Inbound marketing: ce este și care sunt cele mai eficiente 8 tactici care să-ți aducă rezultate
Inbound Marketing, ce înseamnă, cum te ajută și cum poți să pui în practică astfel încât să îți crești vânzările?
Dacă lucrezi în marketing probabil ai auzit de acest termen de multe ori. Dar dacă până acum descrierile și explicațiile pe care le-ai găsit ți s-au părut vagi și incomplete, ai ajuns unde trebuie pentru că în acest articol vrem să facem lumină.
Explicăm simplu și concret ce înseamnă inbound marketing și cum poți să pui în aplicare principiile după care funcționează astfel încât să îți crești vânzările mai ușor și sustenabil.
Inbound Marketing este un termen inventat de Hubspot în 2006 și care de atunci a devenit o specializare în sine pentru marketeri mai mici sau mai mari.
Uite ce urmează să afli din acest articol:
- Ce este inbound marketing
- Care este diferența între inbound marketing și outbound marketing
- Ce metodologie folosește inbound marketing
- Tehnici de inbound marketing care funcționează în 2022
Dacă ești gata, hai să începem.
Ce este inbound marketing
Creând conținut care răspunde unor întrebări ale potențialilor clienți, sau care îi ajută să își rezolve o problemă, aceștia vor ajunge în mod natural să se familiarizeze cu brandul tău și, într-un final, să cumpere de la tine.
Înainte de a trece mai departe trebuie să vorbim puțin și despre content marketing pentru că definițiile sunt similare.
Marketingul prin conținut este o metodă concentrată pe crearea și distribuirea de conținut valoros, relevant și consistent, prin care atragi și menții o audiență, iar scopul acestuia este ca într-un final, să ducă la vânzări..
În loc să încercăm să ne promovăm produsele sau serviciile în fața publicului țintă, în loc să cumpărăm atenția acestora, content marketing propune să o câștigăm.
În principiu, diferența dintre inbound marketing și outbound marketing este faptul că inbound marketing vine cu o metodologie care arată mai clar cum ajunge o persoană din stadiul de a te descoperi până la a cumpăra de la tine. Acest concept/nume este promovat de cei de la HubSpot, o companie ce a creat un instrument util pentru această abordare în marketing.
Am scris despre asta și în acest articol.
Care este diferența între inbound marketing și outbound marketing?
Outbound marketing
Outbound marketing se referă la metodele tradiționale de marketing prin care încercăm să întrerupem clienții pentru a le arăta reclamele sau mesajele noastre. Activitățile de outbound marketing includ apeluri și emailuri trimise „la rece” (adică unor oameni care nu au auzit de noi înainte), reclame plătite pe diferite site-uri și platforme. Pe scurt, cam orice întrerupe potențialul client din ce făcea, pentru a-l aduce pe site-ul nostru.
Sună enervat, știu.
De ce outbound marketing nu reprezintă cea mai eficientă abordare în marketing?
Să fim sinceri: cu toții urâm reclamele. Schimbăm programul când apar cele la TV, folosim adblockeri pentru cele pe internet și nici nu le mai observăm pe cele printate. La propriu!
Când suntem mai mult cu ochii în telefon decât la drum, cine să mai vadă și reclamele stradale?
Și cifrele susțin asta. Doar 31% dintre specialiștii în marketing mai găsesc eficiente canalele de promovare offline. 86% dintre consumatori evită reclamele la televizor. Mai mult, creierul nostru a ajuns să evite automat zonele unde se afișează reclame pe website-uri!
Și atunci, ce poate face o afacere în ziua de astăzi pentru a atrage clienți și a-i face să cumpere?
Intră în scenă marketingul prin conținut, sau inbound marketing.
Diferențe între inbound și outbound marketing
Metodologia Inbound Marketing
Metodologia Inbound Marketingului se referă la o metodă de a-ți crește compania prin crearea de relații puternice și de lungă durată cu consumatori, prospecți și clienți și vorbește despre valorizarea și încurajarea acestor oameni să-și atingă obiectivele în orice etapă a călătoriei lor cu tine.
Stagiile metodologiei Inbound Marketing
Cele 4 stagii propuse de cei de la Hubspot sunt:
Atrage, Convertește, Închide, Încântă.
Dar la SMARTERS am mai adăugat 4 pentru că ne-am dat seama că erau incomplete și îți spun din propria experiență că metodologia la care am ajuns acum funcționează și mai bine.
Hai să le luăm pe rând să vedem ce înseamnă fiecare.
Pre-validare
În primă fază ar trebui să vorbim despre profilul clientului, iar această etapă este omisă de majoritatea deși de la acest profil pleacă tot.
Atunci când te apuci de creat conținut începe să faci research despre cine este clientul tău, și cum arată această persoană pentru care vrei să scrii.
De ce e important acest pas?
Pentru că odată ce l-ai vizualizat și ți-ai dat seama de provocările pe care le are, îți va fi mult mai ușor să vii cu un conținut care să-i răspundă nevoilor.
Așadar, înainte de orice, asigură-te că ai creat acest profil.
Am scris aici mai multe despre tipurile de clienți și cum să îi descoperi pe cei mai profitabili.
Tot aici intră și partea de keyword research. Dacă vrei să știi cine îți sunt clienții, ce caută, ce întrebări sau provocări au caută cuvintele cheie astfel încât să știi cum să le răspunzi prin strategia ta de conținut.
Creare Strategie
Conținutul poate fi orice, de la e-books, la materiale de suport, postări sau articole de blog. Ba chiar și o pagină de întrebări frecvente pentru că aceasta poate avea un impact mult mai mare decât un articol.
Crearea unei strategii de conținut e musai să pornească de la client și de la drumul clientului.
Dar hai să vedem ce e acest drum al clientului sau buyer journey.
Drumul clientului se referă la toți pașii prin care trece un potențial client, de la viața de zi cu zi, la momentul conștientizării unei probleme/dorințe/nevoi, până ajunge să cumpere de la noi și chiar să devină client fidel.
Iar acest drum al clientului trece prin mai multe etape pe care le regăsești în imaginea de mai jos.
Să luăm un exemplu concret:
Vrei să mergi la alergat așa că îți iei adidașii preferați (viața de zi cu zi), dar îți dai seama că unul dintre ei are talpa ruptă (conștientizarea problemei), așa că te gândești ce poți face să rezolvi problema (contact cu posibile soluții).
Începi să vizitezi mai multe site-uri care vând adidași (contactul cu posibile produse sau servicii), vezi o pereche care îți place pentru că răspunde tuturor cerințelor tale (decizie asupra unui furnizor) și îi cumperi.
Porți adidașii la alergat două săptămâni și te feliciți pentru decizia luată pentru că sunt foarte comozi așa că te hotărăști să mai cumperi o pereche (loialitate), iar când te întâlnești cu prietenul tău cel mai bun îi recomanzi să îți cumpere și el (recomandarea)
Acesta este parcursul clientului, iar conținutul trebuie adaptat în funcție de fiecare etapă în care se află clientul, scopul fiind ca acesta să alunece dintr-o etapă în altă până ajunge la decizia de cumpărare.
Te învățăm tot ce ai nevoie să știi despre cum să-ți promovezi afacerea și să atragi clienți noi fără să întrerupi oamenii cu reclame sau să investești din ce în ce mai mulți bani în marketing, așa că aruncă un ochi peste el.
Creare
Ei bine, abia după ce ai trecut prin pașii de mai sus te poți apuca de creare conținutului.
Scopul tău este ca prin conținutul pe care îl faci să dai răspunsuri definitive la întrebările pe care le au clienții tăi. Cu alte cuvinte, trebuie să te asiguri că cel care îți citește conținutul să nu mai trebuiască să viziteze o a doua pagină dacă vorbim despre un articol, de exemplu.
Sper ca la finalul acestuia articol să îți fie totul clar și să nu mai trebuiască să mai cauți alte informații 
De asemenea, conținutul tău trebuie să îl ajute chiar dacă nu cumpără de la tine în prima instanță pentru că, nu uita, ești în acest business pe termen lung. Dacă oamenii primesc constant valoare de la tine, într-un final vor veni și vânzările.
Al treilea criteriu de care trebuie să ții cont este onestitatea și obiectivitatea. Nimeni nu vrea să fie păcălit, așa că atunci când faci conținut fii cât se poate de cinstit și obiectiv. Nu promite marea cu sarea dacă nu poți să te ții de promisiune.
Atrage/Promovează
Această etapă se referă la atragerea oamenilor prin conținut relevant, corect, la momentul potrivit, atunci când acești oameni îl caută și au nevoie de el.
De exemplu ai căutat pe Google inbound marketing pentru că aveai nevoie să afli mai multe despre acest termen, iar această căutare te-a adus la acest articol în care îți răspundem întrebărilor pe care le aveai. Și așa arată primul stagiu, cel de atragere.
Când ești în această etapă e important să știi pentru cine faci conținut și cine are nevoie de el.
Cine sunt oamenii potriviți la care ajunge acest conținut?
Cei care răspund la următoarele întrebări:
Cine este clientul ideal?
Cine vrei să-ți cumpere produsul?
Atragerea acestor persoane necesită crearea unei strategii de conținut relevantă care trebuie să îi facă pe oameni să treacă la nivelul următor în procesul de conversie.
Principalele moduri prin care poți atrage acești oameni sunt: conținut pe blog (apropo, uite mai multe despre cum să îți faci un blog de succes în 2022), social media (prin postări scrise sau video, evenimente live), utilizarea keywords-urilor și optimizarea paginilor de web.
Convertește
După ce ai trecut de prima etapă, scopul este să convertești acești oameni în leaduri, iar asta înseamnă că trebuie să obții contactele celor care îți vizitează site-ul sau interacționează cu conținutul creat de tine, dar ca în viață, înainte de a cere trebuie să oferi.
De aceea, conținutul de calitate este valoros. Pentru că acesta îl va face pe oameni să vrea de bună voie să îți ofere datele lor de contact.
Această formă de conținut se referă la e-books, materiale pe care oamenii le pot descărca, webinarii etc.
Cele mai importante instrumente prin care poți face asta sunt:
- CTA-uri (Calls To Action) cum ar fi: Dacă îți place acest articol și vrei să primești săptămânal mai multe informații relevante din marketing, înscrie-te la newsletter-ul SMARTERS
- Pagini de landing pentru webinarii de exemplu în care oamenii se pot înscrie cu adresa de mail
- Tracking de contacte cu diferite aplicații/programe
Închide
Al treilea pas se referă la transformarea leadurilor în clienți fericiți. Dacă ai mai auzit până acum formularea closing the leads exact la asta se referă.
Poți face asta prin:
- Calificarea leadurilor. Asta înseamnă că leadurile sunt catalogate și prioritizate în funcție de mai multe informații, cum ar fi profilul clientului (de unde este, din ce companie, ce funcție are) și acțiunile lui (dacă a deschis mailul, dacă a vizitat site-ul sau a descarcat un e-book etc)
- Email Marketing despre care am scris un ghid complet aici.
Încântă
Acest pas se referă la continuarea relației cu clienții după ce aceștia au cumpărat produsul tău.
Prin menținerea unei relații bune cu clienții chiar și după achiziție creezi și mai multe oportunități de vânzare nu doar pentru ei, ci și pentru cei care au auzit de compania ta de la clienții deja existenți.
Poți face asta prin creare de engagement pe rețelele sociale, CTA-uri targetate, timp de răspuns cât mai scurt la întrebările pe care le au etc.
Analizează
Deși este ultima etapă din inbound marketing, nu este cea din urmă pentru că abia prin analiza datelor poți să îți dai seama de rezultatele la care ai ajuns prin conținutul tău.
Ce este măsurat poate fi îmbunătățit, așa că la final asigură-te că îți iei timp să vezi ce a funcționat și ce nu.
În cazul articolelor putem vorbi despre număr de vizitatori sau care este media timpului pe care au petrecut-o acești vizitatori pe articol. Pe rețelele sociale vezi care este reach-ul sau engagement-ul, care piese de conținut au funcționat mai bine și de ce.
Pune toate concluziile la un loc și ține cont pe viitor de ele.
8 Tactici de inbound marketing care funcționează în 2022
Am văzut până acum ce înseamnă acest termen și care este metodologia după care funcționează.
Acum hai să vedem ce poți face practic și aplicat și care sunt cele mai bune metode care să îți aducă vânzări.
Creează webinarii gratuite
Un studiu din 2020 arată faptul că utilizatorii sunt mult mai deschiși la a-și oferi datele de contact atunci când vor să se înscrie la un webinar gratuit. 35% din ei petrec între 30 și 60 de minute în cadrul webinarului, iar 33% petrec între 20 și 30 de minute.
Pe de altă parte, 74% dintre respondenți petrec maxim 10 minute atunci când se uită la un video de interes.
Așadar, webinarul este una dintre cele mai eficiente metode de a oferi valoare consumatorilor și de a atrage noi leaduri pe care să le convertești ulterior în clienți.
Nu uita!
La fel ca la orice alt format, conținutul de calitate, care educă și aduce valoare este cel mai eficient. Degeaba faci un webinar în care nu îi înveți nimic pe înscriși.
Deschide-ți un blog
În cazul în care ai deja business-ul tău, te sfătuim să începi chiar acum să lucrezi la un blog.
Acesta te poate ajuta să crești vizibilitatea afacerii, să construiești o comunitate în jurul acesteia și să stabilești o relație de durată cu clienții tăi.
Extinderea prezenței afacerii tale în mediul online înseamnă, de asemenea, o oportunitate foarte bună de a aduce oameni pe site și de a-i converti în clienți.
Citește acest articol și află cum poți crea un blog de succes de la 0
Comunică pe Social Media
Sper că asta faci deja, iar dacă nu, gândește-te că doar în România 12,57 de milioane de oameni au cont de Facebook.
Platformele de Social Media sunt mediul ideal prin care îți poți face cunoscute serviciile simplu și rapid, dar și mai important, poți să creezi relații cu potențialii tăi clienți.
Așadar, folosește-te de ele pentru a te face cunoscut, pentru a ține legătura cu clienții și pentru a-ți îmbunătăți produsul sau serviciile.
Creează oferte
Aceste oferte trebuie gândite tot în funcție de drumul clientului despre care discutam mai sus. Dacă acesta se află în primele stadii ale parcursului atunci e bine să găsească o ofertă extrem de bună care să îl facă să simtă că nu riscă nimic dacă îți cumpără produsul.
Pe de altă parte, clienții care îți sunt deja fideli merită o ofertă doar pentru ei pentru că așa îți arăți aprecierea față de ei și îi încurajezi să cumpere în continuare.
Pornește un canal de Youtube
Nu-i așa că de fiecare dată când vrei să cauți ceva sau vrei să înveți cum să faci un anumit lucru cauți pe Google și Youtube?
Video-ul este regele acum, așa că pune-ți în plan să pornești un canal de Youtube în care să faci conținut relevant pentru audiența ta. Prin aceste videouri îți faci cunoscut numele companiei tale, serviciile și oferi ajutor oamenilor atunci când aceștia au nevoie de el.
Am scris un articol complet despre cum poți să pornești acest canal și cum îl poți monetiza.
Creează conținut gratuit
Cât mai mult și cât mai divers. Fie că vorbim despre articole, e-books, oferirea unei analize de site sau un articol despre trenduri sau statistici. Acest conținut este o metodă foarte eficientă de a oferi valoare și de a atrage noi leaduri atunci când poate fi descărcat prin introducerea unei adrese de e-mail.
Creează campanii eficiente de pe email
Mulți spun că e-mail marketing nu mai funcționează.
Noi spunem că email marketing făcut greșit nu funcționează.
Acest canal de comunicare este cel mai intim și unde poți comunica cel mai personal.
De ce spun asta?
Pentru că oamenii AU ALES să intre în baza ta de date, ceea ce înseamnă că sunt interesați de ce ai să le comunici.
De aceea, o strategie de email marketing poate fi cea care să îți aducă cele mai multe vânzări.
Folosește instrumente gratuite
Când vorbim despre instrumente ne referim la diverse programe online care îți pot ușura viața și cu ajutorul cărora poți aduce mai multe leaduri sau poți optimiza experiența utilizatorului pentru rezultate mai bune
Uite câteva exemple:
Te poți gândi la HubSpot ca la acel loc unde ai toate datele relevante despre clienți și în jurul cărora ai diferite instrumente de marketing, vânzări, suport și management al al tuturor canalelor pe care le folosești.
Deci dacă ai o firmă și deja te ocupi de aceste lucruri, dar cu ajutorul unor instrumente diferite, HubSpot îți pune la dispoziție toate aceste unelte în același loc.
Hotjar este un instrument care îți oferă informații extrem de valoroase referitoare la locul în care merge atenția utilizatorului pe site-ul tău. Cu ajutorul acestui instrument poți vedea ce sare în ochi prima dată, care este partea din landing page care este cea mai vizualizată și îți oferă date pe care le poți optimiza apoi pentru a crea pagini mai atractive care să aducă mai multe rezultate.
Cu ajutorul acestui instrument poți transforma conținutul static într-unul mai interactiv și atractiv care să ia forma unor teste, poll-uri sau formulare de întrebări. Tot ce trebuie să faci este să introduci textul, alegi formatul, iar instrumentul îl va genera automat.
Există un astfel de instrument pentru absolut orice nevoie ai, așa că fă un research și vezi care instrument ți se potrivește mai bine.
Concluzii
Uite cu ce trebuie să rămâi după ce citești acest articol:
- Inbound marketing este poate cea mai eficientă metodă de ajunge la audiența ta și de a-i converti în clienți
- Creează conținut care să aducă valoare
- Nu îți ignora clienții după ce te-ai văzut cu sacii în căruță. Creează o relație cât mai puternică și personală cu ei pentru că asta îți poate aduce, exponențial, și mai mulți clienți
- Cunoaște-ți audiența cât de bine poți și învață cum să faci conținut pentru ea
Comentarii