Opiniile despre ce metodă de promovare să alegi pentru afacerea ta sau care este cel mai bun canal de promovare sunt ca și zilele de naștere: toată lumea are una.

Însă probabil ai observat că ceea ce se potrivește pentru afacerea unui prieten s-ar putea să nu funcționeze și pentru business-ul tău.

De aceea, scopul acestui articol e să îți ofere un proces simplu, eficient și practic pe care să îl urmezi pentru a putea descoperi cea mai bună metodă de promovare pentru afacerea ta.

De asemenea, vom analiza câteva din cele mai populare canale și metode de marketing în momentul de față și vom vedea CÂND, CUM și DACĂ le putem folosi pentru afacerea noastră.

Ce tipuri de canale de promovare avem la dispoziție

Pentru a putea alege, trebuie să știm mai întâi opțiunile. Așa că, acum vom trece în revistă principalele canale de marketing iar apoi vom vedea cum le putem prioritiza.

La un nivel de bază, toate metodele și canelele de promovare a unei afaceri pot fi încadrate în trei categorii principale:

• Canale plătite;
• Canale organice;
• Viralitate (recomandări);

Odată stabilite categoriile și strategiile mai generale, de aici putem veni cu noi tactici și metode mai specifice.

Spre exemplu, pornind de la Construirea a unei comunități putem găsi următoarele canale sau metode de promovare:

• Crearea unui forum;
• Crearea unui grup de Facebook;
• Crearea unei platforme de întrebări și răspunsuri (cum e Quora);
• Crearea unor întâlniri periodice, offline (cum ar fi SMARTERS Marketing Hackers);

Cum găsești cel mai bun canal de promovare pentru afacerea ta

Găsirea celor mai bune metode de promovare nu trebuie să fie atât de anevoioasă precum îți imaginezi. La SMARTERS ne-am dat seama că urmărind următorul proces simplu în 3 pași îți vei mări considerabil șansele de a găsi idei de promovare potrivite afacerii tale.

1) DEFINEȘTE NEVOILE MODELULUI DE BUSINESS

Probabil îți spui „E simplu: modelul meu de business are nevoie de vânzări.”

Perfect adevărat, rezultatul final sunt vânzările. Însă diferite modele de business vor avea metode diferite de atragere de clienți care li se potrivesc.

De exemplu:

Să spunem că afacerea ta e de tip B2B (business-to-business) și comercializezi uși industriale. E foarte probabil să ai nevoie de o echipă de vânzări și prezență la diverse expoziții din domeniu unde agenții pot discuta față în față cu potențialii clienți. În acest caz, să atragi trafic investind în promovarea pe Facebook nu este o soluție cu prea mult potențial.

De cealaltă parte, unui magazin online cu accesorii pentru femei i se pretează cu totul alte metode de atragere de clienți.

Nevoia principală a acestui model de business e atragerea unui volum cât mai mare de trafic, de aceea optimizarea pentru motoarele de căutare și reclamele pe Google Adwords pot avea un potențial net superior.

2) PRIORITIZEZĂ

Cum bugetele nu ne permit să investim în toate canalele de promovare, avem nevoie de un proces de prioritizare a acestora.

Un astfel de model eficient pornește de la Brian Balfour, conducătorul departamentului de creștere de la Hubspot, una din cele mai mari platforme de content marketing din lume.

Acesta se bazează pe 6 factori:

Cost — Cât de mult preconizezi că va trebui să investești în fiecare canal

Targetare — cât de ușor crezi că poți ajunge la publicul țintă

Timp de implementare — Cât timp durează să testezi un anumit canal de marketing

Timp de măsurare a rezultatelor  — în cât timp îți poți da seama dacă un canal de marketing funcționează sau nu.

Potențialul ideii —  dacă are succes, care este impactul ideii asupra afacerii. E o idee care ne poate aduce 1000 de clienți lunar sau 10 clienți?

Încrederea noastră în idee – care sunt șansele ca această idee chiar să funcționeze?

Fiecărui factor i se atribuie câte o notă, de la 1 la 10 – 1 fiind scorul cel mai puțin favorabil, iar 10 fiind scorul cel mai favorabil*.

*Atenție. În anumite cazuri, cum ar fi costul metodei, vom atribui un număr mare dacă sunt mici costurile. Numărul reflectă cât de bine stă acel canal din prisma indicatorului. Iar când vine vorba de costuri sau de dificultatea de implementare, costuri mici și idei ușor de implementat sunt cele care ne plac.

Dar, pentru a înțelege mai bine cum funcționează întreg procesul, hai să luăm un exemplu practic.

Să presupunem că vrei vinzi detergenți de rufe bio pentru copii. Tabelul nostru ar arăta cam așa.

FACEBOOK

Cost – 6

Cum știm care sunt costurile? Ei bine, noi aici am pus cifra 6 din experiență. Însă tu va trebui să testezi și să vezi exact cât te costă un click, prețurile variază de la nișă la nișă. Poți începe o campanie cu un buget mic, de 50-100 de lei să zicem, doar ca să vezi care sunt costurile.

Targetare – 9

În cazul acesta, poți targeta foarte specific femei sau părinți ce au copii cu vârste cuprinse între X și Y ani, de aceea am acordat o notă foarte mare acestui punct.

Timp de implementare – 9

Dacă ai pagină de Facebook și imaginile pentru reclame create, poți porni o mini-campanie în cel mult o oră.

Timp de măsurare a rezultatelor – 9

În câteva ore de la pornirea campaniei pot veni deja clickuri către site. Deci cel târziu a doua – a treia zi poți vedea dacă sunt vânzări sau nu.

Potențialul ideii – 8

Pentru că pe Facebook este atenția oamenilor momentan, ideea poate avea un potențial foarte mare.

Încrederea noastră în idee – 7

Dacă ai citit ghidul nostru de promovare pe Facebook știi deja că Facebook-ul e un canal care poate genera foarte multă expunere, dar nu neapărat și vânzări. Asta pentru că oamenii nu se află pe rețelele de socializare pentru a lua decizii (cum ar fi cumpărarea de detergenți), ci ca să evite decizii, să se destindă și să socializeze.

GOOGLE ADWORDS

Cost – 8

Cum știm care sunt costurile? Ei bine și aici am pus cifra 6 din experiență. Însă, la fel ca și la Facebook, va trebui să testezi și să vezi exact cât te costă un click.

Din nou, poți începe o campanie cu un buget mic, de maxim 50-100 de lei să zicem, doar ca să vezi care sunt costurile.

Targetare – 10

Spre deosebire de Facebook, aici poți merge și mai specific. În cazul acesta te poți adresa direct oamenilor care caută pe Google detergenți bio pentru copii.

Timp de implementare – 10

Poți porni o campanie Google Adwords chiar mai repede decât una pe Facebook. Ai de creat doar un cont și de scris un scurt text pentru o reclamă.

Timp de măsurare a rezultatelor – 9

La fel ca în cazul campaniei pe Facebook, în câteva ore de la pornirea campaniei pot veni deja clickuri către site.

Potențialul ideii – 10

Pe Facebook, oricât de țintit ai crea campaniile, persoanele care văd reclama ta poate au nevoie de produsul tău, poate nu. Folosind Google Adwords, poți fi mult mai sigur că sunt deja interesați.

Încrederea noastră în idee – 10

Cel mai simplu mod pentru a vinde orice, e să găsești oameni care deja caută produsul sau serviciul tău. De aceea Google Adwords este printre primele instrumente pe care ar trebui să le testezi dacă știi că există cerere pentru acel produs.

SEO – OPTIMIZAREA PENTRU MOTOARELE DE CĂUTARE

Cost – 6

Dacă știi să îți optimizezi singur site-ul, atunci pune cifra 10 aici. Noi am acordat nota 6 pentru că serviciile de optimizare seo de calitate, nu sunt chiar ieftine. Pornesc de undeva de la 200 de euro/lună și în funcție de competiție poate dura chiar și 8-12 luni ca să ajungi pe prima poziție.

Așadar 6-8 luni x aprox 200 de euro/lună = 1200-1600 de euro.

Targetare – 10

La fel ca și în cazul Google Adwords, site-ul tău va fi găsit de oameni interesați care caută pe Google detergenți bio pentru copii.

Timp de implementare – 5

Optimizarea pentru motoarele de căutare este un proces care durează luni de zile. Și care de obicei este continuu.

Timp de măsurare a rezultatelor – 9

Mai devreme de 3 luni, șansele ca site-ul să apară pe Google pe cuvinte cheie specifice sunt foarte slabe. Iar pentru cuvinte cheie mai competitive, rezultatele vor apărea după cel puțin 5-6 luni.

Potențialul ideii – 10

În cazul în care oamenii caută după produsul tău (așa cum este și în cazul detergenților pentru copii) și site-ul ajunge pe primele poziții în Google, potențialul este enorm. Mai ales că nu vei plăti pentru fiecare click, cum e în cazul reclamelor pe Facebook sau Google Adwords.

Încrederea noastră în idee – 9

Optimizarea pentru motoarele de căutare este un proces continuu care necesită multă muncă și chiar creativitate.

CREAREA UNEI COMUNITĂȚI

Cost – 5

Pentru a crea o comunitate, ai nevoie de conținut – fie că e vorba de un forum, de un grup de Facebook sau de o platformă de discuții. Iar la început, până va începe comunitatea să creeze conținut, va trebui să îl creezi tu. Iar asta implică atât costuri financiare cât și de timp.

Targetare – 9

Într-o comunitate, de obicei sunt oameni foarte interesați de un anumit subiect. De aceea te vei putea adresa foarte specific nevoilor acelor persoane.

Timp de implementare – 5

Chiar și un grup de Facebook durează câteva luni pentru a crește la câțiva mii de membri. De aceea față de Facebook sau Google Adwords – unde timpul de implementare e de maxim o oră – aici am acordat o notă mult mai mică.

Timp de măsurare a rezultatelor – 5

O comunitate nu înseamnă doar să aduni mulți oameni într-un singur loc, ci să construiești o relație cu aceștia. Iar asta se face în timp și atunci și rezultatele se vor vedea tot după o perioadă destul de îndelungată.

Potențialul ideii – 10

Principalul motiv pentru care oamenii cumpără sau nu cumpără un produs nu sunt banii, ci încrederea. Iar o comunitate te ajută să câștigi încrederea oamenilor printr-o comunicare în ambele sensuri, o comunicare în care poți să asculți oamenii și să primești feedback de la aceștia, spre deosebire de reclame unde comunicarea e doar într-un singur sens.

Încrederea noastră în idee – 8

Concluzia pe care o putem trage după completarea tabelului

Fiind la început de drum, afacerea noastră are nevoie de clienți cât mai rapid. De aceea pe lista noastră de priorități vor fi Google Adwords și Facebook, urmând ca în viitorul apropiat să începem să investim în construirea unei comunități.

Lista cu cele mai populare canale și metode de promovare și cum se poate folosi fiecare

PROMOVAREA PRIN GOOGLE ADWORDS

Conceptul de funcționare Google Adwords este foarte simplu. Tu setezi câteva cuvinte cheie pentru care dorești să apară o reclamă pe Google, iar când cineva caută acele cuvinte, i se va afișa reclama ta.

De aceea, folosim acest canal de promovare DOAR când există cerere pentru produsul sau serviciul nostru.

De exemplu, la SMARTERS, pentru serviciul de Growth Hacking, nu există cerere în România. Fiind un concept nou, oamenii nu știu că există, prin urmare Adwords nu e un canal potrivit pentru a promova acest serviciu.

Poți folosi Keyword Planner, un instrument gratuit de la Google pentru a estima numărul de căutări ale cuvintelor care te interesează.

Avantaje:

Timp de implementare mic

Timp de măsurare a rezultatelor mic

Targetare foarte precisă

Dezavantaje:

Competiție destul de mare

Nu poți folosi acest canal dacă nu există cerere pentru produsul tău

Costuri: variabile (10 bani per click – câțiva lei per click)

PROMOVAREA PE FACEBOOK

Facebook îți permite să arăți o reclamă destul de specific în funcție de interesele și comportamentele oamenilor.

Spre exemplu, poți arăta o reclamă părinților între 30 și 45 de ani din Timișoara, care au copii cu vârste curpinse între 0 și 7 ani.

Totuși, oricât de specific putem targeta o campanie plătită, nu putem avea aceeași certitudine ca și la Google Adwords că oamenii au nevoie de produsul sau serviciul nostru.

Deci rezultatele s-ar putea să nu fie neapărat mai favorabile decât dacă am folosi Google Adwords.

De asemenea, la SMARTERS nu am încuraja accentul atât de mare pe partea organică. Am întâlnit pagini cu milioane de like-uri care la postările organice abia reușesc să strângă 100 de like-uri.

Cu efortul depus pentru a gândi o campanie virală (care s-ar putea să funcționeze sau s-ar putea să nu), putem crea în schimb o campanie plătită mult mai eficientă prin care să adunăm email-uri, iar apoi să menținem legătura cu oamenii gratuit.

Avantaje:

Timp de implementare mic

Timp de măsurare a rezultatelor mic

Targetare foarte precisă în funcție de interese, demografie și comportamente.

Dezavantaje:

Competiție destul de mare

Efort destul de ridicat pentru a implementa bine partea creativă – text și imagini

Costuri: variabile (5 bani per click – câțiva lei per click)

SEO – OPTIMIZAREA PENTRU MOTOARELE DE CĂUTARE

Un site optimizat pentru motoarele de căutare înseamnă ca atunci când cineva caută după produsul/serviciul tău pe Google (sau alt motor de căutare), site-ul tău să apară în rezultatele organice.

Diferența e că investiția în SEO este pe termen mediu și lung. Rezultatele apar după luni de zile, nu după câteva ore, ca și în cazul Google Adwords.

În schimb, odată ce site-ul tău ajunge pe primele poziții în Google, e unul din cele mai rentabile și eficiente canale de promovare online.

Dacă afacerea ta este la început de drum și depinde foarte mult de vânzările online, nu recomandăm să investești de la început în SEO.

Dar, odată ce afacerea începe să aibă tracțiune, SEO este printre primele canale în care îți recomandăm să îți canalizezi eforturile și resursele.

Avantaje:

Targetare precisă datorită intenției clare a potențialilor clienți

Dezavantaje:

Timp de implementare mare

Timp de măsurare a rezultatelor

mare

Efort destul de ridicat pentru a implementa bine partea creativă – text și imagini

Costuri medii spre mari

Costuri: de la 150-200 de euro pe lună

YOUTUBE

Youtube-ul e unul din motoarele de căutare de top care îți permite să îți expui afacerea în fața la peste 1 miliard de utilizatori.

Avantajul acestui canal e că utilizatorii sunt înclinați să petreacă mult mai mult timp pe această platformă spre deosebire de Facebook spre exemplu, unde oamenii doresc să treacă imediat la o altă postare pentru a afla „ce mai e nou”.

În principiu, poți folosi acest canal pentru a vinde orice (chiar și un produs „plictisitor”), însă vei avea nevoie de creativitate, timp și bani.

Poate ai auzit de celebrul video de la Dollar Shave Club care a devenit viral, deși se promova un produs obișnuit. Ei bine, deși acel video nu pare foarte complicat, a costat câteva mii de dolari pentru a-l crea.

Avantaje:

Targetare precisă datorită intenției clare a potențialilor clienți

Număr foarte mare de utilizatori pe platformă

Dezavantaje:

Timp de implementare mediu-mare

Efort mare pentru a crea conținut

Costuri: variabile (de la 0 la sute de mii de euro pe lună)

REFERRAL MARKETING

Simplu spus, referral marketing e clasica promovare „din vorbă-n vorbă”. Avantajul fiind faptul că fiecare client devine promotor al afacerii tale.

Singura diferență față de mediul offline, e că în online avem mai multe posibilități prin care putem încuraja recomandările.

Să zicem că avem un program de gestiune contabilă precum SMARTBILL. Putem implementa un sistem prin care daca cineva invită un prieten, are atât el cât și prietenul, X luni de folosire gratuită a programului.

Desigur, profitul pe primul an sau pe primele 6 luni poate se va diminua, dar am atras un nou client cu aproape 0 lei.

Un alt exemplu care combină online-ul cu offline-ul vine de la Evernote, un program care te ajută să salvezi și să organizezi notițe. Aceștia au reușit să transforme mare parte a utilizatorilor în promotori, rezolvând o problemă a acestora.

Ca utilizator Evernote, se întâmpla des să fii într-o ședință, să îți iei notițe pe telefon sau pe laptop și interlocutorul tău să se simtă inconfortabil pentru că avea impresia că nu e ascultat și că tu de fapt stai pe Facebook sau cine știe ce altceva faci.

Cei de la Evernote au rezolvat această problemă într-un mod foarte simplu, dar ingenios: un sticker ce informa pe toată lumea că tu folosești un program de lua notițe și nu stai și te joci.

Dar asta nu înseamnă că nu putem aplica același principiu și pentru o afacere offline.

Cea mai simplă și puțin costisitoare metodă e să folosești un flyer care îți oferă o reducere de X% atât pentru tine cât și pentru un prieten.

Avantaje:

Costuri reduse (de multe ori chiar aproape de 0)

Creșterea credibilității și implicit a ratei de conversie

Dezavantaje:

Costuri: variabile (de la 0 la sute de mii de euro pe lună)

GOOGLE DISPLAY

Promovarea prin Google Display înseamnă că reclama ta (fie un banner, fie doar un simplu text) va apărea pe alte site-uri care s-au înscris în rețeaua Google Ad Sense în funcție de diverse criterii pe care le alegi tu: cuvinte cheie, industrie sau poți alege direct site-urile pe care dorești să te promovezi.

Aici avantajul principal ar fi costul per click mult mai mic decât în cazul Google Adwords.

Acest tip de promovare e potrivit pentru lead generation (adică pentru colectarea de emailuri sau alte date de contact), dar rareori e suficient pentru a și finaliza o tranzacție.

Va trebui apoi să readuci vizitatorul pe site de mai multe ori prin diverse mijloace – email, reclame de retargeting etc.

Avantaje:

Timp de implementare: mic

Timp de măsurare a rezultatelor: mic

Costuri reduse

Dezavantaje:

Rată de conversie mică

Costuri: variabile (de la 10 bani per click la zeci de mii de euro pe lună)

EMAIL MARKETING

Emailul rămâne una din cele mai avantajoase metode pentru a menține legătura cu potențialii clienți.

În primul rând, e un canal de marketing ieftin, aproape gratis. Singurele costuri sunt cele pentru a atrage vizitatori pe site care să îți lase adresa de email și costurile unei platforme de tranzacționări de emailuri (MailChimp, Aweber etc).

În al doilea rând, e un canal asupra căruia ai mult mai mult control, spre deosebire de Google, unde o actualizare a motorului de căutare îți poate trimite site-ul pe pagina 10.

Avantaje:

Timp de implementare: mediu

Timp de măsurare a rezultatelor: mic

Costuri mici

Dezavantaje:

Inboxuri din ce în ce mai aglomerate ceea ce duce la o rată de deschidere a emailurilor din ce în ce mai mică

Costuri: reduse (de la câteva zeci de euro pe lună pentru câteva mii de abonați la newsletter)

CONTENT MARKETING

În online, marketing-ul prin conținut e echivalentul doamnei drăguțe și zâmbitoare care vinde haine într-un magazin fizic.

Cu toții o cunoaștem: o doamnă zâmbitoare, foarte prietenoasă și care vrea să ne ajute. Ne explică din ce material e bluza pe care vrem să o cumpărăm, ne oferă o scurtă comparație între acel material și un alt material de o calitate mai slabă, uneori ne mai sfătuiește ”cu ce ar merge” acea bluză.

Principiul e același, singura diferență e că în online investița de efort și timp pentru a crea conținut de calitate e destul de mare.

La SMARTERS spre exemplu am investit chiar și 20 de ore în crearea unui articol care să rezolve o anumită problemă oamenilor. Dacă nu am fi scris noi articolul și ar fi trebui să plătim o persoană care să îl scrie, ne-ar fi costat cel puțin 200 de euro. Și asta doar pentru un articol. Ca să nu mai vorbim de cât ne-ar costa dacă am vrea să creăm o serie de video-uri, care e o formă de conținut chiar mai puternică decât un articol pe blog.

Cu toate acestea, avantajele sunt net superioare reclamelor. În loc să agasezi oamenii cu reclame, le câștigi încrederea oferindu-le gratuit diverse soluții la probleme, iar în momentul în care vor avea nevoie de un serviciu sau produs pe care îl oferi, te vor alege pe tine în dauna concurenței.

Avantaje:

Creșterea credibilității brandului

Creșterea semnificativă a conversiilor

Dezavantaje:

Timp de implementare: mare

Timp de măsurare a rezultatelor: mare

Costuri: mari

INFLUENCERI

Această metodă de promovare a site-ului presupune ca o persoană care are deja o audiență semnificativă, să îți promoveze produsul/serviciu/site-ul.

Influencerii te ajută să umpli acel gol de nesiguranță a consumatorilor vis-a-vis de produsul sau brand-ul tău.

De aceea, nu mă pot gândi la nicio firmă căreia să nu i se potrivească acest tip de promovare.

Însă dacă afacerea ta este la început de drum și nici nu ai un buget de marketing de zeci de mii de euro, probabil te gândești că nu ai destule resurse încât să colaborezi cu un influencer.

Și parțial ai dreptate. Probabil nu ai resursele necesare să colaborezi cu Kim Kardashian.

Însă sigur există în nișa ta persoane care au construit deja o audiență destul de mare, și deși poate încă nu sunt la nivelul de ”influencer”, pot oferi afacerii tale expunere, dar și mai important decât aceasta, legitimitate și încredere.

De obicei acești mici influenceri sunt în aceeași situație ca și tine: se află la început de drum, au o audiență decentă, dar nu îndeajuns de mare încât să poată colabora cu branduri internaționale.

Prin urmare, o colaborare de acest gen e ideală pentru ei: își pot crește audiența oferind produsele tale în mod gratuit, pot întări relația cu fanii lor și pot beneficia de produse/serviciile tale în mod gratuit.

Avantaje:

Creșterea credibilității brandului

Creșterea semnificativă a notorietății

Dezavantaje:

Măsurarea directă a vânzărilor e mai dificilă

Costuri: variabile

RECLAME PLĂTITE PE ALTE BLOGURI/SITE-URI

Aici principiul e același ca și la promovarea prin Google Display, doar că în acest caz negociezi direct cu proprietarul unui blog/site pentru a-ți afișa bannerul.

Spre exemplu, poți vorbi cu un cunoscut bloger din nișa ta să îți afișeze bannerul tău pentru o anumită taxă lunară.

Avantaje:

Costuri reduse

Targetare destul de specifică

Dezavantaje:

Rata de conversie e în general destul de mică

Costuri: reduse

Să recapitulăm

Primul pas pentru a găsi canalul de marketing sau metoda potrivită pentru a te promova, e să îți definești clar nevoile modelului tău de business.

Prioritizează apoi canalele în funcție de:

• Cost
• Targetare
• Timp de implementare
• Timp de măsurare a rezultatelor
• Potențialul ideii
• Încrederea noastră în idee

În funcție de resurse, începe cu 1, maximum 2 canale simultan.