Segmentarea pieței: tot ce trebuie să știi pentru a obține mai multe vânzări
Dacă vrei să știi ce este segmentarea pieței și cum poți obține mai multe vânzări, ai ajuns în locul potrivit!
Am scris un articol complet care îți va arăta cum poți crea o strategie de segmentare pentru afacerea ta, chiar dacă nu ai experiență în domeniu.
Segmentarea pieței a devenit un instrument vital pentru dezvoltarea afacerilor de pretutindeni.
Indiferent că e vorba de o companie mică sau de o firmă consacrată, segmentarea publicului țintă și cunoașterea acestuia, pot face minuni.
De la conceperea unor strategii eficiente de marketing, la crearea unor relații de lungă durată cu clienții tăi…
Segmentarea pieței te poate ajuta să îți crești afacerea, să reduci o mulțime de riscuri și să economisești resurse prețioase.
Sună bine?
Atunci hai să vedem ce vei învăța din acest articol:
- Ce este segmentarea pieței?
- De ce este importantă segementarea pieței pentru afacerea ta
- Tipuri și criterii de segmentare a pieței
- Cum poți crea o strategie de segmentare a pieței pentru afacerea ta în 5 pași simpli
- Segmentarea pieței: exemplu
- 3 sfaturi utile care te vor ajuta de-a lungul timpului
Ce zici, începem? ?
Ce este segmentarea pieței?
Segmentarea pieței este o procedură care presupune împărțirea publicului țintă în diferite grupuri și segmente de clienți.
Segmentarea se realizează în funcție de anumite criterii, cum ar fi: zona geografică în care locuiesc, vârstă, sex sau anumite interese.
Scopul segmentării este de a crea mai multe grupuri de clienți și potențiali clienți, cu nevoi sau caracteristici comune.
În urma segmentării, companiile pot lua decizii eficiente privind dezvoltarea produselor, a strategiilor de marketing și a loialității clienților.
De ce este importantă segementarea pieței pentru afacerea ta
Oferi valoare clienților tăi
Segmentarea pieței te ajută să descoperi preferințele oamenilor care fac parte din publicul tău țintă.
Cu cât știi mai multe despre clienții tăi, cu atât vei putea să îi targetezi mai bine și să le oferi produsele sau serviciile de care au nevoie.
Pe termen lung, vei putea lua decizii eficiente, care satisfac nevoile clienților tăi.
Vezi aici cum poți atrage atenția potențialilor tăi clienți, prin reclame la un produs!
Obții un avantaj competitiv
Segmentarea pieței te poate ajuta să îți diferențiezi afacerea de competiție și să ieși în evidență pe o piață aglomerată.
Așa cum știi, oamenii cumpără de la brandurile care vorbesc „pe limba lor”.
Mai exact, cele cu care rezonează.
Cele care le transmit mesajele de care au nevoie.
Atunci când înțelegi care sunt preferințele publicului tău…
E destul de simplu să le oferi produsele sau serviciile potrivite și să comunici într-un mod familiar, care atrage clienți.
Creezi strategii de marketing care aduc rezultate
De câte ori nu s-a întâmplat să vezi o reclamă care nu are nicio legătură cu dorințele tale sau, mai mult, care se adresează unui public țintă complet diferit?
Ei bine, cam așa arată campaniile de marketing atunci când firmele nu înțeleg cui se adresează și ce nevoi au oamenii din publicul lor țintă.
Totodată, așa arată și un buget irosit.
Pentru a evita situațiile de acest fel, e important să îți segmentezi publicul țintă și să știi cui te adresezi prin mesajele tale de marketing.
Atunci când ai mai multe grupuri de clienți și potențiali clienți, poți crea strategii și campanii personalizate, pentru fiecare în parte.
În acest fel, mesajele tale rezonează cu publicul țintă, transformând o parte din acesta în clienți noi.
Dacă nu ai inspirație pe partea de marketing…
Ai aici un articol cu cele mai bune tehnici de promovare pe care le poți încerca chiar azi!
Economisești timp și bani
Segmentarea pieței te ajută să înțelegi ce funcționează și ce nu funcționează pentru audiența ta.
Mai exact, îți oferă claritate.
De exemplu, dacă ai un restaurant iar audiența ta este formată și din vegetarieni, e inutil să le afișezi acestora reclame la burgeri suculenți cu carne de vită.
Cel mai simplu lucru pe care îl poți face este să îți segmentezi publicul în funcție de preferințe (carnivori și vegetarieni) și să afișezi reclame personalizate pentru fiecare grup în parte.
În acest fel, vei obține rezultate la un cost mult mai mic, fără să pierzi timpul cu presupuneri care îți irosesc bugetul și nu aduc niciun rezultat.
Atunci când știi care sunt preferințele publicului tău și cum ar trebui să i te adresezi, poți construi campanii de marketing și mesaje care funcționează.
Îți crești profitul
Segmentarea pieței te ajută să atragi oamenii potriviți, să îi transformi în clienți și să obții mai multe vânzări!
De asemenea, prin segmentare îți poți crește sau „regla” anumite prețuri.
Așa cum știi, veniturile oamenilor sunt diferite.
Dacă unele produse sau servicii se adresează unui segment de piață cu venituri ridicate, poți crește sau stabili prețuri mai mari pentru produsele sau serviciile respective, încă de la început.
Îți extinzi afacerea
Segmentarea pieței și cunoașterea clienților pot face diferența când vine vorba de extinderea și creșterea afacerii tale.
Atunci când înțelegi cui te adresezi și ce nevoi au oamenii…
Poți găsi o mulțime de oportunități, cum ar fi diferite nișe sau piețe neexploatate, pe care să te extinzi.
Aici, e important să faci o cercetare completă și să aduni cât mai multe informații despre publicul tău țintă.
Apoi, folosește datele obținute pentru a identifica oportunitățile de pe piață!
De exemplu, dacă ai un magazin online care vinde veselă handmade (tacâmuri, farfurii și alte cele) și realizezi o cercetare din care reiese că anumiți clienți își doresc aceste produse și pentru copiii lor…
Ai în față o oportunitate de a-ți extinde afacerea, bazată pe date reale și pe feedback-ul clienților.
Destul de tare, nu? ?
Acum hai să vedem care sunt tipurile și criteriile de segmentare pe care le poți folosi pentru afacerea ta.
Tipuri și criterii de segmentare a pieței
Segmentarea geografică
Segmentarea geografică este cel mai simplu tip de segmentare a pieței.
Aceasta se referă la împărțirea publicului țintă în funcție de specificul zonei în care locuiesc sau al locației în care se află… și nu numai.
Segmentarea geografică se poate realiza în funcție de mai multe criterii, cum ar fi:
- Continent;
- Țară;
- Regiune;
- Oraș;
- Cartier;
- Cod poștal;
- Densitatea populației;
- Vreme;
- Limba vorbită;
- Diverse elemente culturale.
Acest tip de segmentare este util atât pentru companiile mari, care vor să intre pe o piață internațională, cât și pentru companiile mici care își pot segmenta clienții în funcție de elementele specifice fiecărei zone.
Spre exemplu, o companie internațională care vinde haine și încălțăminte de munte, nu ar putea intra pe piața din România… în Constanța.
Un loc mult mai bun pentru a face acest lucru este Brașov.
Ei bine, același lucru se aplică și în cazul tipului de vreme sau al diferitelor elemente culturale.
Cu cât știi mai multe despre publicul tău țintă, cu atât îți va fi mai ușor să intri pe o piață și să transformi oamenii în clienți!
Segmentarea comportamentală
Acest tip de segmentare se bazează pe comportamentului publicului tău țintă, în raport cu afacerea ta.
Segmentarea comportamentală presupune gruparea clienților în funcție de:
- Obieciurile de cumpărare;
- Loialitatea față de brand;
- Recenziile și evaluările realizate;
- Numărul de pagini vizitate pe site;
- Timpul petrecut pe site sau în aplicație;
- Produsele adăugate în coșul de cumpărături;
- Achizițiile efectuate;
- Interesul pentru anumite produse sau servicii;
- Numărul de sesiuni pe site;
- Achizițiile anterioare.
Poți găsi toate aceste date despre acțiunile clienților tăi în Google Analytics, Google Search Console, Hotjar sau alte instrumente.
Acum, e important să înțelegi că segmentarea comportamentală reprezintă o oportunitate de a îmbunătăți experiența clienților tăi și de a vinde mai multe produse.
De exemplu, dacă ai observat că anumiți clienți sunt interesați sau au cumpărat un anumit produs sau serviciu, poți începe să le spui despre produse complementare care i-ar ajuta.
De asemenea, dacă vinzi diverse servicii pe bază de abonament, poți sugera utilizatorilor care au versiunea de bază să opteze pentru varianta mai scumpă, cu mai multe funcții.
Toate aceste date te ajută să prezici cine ar putea cumpăra și să obții mai mulți clienți!
Segmentarea demografică
Segmentarea demografică este printre cele mai cunoscute tipuri de segmentare.
Aceasta implică analiza pieței și împărțirea utilizatorilor în funcție de:
- Sex;
- Vârstă;
- Ocupație;
- Educație;
- Venit;
- Etnie;
- Stare civilă.
Totodată, segmentarea demografică se referă și la afacerile B2B (business to business).
În acest sens, dacă afacerea ta are ca public țintă alte companii, îți poți segmenta clienții în funcție de:
- Industrie;
- Dimensiunea companiei;
- Istoricul companiei;
- Vechimea companiei.
Acum, segmentarea demografică este des întâlnită, datorită relevanței sale și a ușurinței cu care companiile colectează datele despre clienți sau potențiali clienți.
Spre exemplu, când vine vorba de haine pentru bărbați și haine pentru femei, segmentarea în funcție de sex joacă un rol important.
În același timp, vârsta sau venitul sunt criterii relevante pentru o mulțime de companii.
Gândește-te la firmele care vând produse cosmetice, cum ar fi cremele hidratante.
În general, acestea vizează femeile cu varsta cuprinsă între 25 – 35 ani la anumite produse, pe cele cu vârsta cuprinsă între 45 – 55 ani pentru alte produse… și așa mai departe.
Așa cum vezi, segmentarea pieței este o procedură extrem de importantă pentru orice companie.
Cu ajutorul acesteia, poți crea strategii puternice și poți atrage clienții potriviți, fără să irosești resurse prețioase.
Segmentarea tehnografică
Segmentarea tehnografică se referă la tehnologie.
Practic, segmentarea tehnografică presupune împărțirea audienței în funcție de tehnologiile folosite și de rolul pe care aceastea îl au în viața oamenilor.
De exemplu, poți segmenta publicul țintă (persoane fizice sau alte companii) în funcție de:
- Tipul de dispozitiv pe care le folosesc;
- Sistemele și programele utilizate;
- Aplicațiile pe care le accesează.
Acest tip de segmentare este extrem de util în ziua de azi, mai ales pentru companiile care dezvoltă produse și servicii digitale.
Spre exemplu, o firmă care vinde un software pentru anumite procese din fabrici, va putea segmenta publicul țintă în funcție de programele pe care acestea le folosesc deja sau de pregătirea digitală pe care o au.
Totodată, segmentarea tehnografică te ajută să descoperi potențiali clienți, asemănători cu cei identificați (de exemplu, fabrici sau companii similare, care ar putea avea nevoie de un software).
Citește mai multe despre segmentarea tehnografică, aici!
Segmentarea psihografică
Segmentarea psihografică se referă la trăsăturile și pasiunile clienților tăi.
Mai exact, poți segmenta publicul tău țintă în funcție de:
- Hobby-uri;
- Valori;
- Opinii;
- Credințe;
- Activități;
- Interese;
- Stilul de viață.
Când descoperi și înțelegi cu adevărat cine sunt clienții tăi, le poți oferi lucrurile de care au nevoie și poți comunica eficient, fără să depui un efort considerabil.
De exemplu, dacă anumite persoane din publicul tău țintă sunt pasionate de fotbal, le poți vinde produse personalizate sau accesorii utile, în timpul campionatului mondial.
Acum, dacă întrebarea care îți vine în minte e… „cum aș putea ști aceste lucruri despre audiența mea?”… Răspunsul e destul de simplu.
Segmentarea hibrid
Segmentarea hibrid se referă la combinarea a două sau mai multe tipuri de segmentare, pentru crearea unei strategii eficiente.
De multe ori, un singur tip de segmentare nu este suficient.
De aceea, poți forma grupuri de oameni în funcție de zona în care se află (segmentare geografică) și interesele pe care le manifestă (segmentare comportamentală).
Acest lucru te va ajuta să atragi mai mulți clienți și să le oferi o experiență de cumpărare perfectă!
Acum hai să vedem cum poți crea o strategie de segmentare pentru compania ta.
Cum poți crea o strategie de segmentare a pieței pentru afacerea ta în 5 pași simpli
Setează-ți un obiectiv
Așa cum știi, orice strategie are nevoie de un obiectiv.
Acesta te ajută să înțelegi mai bine ce urmărești și cum arată progresul înregistrat.
Obiectivele pe care ți le setezi pot fi legate de obiectivele afacerii tale sau de anumite obiective de marketing.
De exemplu, un obiectiv ar putea fi creșterea vânzărilor cu 10% pentru o anumită categorie de produse, în următoarele 6 luni.
Un alt obiectiv ar putea fi legat de creșterea traficului pe site sau de loializarea clienților.
Aici, totul depinde de nevoile afacerii tale.
Important este să te asiguri că obiectivele pe care le-ai setat sunt SMART.
Am scris mai multe despre obiectivele SMART, în acest articol!
Analizează audiența
Al doilea pas pe care trebuie să îl faci pentru a crea o strategie de segmentare este să îți analizezi clienții, precum și potențialii clienți.
Scopul analizei este de a descoperi cât mai multe lucruri despre oamenii care fac parte din publicul tău țintă, precum și tendințe sau nevoi comune.
Sfatul nostru este să începi de la clienții tăi existenți și să continui cu potențialii clienți.
Uite câteva întrebări care te pot ajuta să faci o analiză eficientă:
- Ce vârstă ai?;
- Ce sex ai?;
- Cu ce te ocupi?;
- Care este nivelul tău de educație?;
- Unde locuiești?;
- Ce venituri ai?;
- Care sunt hobby-urile tale?;
- Ce îți place să faci în timpul liber?;
- Ce interese ai?;
- Ce e important pentru tine atunci când cumperi un produs?;
- Ce fel de dispozitive folosești zilnic?;
- De cât timp ești clientul companiei noastre?;
- Ce problema îți rezolvă produsul sau serviciul nostru?;
- Ce îți place cel mai mult la produsul sau serviciul respectiv?;
- Ce îți displace?;
- Ce te-a determinat să ne alegi, în detrimentul competiției prezente pe piață?;
- Cum ți s-a părut experiența de cumpărare?;
- Ce ai vrea să îmbunătățim?;
- Ce produs sau serviciu nou te-ar ajuta?
… Și lista poate continua.
Aici, totul depinde de ceea ce vrei să afli și ce e mai important pentru afacerea ta.
De exemplu, dacă vinzi laptopuri, întrebările ar trebui centrate mai mult pe partea de tehnologie.
Fă-ți o listă cu întrebările pe care vrei să le pui și treci la treabă.
Pentru a afla cât mai multe informații, poți folosi una sau mai multe metode de cercetare, precum și:
- Interviuri sau chestionare;
- Feedback-ul clienților;
- Discuții cu echipa ta de vânzări;
- Analiza recenziilor și a evaluărilor lăsate de clienți;
- Colectarea datelor din Google Analytics (de exemplu, țările din care provin oamenii care îți vizitează site-ul);
- Colectarea datelor prezente în alte instrumente de măsurare a comportamentului clienților, cum ar fi Hotjar sau Google Search Console.
La final, adună datele colectate și asigură-te că nu ai ratat nimic.
Aici, scopul tău este să afli cât mai multe lucruri despre clienți și potențiali clienți.
Când ai terminat, hai la următorul pas!
Identifică principalele segmente de clienți
Odată ce ai înțeles cum arată audiența ta și care sunt interesele, sau preferințele oamenilor…
E timpul să identifici principalele segmente de clienți pentru produsele sau serviciile tale.
Practic, tot ceea ce trebuie să faci este să împarți audiența în mai multe grupuri, folosind unul sau mai multe tipuri de segmentare.
Spre exemplu, poți forma grupuri de clienți de același sex, cu interese comune.
În acest fel, vei putea înțelege cui te adresezi și vei ști cum să diferențiezi ofertele și mesajele tale de marketing, în funcție de specificul fiecărui grup.
Totodată, nu uita de segmentele de piață neexploatate.
Acestea reprezintă oportunități pe care le poți identifica de-a lungul procesului de cercetare și segmentare.
Creează profilul clienților tăi ideali
Următorul pas pe care trebuie să îl faci este să creezi profilul clienților tăi ideali.
Profilul clientului (sau Buyer Persona) este o descriere semi-ficțională a unei categorii de clienți.
Aici, treaba ta este să creezi aceste descrieri pentru fiecare grup de clienți, în funcție de cercetarea făcută și de datele obținute.
Astfel, vei ști pe ce să îți concentrezi strategia și eforturile de marketing.
Uite 3 întrebări la care trebuie să răspunzi:
- Cine este clientul?
- Ce nevoi are clientul?
- Unde este atenția clientului?
Fă-ți o strategie și vezi cum funcționează
Acum că ai înțeles care sunt grupurile tale țintă și cum arată profilul clienților tăi ideali…
E timpul să trecem la treabă!
Primul lucru pe care trebuie să îl faci este să creezi o strategie de marketing pentru afacerea ta, în funcție de obiectivul propus și de datele obținute.
Aici, sfatul nostru este să identifici canalele de promovare potrivite și să lansezi câteva campanii.
Apoi, verifică de 2-3 ori pe săptămână cum funcționează și ce rezultate aduc.
Dacă e nevoie, adaptează-ți strategia.
Uite câteva reguli după care te poți ghida:
- Dacă o idee a dat greș, scoate-o de pe listă;
- Dacă o idee are rezultate sub așteptări, însă nu cu mult, vezi dacă o poți îmbunătăți și dacă merită să faci acest lucru;
- Dacă o idee a funcționat așa cum te așteptai sau chiar mai bine, dublează investiția în ea.
În acest fel, poți lua decizii eficiente pentru afacerea ta.
Vezi aici cum poți crea un plan de marketing strategic, de la A la Z!
Segmentarea pieței: exemplu
Ca să înțelegi mai bine cum funcționează segmentarea pieței, hai să luăm un exemplu concret.
Un tânăr antreprenor deschide un restaurant cu mâncare scumpă, de calitate… în apropierea unui campus universitar cunoscut.
Obiectiv
Creșterea vânzărilor cu 5%, în următoarele 6 luni.
Analiza audienței
Întrebări pentru clienți:
Întrebări pentru potențiali clienți:
Metode de cercetare:
Răspunsuri și date colectate:
Principalele segmente de piață
Ca urmare a cercetării pe care o face, antreprenorul identifică două grupuri de clienți care fac parte din publicul țintă: studenții și oamenii cărora le plac restaurantele scumpe, de calitate.
Profilul clienților ideali
Ana – 24, studentă la medicină, etc.
Cosmin – 35, căsătorit, lucrează în IT, etc.
Strategia de marketing
Canale de promovare potrivite:
Strategii:
Reclame:
Etc.
3 sfaturi utile care te vor ajuta de-a lungul timpului
Creează grupuri potrivite de clienți
Acum probabil te întrebi… ce mai e și asta și ce înseamnă grupuri potrivite.
Ei bine, aici e vorba despre dimensiunea grupurilor tale de clienți.
Indiferent de produsele sau serviciile pe care le vinzi, e important să nu creezi grupuri de clienți prea mari sau prea restrânse.
Un grup foarte mare poate fi compus din oameni cu trăsături comune, dar cu interese diferite.
De aceea, mesajele și ofertele tale pot avea impact doar asupra unui procent mic din numărul de persoane care fac parte din acel grup… iar segmentarea devine irelevantă.
Totodată, atunci când țintești un grup foarte mare, riști să pierzi acel avantaj competitiv despre care vorbeam mai devreme.
Pe de altă parte, un segment preamic poate însemna irosirea unor resurse importante și limitarea eficienței campaniilor de marketing.
Acum, sfatul nostru este să menții întotdeauna un echilibru și să arunci o privire la dimensiunea grupurilor realizate.
Ține cont de drumul clientului
Drumul clientului, numit și Buyer’s Journey, descrie drumul pe care îl parcuge clientul până în momentul în care ajunge să cumpere de la noi sau să devină client fidel.
De ce e acest drum important?
Ei bine, clienții nu se trezesc pur și simplu cu gândul de a-ți cumpăra produsele sau serviciile.
Ei trec printr-un proces prin care devin conștienți de nevoia pe care o au, iau în considerare diferit opțiuni și evaluează situația… iar apoi decid dacă cumpără sau nu.
Mai exact, drumul clientului arată așa:
Aici, treaba ta este să înțelegi în ce etapă se află clienții și potențialii tăi clienți și să îți adaptezi strategiile și mesajele de marketing în funcție de aceasta.
Actualizează în mod constant informațiile pe care le ai
Dacă ai făcut o cercetare și ai pus în aplicare diferite strategii care funcționează… nu înseamnă că informațiile pe care le ai vor rămâne valabile pentru totdeauna.
Aici, sfatul nostru este să îți reînnoiești datele prin cercetare și să încerci întotdeauna să obții cât mai multe informații despre audiența ta.
Totodată, urmărește oportunitățile de a crea noi grupuri și de a exploata segmente de piață diferite.
Ca și concluzie…
Segmentarea pieței te ajută să îți crești afacerea, indiferent de stadiul în care se află.
Prin crearea unei strategii de segmentare…
Vei ști exact ce interese și preferințe au oamenii din publicul tău țintă.
Vei înțelege de ce fac anumite lucruri și cum îi poți ajuta.
Iar atunci, totul va deveni mai ușor.
Afacerea ta va atrage din ce în ce mai mulți clienți, iar campaniile pe care le faci îți vor aduce cele mai bune rezultate.
