unei reclame/articol vor citi și restul.

Ah grozav ar fi de ar fi adevărat!

Asta ar înseamnă că am avea o rată de click de 20%. Nu știu cum arată indicatorii tăi de marketing, dar eu nu prea văd astfel de numere.

Mai ales când vine vorba de promovarea pe Facebook, rata medie de interacțiune e mai degrabă 2%.

Deci doar 2 persoane din 100 care văd reclama și se opresc să o citească.

Dar indicatorii medii sunt de fapt mediocri. Noi trebuie să tindem spre a-i depăși.

Și aici ne ajută Trucurile Vizuale™ – acestea reprezintă principii de design și copywriting ce se bazează pe psihologia umană, pe tendințe adânc înrădăcinate în psihicul și biologia noastră.

Noi la SMARTERS am identificat 30 de astfel de trucuri pe care le poți folosi în primul rând pentru partea vizuală a reclamei dar pot fi adaptate și pentru text.

Cum te așteptai, avem un material dedicat și pe această parte dar uite câteva idei simple pe care le poți folosi:

Folosește contrastul de culoare.

Reclamele trebuie să contrasteze cu locul în care se află. Cum interfața Facebook/Instagram este de obicei albă cu albastru, vrei să eviți aceste culori și să ai altele ce contrastează cu acestea.

Folosește linii neregulate.

Ce nu se potrivește ne atrage atenția. Cum totul e aliniat orizontal și vertical în aplicații, dacă ai linii oblice sau elemente în poziții neobișnuite, vei atrage mai mult atenția.

Folosește oameni.

E dovedit faptul că prezența oamenilor sau a anumitor părți ale corpului atrag atenția în reclame. Pe cât posibil, include-i.

Folosește mișcarea.

Mișcarea e un alt element „codat” în biologia noastră pentru a ne atrage atenția. Dacă erai unul dintre strămoșii noștri în savana din Africa și se mișca un tufiș, era bine să te uiți. Putea fi un leu sau un iepure. În orice caz, nu voiai să ignori asta.

Răspunde la cea mai importantă întrebare din copywriting

„Mie ce-mi iese din asta?”

Cu toții am avea reclame mai performante dacă ne-am concentra pe a răspunde mai bine la această întrebare, adresată din perspectiva clienților finali.

De fapt, și în consultanța și coachingul pe care le mai facem, e unul dintre principiile pe care insistăm cel mai mult, chiar dacă predăm structuri și strategii mai avansate.

Să te pui în papucii clientului e un mușchi pe care trebuie să ți-l antrenezi. Starea de bază este să ne gândim la noi și la nevoile noastre.

De aceea la SMARTERS:

Scriem în general reclamele la persoana a II-a (tu/voi).
Evităm mențiunile despre „noi”
Includem un beneficiu pe care îl are clientul dacă citește/dă click
Ne concentrăm pe a răspunde întrebărilor pe care el le are

Spuneam mai sus că acest principiu este un mușchi și vei realiza că îl ai bine dezvoltat în momentul în care și în viața personală nu vei mai comunica legat de ce vrei tu ci de ce le iese altora din acel lucru.

Eu de exemplu și când vreau să ies în oraș cu un prieten mă gândesc în primul rând unde i-ar plăcea lui/ei și apoi când ăi trimit mesajul e în genul „Vrei să ne vedem la o bere la X? Au o nefiltrată tare bună, cred că ți-ar plăcea.”

Desigur că și mie îmi place berea nefiltrată dar acea formulare are o rată de conversie mai bună

Dacă vrei să scrii mai bine pentru business îți recomand enorm să citești acest articol și apoi să-l pui la Bookmarks și să te întorci la el din când în când: Cum să scrii mai bine (pentru business)

Folosește mai multe formate de reclame

Aceasta este o altă idee simplu de implementat ce poate avea un impact major asupra rezultatelor.

Când spun „format” mă refer la:

Folosește tipuri diferite de media (imagine/video)
Folosește formate diferite ale reclamelor (single image/video, carusel)

Vrem să facem asta din 2 motive:

În primul rând, oamenii răspund la forme diferite de reclame. Unii răspund mai bine la video-uri, alții la imagini, alții la carusel-uri.

Vei vedea că e foarte probabil ca tipurile de reclame pe care le vezi tu să fie diferite de cele pe care le văd alți colegi. De exemplu feed-ul meu e plin de reclame tip single image/video iar al prietenei mele de carusel-uri.

Facebook știe ce preferăm. Dacă folosești formatele diferite Faceebook le va livra oamenilor care au șanse mai mari să reacționeze la ele.

În al doilea rând, te folosești de lichiditatea plasamentelor. Simplu spus, Meta are un anumit număr de plasamente alocate videourilor, imaginilor, caruselurilor etc.

Dacă tu folosești un singur format, locurile de afișare sunt limitate și probabil vei avea un CPM puțin mai mare decât ai fi putut avea. Și cum pe Facebook plătești pentru afișări, costul afișării influențează cât te costă o vizită pe site și mai apoi o conversie.

De ce să nu te folosești de această informație pentru a-ți scădea costurile?

Acceptă că nu reclama vinde

Hopa, ce?

Dap, ai citit bine. Și e important să înțelegi asta:

Nu reclamele vând, ci website-ul sau persoana care continuă discuția cu clientul.

Rolul reclamelor este de a aduce oamenii în etapa următoare.

Motivul e simplu:

Nu ai destul spațiu și atenție izolată în reclame pentru a da clientului toate informațiile de care are nevoie pentru a cumpăra.

În cazul unui magazin online e destul de clar: nu ai loc să prezinți și descrierea produsului, și beneficii, și specificații tehnice, și politica de retur, și costul transportului etc. etc.

Dar și în cazul unor produse/servicii mai simple acest lucru rămâne valabil. Acceptă faptul că drumul clientului e complicat și avem multe întrebări înainte de a duce mâna la buzunar și de a cumpăra.

Excepție fac poate produsele/serviciile de larg consum ce nu au prețuri mari, unde ne este clar ce sunt și cum pot fi cumpărate. De exemplu, dacă vinzi un hamburger și ai o ofertă de 1+1 nu ai nevoie neapărat să trimiți clientul pe website.

Dar și acolo cred că ai beneficii extra dacă trimiți persoana pe site unde poți să oferi și alte informații, să-l îndemni mai vizibil să rezerve oferta sau să facă o rezervare, să prezinți mai detaliat procesul și ingredientele etc.

Atenție însă pentru că un click nu trebuie obținut cu orice scop:

Nu poți să folosești clickbait în orice reclamă doar pentru a obține click-uri. Ele trebuie aliniate pentru a aduce pe site (sau unde trimiți oamenii) persoane potrivite pentru produsele/serviciile tale. Dar vânzarea finală se face acolo.

Mesajul reclamei are un impact asupra ratei de conversie finale. Am văzut des asta în experimente, reclame diferite, care poate aduceau trafic pe site la aceleași costuri, generau clienți finali la costuri foarte diferite. Contează ideea și starea mentală cu care intră clientul pe site.