Marketing Strategic: procesul pas cu pas pentru a-ți crește afacerea

Marketing strategic: ce este, de ce e important, cum îți faci un plan și alte sfaturi utile pentru compania ta.

Dacă ai ajuns aici, înseamnă că vrei să știi mai multe despre marketingul strategic și cum poți să îți crești afacerea.

Perfect. 

Luăm o gură de cafea, inspirăm adânc 🙂… și suntem gata să începem.

Vom fi cu tine pe parcursul întregului proces și îți vom explica totul pas cu pas. 

În acest articol găsești toate informațiile de care ai nevoie, chiar dacă nu ai mai auzit de marketing strategic sau nu ai mai făcut un plan până acum.

E important să rămâi atent pentru că vorbim despre un subiect esențial atunci când vine vorba de creșterea și dezvoltarea unei companii.

Fără un plan de marketing strategic riști să pierzi timp, resurse și bani.

O planificare strategică te ajută să înțelegi în ce stadiu se află afacerea ta, cum te poți diferenția și cum poți crește.

Sună bine, nu? 🙂

Hai să vedem cum poți face toate aceste lucruri.

Le luăm pe rând și vorbim despre:

• Ce înseamnă marketingul strategic?
• Importanța marketingului strategic în cadrul unei companii
• Cum poți face un plan de marketing strategic pas cu pas
• 3 sfaturi utile pentru afacerea ta
• Ce ar trebui să faci în continuare

Ce înseamnă marketing strategic?

Marketingul strategic se referă la analiza situației în care se află o companie și identificarea metodelor prin care aceasta se poate diferenția și crește.

Pentru a face aceste lucruri, ai nevoie de un plan de marketing strategic care cuprinde:

• Stabilirea obiectivelor și misiunii companiei;
• Analiza situației în care se află compania;
• Analiza competiției;
• Realizarea unui plan de marketing (este diferit de planul de marketing strategic și este inclus în acesta);
• Stabilirea metodelor de implementare a planului de marketing;
• Analiza rezultatelor;
• Adaptarea acțiunilor în funcție de cerere sau nevoi.

Cu alte cuvinte, marketingul strategic este un mod de a contura viitorul unei afaceri, pornind de la misiunea și obiectivele ei.

Aici este important să înțelegi că există o diferența între marketingul strategic și strategiile sau tacticile de marketing.

Marketingul strategic se referă la misiunea și obiectivele companiei, la competiție, oportunități și probleme… pe când strategiile de marketing sunt o serie de idei concepute pentru a putea atinge aceste obiective. 

Importanța marketingului strategic în cadrul unei companii

Marketingul strategic stă la baza oricărei acțiuni sau strategii de marketing.

Cu toate astea, o mulțime de companii implementează tactici sau strategii de marketing fără să aibă o viziune clară asupra situației în care se află compania și fără un plan de marketing strategic stabilit anterior.

Nu suntem siguri de ce se procedează așa, însă știm că e o greșeală.

În acest fel se pierd o mulțime de resurse, iar campaniile nu funcționează.

Ca să eviți această situație, ar trebui să îți faci un plan strategic.

Gândește-te la jocul Monopoly în care trebuie să îți împarți banii, să cumperi diverse lucruri și să te diferențiezi de competiție.

Faci totul folosind o strategie care ar trebui să te aducă pe primul loc.

Dar să revenim la oile noastre.

E important să ai un plan de marketing strategic pentru că:

Îți oferă o viziune de ansamblu asupra situației în care se află compania

Mai exact: 

• Unde se poziționează;
• Ce încearcă să transmită;
• Cui i se adresează;
• Cum se raportează la competiție;
• Ce performanțe a realizat până acum;
• Detalii cu privire la resursele disponibile.

Datele pe care le obții în acest fel te ajută să îți planifici eficient strategia de marketing și să îți dezvolți afacerea.

Te ajută să inovezi și să câștigi mai mult

Marketingul strategic începe prin realizarea unei analize amănunțite a organizației, audienței, competiției și tendințelor existente pe piață. 

Ca urmare, îți poți da seama de nevoile pe care le au oamenii și cum le poți satisface.

Poți folosi aceste informații pentru a crea produse sau servicii noi care îți vor crește profitul.

Te ajută să îți stabilești obiective de marketing realiste

Obiectivele de marketing se stabilesc în funcție de analiza situației în care se află compania și obiectivele de business ale acesteia.

Când faci o analiză a întregii situații, înțelegi mai ușor care sunt obiectivele de marketing și cum le poți atinge. 

Oferă investitorilor informații prețioase

Atunci când există investitori sau persoane interesate să investească în compania ta, e important să le poți prezenta aceste analize amănunțite.

Un plan de marketing strategic complet va spori încrederea oamenilor în compania ta și le va oferi datele de care au nevoie.

Acum că ai înțeles de ce e important să ai un plan de marketing strategic, hai să vedem cum poți face unul.

Cum poți face un plan de marketing strategic pas cu pas

Stabilește misiunea companiei

Misiunea afacerii tale este primul lucru pe care trebuie să îl stabilești atunci când îți faci un plan de marketing strategic.

Motivele pentru care compania ta există îți influențează întreaga strategie de marketing, și nu numai.

Dacă nu ai făcut acest lucru până acum, te sfătuim să începi prin a-ți pune următoarele întrebări:

• De ce se află compania mea pe piață?
• Care este scopul ei?
• Cum poate ajuta oamenii?

Misiunea afacerii tale poate fi inspirațională și îți poate motiva clienții.

Uite un exemplu foarte bun, scris de cei de la IKEA: 

Misiune_IKEA

Așa cum poți observa, cei de la IKEA descriu perfect viziunea companiei și modul în care pot ajuta oamenii. 

Sfatul nostru este să răspunzi la întrebările de mai sus, să îți notezi câteva idei și să formulezi în câteva propoziții misiunea companiei tale.

Analizează situația în care se află afacerea ta

Analiza situației în care se află afacerea ta îți oferă o viziune clară asupra factorilor interni și externi care o influențează.

Totodată, vei putea afla mai multe informații despre:

• Tendințele din industrie;
• Poziția companiei față de competiție;
• Provocările cu care se confruntă afacerea ta;
• Oportunitățile de care poți profita.

Hai să vedem cum poți face toate aceste lucruri.

Iar dacă ai ezitări, e important să le lași deoparte acum. 

Compania ta are nevoie de o strategie, iar acest proces nu e deloc atât de complicat precum pare 🙂.

Există trei analize pe care le poți folosi aici: SWOT, PEST sau 5C.

Ele sunt asemănătoare, dar se realizează într-un mod diferit. 

Pe oricare o alegi, e perfect. 

Important este să faci una.

În continuare, îți vom arăta cum să faci o analiză SWOT.

Pentru început, trebuie să știi că aceasta cuprinde 4 elemente: 

• Strengths (puncte forte); 
• Weaknesses (puncte slabe);
• Opportunities (oportunități); 
• Threats (amenințări).

Scopul tău este să identifici câteva idei pentru fiecare categorie.

Să le luăm pe rând.

Strengths (punctele forte)

Punctele forte se referă la factorii interni (din cadrul firmei) care pot fi considerați un avantaj.

De exemplu:

• Diversitate foarte mare de produse sau servicii;
• Raport excelent calitate-preț;
• Numeroase resurse disponibile;
• Organizare eficientă;
• Echipamente performante;
• Angajați cu experiență.

… Iar lista poate continua. 

Ceea ce trebuie să faci aici este să-ți dai seama care sunt punctele forte din compania ta.

Uite câteva întrebări care te pot ajuta să le determini:

• Ce faci bine?
• Care este avantajul tău competitiv?
• În ce mod sunt produsele sau serviciile tale superioare față de celelalte produse sau servicii de pe piață?
• Ce performanțe pozitive au angajații tăi?
• Ce strategii funcționează? Când ai avut rezultate bune?

Trece principalele puncte forte pe o listă și hai la următorul pas.

Weaknesses (punctele slabe)

Punctele slabe se referă la slăbiciunile și piedicile interne care stau în calea dezvoltării companiei tale.

De exemplu:

• Resurse insuficiente;
• Tehnologie depășită;
• Lipsa de experiență a angajaților;
• Lipsa unor traininguri anuale;
• Organizare deficitară;
• Lipsa comunicării eficiente.

Pentru a determina aspectele negative, îți poți pune următoarele întrebări:

• Care sunt performanțele slabe din companie?
• Ce poate fi îmbunătățit?
• Care e situația resurselor?
• Ce te împiedică din a avea rezultate mai bune?
• Ce procese interne pot fi îmbunătățite?
• Ce ți-ar putea face afacerea mai profitabilă?
• Există echipamente sau tehnologii depășite, care te împiedică să ai performanțe mai bune?

Formulează câteva idei, trece-le pe listă și hai la următorul punct.

Opportunities (oportunități)

Oportunitățile se referă la factorii externi care te pot ajuta să-ți dezvolți afacerea.

De exemplu:

• Îmbunătățirea relației cu clienții prin asigurarea consultanței gratuite;
• Realizarea unui produs sau punerea la dispoziție a unui serviciu nou;
• Implementarea unor campanii de marketing eficiente;
• Intrarea pe o nouă piață;
• Dezvoltarea unor parteneriate.

Uite câteva întrebări pe care ți le poți pune aici:

• Care sunt tendințele de pe piață?
• Ce nevoi au clienții, ce se cere?
• Care este părerea clienților despre companie?
• Ce segmente de pe piață rămân neexploatate?

Răspunde la întrebări și formulează câteva idei.

Trece oportunitățile pe listă și hai să vedem ce riscuri prezintă afacerea ta.

Threats (amenințări)

Amenințările sunt factorii externi pe care nu îi poți controla și care pot  împiedica dezvoltarea afacerii tale.

De exemplu:

• Competiția foarte mare;
• Clienții tot mai pretențioși și mai nemulțumiți;
• Prevederi legale care pot afecta compania;
• Schimbări în comportamentul de consum al oamenilor;
• Apariția unor tehnologii noi la care nu ai acces;
• Alți factori sociali, politici, economici sau tehnologici.

Pentru a identifica amenințările, pune-ți următoarele întrebări:

• Ce obstacole întâmpină compania?
• Există un cadru legal care ar putea împiedica creșterea afacerii?
• Care sunt avantajele competiției?
• Ce „amenință” compania?

Gândește-te la răspunsuri și scrie câteva idei.

Când ai terminat, e timpul să tragi concluziile și să îți stabilești obiectivele.

Identifică obiectivele de business

Acum că știi care e misiunea companiei tale și cum arată situația în care se află, a venit timpul să îți stabilești obiectivele de business.

Aici e important să nu confunzi obiectivele de business cu obiectivele de marketing.

Obiectivele de business sunt obiectivele afacerii tale.

Obiectivele de marketing sunt diferite și fac parte din planul de marketing. 

Acestea te ajută, de fapt, să atingi obiectivele de business.

Vorbim despre planul și obiectivele de marketing puțin mai încolo.

Acum trebuie să stabilești care sunt obiectivele afacerii tale. 

Pentru a face acest lucru, ia în considerare:

• Resursele de care dispui;
• Dimensiunea afacerii;
• Mărimea pieței;
• Numărul concurenților;
• Experiența angajaților.

Obiectivele companiei tale pot fi: pe termen lung sau pe termen scurt.

Cel mai bine este să îți stabilești obiectivele principale pe termen lung, iar apoi să treci la cele pe termen scurt.

Atunci când le scrii, amintește-ți că un obiectiv trebuie întotdeauna să fie:

• Specific;
• Măsurabil;
• Accesibil;
• Relevant;
• Temporar.

Adică… SMART.

De exemplu, dacă obiectivul tău este să îți crești cifra de afaceri, nu este suficient să spui doar atât.

Trebuie să fii foarte specific și să ai un obiectiv relevant.

În acest caz, o formulare mai potrivită ar fi: creșterea cifrei de afaceri cu 10% în următoarele 6 luni.

Acum că știi cum să îți stabilești obiectivele de business…

Trecem la acțiune 🙂.

Fă-ți un plan de marketing

Până acum ai stabilit care e misiunea companiei tale, în ce situație se află și care sunt obiectivele de business.

Următorul pas este să îți faci un plan de marketing. Uite aici cum poți să îl faci.

Pentru a putea face acest lucru, va trebui să identifici:

• Publicul tău țintă;
• Bugetul disponibil;
• Obiectivele de marketing;
• Canalele potrivite de promovare;
• Strategii și tactici eficiente.

Hai să le luăm pe rând:

Publicul tău țintă (sau profilul clientului ideal)

Aici, trebuie să afli cui te adresezi și cum arată clienții tăi ideali.

Astfel, vei ști pe ce să îți concentrezi strategia și eforturile de marketing.

Uite 3 întrebări la care trebuie să răspunzi:

• Cine este clientul?
• Ce nevoi are clientul?
• Unde este atenția clientului?

În plus, ai aici un articol complet despre cum să-ți descoperi cei mai profitabili clienți. 

Sfatul nostru este să nu pleci de la prezumția că știi cine sunt clienții tăi și ce își doresc. Este o greșeală care te poate costa mult.

Dacă ai mai făcut campanii sau ai vândut deja produse, te sfătuim să te uiți la datele din Google Analytics, Facebook Insights și recenziile lăsate de clienți pe diferite platforme.

Vei afla o mulțime de informații prețioase despre ce caută oamenii, care sunt nevoile lor și ce cred despre diverse servicii sau produse.

Bugetul disponibil

Acum… e timpul să „arunci” cu banii 🤑. 

Stabilește ce resurse vei aloca pentru ca visurile (și planurile) tale să devină realitate.

Ai aici un articol complet despre cum să stabilești un buget de marketing și cât ar trebui să investești în promovarea afacerii tale.

În funcție de bugetul alocat, poți începe să te gândești la obiective și strategii.

Obiectivele de marketing

În acest moment știi cui te adresezi și ce buget ai. 

Trecem la obiectivele de marketing.

Pentru a fi eficiente, acestea trebuie să fie:

• Specifice;
• Realiste;
• Acționabile.

Atunci când formulezi un obiectiv de marketing, trebuie să ai întotdeauna în minte creșterea afacerii.

Spre exemplu: în cazul în care vrei să obții mai mult trafic pe site, nu este suficient să spui doar atât. 

Încearcă, în schimb, această abordare: dacă acum am 1000 de vizitatori lunar pe site, în următoarele 3 luni vreau să obțin 5000 de vizitatori pe lună.

Destul de ușor, nu? 😀

Toată această abordare simplificată, realistă și eficientă se trage din growth hacking: conceptul care stă la baza creșterii celor mai populare startup-uri din lume.

În plus, pentru a stabili obiective, la SMARTERS folosim încă o abordare din growth hacking care se numește „North Star Metric” sau „One metric that matters”.

Pe scurt, este vorba de un indicator pe care îl poți îmbunătăți pentru a-ți crește afacerea.

Acest indicator poate fi:

• Creșterea încasărilor lunare;
• Creșterea numărului de pagini vizualizate pe site;
• Creșterea numărului de abonați la newsletter;
• Creșterea numărului de utilizatori activi etc.

Indicatorul poate face referire direct la vânzări sau la un factor care le influențează.

Uite aici un exemplu pe care noi îl folosim la SMARTERS:

Model Plan Marketing Strategic

(Click aici imagine pentru a vedea mai bine template-ul și pentru a-ți descărca gratuit o copie).

Setează-ți câteva obiective de marketing și hai să vedem care sunt cele mai bune canale de promovare pentru compania ta.

Identifică cele mai potrivite canale de promovare pentru afacerea ta

Acum că știi care sunt obiectivele de marketing… e timpul să vezi cum le poți atinge.

În această etapă, va trebui să identifici care sunt cele mai potrivite canale de promovare pentru afacerea ta.

La SMARTERS folosim un proces simplu, în doar trei pași.

Am scris în detaliu despre cele trei etape prin care alegi canale de promovare potrivite pentru afacerea ta, în acest articol.

Nu le vom mai relua aici, ci te invităm să-l citești.

Apoi… trecem la ultimul pas din planul de marketing.

Stabilește strategiile pe care le vei folosi

În momentul în care ai un obiectiv specific, poți începe să te gândești la strategiile prin care vrei să îl atingi.

Cel mai bun mod prin care poți face acest lucru este să îți convoci colegii la o sesiune de brainwriting.

Adică, să rogi fiecare coleg să facă o cercetare și să noteze singur câteva idei de strategii potrivite. Apoi, le puteți pune pe toate la un loc pentru a decide care sunt cele mai bune.

Nu am spus brainstorming pentru că nu considerăm că ar fi un proces foarte eficient. Într-o astfel de sesiune s-ar putea să ai persoane care domină discuția sau influențează foarte mult alți colegi. 

Astfel, dispar idei sau potențiale strategii.

Când ați terminat, organizează ideile tuturor într-un singur loc.

La SMARTERS folosim Trello, un instrument gratuit care ne ajută foarte mult în acest proces.

Odată ce le-ai grupat, va trebui să le prioritizezi în funcție de resursele pe care le ai la dispoziție.

Am scris câteva articole utile cu o mulțime de strategii pe care ar trebui să le iei în considerare în această etapă.

Sfatul nostru este să le citești și să revii la ele.

• Cele mai populare idei și strategii de growth hacking;
• Cele mai bune 14 metode prin care să-ți promovezi afacerea în 2020;
• Cele mai bune 20 idei și strategii de marketing pe care să le încerci și în 2020.

Acum că ai stabilit câteva strategii și ai terminat cu planificarea… 

5. Implementează sisteme de măsurare și pune în aplicare planul de marketing

Aici ar trebui să implementezi, în primul rând, câteva sisteme de măsurare a rezultatelor.

Dacă nu ai un sistem prin care poți măsura eficiența campaniilor, nu o să știi niciodată dacă ți-ai atins sau nu obiectivele.

Poți măsura rezultatele folosind diverse instrumente, în funcție de strategiile adoptate:

• Google Analytics;
• Google Search Console;
• Facebook Insights;
• Bitly;
• Hotjar;
• Facebook Pixel;
• Statisticile disponibile din platformele de e-mail marketing.

Vezi aici cum să instalezi Google Analytics și să măsori conversiile (Chiar dacă ești o persoană non-tehnică).

Acest pas este extrem de important și merită să îi acorzi o atenție sporită.

Când ai terminat…

Testează, modifică și adaptează

Procesul de marketing strategic este foarte dinamic. 

Trebuie să testezi, să măsori și să evaluezi în mod constant rezultatele planului tău.

Testează cât mai multe idei și notează-ți așteptările.

Te sfătuim să verifici cel puțin de 2-3 ori pe săptămână cum merg campaniile. Analizează rezultatele și vezi ce funcționează și ce nu.

Uite câteva reguli după care te poți ghida:

1. Dacă o idee a dat greș, scoate-o de pe listă;
2. Dacă o idee are rezultate sub așteptări, însă nu cu mult, vezi dacă o poți îmbunătăți și dacă merită să faci acest lucru;
3. Dacă o idee a funcționat așa cum te așteptai sau chiar mai bine, dublează investiția în ea.

Astfel, vei putea lua întotdeauna decizii informate.

3 sfaturi utile pentru afacerea ta

Indiferent de stadiul în care se află compania ta acum, există câteva lucruri importante pe care ar trebui să le știi atunci când implementezi un plan de marketing strategic și intenționezi să îți dezvolți afacerea.

Fii atent la obstacole și probleme

Pe parcursul realizării și implementării unui plan de marketing strategic, pot apărea o serie de obstacole sau probleme, cum ar fi:

• Lipsa de comunicare între departamente;
• Lipsa de experiență a unor angajați;
• Realizarea unor presupuneri eronate cu privire la clienți și la obiceiurile lor de consum;
• Luarea unor decizii bazate pe prezumții, fără o cercetare prealabilă;
• Lipsa de resurse;
• Lipsa de claritate și specificitate în stabilirea obiectivelor;
• Implementarea unor strategii de marketing fără a lua în considerare nevoile clienților;
• Ignorarea nevoii de adaptare sau modificare a planului inițial.

Toate aceste lucruri îți pot crea probleme și te pot face să pierzi timp și bani. Asigură-te că ești atent(ă) la toate aceste aspecte și că le verifici în mod constant.

Stabilește-ți din timp bugetul și ia în calcul toate cheltuielile

Atunci când îți stabilești obiective și strategii de marketing, bugetul ar trebui să fie primul lucru la care te gândești.

Chiar dacă îți propui să crești vânzările cu 50% sau să angajezi doi oameni cu experiență, trebuie să iei în calcul resursele de care dispui.

De asemenea, fii atent la cheltuielile lunare de întreținere, chirie sau alte costuri pe care poți fi tentat să le omiți.

Ultimul sfat este să pui întotdeauna deoparte o mică sumă pentru cheltuielile neprevăzute care vor apărea pe parcurs.

Și crede-ne… vor apărea.

Oferă valoare clienților tăi

Ce vrem să spunem aici este că nu ar trebui să te concentrezi doar pe mesaje de vânzări.

Oamenii nu vor întotdeauna să cumpere și nu se simt bine atunci când sunt asaltați doar de reclame care le spun ce și cum să cumpere.

O metodă foarte eficientă prin care poți atrage clienți și îți poți face afacerea cunoscută este cea prin care le oferi informații valoroase de care chiar au nevoie.

Poți face acest lucru prin:

• Infografice cu conținut educativ;
• Un ebook gratuit;
• Articole de blog care îi învață diverse lucruri;
• Suport live foarte bun;
• Podcasturi educative, interesante;
• Ghiduri;
• Postări utile;
• Seminare și webinarii.

Te sfătuim să iei în considerare această strategie pe tot parcursul tău în marketing și promovare.

Te va ajuta enorm să te diferențiezi de competiție și să atragi mai mulți clienți.

Ce ar trebui să faci în continuare

Sfatul nostru este să faci un pas în spate și să privești în ansamblu.

Ia-ți puțin timp și gândește-te la ceea ce vezi.

Analizează din nou fiecare aspect și asigură-te că totul e clar.

În definitiv, scopul unui plan de marketing strategic este să îți ofere o viziune completă asupra companiei și a oportunităților de pe piață.

Privește acest proces de marketing strategic ca pe un drum lung pe care trebuie să îl parcurgi pentru a consolida poziția companiei tale și a-ți crește afacerea.

„Trage pe dreapta” și adaptează de fiecare dată când e nevoie.

Alimentează. Planifică. Verifică toate piesele.

Cu cât parcurgi mai mulți kilometri, cu atât progresul tău va fi mai mare.

În timp, vei vedea cum afacerea ta evoluează și devine exact ceea ce ți-ai imaginat că va fi.

Acum însă…

Ia-ți o hartă și hai la drum!

Vrei să primești săptămânal informații despre strategii de marketing și numai? Înscrie-te la newsletter-ul nostru.